Los Top 12 KPIs de RevOps

Los Top 12 KPIs de RevOps

RevOps, abreviado para revenue operations, es un marco que alinea marketing, ventas y servicio al cliente para crear una experiencia de cliente sin problemas. A menudo un equipo por derecho propio en muchas empresas, RevOps se encuentra en la intersección de ventas, finanzas, gestión de flujo de trabajo y cumplimiento.

Hay varios KPIs clave que los equipos de RevOps frecuentemente usan, y se puede ver que se superponen fuertemente con métricas de ventas y finanzas. En este artículo, repasaremos 12 de los más comunes – y describiremos cómo puedes usar software de dashboard para monitorearlos fácilmente. ¡Sumerjámonos!

1. Nuevo MRR

¿Qué es este KPI, y cómo lo encuentro?

Nuevo MRR es una variación sobre uno de los KPIs más famosos – Ingresos Recurrentes Mensuales, o MRR. Nuevo MRR es la medida de cuánto ingreso de suscripción ganas cada mes basado en cuántos nuevos suscriptores obtienes.

Encuentra tu Nuevo MRR multiplicando tu número de nuevos suscriptores por el MRR por cada nuevo suscriptor.

¿Por qué es importante este KPI?

Nuevo MRR actúa como un termómetro del estado de la salud de tu negocio. ¿Estás obteniendo nuevos suscriptores? ¿Está creciendo tu ingresos sosteniblemente?...y así sucesivamente. Un aumento o disminución sostenido en tu Nuevo MRR es un indicador fuerte de cómo están funcionando tus iniciativas de marketing y ventas.

¿Cómo puedo usar este KPI?

Nuevo MRR debería ser uno de esos KPIs que monitores de cerca cada mes. Evalúalo junto con otros KPIs, como Costo de Adquisición de Clientes, para obtener una imagen realista de cuánto estás gastando para adquirir y retener clientes – si gastas más en atraer clientes de lo que ganas en Nuevo MRR, es hora de reevaluar tu estrategia de precios.

2. Ingresos Recurrentes Anuales (ARR)

¿Qué es este KPI, y cómo lo encuentro?

Ingresos Recurrentes Anuales tiene el mismo principio que MRR, solo que se aplica en el curso de un año fiscal. Es la medida de cuánto ingreso de suscripción puedes anticipar ganar en un año.

Con eso en mente, encontrar ARR es fácil: simplemente multiplica el MRR de un mes seleccionado por 12.

¿Por qué es importante este KPI?

ARR es importante porque proporciona una perspectiva a más largo plazo sobre el desempeño de tu empresa que MRR que fluctúa habitualmente. Mientras que Nuevo MRR es importante para mantener registros e identificar las causas raíz del desempeño, ARR mantiene estas en perspectiva.

¿Cómo puedo usar este KPI?

Uno de los mejores usos para ARR es tenerlo como una métrica clave en presentaciones para tu junta o interesados. Es una de las formas más efectivas de mostrar tu crecimiento a largo plazo y dar a tus inversores un cuadro preciso del desempeño de tu negocio.

3. Tasa de Churn de MRR Bruto

¿Qué es este KPI, y cómo lo encuentro?

Tasa de Churn de MRR Bruto es la cantidad de MRR que has perdido por cancelaciones de clientes. Aunque no es exactamente un número divertido de mantener un seguimiento, sigue siendo esencial hacerlo para minimizar la pérdida de ingresos.

Encuentra Tasa de Churn de MRR Bruto sumando la suma de todo MRR perdido por cancelaciones a la suma de todo MRR perdido por degradaciones, dividiendo por el MRR al inicio del período y multiplicando por 100 para obtener un porcentaje.

¿Por qué es importante este KPI?

¡Si deseas saber cuánto dinero no solo ganas sino pierdes, entonces Tasa de Churn de MRR Bruto no es solo importante – es vital! Una Tasa de Churn de MRR Bruto alta indica que tus clientes están lo suficientemente insatisfechos con tu producto o servicio como para estar dispuestos a dejar de pagar por él. En cuanto a por qué, puede haber varias razones – bajo valor por dinero, mal ajuste de mercado o bajo servicio al cliente son solo algunas.

¿Cómo puedo usar este KPI?

Aunque puede ser doloroso analizar, pasar por tu Churn MRR y explorar las razones por las cuales los clientes se van es esencial para reducir este KPI negativo. Segmentar tu base de clientes para identificar los datos demográficos más vulnerables al churn te permitirá dirigir los esfuerzos para retenerlos en el futuro.

4. Tasa de Crecimiento de Ingresos

¿Qué es este KPI, y cómo lo encuentro?

Tasa de Crecimiento de Ingresos mide cuántos ingresos o ingresos de tu empresa han crecido dentro de un período dado.

Así es como encuentras tu Tasa de Crecimiento de Ingresos:

1. Resta los ingresos de tu período anterior de los ingresos de tu período actual.
2. Divide el resultado entre los ingresos de tu período anterior.
3. Multiplica la respuesta por 100 para obtener un porcentaje.

La Tasa de Crecimiento de Ingresos a menudo se calcula sobre una base trimestral o anual.

¿Por qué es importante este KPI?

Tasa de Crecimiento de Ingresos es un componente clave en la medición del crecimiento de tu empresa, especialmente si tienes una startup que todavía está en su etapa inicial de desarrollo.

¿Cómo puedo usar este KPI?

Tasa de Crecimiento de Ingresos es un KPI particularmente ideal para mostrar a tu junta o inversores cuando tu startup es bastante nuevo. Es un KPI principal para usar temprano, pero después de un año o dos querrás pasar a MRR y ARR como tus monitores de flujo de ingresos primarios.

5. Costo de Adquisición de Clientes

¿Qué es este KPI, y cómo lo encuentro?

Costo de Adquisición de Clientes es el precio promedio que le toma a tu empresa obtener un único cliente nuevo cuando se tienen en cuenta todos los gastos de ventas y marketing: gasto en anuncios, salarios, suscripciones a herramientas de marketing, materiales promocionales y costos de mejora.

Para encontrar CAC, suma el costo de ventas y el costo de marketing y divide entre los nuevos clientes que obtuviste en un período de tiempo dado.

¿Por qué es importante este KPI?

CAC es un KPI ideal para determinar qué tan efectivamente se están usando tus gastos de marketing. ¿Son tus clientes demasiado caros para obtener de manera realista? Esta es la pregunta que tu métrica de CAC responderá.

¿Cómo puedo usar este KPI?

Usa CAC como punto de referencia junto con Marketing ROI. Si gastas más en obtener clientes de lo que te devuelven, sabrás que es hora de redirigir tus esfuerzos hacia otros canales y estrategias.

6. Net Promoter Score

¿Qué es este KPI, y cómo lo encuentro?

Net Promoter Score es una métrica popular utilizada para medir la satisfacción del cliente basada en la pregunta: "¿Qué tan probable es que recomendarías [tu empresa] a un amigo o colega?" Los encuestados normalmente califican en una escala de 0-10.

Encuentra tu NPS restando el porcentaje de Detractores (puntuación 0-6) del porcentaje de Promotores (puntuación 9-10).

¿Por qué es importante este KPI?

NPS mide la lealtad basada en preguntas simples. Un NPS alto indica una fuerte lealtad de marca y satisfacción del cliente.

¿Cómo puedo usar este KPI?

Compara tu NPS contra los estándares de la industria y competidores. Úsalo para rastrear cómo los cambios en tus productos o servicios afectan la satisfacción del cliente.

7. Satisfacción del Cliente (CSAT)

¿Qué es este KPI, y cómo lo encuentro?

CSAT es otra métrica bien conocida que indica la respuesta del cliente dentro de un momento específico, como cómo se sintieron sobre el proceso de entrega o la ayuda de CS. Esto difiere de NPS, que mide cómo se sienten los clientes sobre su experiencia en general.

CSAT se mide en una escala de 1-10 o 1-5, con 8-10 o 4-5 considerados "satisfechos."

Determina tu CSAT dividiendo tu número de clientes satisfechos por el número de encuestados. Multiplica el resultado por 100 para obtener un porcentaje.

¿Por qué es importante este KPI?

CSAT te dice cómo los clientes perciben aspectos específicos de tu negocio, y dónde mejorar estos si es necesario. Aunque se relaciona con momentos o casos específicos, CSAT sigue siendo importante para dar una indicación de la fortaleza general de tu servicio al cliente.

¿Cómo puedo usar este KPI?

Usa CSAT para evaluar cuánto valoran tus clientes aspectos de tu servicio, y usa las puntuaciones para construir una base sólida de éxito del cliente. Las encuestas CSAT se envían mejor en el seguimiento inmediato después de una compra o entrega en línea.

8. Customer Effort Score

¿Qué es este KPI, y cómo lo encuentro?

Customer Effort Score es la medida de qué tan fuerte es tu interacción con el cliente. Es una respuesta a la declaración: "La empresa X me hizo fácil manejar mi problema."

CES se mide en una escala de 1-5 o 1-7; una puntuación de 3 o menos se considera buena. (Una puntuación más alta indica más dificultad para obtener ayuda.)

Encuentra CES dividiendo la suma de tus puntuaciones por el número total de respuestas recibidas.

¿Por qué es importante este KPI?

CES es importante porque es simple: ¿puede un cliente estar de acuerdo con la declaración o no? ¡Y es una declaración bastante importante! Si tienes un alto porcentaje de clientes que no pueden estar de acuerdo, entonces es hora de reevaluar tus prácticas de CS.

¿Cómo puedo usar este KPI?

Como sus primos NPS y CSAT, envía encuestas de CES en puntos de contacto clave de interacciones con clientes – después de una interacción de CS es un momento ideal. Estas tres métricas te darán una comprensión sólida de cómo tu servicio al cliente está impactando el éxito de tu negocio.

9. Longitud Promedio del Ciclo de Ventas

¿Qué es este KPI, y cómo lo encuentro?

Longitud Promedio del Ciclo de Ventas es la cantidad promedio de tiempo que toma cerrar acuerdos. Para encontrar tu Longitud Promedio del Ciclo de Ventas, suma las duraciones de tiempo que toma cerrar cada acuerdo, y divide esta suma por el número total de acuerdos que hás cerrado.

¿Por qué es importante este KPI?

Hay siete etapas comúnmente reconocidas de la duración del ciclo de ventas. Son:

• Localizar leads
• Responder a leads
• Calificar leads
• Presentar tu producto
• Negociación y cierre
• Mantener la relación con el cliente

Longitud Promedio del Ciclo de Ventas te ayuda a mantener un seguimiento de este proceso largo y de múltiples pasos.

¿Cómo puedo usar este KPI?

El uso más importante para Longitud Promedio del Ciclo de Ventas es la proyección. Establecer una Longitud Promedio del Ciclo de Ventas te da una constante para usar en presupuestos y pronósticos financieros – una pieza de puzzle que te da una estimación aproximada de qué esperar cuando cierres acuerdos.

10. Número de Leads Creados

¿Qué es este KPI, y cómo lo encuentro?

Número de Leads Creados indica la cantidad de leads que obtuviste a través de un canal o campaña de marketing, o más generalmente en un período de tiempo dado. Simplemente cuenta el número de leads que generaste para obtener una estadística para este KPI.

¿Por qué es importante este KPI?

Como Número de Acuerdos Ganados (ver abajo), Número de Leads Creados es un indicador sólido de cómo están yendo tus esfuerzos de marketing y ventas. Puedes ver fácilmente si alcanzaste tus objetivos basados en números, o si necesitas aumentar tu desempeño en el próximo mes o trimestre.

¿Cómo puedo usar este KPI?

Aunque Número de Leads Creados es solo un número que debería evaluarse junto con otros, aún puede servir como un indicador poderoso "de un vistazo" y un motivador para que tu equipo continúe su buen trabajo.

11. Número de Acuerdos Ganados

¿Qué es este KPI?

Número de Acuerdos Ganados indica las oportunidades que convertiste en clientes de pago en un período dado. No hay fórmula mágica para este KPI – ¡simplemente cuenta el número de acuerdos que cerraste!

¿Por qué es importante este KPI?

Número de Acuerdos Ganados indica si tu MRR está mejorando y si tus estrategias de marketing están dando frutos. ¡También es simplemente un KPI inspirador a tener en cuenta!

¿Cómo puedo usar este KPI?

Una gran manera de usar Número de Acuerdos Ganados es mostrar tu número actual prominentemente en un dashboard de datos, y verlo actualizar en tiempo real mientras tu equipo de ventas cierra más acuerdos. Es un gran motivador para tus equipos – y un excelente punto de partida para comenzar a sumergirte en tu desempeño de ventas.

12. Tasa de Conversión de Ventas

¿Qué es este KPI, y cómo lo encuentro?

Tasa de Conversión de Ventas es el indicador de qué tan bien convierte tu equipo tus leads en ventas. Encuentra tu Tasa de Conversión de Ventas dividiendo tu Número de Acuerdos Ganados por tu número de oportunidades. Multiplica por 100 para obtener un porcentaje.

¿Por qué es importante este KPI?

Mantener un seguimiento de tu Tasa de Conversión de Ventas te permite evaluar fácilmente la fortaleza de tu estrategia de adquisición de clientes. Una Tasa de Conversión de Ventas alta significa que aseguró tu ICP y sabes cómo comercializar exitosamente.

¿Cómo puedo usar este KPI?

Usar tu Tasa de Conversión de Ventas va de la mano con conocer, entender y dirigirse a tu ICP. Porque es un indicador de qué tan bien se alinea tu ICP con los esfuerzos de marketing y ventas, debes monitorearla activamente para ver si y cómo cambia tu ICP.

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