¿Qué es la excelencia en ventas? (y 4 tácticas para ayudarlo a lograrla)

Ventas en busca de la excelencia

La "excelencia" es un barómetro del éxito a lo largo de nuestras vidas. Desde nuestras aulas hasta nuestros pasatiempos y carreras, la excelencia es la demostración de maestría: la culminación perfecta del conocimiento, el esfuerzo y la experiencia. Si ha elegido una carrera en ventas, probablemente haya visto el término "excelencia en ventas". Pero, ¿qué es la excelencia en ventas y cómo puede lograrla el vendedor promedio?

¿Qué es la excelencia en ventas?

La excelencia en ventas se logra cuando un vendedor individual (o todo el equipo) cumple y supera sistemáticamente los objetivos de crecimiento. Es el resultado de esfuerzos deliberados y estratégicos, en lugar de la suerte o de condiciones de mercado favorables. Es la recompensa que se obtiene al mejorar y perfeccionar continuamente sus herramientas, habilidades y procesos para superar constantemente sus objetivos de ventas y ganar nuevos clientes.

4 tácticas para lograr la excelencia en ventas

Se han desarrollado cientos de miles de libros, artículos, seminarios web y cursos para ayudar a las personas a lograr la excelencia en ventas. Si bien hay más de una manera de pelar una naranja, la mayoría de los expertos coinciden en que la excelencia en ventas es el resultado de la constancia, la maestría y los altos estándares.

Si bien cada vendedor tiene su propia delicadeza, los conceptos básicos de la excelencia en ventas generalmente siguen siendo los mismos: comprender a su cliente ideal, ofrecer la mejor solución a sus necesidades, establecer una buena relación y comunicarse de manera efectiva.

Se ha demostrado que las siguientes cuatro tácticas ayudan tanto a los individuos como a organizaciones de ventas enteras a alcanzar la excelencia.

1. Crear un proceso repetible

El 61 % de los compradores dice que una experiencia de ventas positiva es aquella en la que los representantes de ventas brindan información relevante, y el 51 % espera una respuesta rápida a sus consultas. Estas son expectativas bastante simples de cumplir, si no está reinventando la rueda para cada nuevo prospecto.

Si su departamento de ventas no tiene un programa de capacitación en ventas, ahora es el momento de considerar la posibilidad de crear uno. Los programas de capacitación en ventas respaldan ambas expectativas del comprador al proporcionar los conocimientos, las herramientas y los recursos para garantizar que todos en el equipo puedan responder de manera rápida y efectiva a los leads entrantes.

Y considerando que el 30-50 % de las ventas van a la empresa que responde primero, proporcionar una respuesta rápida no es negociable si está comprometido con la excelencia. Segmentar a los clientes ideales de su empresa por personaje y mapear esos personajes en una biblioteca de contenido puede reducir la cantidad de tiempo dedicado a prepararse para las reuniones de ventas y responder a las consultas.

Una biblioteca de contenido que contenga elementos como plantillas y secuencias de correo electrónico, presentaciones, folletos, hojas de especificaciones y estudios de casos es un buen primer paso, mientras que un contenido más detallado como publicaciones de blog, libros electrónicos, documentos técnicos, podcasts y videos establecerá credibilidad fuera del material de ventas tradicional. Este artículo sobre cómo crear un programa de capacitación en ventas ofrece buenos consejos para crear una biblioteca de contenido.

2. Utilice las métricas operativas como guía

Se dice que se falla el 100 % de los tiros que no se hacen, entonces, ¿cómo puede alguien esperar lograr la excelencia en ventas si no sabe a qué está apuntando?

Tenga en cuenta que el camino hacia la excelencia no se trata solo de alcanzar las cuotas de ventas. Para seguir replicando el éxito, debe reconocer que el viaje es tan importante como el destino.

En lugar de obsesionarse con los objetivos, concéntrese en las acciones individuales que lo acercarán a ellos. Concentrarse en un puñado de métricas operativas que apunten a un desempeño consistente y exitoso en las actividades de la parte superior del embudo casi garantizará un acierto.

Aquí hay algunas sugerencias:

• Número de llamadas realizadas
• Número de correos electrónicos enviados
• Número de reuniones/demostraciones reservadas
• Número de ofertas enviadas

Establecer y cumplir con las métricas operativas correctas a nivel individual y de departamento debería traducirse en ventas. Si su departamento aún no utiliza KPIs para mantener el pulso de las operaciones, puede corregir el rumbo echando un vistazo a algunos de estos 21 KPIs de ventas que debería estar rastreando.

3. Tenga un plan o planee fracasar

Trabajar en un departamento de ventas ocupado puede parecer como hacer malabares con motosierras, pero es posible mantener el caos en orden con una buena planificación. Programar el plan del día siguiente antes de dejar de trabajar por el día puede ser un cambio de juego. Preste especial atención a las tareas operativas que parecen ingratas o que son fáciles de posponer, aquellas que no disfruta pero que son un mal necesario:

• ¿Cuándo se encargará de las tareas administrativas? (por ejemplo, ingresar información en el CRM, generar cotizaciones/ofertas, revisión del pipeline)
• ¿Cuándo hará sus llamadas telefónicas y cuántas? Lo mismo ocurre con los correos electrónicos.
• ¿Cuándo trabajará en la generación de leads? ¿Cuál es su número objetivo?
• ¿Cuánto tiempo dedicará a investigar a sus competidores (por ejemplo, ofertas, actividades actuales)? ¿A qué competidores?
• ¿Cuánto tiempo dedicará al desarrollo profesional/búsqueda de tendencias? ¿Qué medios utilizará?
• ¿Cuándo se preparará para sus próximas reuniones/demostraciones? ¿Qué hay que hacer?
• ¿Qué información o acción ha prometido a los prospectos? ¿A qué hora se reservará para responder y qué debe suceder antes de responder?

Muchos expertos en productividad recomiendan asignar el tiempo en intervalos de 30 minutos. Este es un tiempo suficiente para hacer mella en la tarea y, al mismo tiempo, brindar la oportunidad de cambiar de marcha hacia tareas menos tediosas para mejorar la concentración y la motivación. Planificar con un día de antelación también ayuda a garantizar que nada se escape por las grietas.

4. Participe en el desarrollo profesional regular y en la práctica

Si bien la pandemia de Covid cambió el panorama de las ventas, el campo continúa evolucionando. Ahora y en el futuro, el desarrollo profesional continuo será más crucial que nunca para los representantes de ventas que deseen alcanzar la excelencia.

Los cursos de capacitación solían ser el estándar de oro, ¡pero los vendedores de hoy en día tienen acceso a mucho más! Incluso con un presupuesto reducido, los libros, los seminarios web y los videos son abundantes y están fácilmente disponibles para cualquier persona que tenga el deseo de aprender.

Programar solo una hora o dos cada semana puede ayudar a los representantes a perfeccionar sus habilidades y mantenerse al tanto de las tendencias de la industria. Aquellos que realmente quieran sobresalir podrían pedirle a un empleado de alto rendimiento que los asesore o los guíe.

Y no olvide poner en práctica lo que ha ido aprendiendo. Lograr la excelencia requiere que las personas salgan de su zona de confort, así que no sea tímido para probar lo que ha aprendido.

Puede que se sienta incómodo al principio, pero cuanto más practique, más cómodo se sentirá y mejor se volverá.

¿Cómo mide la excelencia en ventas?

La excelencia en ventas se puede evaluar cuantitativamente en función de una combinación de métricas de desempeño, productividad y competencia de ventas. Las métricas de desempeño determinan si los representantes están logrando los objetivos de la organización; por lo general, estos son los ingresos por ventas, el crecimiento interanual, el costo de adquisición de clientes, el valor de vida útil promedio del cliente y el porcentaje de representantes de ventas que cumplen con sus cuotas.

Las métricas de productividad de ventas miden la eficiencia operativa, por lo general, aspectos como el porcentaje de tiempo dedicado a la venta, el número de herramientas de ventas que se utilizan a diario, el porcentaje de leads de alta calidad a los que se les hace seguimiento y el porcentaje de material de marketing utilizado.

Por último, las métricas de competencia de ventas miden lo competente que es el equipo para cerrar acuerdos; por lo general, se trata de cosas como el tiempo para alcanzar la cuota, el tiempo para el primer acuerdo, el tiempo de preparación y el tiempo de productividad. Analizar las métricas de competencia por representante individual puede ayudar a los gerentes a identificar oportunidades de capacitación y asesoramiento.

Los representantes de ventas que logran la excelencia tienden a ser colaboradores expertos que son diligentes, curiosos y están bien preparados. Estas métricas cualitativas son igualmente importantes aunque menos concretas.

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