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Duración Promedio del Ciclo de Ventas
La duración promedio de tiempo que le toma a su empresa cerrar tratos con clientes.
¿Qué es la Duración Promedio del Ciclo de Ventas?
La Duración Promedio del Ciclo de Ventas es la duración media de tiempo que les toma a sus agentes de ventas cerrar con éxito tratos con sus prospectos. De la misma manera que los productos tienen un ciclo de vida, también lo tiene el proceso de ventas.
El ciclo de ventas consta de las siguientes etapas:
Encontrando prospectos
Puede utilizar métodos como los siguientes para obtener prospectos:
- Anuncios
- Webinars
- Contenido en redes sociales
- Prospección saliente
Respondiendo a prospectos
Aquí es donde entra su Tiempo de Respuesta a Prospectos. Si bien es probable que necesite clasificar prioridades, asegúrese de responder a todas las partes interesadas lo antes posible.
Cualificando prospectos
¿Qué tan adecuados son sus prospectos actuales para continuar en el proceso de ventas? Este es el momento de evaluar la idoneidad de los clientes potenciales.
Presentando su producto
Haga una introducción detallada a su producto y esté preparado para responder a cualquier pregunta u objeción de su prospecto que pueda surgir.
Negociación y cierre
Una vez que usted y su prospecto hayan llegado a un acuerdo mutuamente beneficioso, pueden firmar el trato. Es en este punto donde su “prospecto” se convierte en “cliente”.
Manteniendo la relación
Maximizar el LTV (valor de vida) de sus clientes manteniéndolos felices no solo es bueno para ellos, sino para usted: permite que su ARR, MRR y otros métricas aumenten con el tiempo.
La Duración Promedio del Ciclo de Ventas es un KPI relevante para que su equipo de ventas monitoree.
¿Por qué es importante su Duración Promedio del Ciclo de Ventas?
La Duración Promedio del Ciclo de Ventas es una métrica compleja influenciada por numerosos factores. Por esta razón, también tiene una variedad de usos y aplicaciones. Conocer su Duración Promedio del Ciclo de Ventas le permite examinar críticamente sus procesos de ventas, sus perfiles de clientes y factores externos (basados en el mercado) que influyen en sus ventas y en el ciclo de ventas. Con esto en mente, la Duración Promedio del Ciclo de Ventas le permite evaluar y proyectar períodos de altos ingresos, crecimiento de ingresos durante un período determinado y cómo asignar recursos para cubrir ciclos de ventas más intensos.
Cómo calcular la Duración Promedio del Ciclo de Ventas
Tome el número de tratos que ha ganado dentro de un período seleccionado. Luego tomará el número total de días que le tomó ganar estos tratos y dividirá esto por el número de tratos que ha ganado.
Tenga en cuenta que su Duración Promedio del Ciclo de Ventas evolucionará a medida que su negocio crezca y evolucione, a medida que perfeccione su proceso de ventas y califique mejor su ICP y prospectos.
Mejores prácticas para la Duración Promedio del Ciclo de Ventas
Conocer su Duración Promedio del Ciclo de Ventas le permitirá proyectar ciclos de ventas futuros y, a su vez, puede influir en sus otras decisiones comerciales. Por ejemplo, si tiene una Duración Promedio del Ciclo de Ventas de 45 días, puede considerar este valor como una constante en su toma de decisiones.
En última instancia, la mejor práctica para su Duración Promedio del Ciclo de Ventas es disminuirla. Sin embargo, esta reducción nunca debe lograrse a expensas de la exhaustividad o la responsabilidad. Si todo lo demás permanece igual – no ha expandido a un nuevo mercado, por ejemplo – pero la duración de sus ciclos de ventas está aumentando, podría significar que su producto es…
- inadecuado para el mercado,
- sus clientes están insatisfechos, ya sea con el precio o la calidad del producto,
- el rendimiento de su equipo de ventas no está a la altura.
Dicho esto, el ciclo de ventas a menudo está fuera del control de su empresa, con variabilidad dependiendo de la ubicación y la industria. Las grandes empresas con muchos interesados casi siempre tardarán más en cerrar tratos que las más pequeñas con menos interesados. De manera similar, si su producto es costoso y está destinado a un uso a largo plazo, es probable que el ciclo sea más largo.
Debido a que revela tanto sobre su negocio y el mercado en general, la Duración Promedio del Ciclo de Ventas, a pesar de su complejidad, sigue siendo un KPI vital para monitorear.
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