3 Steg för att Öka Ditt Teams Försäljningsprestanda

3 Steg för att Öka Ditt Teams Försäljningsprestanda

Om du är en modern försäljningsledare som letar efter en effektiv teknik för att bygga en prestandadriven kultur i din försäljningsorganisation, har du kommit till rätt ställe!

I den här artikeln kommer vi att dela vår 3-stegsmodell för att bygga en prestandadriven försäljningskultur i ditt team. VCC-modellen används redan i några av världens mest framgångsrika försäljningsorganisationer*. Läs vidare för att ta reda på vad det är, hur du kan implementera det, och hur* andra försäljningsledare redan använder det med stor framgång.

Vad är VCC-modellen och varför är den viktig?

Som försäljningsledare är det avgörande att ha en omfattande förståelse för ditt teams prestation – och det är ännu mer viktigt att ha en övergripande operativ ram för effektiv försäljningsprestandahantering. De 3 stegen i VCC-modellen kan hjälpa med allt detta genom att peka ut vad du kan göra för att hjälpa ditt team förbättra produktiviteten, och ge dina försäljningsrepresentanter möjlighet att fokusera på vad de gör bäst – att leverera resultat som kommer att 'imponera' på din VD!

Läs vidare för att lära dig hur du tillämpar denna 3-stegs försäljningsprestandahanteringsmodell, inklusive:

Steg 1: Visualisera Prestanda

Att visualisera försäljningsprestanda motiverar försäljningsrepresentanter genom att spåra framsteg mot deras försäljnings-KPI:er och göra de resulterande uppgifterna synliga. I processen får du en solid översikt över hur individuella representanter och organisationen som helhet presterar.

Till exempel kan du övervaka ditt teams försäljningsfunnel, stängningsgrad och realtidsförsäljningsprestanda mot kvartalsvisa intäktsmål. Dessa mätvärden ger dig omedelbar insikt i den övergripande prestationen – vilket hjälper till att informera målinriktade åtgärder, som att skifta fokus för att generera fler affärer eller ta reda på varför vissa affärer stannar i förhandlingsfasen.

Kolla in denna artikel för exempel på 21 försäljnings-KPI:er som du bör spåra för effektiv försäljningsprestandahantering.

“Plecto gör att (teamet) kan se effekten av deras individuella prestation och hur det påverkar och driver företaget framåt. Det är där datan är som mest kraftfull. När du möjliggör och ger makt åt individer, kommer de att arbeta smartare och hårdare.”

5 Fördelar med att Visualisera Försäljnings-KPI:er

Försäljnings-KPI:er hjälper försäljningsledare och försäljningsrepresentanterna själva att fastställa hur väl de och deras team presterar. Men för att göra detta måste alla i din organisation ha tillgång till rätt data, helst i ett visuellt format – som diagram och grafer. Med rätt data, i ett lättförståeligt format, kommer ditt team att kunna optimera sin pipeline, spåra framsteg mot mål och fokusera sin uppmärksamhet där det betyder mest.

Att visualisera KPI:er kan hjälpa dig att förbättra försäljningsprestandahantering genom att:

• Justera: Säkerställa att alla arbetar mot samma mål (t.ex. kvartalsvisa intäktsmål).

• Identifiera hinder: Identifiera hinder för att hjälpa dig förstå varför ditt team inte når sina mål (t.ex. antal utgående samtal).

• Förbättra datanoggrannhet: Att göra allas framsteg synliga kommer att motivera försäljningsrepresentanter att korrekt registrera sina CRM-data.

• Spåra prestation: Möjliggöra att du kan övervaka produktivitet genom att spåra mätvärden som uthållighet, hastighet och konverteringsgrader.

• Främja en prestationskultur: Saker som topplistor kommer att låta alla se vem som överträffar sina mål, vilket tänder teamets tävlingsanda.

Hur och varför fungerar visualisering av försäljnings-KPI:er?

Datavisualisering översätter hårda data till ett visuellt format som gör komplex information lättare att förstå. Visuell information är mycket lättare att tolka än textbaserad information, vilket ger större klarhet och transparens.

Detta gör att försäljningsrepresentanter och försäljningsteam vet exakt var de står, så att de kan agera snabbt och effektivt. Att se realtidsdata för försäljnings-KPI:er i ett visuellt format motiverar försäljningsrepresentanter att vidta åtgärder för att hålla sina siffror uppe.

Johan Hilding, VD och medgrundare av Förebygg, förstår den extra fördelen med dashboards är tillgängligheten till prestationsdata eftersom "det är lättare för oss att visualisera de mål vi har satt tillsammans inom teamet."

“Dashboards ökar också hypen på kontoret eftersom vi för varje försäljning gör ser att poängtavlan blir grönare och grönare – och när den sista försäljningen närmar sig budgeten, exploderar hela kontoret!”

En biprodukt av detta är att representanter är mer benägna att mata in sina data i CRM:et – istället för att hålla reda på det i sina huvuden. När data inte kommer in i CRM:et saknar försäljningsledare en tydlig översikt över försäljningsprestanda och försäljningsrepresentanter är ofta för optimistiska, för pessimistiska eller helt ovetande om var de står.

Förutom att ge dig den data som behövs för effektiv försäljningsprestandahantering, kommer tillhandahållandet av realtidsåtkomst till dessa mätvärden för ditt försäljningsteam att tända deras tävlingsanda.

Daniel Jimenez Dam, kundserviceoperationschef på Aller Media A/S har märkt en positiv skillnad sedan hans organisation började visualisera försäljnings-KPI:er med hjälp av Plectos realtidsförsäljningsprestandadashboards som en del av deras initiativ för försäljningsprestandahantering.

Han noterar, “Våra anställda är nu nyfikna på den dagliga prestationen, och de visar stort intresse för att prestera. Detta beror förmodligen på att Plecto har ett enkelt och lätt sätt att visa KPI:erna.”

Steg 2: Fira Framgång

Våra hjärnor är hårdkodade för att längta efter de 'belöningskemikalier' som vi frigör när vi lyckas. Humörreglerande kemikalier som serotonin frigörs när vi känner oss stolta eller betydelsefulla. En nyligen genomförd Gamification at Work undersökning visar att gamification ger en känsla av tillhörighet och förbättrar arbetstillfredsställelse och anställdas prestation genom att få människor att känna sig mer produktiva på jobbet.

Att använda omedelbara meddelanden och gamification-element utlöser frisättningen av serotonin, vilket ökar dina anställdas humör, motivation – och i slutändan, deras prestation.

“Försäljning anses vanligtvis vara en seriös affär, men högmotiverade försäljningsteam med oföränderliga teamband tenderar också att ha roligt på jobbet. Vänliga tävlingar är ett utmärkt sätt att driva försäljningsteam att nå nästa nivå.”

Hur och varför motiverar firande av framgång försäljningsteam?

Försäljning kan vara tråkigt med repetitiva uppgifter, som kalla samtal, uppföljningar, upprepa samma pitch och jaga leads som verkar ha försvunnit. Monotonin kan döda även den mest entusiastiska försäljningsrepresentantens motivation. Att fira små vinster varje dag med gamification-element, som topplistor, omedelbara meddelanden och försäljningsutmaningar gör vardagliga uppgifter roliga och belönande. Detta kan återuppväcka avtagande entusiasm och hjälpa ditt team att förbli motiverat och engagerat i sitt arbete.

Den samma undersökningen om arbetsplatsgamification visar också att försäljningsrepresentanter som arbetar i gamifierade miljöer slutför sina uppgifter snabbare än de som inte gör det och att gamification får dem att känna sig lyckligare på jobbet. Med ett sådant stöd är den potentiella påverkan av att lägga till omedelbara meddelanden och gamification-element i din försäljningsprestandahanteringsverktygslåda svår att ignorera.

Pipedrive's försäljningschef, Jens Oberbeck, har sett effekterna av gamification på nära håll. Han säger, “På Pipedrive använder vi SPIFFs gamification-tävlingar på veckobasis. Vår tävling fokuserar på att hedra effektiv aktivitetsbaserad beteende som samtal eller demonstrationer.” Sedan introduktionen av gamification har han noterat att medarbetarnas moral har förbättrats och hela företaget har engagerat sig genom att fira de tre bästa försäljningspresterarna varje vecka.

Oberbecks erfarenhet är knappast förvånande. Gamification utnyttjar några av våra mest primala instinkter och begär – till exempel, gemenskap, status, tävling, feedback och belöningar. Genom att utnyttja dessa grundläggande behov håller gamification människor engagerade när de försöker avancera och uppnå erkännande för sina prestationer.

Nyfiken på att veta mer om psykologin bakom gamification? Läs varför gamification fungerar i denna artikel – och prova några av de angivna exemplen själv!

3 Sätt att Fira Framgång i Dina Dagliga Operationer

1. Topplistor

Topplistor är ett utmärkt första steg mot gamification eftersom de är lätta att implementera och folk förstår dem omedelbart. Använd topplistor för att öka entusiasmen kring tråkiga aktiviteter i början av försäljningstratten, som antalet utgående samtal som görs eller e-postmeddelanden som skickas. Se till att visa dina topplistor där alla kan se dem – platt-TV:ar runt kontoret är idealiska.

Se hur den danska modejätten, Trendday, ökade transparensen och förbättrade medarbetarmotivation genom att visa datadashboards på TV:ar runt kontoret.

2. Omedelbara Meddelanden

Ge omedelbar beröm genom att visa omedelbara meddelanden när någon når en milstolpe eller slutför en högavkastande försäljningsaktivitet. För att hålla dina utgående representanter engagerade, välj gamification-programvara, som Plecto, som gör att du kan skicka meddelanden till deras smartphones. Detta är ett av de bästa sätten att skapa spänning under arbetsdagen!

3. Utmaningar

Mindre intensiva än försäljningstävlingar, utmaningar är ett roligt sätt att driva omedelbar åtgärd. Håll det litet och enkelt. Är energin låg på en torsdag? Tillkännage en blixtutmaning – till exempel, den som gör flest utgående samtal eller skickar flest e-postmeddelanden innan dagen är slut får ledigt på fredag eftermiddag. Är demonstrationerna nere? Tillkännage en veckoutmaning där varje representant som bokar ett visst antal demonstrationer på en dag vinner ett pris – tillåt flera vinster av samma representant, och se deras siffror skjuta i höjden!

Steg 3: Coach

Traditionellt sker prestationsbedömningar mellan en och fyra gånger per år, med chefer och HR-personal som manuellt registrerar och spårar all prestationsinformation och avtal. Det är mycket arbete för, vad som ofta är, mycket lite direkt avkastning för de flesta anställda.

Detta gammaldags sätt att spåra prestation gör lite för att vårda talang och är mest effektivt med underpresterande anställda som står inför potentiella konsekvenser för att inte förbättra sina insatser.

Ett bättre alternativ är regelbundna en-till-en coaching-sessioner. Alen Mayer anser att coaching ofta förbises eller generellt inte görs bra. Han hävdar att det största problemet inom försäljning är att chefer inte utvecklar sina anställdas färdigheter.

Han säger, "Kanske har de tillgång till försäljningsträning, men det finns ingen uppföljning efter försäljningsteknikerna." Han anser att många chefer nedvärderar sina försäljningsrepresentanter istället för att försöka förstå vad som motiverar dem och hur man kan hjälpa dem att lyckas ur ett försäljningsledningsperspektiv.

“Människor är motiverade när de känner sig stärkta, hörda och omhändertagna. Du måste sätta människor först. Om de känner att du genuint är intresserad av deras tillväxt och utveckling, kommer de att vara extremt motiverade att arbeta hårt.”

Hur och varför förbättrar coaching försäljningsprestanda?

Oavsett om du hanterar en restaurang eller en e-handelsbutik, är coaching en strukturerad metod för gästfrihet och försäljningsprestandahantering. Det handlar om att sätta lämpliga försäljnings-KPI:er med varje anställd.

Istället för att fokusera på vad som inte fungerar eller vad som behöver ändras, kapitaliserar effektiv coaching på mindre vinster – som affären som just stängts. En-till-en coaching motiverar anställda genom att fira vad de har gjort bra, förstärka det positiva beteende som ledde till deras nuvarande vinst, och hjälpa till att utveckla deras färdigheter.

Preben Braagaard, direktör och VD på det danska försäljningscoaching- och konsultföretaget, Coachers, anser att rätt motivation och stöd är avgörande för att påskynda försäljningsresultat.

Han råder, “Fokusera mer på processen snarare än resultaten. Träning i förhandlingstekniker, stängning, relationsbyggande och så vidare är mycket viktigt inom försäljning.”

När du sätter försäljnings-KPI:er i samarbete med varje anställd, känner de sig investerade i processen. Detta ger dem något att arbeta mot i en stödjande miljö samtidigt som det driver företaget mot att uppnå sin övergripande vision.

4 Steg till Coaching av Försäljningsprestandahantering

1. Skapa ett prestationsavtal.

Individuella prestationsavtal är en idealisk utgångspunkt för en-till-en coaching-sessioner eftersom de möjliggör datadrivna samtal som kan hjälpa dig att identifiera varje anställds utvecklingsbehov. Välj en eller två försäljnings-KPI:er som skulle kunna behöva en liten skjuts och sätt sedan kortsiktiga mål med sikte på att skapa en 'snabb vinst.'

2. Håll regelbundna coachingsessioner.

För att vara effektiva måste coaching av försäljningsprestandahantering ske regelbundet. Kom överens om ett återkommande schema under din första coachingsession med varje anställd – och håll dig till det.

För att få ut det mesta av din coachingtid, skicka ut en lista med ämnen med varje mötesinbjudan. Börja varje coachingsession med att titta på realtidsdata för försäljnings-KPI:er på ett stödjande sätt som får varje anställd att känna sig trygg att anförtro sig till dig. Glöm inte att dela dina anteckningar efter mötet.

3. Ställ rätt frågor.

Fira framgång som ett team – och erkänn framgång en och en. Att erkänna framgång är avgörande för effektiv coaching eftersom det uppmuntrar anställda att identifiera och reflektera över vad som ledde till deras senaste framgång. Detta hjälper dem att internalisera dessa beteenden tills de blir en andra natur.

Här är några frågor du kan ställa under en coachingsession:

• Vad går riktigt bra för dig just nu?
• Vad har varit din stoltaste prestation den här veckan/månaden?
• Vad är en vinst du har observerat inom ditt team sedan vår senaste session?

4. Lyssna.

Kom ihåg att varje coachingsession är en möjlighet att bygga förtroende och självförtroende hos dina anställda – eller skada det. Dessa sessioner är avsedda att lämna dina anställda kännande sig stärkta och redo att utmärka sig.

Ta denna möjlighet att förstå vad varje anställd skulle vilja lära sig mer om, vad som skulle kunna hjälpa dem att vara mer effektiva i sitt jobb, och vad som skulle kunna göra din arbetsplats ännu bättre.

Föreslå nya metoder och verktyg för att hjälpa till att stödja deras önskemål – himlen är gränsen när anställda känner att de har det stöd och de verktyg de behöver för att växa och lära sig nya saker.

Få Guiden och Prova VCC-modellen!

Nu när du har läst sammanfattningen av VCC-modellen, varför inte ladda ner den kompletta guiden?

VCC: Den Nya Försäljningsprestandaformeln innehåller vår kompletta 3-stegsmodell för att bygga en prestandadriven kultur i din försäljningsorganisation. Med bidrag från 13 försäljningsexperter är den fullpackad med inspirerande insikter och verkliga exempel från branschledande organisationer.

Ladda ner den fullständiga guiden här!

Att veta hur man motiverar försäljningsrepresentanter att överträffa sina mål är ditt första steg mot att bygga ett högpresterande försäljningsteam – och Plecto kan stödja dig hela vägen! Plecto integreras med de flesta större försäljningsspårningsprogram och erbjuder nästan obegränsade alternativ för att anpassa din datavisualisering.

Plecto inkluderar också inbyggda prestationsdrivande funktioner som topplistor, gamification och omedelbara meddelanden för att tända vänlig konkurrens och hålla dina anställda motiverade. Registrera dig för en 14-dagars gratis provperiod av Plecto och se ditt team överträffa idag!