Künstliche Intelligenz im Vertrieb: Wie man AI nutzt, um mehr zu verkaufen

AI im Vertrieb nutzen, um mehr zu verkaufen

Warum Sie AI im Vertrieb einsetzen sollten

Während ChatGPT die jüngsten Schlagzeilen gestohlen hat, nutzen Unternehmen künstliche Intelligenz (AI) bereits seit fast einem Jahrzehnt im Verborgenen, um Abläufe zu optimieren, die Produktivität zu steigern und Kosten zu senken. Chatbots sind zu einem festen Bestandteil des Online-Kundenservice geworden, während Machine Learning die Personalisierung vieler unserer täglichen digitalen Erlebnisse vorantreibt.

Jetzt beginnt AI auch im Vertrieb Fuß zu fassen. Salesforce-Forschung stuft AI als das zweitwertvollste Vertriebswerkzeug nach Videokonferenzen ein. Dieselbe Forschung zeigt jedoch, dass nur 37 % aller Vertriebsorganisationen berichten, AI zu nutzen – und obwohl dies ein Anstieg von 76 % gegenüber den Zahlen von 2018 ist, ist AI noch untergenutzt.

Laut Salesforce nutzen 57 % der leistungsstarken Vertriebsteams AI, um repetitive Aufgaben zu automatisieren und interne Prozesse sowie Kundenerlebnisse zu verbessern – was sie fast dreimal wahrscheinlicher macht, AI zu nutzen im Vergleich zu Schwachleistern. Der Einsatz von AI befähigt Vertriebsmitarbeiter mit besserer Lead-Priorisierung, einem tieferen Verständnis der Bedürfnisse ihrer Interessenten, genaueren Prognosen, Wettbewerbsintelligenz und der Fähigkeit, ihre Bemühungen besser zu personalisieren, um mit Interessenten in Kontakt zu treten.

Um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen, wäre es klug, früher als später mit dem Einsatz von AI-Tools zu beginnen, da sie mit der Zeit genauer werden, je mehr Daten sie sammeln und analysieren. Dieser Artikel schlägt fünf Wege vor, wie Vertriebsabteilungen die Kraft von AI im Vertrieb nutzen können, um mit demselben (oder weniger) Aufwand als heute ein Topperformer zu werden.

Was ist AI im Vertrieb?

Es ist wichtig zu verstehen, dass AI nicht dazu gedacht ist, Vertriebsmitarbeiter zu ersetzen – Salesforce berichtet, dass AI-fähige Vertriebsteams schneller wachsen als Teams, die keine AI nutzen.

AI erweitert die Kapazitäten des Teams, indem Vertriebsprozesse mit trainierbaren Algorithmen optimiert werden, die große Datensätze verarbeiten und Einblicke in Kaufgewohnheiten und Kundenverhalten geben können. Der Einsatz von AI im Vertrieb spart Zeit und hilft Teams, effizienter zu verkaufen, indem repetitive datengetriebene Aufgaben automatisiert werden, sodass sich Vertriebsmitarbeiter auf die Arbeit konzentrieren können, die ihre Expertise erfordert.

5 Möglichkeiten, AI im Vertrieb einzusetzen

HubSpot berichtet, dass Vertriebsmitarbeiter im Innendienst schätzungsweise 33 % ihrer Zeit mit aktivem Verkauf verbringen – eine winzige Menge im Vergleich zu der Zeit, die für Aufgaben aufgewendet wird, die AI-fähig sein könnten. Hier sind fünf Wege, wie Unternehmen AI im Vertrieb einsetzen, um effizienter zu verkaufen.

1. Konversations-AI nutzen, um Leads engagiert zu halten

Konversations-AI nutzt Natural Language Processing (NLP), um schriftliche und verbale Kommunikation mit einem menschlichen Touch zu verstehen und darauf zu reagieren. Diese Anwendung der Technologie ermöglicht es Kunden, mit einem Unternehmen auf menschliche Weise zu interagieren, während Software im Hintergrund die Kommunikation übernimmt.

Dies befähigt Unternehmen, 24/7 mit Leads zu interagieren, was besonders hilfreich mit anspruchsvollen Interessenten sein kann. Viele Vertriebsabteilungen nutzen eine Kombination aus Prozessautomatisierung, Chatbots und Sprachassistenten wie Siri und Alexa, um:

• Meetings zu planen
• Follow-up-E-Mails zu senden
• Relevante Produkte vorzuschlagen
• FAQs zu beantworten
• Neue Kunden einzuarbeiten
• Status- und Lieferupdates bereitzustellen

Die Automatisierung dieser repetitiven Aufgaben hilft dabei, Leads warm zu halten und durch den Trichter zu bewegen, während die manuelle Zeit reduziert wird, damit sich Vertriebsmitarbeiter auf Aufgaben konzentrieren können, die ihre Expertise erfordern.

Darüber hinaus kann AI tiefere Einblicke in die Bedürfnisse und Schmerzpunkte jedes Interessenten liefern, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihren Ansatz zu personalisieren, damit sie effektiv pitchen, gezieltes Verkaufsmaterial bereitstellen und ein besseres Gesamterlebnis liefern können.

2. AI-gestützte Lead-Generierung nutzen

Prospektion ist eine der zeitaufwändigsten und am wenigsten angenehmen Aufgaben für die meisten Vertriebsmitarbeiter – aber es könnte bald (größtenteils) der Vergangenheit angehören! AI-gestützte Lead-Generierungstools filtern potenzielle Leads basierend auf den idealen Kundenprofilen des Unternehmens und bewerten sie dann, um eine Liste von Leads zu erstellen, die am wahrscheinlichsten konvertieren werden.

Diese Tools verwenden trainierbare Algorithmen und werden mit der Zeit genauer darin, wie sie die Kaufwahrscheinlichkeit jedes Interessenten analysieren, basierend auf Attributen wie Branche, Jobtitel, Netzwerk und Demografie, während sie auch Markttrends berücksichtigen.

3. Prädiktive AI für bessere Prognosen nutzen

Prognosen wurden traditionell von ungenauen oder unvollständigen Informationen geplagt, während sie stark auf den Bauchgefühlen der Vertriebsmitarbeiter basierten. Aktuelle Daten zeigen, dass 57 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Pipelines nicht genau prognostizieren.

AI im Vertrieb zielt darauf ab, dies zu beheben, indem Algorithmen verwendet werden, um historische Vertriebsdaten zu analysieren und Trends und Muster zu identifizieren, die zukünftigen Vertrieb genauer vorhersagen als jeder manuelle Prozess. Dies nimmt nicht nur eine langweilige Aufgabe von der Aufgabenliste aller, sondern zeichnet auch ein genaueres Bild der zukünftigen Performance – und mit mehr Flexibilität.

Automatisierte Prognosen geben Unternehmen bessere Kontrolle über den Prognosezeitraum zusammen mit der Fähigkeit, in granularere Aspekte einzutauchen, um Prognosen nach Region, Team, Produktlinie und mehr zu erstellen.

Erweiterte Versionen dieser Tools können verwendet werden, um personalisierte Dashboards für jeden Vertriebsmitarbeiter zu erstellen, während sie Trends, Chancen, Churn-Potenzial und potenzielle Hindernisse identifizieren, und dynamische Versionen dieser Tools werden verwendet, um Prognosen basierend auf "Was wäre wenn"-Szenarien zu erstellen.

4. Konversations-AI nutzen, um Trends und Muster in Verkaufsgesprächen zu identifizieren

Konversations-AI-Technologie kann Echtzeit-Transkripte von Verkaufsgesprächen erstellen und diese Transkripte nach wichtigen Details durchsuchen, die sonst übersehen werden könnten.

Zum Beispiel kann AI Gesprächstrends und Einwände identifizieren, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen, fast so vorbereitet zu ihren Verkaufsgesprächen zu kommen, als hätten sie eine Kristallkugel gehabt. Diese Systeme ermöglichen es auch, Schlüsselwörter im Zusammenhang mit diesen Trends zu definieren, was das System auslösen kann, das Thema zu erkennen und diese Gesprächsabschnitte zu speichern. Teams können diese Abschnitte als Highlights überprüfen und für tiefere Einblicke analysieren – ohne umständliche Notizen machen oder stundenlange Aufzeichnungen oder seitenlange Transkripte durchsuchen zu müssen.

5. AI für Social Selling nutzen

Social-Media-Plattformen sind zu wichtigen Jagdgründen für Leads geworden, aber es kann zeitaufwändig sein, und Algorithmen können es schwierig machen, mit potenziellen Leads zu interagieren. Der Einsatz von Tools wie einem AI-Videogenerator kann das Engagement steigern, indem dynamische Inhalte erstellt werden, die die Aufmerksamkeit des Publikums auf sich ziehen.

Darüber hinaus nutzen soziale Engagement-Plattformen wie Seismic LiveSocial AI-Engines, um Inhalte zu identifizieren, die als potenziell relevant für Vertriebsmitarbeiter angesehen werden, um sie mit ihren Netzwerken zu teilen.

Sobald der Vertriebsmitarbeiter den Artikel geteilt hat, arbeiten die Plattformen weiterhin im Hintergrund, verfolgen Interaktionen und geben Einblicke in die Interessen der Interessenten. Dies hilft bei der Lead-Generierung, während die Glaubwürdigkeit des Vertriebsmitarbeiters aufgebaut und er als Fachexperte mit dem Finger am Puls seiner Branche positioniert wird.

Erste Schritte mit AI im Vertrieb

Neben großen hochwertigen Datensätzen und der notwendigen Software gibt es weitere wichtige Überlegungen beim Start mit AI im Vertrieb. Zum Beispiel sollte eine AI-Strategie vorhanden sein, die angibt, was die Abteilung zu erreichen versucht.

Die Implementierung einer AI-Strategie erfordert in der Regel Änderungen an bestehenden Prozessen, daher ist es normalerweise am besten, langsam zu beginnen und sich auf kurzfristige Erfolge zu konzentrieren, während die Zustimmung gesichert und sichergestellt wird, dass die notwendigen Ressourcen für eine breitere Implementierung vorhanden sind.

Der Übergang zu AI-fähigem Vertrieb ist oft ein iterativer Prozess, der schrittweise mehr Tools hinzufügt. Es ist wichtig zu verstehen, dass es Zeit braucht, die Algorithmen zu trainieren, daher werden die Vorteile von AI wahrscheinlich in den frühen Tagen der Implementierung nicht offensichtlich sein – je früher Sie anfangen, desto besser.

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Sobald Sie ein oder mehrere AI-Elemente in die Praxis umgesetzt haben, können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter weiter stärken, indem Sie ihre Vertriebsleistung und verwandte KPIs auf Echtzeit-Dashboards visualisieren. Wenn Sie neu im Umgang mit Dashboards sind, sind diese 5 Dashboards, die jedes Vertriebsteam braucht, ein großartiger Ausgangspunkt. Melden Sie sich noch heute für eine kostenlose Demo an!