En Komplett Guide till att Öka Dina Försäkringsförsäljningar

Varför Det Är Avgörande att Öka Dina Försäkringsförsäljningar

Den globala försäkringsmarknaden förväntas fortsätta växa med en årlig takt av 9% under de kommande åren. Efter pandemin har kundpreferenserna förändrats, och nya möjligheter och hot har dykt upp på marknaden. När efterfrågan ökar blir konkurrensen mer intensiv och för att förbli konkurrenskraftiga behöver försäkringsbolag hitta nya sätt att engagera sig med kunder.

Har du problem med att komma på idéer för hur du ska öka dina försäljningar av försäkringar? Denna kompletta guide kommer att ge dig idéer om hur du kan sälja försäkringar på din byrå. Du kommer utan tvekan att kunna öka din försäljning efter att ha läst denna artikel!

Vad Är Försäljning av Försäkringar?

Försäljning av försäkringar är processen att sälja olika försäkringsprodukter och tjänster till B2C- och B2B-kunder. Försäkringsbolag kan sälja en mängd olika produkter och tjänster som är avsedda att skydda mot oförutsedda händelser, ekonomiska förluster av materiella och immateriella tillgångar, och oförutsedda personliga händelser som sjukdom, olyckor eller personliga förluster.

Processen för försäljning av försäkringar är komplex, och betydande ansträngningar krävs för att nå de målgruppskunder. Det involverar kundanalys och preferenser samt att förklara och vägleda kunder genom komplexa försäkringspolicyer. Efterförsäljningstjänst är också ett viktigt element som hjälper till att behålla kunder. Detta kan inkludera support, förnyelse av policyer, hantering av krav och hjälp med policyändringar.

Kort sagt, försäljning av försäkringar involverar marknadsföring och försäljning och kräver mycket förberedelse och planering.

Utmaningar på Försäkringsmarknaden

Det är svårt att avgöra hur man ska sälja försäkringar och öka marknadsandelar på grund av marknadsobstacle. Det är viktigt att notera att marknadskonkurrens och olika statliga regleringar påverkar försäkringsbranschen. Till exempel gör ökad konkurrens kunder mer priskänsliga. Antalet kundundantag ökar, och de önskar mer personliga alternativ som uppfyller alla deras krav.

Denna era kännetecknas också av en ökning av teknologisk kompetens inom alla branscher. Det visar på svårigheten att övergå från traditionella försäkringsprodukter till moderna, som kräver mer komplexa lösningar. Försäkringar bör hantera massiva och katastrofala händelser som naturkatastrofer, cyberattacker, förlust av tillgångar och mycket mer, vilket kräver en högre nivå av kunskap.

Vikten av att Öka Försäljningen av Försäkringar

Företag vill naturligtvis göra sitt bästa med sin försäljning. Genom att komma på rätt strategier kan ditt försäkringsbolag växa och öka din försäljningsprestanda. Detta kommer att ge dig chansen att förbättra dina erbjudanden och ge dina kunder mer värde.

Att öka försäljningen innebär också att få fler kunder, vilket ger dig en större marknadsandel. Dessutom gör det ditt varumärke mer trovärdigt, vilket i sin tur attraherar ännu fler nya kunder och behåller de du redan har. Diversifiering kan också hjälpa försäkringsbolag att sänka sina risker och skydda dem från att ta på sig större förluster.

Steg 1: Analysera Din Kund

Att uppnå ditt försäljningsmål bör börja med skapandet av viktiga milstolpar.

För att initiera effektiv försäljning måste du fastställa vilken "smärta" dina kunder upplever och vilket värde du kan erbjuda för att lösa det. Det är det första steget i att lära sig hur man framgångsrikt säljer försäkringar.

Först och främst, identifiera den mest lönsamma och önskade marknadsnischen. Du kan välja dina konsumentsegment baserat på en mängd olika kriterier, inklusive ålder, kön, civilstånd, yrke och inkomst.

Till exempel, låt oss titta på demografin av ålder. Yngre kundsegment är mer benägna att köpa sina första tillgångar, såsom ett hus eller en bil, vilket kräver investeringar och besparingar. När det gäller äldre kundsegment är det naturligt att betona fördelarna med sjuk- och livförsäkring.

Kom ihåg, om du vill vara en effektiv försäkringsförsäljare måste du alltid ligga ett steg före och förstå vilka risker din potentiella kund kan stå inför, eftersom det är här det verkliga värdet ligger.

Flexibilitet är svaret på dilemmat om hur man ska sälja försäkringar, för som vi redan har antytt, kommer förmågan att skräddarsy ditt erbjudande att hjälpa dig att framstå som mer attraktiv för kunder.

Steg 2: Utveckla en Försäljningsstrategi

Efter att ha utvärderat ditt föredragna kundsegment kan du börja utveckla din försäljningsstrategi. Att fokusera på ett specifikt kundsegment kräver forskning om marknadens tillstånd samt att hålla ett öga på din konkurrens.

En granskning av den externa miljön kommer att hjälpa till att definiera marknadspositionen och fastställa ett försäljningsmål och värdeerbjudande. Kanske skulle det vara en bra idé att utvärdera dina historiska data för att ta reda på vad som är möjligt i framtiden när du sätter dina framtida mål, samtidigt som du utvecklar ett värdeerbjudande och definierar din unikhet på försäkringsmarknaden.

Det finns många förslag att överväga, såsom innovativa produktutbud, konkurrenskraftiga priser eller en nischprodukt som endast kommer att vara tillgänglig genom ditt företag.

Att sätta mål bör inte betraktas som en formalitet; om du vill övervaka din försäljningsstrategi korrekt måste du fastställa nödvändiga försäljningsmål och mätvärden för att hjälpa till att utvärdera din försäljningsprestanda. Du kan spåra olika försäkrings KPI:er för att hjälpa dig att nå försäljningsmål och öka försäljningen av försäkringar!

Steg 3: Bygg en Stark Relation med Kunder

Det är avgörande att betona att en stark kundbas kommer att främja trovärdighet och hjälpa till att bygga en stark varumärkesimage. Kunder vill nu ha effektivitet och vill inte slösa tid på oviktiga detaljer.

Börja med de mest populära marknadsföringskanalerna, såsom Facebook, Instagram, LinkedIn eller Twitter. Genom dessa kanaler kan du marknadsföra försäkringsprodukter eller tjänster, dela verkliga berättelser och främja ditt värde, samt ge råd och bästa tips till potentiella kunder.

Det är också viktigt att framhäva att försäkringstjänster inte är lättförståeliga. Skapa en enkel, användarvänlig webbplats som innehåller all nödvändig information. På en enda sida, ge tydlig information om vad dina paket täcker, dess prissättning och all detaljerad information.

Men att ha väl utformade och informativa onlinekanaler är inte tillräckligt. Ge onlinekundservice och svara på kundförfrågningar så snabbt som möjligt för att bygga starka kundrelationer.

Steg 4: Väx Din Kundbas och Behåll Den!

Just nu kanske du vill säga, "Äntligen! Framgång!" även om du har sålt många försäkringspolicyer. Men du är inte klar än!

Svårigheterna börjar när du måste spara och behålla kunder. Du måste ständigt generera nya strategier för att sälja försäkringar och utöka din kundbas.

Om du genomförde korrekt marknadsundersökning i början, måste den ständigt uppdateras, och dina erbjudanden måste återspegla de aktuella marknadsförhållandena. Genom att utforma effektiva marknadsföringskampanjer kan du rekommendera merförsäljning och korsförsäljning till dina kunder.

Behåll dina kunder genom att rekommendera lojalitetsprogram, unika tillägg till försäkringspolicyer och personliga erbjudanden. Vi måste betona att hänvisningar också kan vara avgörande för din framgång.

Detta beror dock på de tjänster du erbjuder kunder från första minuten. Att hålla sig uppdaterad med marknaden och konsumenttrender kommer att hjälpa dig att bibehålla en dominerande marknadsposition.

Steg 5: Inkludera CRM i Din Process

Onlinekanaler har inte bara förändrat hur kunder har förändrat sina köpbeteenden utan också möjliggjort för företag att samla mer exakt information om kundpreferenser, trender och köpmönster.

Om du funderar på hur du ska sälja försäkringar mer lönsamt, låt oss introducera CRM-system. Att ha ett uppdaterat CRM-system är nyckeln till att sälja mer effektivt.

Att uppdatera ditt CRM-system med de senaste uppgifterna ger ditt försäkringsbolag många fördelar, såsom förmågan att identifiera kundpreferenser och trender. Detta kommer att göra det möjligt för dig att skapa personliga erbjudanden för dina kunder och förbättra deras köpupplevelse.

Dessutom kommer försäljningen att förbättras med effektiv hantering. CRM är ett viktigt verktyg för att sälja försäkringar eftersom det involverar leadhantering, kundkvalificering och kundbehållning. CRM är ett måste för alla försäkringsbolag eftersom det automatiserar ett stort antal "rutinarbete", såsom att skicka uppföljningsmejl eller nyhetsbrev till olika kundsegment.

CRM centraliserar all din information, vilket gör att du kan optimera din försäljningscykel på grund av den centraliserade strukturen av informationen. Att hålla all information du behöver uppdaterad kommer inte bara att spara tid, utan det kommer också att hjälpa dig att öka vinsterna!

Nyckeldatabaserade Fördelar för Försäkringsbolag

Försäkringsdataanalys är insamlingen och analysen av försäkringsrelaterade data för att utvinna handlingsbara insikter som kan hjälpa till att driva affärsbeslut. Data och analys har drivit prissättning och kravrelaterade affärsbeslut i årtionden.

Nu, med spridningen av big data, gräver fler och fler försäkringsbolag i denna data och använder den för att förutsäga vad som kommer att hända med deras verksamhet i framtiden – och för att driva beslut som positivt påverkar dessa resultat.

År 2021 investerade försäkringsbolag $3,6 miljarder i big data-analys. I gengäld har de sett en 30% ökning i effektivitet, 40–70% kostnadsbesparingar och en 60% ökning i bedrägeridetekteringsgrader. Försäkringsbranschen är en ledare inom användningen av big data-analys och använder nu denna information i nästan varje steg av sina dagliga operationer.

Att hantera risk medan man erbjuder konkurrenskraftiga policyer är en av de främsta drivkrafterna för att använda dataanalys för försäkring. Många försäkringsbolag erbjuder en mängd olika försäkringsprodukter som täcker allt från bilar och egendom till hälsa och långsiktig vård – var och en med sin egen riskprofil.

Oavsett vilka produkter de erbjuder, strävar alla försäkringsbolag efter att minska kostnader, öka vinsten och bygga långvariga kundrelationer – och många förlitar sig på datadriven prediktiv analys för att fatta sunda affärsbeslut som stöder dessa mål.

Även om försäkringsanalys kan förbättra effektiviteten i krav-, policy- och försäljningsprocesser, är det bara toppen av isberget.

1. Leadgenerering

Det finns många utmaningar för leadgenereringsförsäkringsbolag. Att hålla koll på konkurrensen och ta ledningen på marknaden, få in högintensiva försäkringsleads och alltid ha utmärkt kundservice, för att nämna några av de utmaningar som leadgenereringsföretag står inför.

Dataanalys hjälper på många olika sätt att lösa dessa problem.

Först och främst ger dataanalys marknadsförare och försäkringsgivare en klar förståelse för deras kundanskaffningskostnad eller CAC, vilket visar hur mycket som spenderas på organisk leadgenerering och tredjepartsleverantörer. Slutresultatet av detta är att det ger en tydlig bild av var företag bör investera sina resurser.

Hur man genererar organiska försäkringsleads

Du börjar med att använda dataanalys för att ta reda på hur dina perfekta leads ser ut och hur och var du kan hitta personer som passar in i det. Medan många företag har sett detta som en nackdel, har andra sett det som en möjlighet.

Många CRM:er och byråhanteringssystem erbjuder möjligheten att segmentera kunder genom att korrelera kundernas sökdata med deras köpmönster för att bättre förstå kundresan. Detta gör det möjligt för marknadsavdelningar att rikta leads med rätt information vid rätt tidpunkt via rätt kanal.

Ett proffstips för försäkringsbolag skulle vara att använda prediktiv analys, vilket kan hjälpa dem att sätta upp framtida steg i leadgenereringsprocessen. Dessa är de vanliga taktiker som används för att generera organiska försäkringsleads:

• Positiva kundrecensioner på sin egen webbplats såväl som recensionssajter
• Mun-till-mun → be befintliga kunder att rekommendera dig. Du kan till och med starta ett hänvisningsprogram!
• Investera i innehållsmarknadsföring
• Nätverka! Både online och offline för att skapa en organisk leadgenereringspool.

Online självbetjäningsverktyg för offert har stört den vanliga försäljningsprocessen för försäkringar, som traditionellt har varit högkontakt och baserad på långsiktiga relationer mellan försäkringsagenter och de personer de försäkrar.

2. Bättre Kundnöjdhet

Enligt McKinsey är försäkringsbolag som erbjuder kundupplevelser i världsklass 80% mer benägna att behålla kunder än företag som inte gör det. Dessutom är de mer benägna att framgångsrikt korsförsälja och få hänvisningar, vilket kan avsevärt minska marknadsförings- och kundanskaffningskostnader.

Försäkringsbolag har fått nys om dessa fördelar och har börjat analysera datatrender i ett försök att förutsäga sina kunders behov. Detta gör det lättare att ge support, föreslå relevanta produkter och avsluta försäljningar.

Att använda dataanalys för att avslöja kundernas mest vanliga supportförfrågningar gör det möjligt för försäkringsbolag att tillhandahålla omfattande självbetjäningsverktyg som ger support dygnet runt och ökar kundnöjdheten.

Företag som kan förutsäga sina kunders behov, oavsett om det är support eller en viss produkt, är mer benägna att överträffa förväntningarna och skörda belöningarna.

3. Mindre Bedrägeri

Kravbedrägeri har alltid varit en av de största utmaningarna för försäkringsbranschen. I USA ensam kostar bedrägliga krav minst 80 miljarder dollar per år —en uppskattad 10% av alla utbetalningar. Lyckligtvis har senaste framsteg inom försäkringsadministrationslösningar och dataanalys lett till betydande förbättringar av bedrägeridetekteringsprocesser.

Dataanalys inom försäkring gör bedrägeridetekteringsprocesser snabbare och mer exakta. Analys gör det lättare att upptäcka trender medan avancerad analys och prediktiv modellering använder historiska data (t.ex. tidigare krav, frekvens av krav) och extern information (t.ex. kreditpoäng) för att flagga krav med hög sannolikhet för att vara bedrägliga.

Dessa dataanalyser har blivit så avancerade att vissa prediktiva analysmodeller till och med kan peka ut kunder som är mest benägna att lämna in bedrägliga krav, vilket ger försäkringsgivare möjlighet att vidta förebyggande åtgärder innan de blir utnyttjade.

4. Snabbare Underwriting

Underwriting har länge varit en av de mest komplicerade aspekterna av försäkringsverksamheten eftersom insatserna var höga, men det baserades till stor del på intuition och gissningar. Dataanalys för försäkringar förändrar detta genom att använda prediktiv trenddata för att producera omfattande riskbedömningar.

Dessa bedömningar minskar tidsbördan av att manuellt bedöma riskprofiler samtidigt som de förbättrar underwriters förmåga att sätta premier som exakt återspeglar varje policyinnehavares risknivå.

Att noggrant bedöma kundernas riskprofiler säkerställer rättvis prissättning för alla, medan automatisering av den mest tidskrävande delen av processen gör det mindre sannolikt att ett annat företag gör ett erbjudande först. Långa underwritingtider ökar chansen att en kund skriver på med ett annat företag under tiden, vilket resulterar i förlorad intäkt och förlorade kostnader.

5. Affärstillväxt

Den intelligenta och kontinuerliga användningen av dataanalys bör kulminera i affärstillväxt. Målmedvetna marknadsföringsmeddelanden, bättre kundnöjdhet, mindre bedrägeri och snabbare underwriting kan endast översättas till förbättrad intäkt.

Genom att sälja mer effektivt, minska kostnader relaterade till bedrägeri och förbättra riskbedömningen, förbättrar företag som väljer att utnyttja kraften i försäkringsdataanalys sin bottenlinje. Prediktiv analys, i synnerhet, kan hjälpa företag att identifiera pengagropar och mildra dem innan de går överstyr.

5 Nyckel KPI:er för Försäljning av Försäkringar

Försäljning av försäkringar är traditionellt en högkontaktverksamhet. Även med den senaste spridningen av självbetjäningsverktyg för offerter, driver agenter fortfarande en stor del av försäljningen av försäkringar. Det spelar ingen roll hur innovativa ett företags produkter är, de är bara lönsamma om folk köper dem.

Försäkringsbranschen är inte främmande för data och analys, som har drivit kravrelaterade affärsbeslut i årtionden. Men som det gamla ordspråket säger, “skomakarens barn har inga skor,” ligger försäkringsbranschen efter andra branscher när det gäller att använda team KPI:er för att mäta företagets övergripande prestation.

Oavsett om det är inbound eller outbound, här är fem försäljningsrelaterade KPI:er för försäkring som du bör spåra.

1. Kravförhållande

Möjligtvis den viktigaste mätningen på denna lista för att få insikter om lönsamhet, kravförhållandet KPI mäter antalet krav mot intäkterna.

Använd denna formel för att beräkna företagets kravförhållande:

Antal krav under en specificerad period ÷ Policyintäkter för samma period

Detta är en viktig riktlinje eftersom ett högre än normalt förhållande kan indikera bedrägeri, medan ett lägre förhållande kan indikera procedurproblem som gör det svårt att lämna in krav. Det kan också hjälpa till att avgöra om premier bör höjas på vissa produkter.

2. Kostnadsförhållande

Denna KPI jämför totala företagskostnader med intäkter under en specificerad period. Tillsammans med mätvärden som kravförhållande och genomsnittlig utbetalning per krav kan kostnadsförhållandet hjälpa till att avgöra om kostnader bör sänkas eller om premier bör höjas.

Använd denna formel för att beräkna företagets kostnadsförhållande:

Totala kostnader ÷ Totala intäkter

Försäkring är en komplicerad verksamhet, och det är lätt att tappa bort exakt vad som kommer in och går ut. Ledningen bör alltid veta företagets kostnadsförhållande och agera snabbt om de märker en uppåtgående trend.

3. Kvotaförhållande

Försäljningsmål bör säkerställa en rimlig tillväxttakt samtidigt som de är uppnåeliga. Det är där kvotaförhållandet KPI kommer in. Denna KPI mäter hur väl dina försäljningsrepresentanter presterar mot sina kvoter, vilket kan hjälpa försäljningschefer att sätta rätt mål.

Om alla når sina kvoter kan målen ha varit för snälla. Å andra sidan, om alla missar sina mål, har målen förmodligen varit för aggressiva. Medan det är bra att utmana försäljningsteamet, kan det att sätta mål för aggressivt vara demotiverande och leda till utbrändhet. Använd denna KPI för att driva beslut kring kvotinställning.

Denna KPI kan också hjälpa till att identifiera försäljningsrepresentanter som kan dra nytta av mer utbildning. Om de flesta representanter når sina kvoter medan en handfull ständigt lämnas i dammet, kan det vara dags för lite coaching.

4. Nya Policys Per Agent

Medan kvoter berättar en stor del av historien, är de inte den enda indikatorn på framgångsrik försäljning. Nya policys per agent KPI kan lyfta fram stjärnagenturer som säljer ett imponerande antal policys men som kanske inte är de största intäktsgeneratorerna i avdelningen.

Denna KPI kan ge försäljningsledare en anledning att fira framgång – och en anledning att coacha. Om du letar efter sätt att förbättra ditt försäljningsteams prestation, upptäck dessa 3 enkla steg och hur du implementerar dem.

5. Behandlade Krav Per Anställd

Detta är en effektivitet KPI som kan ge insikter i operativa procedurer och hjälpa till att driva snabbare avvecklingstider för att säkerställa kundnöjdhet.

Använd denna formel för att beräkna det genomsnittliga antalet krav som varje anställd behandlar inom en viss tidsram:

Antal krav behandlade under en specificerad period ÷ Antal justerare

Använd denna information för att identifiera anställda som kan orsaka flaskhalsar, och ge dem nödvändig coaching och utbildning. Underpresterande kravjusterare ökar driftskostnaderna medan långa behandlingstider kan leda till missnöjda kunder som i slutändan kommer att churn och potentiellt skada företagets rykte genom dålig mun-till-mun.

Spåra Din Försäljning av Försäkringar med Plecto!

Bli mer effektiv och integrera dina CRM-försäkringsbyrådata i Plecto-dashboards! Spåra och övervaka dina valda KPI-mått för försäljning av försäkringar och se realtidsförändringar.

Vi har redan diskuterat hur det att ha och uppdatera ditt CRM kan ge enorma fördelar för ditt företag, men genom att kombinera det med Plecto kommer din försäljning av försäkringar att skjuta i höjden.

På Plecto integrerar vi med över 100+ system, inklusive några av de största CRM:erna, och all data kan omvandlas till engagerande dashboards. Designa din dashboard som du vill och lägg till kraftfulla widgets för att hjälpa dig att spåra din försäljning av försäkringar.

Tänker du på hur du ska sälja försäkringsprodukter mer effektivt? Motiverade anställda är nyckeln till försäljningsframgång! Lägg till gamification-element eller försäljningskonkurrenser för att väcka en tävlingsanda och lägg till belöningar för att öka motivationen.

Dessutom har vi en praktisk funktion för ditt företag: automatiserade rapporter, som kan schemaläggas och göras när du behöver det med bara några klick.

Börja förbättra din försäljning av försäkringar nu!

Prova alla funktioner; det kommer att förändra ditt perspektiv på hur man ökar försäljningen av försäkringar! Registrera dig för en gratis demo för att märka ökningen av dina försäljningar av försäkringar!