10 umsetzbare Salesforce KPIs zum Verfolgen

10 wichtige Salesforce KPIs

Salesforce hilft Unternehmen, die Effizienz ihrer Vertriebsprozessplanung und -optimierung sowie der Verwaltung von Kundenbeziehungen zu verbessern. Um das Beste aus diesem SaaS CRM-Tool herauszuholen, wählen viele Vertriebsleiter, KPIs zu verfolgen, die die Aktivitäten und Leistung ihres Teams in Salesforce messen – mit anderen Worten, Salesforce KPIs.

Die Wahl der richtigen KPIs ermöglicht es Vertriebsteams, die Effizienz ihres Verkaufsprozesses besser zu überwachen und zu analysieren, die richtigen Aktivitäten zur richtigen Zeit zu priorisieren und ihre Ressourcen dort zu konzentrieren, wo sie höchstwahrscheinlich Früchte tragen.

Die folgenden zehn Salesforce KPIs sind ein solider Ausgangspunkt für Vertriebsabteilungen, die das Beste aus ihren Salesforce-Daten herausholen möchten. Wir haben diese zehn umsetzbaren Salesforce KPIs gewählt, weil sie den gesamten Verkaufsprozess abdecken und den besten Überblick über die Überwachung, Analyse und Verbesserung von Vertriebsaktivitäten bieten, um Vertriebsteams bei der Lenkung ihrer Zeit und Aufmerksamkeit auf das zu konzentrieren, was am meisten zählt.

1. Lead Reaktionszeit

Jeder Verkauf beginnt mit einem Lead, daher ist es wichtig, einen genauen Blick darauf zu werfen, wie Ihr Team diese wichtige Top-of-Funnel-Ressource handhabt. 30–50% der Verkäufe gehen an den Anbieter, der zuerst antwortet, daher wirkt sich dieser KPI direkt auf Ihren Vertriebsumsatz aus.

Wenn Sie die durchschnittliche Zeit kennen, die zum Reagieren auf einen eingehenden Lead benötigt wird, sollte dies Ihr erster Schritt zur Optimierung Ihres Verkaufsprozesses sein. Während es wichtig ist, schnell zu folgen, ist es ebenso wichtig, dass Sie keine Ressourcen für die Verfolgung falscher Leads binden.

Nicht alle Leads sind gleich – jemand, der eine Demo anfordert, ist generell ein höherwertiger Lead als jemand, der ein eBook anfordert oder einen Kommentar in einem Social-Media-Beitrag verfasst.

Benchmarking kann den Wert dieses KPI verbessern, indem es hilft, zu identifizieren, welche Quelle die meisten Konvertierungen generiert, und welche Follow-Up-Strategie am effektivsten ist, um Leads durch die Pipeline zu verschieben, was auch dabei helfen kann, die Art und Weise zu verfeinern, wie Sie Leads qualifizieren.

2. Nachverfolgungskontaktrate

Dieser Salesforce KPI geht Hand in Hand mit der Lead Reaktionszeit. Er misst die durchschnittliche Anzahl der Nachverfolgungsversuche pro Lead, bevor der Lead konvertiert oder kaltwird. Die Segmentierung dieses KPI nach Nachverfolgungsmethode (z. B. E-Mail, Telefonanruf) und Lead-Quelle kann weitere Einblicke in die effektivsten Taktiken und beste Lead-Quellen geben.

Es kann auch zeigen, ob einige der Taktiken Ihres Teams ein wenig zu eifrig sind und Interessenten abschalten. Die Verfolgung dieses KPI im Laufe der Zeit kann dabei helfen, Best Practices zu ermitteln, um Ihrem Team dabei zu helfen, die richtige Balance zwischen Ausdauer und dem Wissen zu finden, wann man einen Interessenten gehen lassen sollte.

3. Durchschnittliche Verkaufszyklus Länge

Wenn es um die Verkürzung des Verkaufszyklus geht, ist es wichtig, zu verstehen, wie lange Interessenten in jeder Phase verbringen. Um das Beste aus diesem Salesforce KPI zu machen, unterteilen Sie Ihren Verkaufszyklus in Phasen – diese können zwischen Unternehmen unterschiedliche Länge und Anzahl haben, bestehen aber normalerweise aus mindestens vier Phasen (z. B. Gelegenheit, Vorschlag, Verhandlung, Abschluss), von denen jede von Wochen bis Monaten dauert.

Sobald Sie ermittelt haben, wo Ihre Interessenten die meiste Zeit verbringen, können Sie nach Möglichkeiten suchen, den Prozess zu optimieren. Wenn Ihr Unternehmen mehrere Produkte verkauft, kann es nützlich sein, diesen KPI nach Produkt oder Bestellgröße zu segmentieren, um Trends zu identifizieren. Wenn die durchschnittliche Verkaufszyklus-Länge und der Umsatz zwischen Vertretern stark variieren, kann es hilfreich sein, sich eingehender mit diesem KPI pro Vertreter zu befassen, um zu sehen, was Sie von den Top-Performern lernen können.

4. Vertriebsaktivitäten

Dieser Salesforce KPI verfolgt, wie Vertreter ihre Zeit verbringen, und es ist einer der besten Wege, um zu bestimmen, ob sie intelligent oder hart arbeiten. Die Verfolgung von Vertriebsaktivitäten kann aufzeigen, welche Aktivitäten die beste Kapitalrendite liefern, und Vertreter identifizieren, die ihre Zeit nicht optimal nutzen.

Die Korrelation dieses KPI mit geschäftsbezogenen Daten kann Vertriebsleitern helfen zu sehen, welche Aktivitäten zu den meisten Umsätzen führen, und Möglichkeiten zur Straffung von Prozessen zu identifizieren.

Wenn beispielsweise Top-Verkäufer unverhältnismäßig viel Zeit mit Besprechungsvorbereitung verbringen, könnte die Einführung eines Vertriebs Enablement-Programms eine kluge Investition sein – oder wenn bestimmte Vertreter viel Zeit auf Lead-Generierung verwenden, ohne ihre Ziele zu erreichen, benötigen sie möglicherweise mehr Training oder könnten von der Mentorschaft eines erfahreneren Vertriebsmitarbeiters profitieren.

5. Anzahl ausgehender Anrufe/Kontaktrate

Kaltanrufe gelten allgemein als eine der am wenigsten angenehmen Aufgaben von Vertriebsmitarbeitern, und dieses KPI-Duo soll dabei helfen, die Kapitalrendite für diese sehr gefürchtete Aufgabe zu verbessern. Es verfolgt die Anzahl der getätigten Anrufe und wie viele dieser Anrufe zu einem Gespräch mit einem Lead führten.

Der Vergleich dieser beiden Metriken kann Vertriebsteams dabei helfen, Trends um die besten Tage und Zeiten zu identifizieren, auf die sich kalte Anrufe konzentrieren sollten. Die Betrachtung dieses KPI pro Vertreter kann zeigen, wer die effektivsten Lead-Generierungs-Taktiken hat, was bei der Dokumentation von Best Practices helfen kann.

Das Setzen von Zielen für die Anzahl der täglich, wöchentlich und monatlich zu tätigenden Ausgangsanrufe kann auch dazu beitragen, dass jeder im Team sein Gewicht trägt.

6. Email Öffnungsrate

Dank der Anrufer-ID ist die Wahrscheinlichkeit, dass Anrufe von unbekannten Nummern beantwortet werden, geringer als in der Vergangenheit. Aus diesem Grund wenden sich viele Vertriebsteams E-Mails als Haupttaktik zum Erreichen neuer Interessenten zu.

Die „E-Mail-Öffnungsrate" ist die neue „Kaltanruf-Kontaktrate" – sie misst, wie viele Ihrer E-Mails vom Empfänger geöffnet wurden, und ist nützliche Informationen zur Identifizierung der effektivsten Arten von Nachrichten für die Ansprache bestimmter Segmente. Dieser KPI könnte auch zu einer vorteilhaften Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung führen, um Ihre Nachrichtengestaltung zu verfeinern.

7. Anzahl der gebuchten Demos

Das Buchen einer Demo ist oft ein anfängliches Ziel für Top-of-Funnel-Aktivitäten wie Kaltanrufe und E-Mails, da es der erste bedeutende Schritt auf dem Weg vom Interessenten zum zahlenden Kunden sein kann.

Wenn es um das Verschieben von Interessenten durch die Pipeline geht, sind Kaltanrufe selten eine „einmalige" Aktivität. Es braucht Zeit, um Rapport aufzubauen, und die Verfolgung dieser Metrik gegen die durchschnittliche Anzahl ausgehender Follow-Up-Anrufe, die erforderlich sind, um eine Demo zu buchen, kann bei der Zielsetzung für Anrufziele hilfreich sein – und Vertreter motiviert und in der Realität verankert halten.

Wenn Ihre Abteilung auch eingehende Leads von der Website und den Social-Media-Plattformen des Unternehmens bearbeitet, kann diese Metrik auch dabei helfen, zu identifizieren, welcher Inhalt oder welche Nachricht am effektivsten ist, um qualifizierte Leads anzuziehen.

8. Lead Umwandlungsquote

Ausgehender Verkauf, insbesondere Kaltanrufe, ist das Handwerk vieler Vertriebsabteilungen. Obwohl es größtenteils ein Zahlenspiel ist, kann dieser Salesforce KPI Ihnen dabei helfen, zu identifizieren, wie viele neue Leads generiert werden müssen, um einen neuen Deal abzuschließen.

Es ist ein wichtiger KPI, um dabei zu helfen, die richtigen Ziele für Vertriebsaktivitäten und ausgehende Anrufe zu setzen, da es zusammen mit der Kontaktrate Einblicke geben kann, wie viele Kaltanrufe getätigt werden müssen, um genug Leads zu generieren, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

9. Open Pipeline Wert

In einem zielorientierten Bereich wie dem Vertrieb ist es wichtig, jederzeit zu wissen, wo Sie stehen. Dieser Salesforce KPI bietet einen Überblick über den Wert der Deals in jeder Phase Ihrer Pipeline.

Wenn Sie wissen, wie viel Umsatz in jeder Phase Ihrer Pipeline sitzt, können Sie besser vorhersagen, ob Sie auf dem Weg sind, Ihre kurz- und langfristigen Vertriebsziele zu erreichen. Es kann Ihnen auch helfen, Probleme im Keim zu ersticken, indem es frühzeitig identifiziert, ob eine Phase Ihrer Pipeline unterperformt, sodass Sie Zeit haben, den Kurs zu korrigieren, bevor es zu spät ist.

10. Pipeline Wert Prognose

Zu wissen, welchen Wert Ihre offene Pipeline hat, ist nützlich, aber es erzählt nicht die ganze Geschichte. Dieser Salesforce KPI bietet zusätzlichen Kontext und Einblicke, indem er historische Verkaufsdaten verwendet, um die zukünftige Leistung Ihrer Pipeline vorherzusagen.

Wenn Sie den durchschnittlichen offenen Pipeline-Wert für denselben Zeitraum in den Vorjahren betrachten und ihn mit zugesagten Deals und anstehenden Erneuerungen kombinieren, können Sie Best- und Worst-Case-Szenarien für den aktuellen Zeitraum besser vorhersagen.

Holen Sie das Beste aus Ihren Salesforce KPIs mit Plecto!

Diese zehn Salesforce KPIs sind eine großartige „Starter-Set" um Ihnen umsetzbare Einblicke in Metriken zu geben, die einen großen Unterschied in Ihrer Vertriebsleistung machen können. Um die Leistung wirklich zu verbessern, müssen Sie Ihre KPIs jedoch aktiv verfolgen. Deshalb visualisieren und teilen viele erfolgreiche Daten-Driven-Unternehmen ihre KPI-Daten auf Dashboards.

Plecto hat eine hochwertige Integration mit Salesforce, die endlose Möglichkeiten zur Anpassung Ihrer KPI-Dashboards und zur Datenvisualisierung auf eine Weise bietet, die für Sie und Ihr Team am sinnvollsten ist. Mit Plecto können Sie alle Ihre Salesforce-Daten auf einem Bildschirm zentralisieren – und Sie können sogar Ihre Salesforce-Daten mit anderen Systemen auf dem gleichen Bildschirm kombinieren. Wir haben sogar zehn grundlegende Formeln erstellt, um Ihnen den Einstieg in Ihr Salesforce KPIs Dashboard zu erleichtern.

Plecto enthält auch integrierte Gamification- und Leistungsverbesserungs-Features wie Leaderboards, Contests, und sofortige Benachrichtigungen um freundliche Konkurrenz auszulösen und Ihren Vertriebsmitarbeitern in ihren am wenigsten angenehmen Vertriebsaktivitäten ein Element Spaß hinzuzufügen.

Melden Sie sich unten für eine Demo an und sehen Sie, wie einfach es ist, Ihre Salesforce KPIs und zugehörige Daten an einer Stelle zu visualisieren und zu verfolgen!