En komplett guide til å øke dine forsikringssalgs

Hvorfor det er avgjørende å øke dine forsikringssalgs

Det globale forsikringsmarkedet er spådd å fortsette å vokse med en årlig vekst på 9% i de kommende årene. Etter pandemien har kundepreferanser endret seg, og nye muligheter og trusler har dukket opp på markedet. Etter hvert som etterspørselen vokser, blir konkurransen mer intens, og for å forbli konkurransedyktige må forsikringsselskapene finne nye måter å engasjere seg med kunder.

Sliter du med å komme opp med ideer for hvordan du kan øke dine forsikringssalgs? Denne komplette guiden vil gi deg ideer om hvordan du kan selge forsikring i ditt byrå. Du vil utvilsomt kunne øke salget ditt etter å ha lest denne artikkelen!

Hva er forsikringsalg?

Forsikringsalg er prosessen med å selge forskjellige forsikringsprodukter og tjenester til B2C- og B2B-kunder. Forsikringsselskaper kan selge en rekke produkter og tjenester som er ment å beskytte mot uforutsette hendelser, økonomiske tap av materielle og immaterielle eiendeler, og uforutsette personlige hendelser som sykdom, ulykker eller personlige tap.

Forsikringssalgsprosessen er kompleks, og betydelig innsats kreves for å nå målrettede kunder. Det involverer kundeanalyse og preferanser samt å forklare og veilede kundene gjennom komplekse forsikringspoliser. Etter-salgsservice er også et viktig element som hjelper til med å beholde kunder. Dette kan inkludere støtte, fornyelse av poliser, behandling av krav og assistanse med endringer i poliser.

Kort sagt, forsikringsalg involverer markedsføring og salg og krever mye forberedelse og planlegging.

Utfordringer i forsikringsmarkedet

Det er vanskelig å bestemme hvordan man skal selge forsikring og øke markedsandelen på grunn av markedsbarrierer. Det er viktig å merke seg at markeds konkurranse og ulike statlige reguleringer har innvirkning på forsikringsbransjen. For eksempel gjør økt konkurranse kundene mer prisfølsomme. Antallet kunde unntak vokser, og de ønsker mer personlige alternativer som møter alle deres krav.

Denne epoken er også preget av en økning i teknologisk dyktighet på tvers av alle industrier. Det viser vanskeligheten med å gå fra tradisjonelle forsikringsprodukter til moderne, som krever mer komplekse løsninger. Forsikring bør håndtere massive og katastrofale hendelser som naturlige sykdommer, cyberangrep, tap av eiendeler, og mye mer, noe som krever et høyere kunnskapsnivå.

Viktigheten av å øke forsikringssalget

Selskaper ønsker naturligvis å gjøre sitt beste med salget. Ved å komme opp med de riktige strategiene kan ditt forsikringsselskap vokse og øke din salgsytelse. Dette vil gi deg muligheten til å forbedre tilbudene dine og gi kundene dine mer verdi.

Å øke salget betyr også å få flere kunder, noe som gir deg en større andel av markedet. I tillegg får det merkevaren din til å virke mer pålitelig, noe som igjen tiltrekker enda flere nye kunder og beholder de du allerede har. Diversifisering kan også hjelpe forsikringsselskaper med å redusere risikoene sine og beskytte dem mot å påta seg større tap.

Trinn 1: Analyser kunden din

Å oppnå salgs målet ditt bør begynne med å lage viktige milepæler.

For å starte effektive salg må du bestemme hva slags "smerte" kundene dine opplever og hvilken verdi du kan tilby for å løse det. Det er det første trinnet i å lære hvordan man selger forsikring vellykket.

Først, identifiser den mest lønnsomme og ønskede markedsnisjen. Du kan velge forbrukersegmentene dine basert på en rekke kriterier, inkludert alder, kjønn, sivilstatus, yrke og inntekt.

For eksempel, la oss se på demografien av alder. Yngre kundesegmenter er mer sannsynlig å kjøpe sine første eiendeler, som et hus eller en bil, som krever investeringer og sparing. Når det gjelder eldre kundesegmenter, er det naturlig å understreke fordelene med helse- og livsforsikring.

Husk, hvis du vil være en effektiv forsikringsselger, må du alltid være ett skritt foran og forstå hvilke risikoer din potensielle kunde kan stå overfor, siden dette er hvor den virkelige verdien ligger.

Fleksibilitet er svaret på dilemmaet om hvordan man skal selge forsikring, fordi, som vi allerede har antydet, vil det å kunne tilpasse tilbudet ditt hjelpe deg til å fremstå som mer attraktiv for kundene.

Trinn 2: Utvikle en salgsstrategi

Etter å ha evaluert ditt foretrukne kundesegment, kan du begynne å utvikle salgsstrategien din. Å fokusere på et spesifikt kundesegment krever forskning på markedets tilstand samt å holde et øye med konkurransen.

En undersøkelse av det eksterne miljøet vil hjelpe med å definere markedsposisjonen og etablere et salgs mål og verdiforslag. Kanskje det ville være en god idé å evaluere dine historiske data for å finne ut hva som er oppnåelig i fremtiden når du setter dine fremtidige mål, mens du utvikler et verdiforslag og definerer din unikhet i forsikringsmarkedet.

Det er mange forslag å vurdere, som innovative produkt tilbud, konkurransedyktige priser, eller et nisjeprodukt som kun vil være tilgjengelig gjennom ditt selskap.

Å sette mål bør ikke betraktes som en formalitet; hvis du vil overvåke salgsstrategien din ordentlig, må du etablere nødvendige salgsmål og måleparametre for å hjelpe deg med å evaluere salgsytelsen din. Du kan spore ulike forsikrings KPI-er for å hjelpe deg med å møte salgsmålene og øke forsikringssalget!

Trinn 3: Bygg et sterkt forhold til kundene

Det er kritisk å understreke at en sterk kundebase vil fremme pålitelighet og bidra til å bygge et sterkt merkeimage. Kundene ønsker nå effektivitet og vil ikke kaste bort tid på uviktige detaljer.

Begynn med de mest populære markedsføringskanalene, som Facebook, Instagram, LinkedIn eller Twitter. Gjennom disse kanalene kan du promotere forsikringsprodukter eller tjenester, dele virkelige historier og promotere verdien din, og gi råd og topp tips til potensielle kunder.

Det er også kritisk å fremheve at forsikringstjenester ikke er lett å forstå. Lag en enkel, brukervennlig nettside som inneholder all nødvendig informasjon. På en enkelt side, gi klare opplysninger om hva pakkene dine dekker, prisene, og all detaljert informasjon.

Men det å ha godt utformede og informative nettkanaler er ikke tilstrekkelig. Gi online kundeservice og svar på kundehenvendelser så raskt som mulig for å bygge sterke kundeforhold.

Trinn 4: Vokse kundebasen din og behold den!

Akkurat nå ønsker du kanskje å si, "Endelig! Suksess!" selv om du har solgt mange forsikringspoliser. Men du er ikke ferdig ennå!

Vanskene begynner når du må bevare og beholde kundene. Du må stadig generere nye strategier for å selge forsikring og utvide kundebasen din.

Hvis du gjennomførte riktig markedsundersøkelse i begynnelsen, må den kontinuerlig oppdateres, og tilbudene dine må gjenspeile de nåværende markedsforholdene. Ved å designe effektive markedsføringskampanjer kan du anbefale oppsalg og kryssalg til kundene dine.

Behold kundene dine ved å anbefale lojalitetsprogrammer, unike tillegg til forsikringspoliser, og personlige tilbud. Vi må understreke at henvisninger også kan være avgjørende for din suksess.

Dette avhenger imidlertid av tjenestene du tilbyr kundene fra det aller første minuttet. Å holde seg oppdatert med markedet og forbrukertrender vil hjelpe deg med å opprettholde en dominerende markedsposisjon.

Trinn 5: Inkluder CRM i prosessen din

Nettkanaler har ikke bare endret hvordan kundene har endret sine kjøpsvaner, men har også gjort det mulig for bedrifter å samle mer nøyaktig informasjon om kundepreferanser, trender og kjøpsmønstre.

Hvis du tenker på hvordan du kan selge forsikring mer lønnsomt, la oss introdusere CRM-systemer. Å ha et oppdatert CRM-system er nøkkelen til å selge mer effektivt.

Å oppdatere CRM-systemet ditt med de nyeste dataene gir forsikringsselskapet ditt mange fordeler, som muligheten til å identifisere kundepreferanser og trender. Dette vil tillate deg å lage personlige tilbud til kundene dine og forbedre handleopplevelsen deres.

I tillegg vil salget forbedres med effektiv ledelse. CRM er et viktig verktøy for å selge forsikring fordi det involverer ledelse av potensielle kunder, kvalifisering av kunder og kundebevaring. CRM er et must-have system for ethvert forsikringsselskap fordi det automatiserer mange "rutine" oppgaver, som å sende oppfølgings-e-poster eller nyhetsbrev til ulike kundesegmenter.

CRM sentraliserer all informasjonen din, slik at du kan optimalisere salgs syklusen din på grunn av den sentraliserte strukturen av informasjonen. Å holde all informasjonen du trenger oppdatert vil ikke bare spare deg for tid, men det vil også hjelpe deg med å øke fortjenesten!

Nøkkeldatabaserte fordeler for forsikringsleverandører

Forsikringsdataanalyse er innsamling og analyse av forsikringsrelaterte data for å utvinne handlingsdyktige innsikter som kan hjelpe med å drive forretningsbeslutninger. Data og analyser har drevet pris- og kravrelaterte forretningsbeslutninger i flere tiår.

Nå med spredningen av big data, er flere og flere forsikringsselskaper i ferd med å utvinne og bruke disse dataene for å forutsi hva som vil skje med virksomheten deres i fremtiden—og for å ta beslutninger som vil påvirke disse resultatene positivt.

I 2021 investerte forsikringsselskaper $3,6 milliarder i big data-analyse. Til gjengjeld har de sett en 30% økning i effektivitet, 40–70% kostnadsbesparelser, og en 60% økning i svindeldeteksjonsrater. Forsikringsbransjen er en leder i bruken av big data-analyse og bruker nå denne informasjonen i nesten alle stadier av sine daglige operasjoner.

Å håndtere risiko mens man tilbyr konkurransedyktige poliser er en av hoveddriverne for å bruke dataanalyse for forsikring. Mange forsikringsselskaper tilbyr en rekke forsikringsprodukter som dekker alt fra biler og eiendom til helse og langvarig omsorg—hver med sin egen risikoprofil.

Uansett hvilke produkter de tilbyr, søker alle forsikringsselskaper å redusere kostnader, øke fortjenesten og bygge varige kundeforhold—og mange er avhengige av datadrevet prediktiv analyse for å ta fornuftige forretningsbeslutninger som støtter disse målene.

Selv om forsikringsanalyse kan forbedre effektiviteten til krav, poliser og salgsprosesser, er det bare toppen av isfjellet.

1. Leadgenerering

Det er mange utfordringer der ute for leadgenererende forsikringsselskaper. Å følge med på konkurransen og ta ledelsen på markedet, tiltrekke høy-intensjons forsikringsleads, og alltid ha utmerket kundeservice, for å nevne noen av utfordringene leadgenererende selskaper står overfor.

Dataanalyse hjelper på mange forskjellige måter med å løse disse problemene.

Først og fremst gir dataanalyse markedsførere og forsikringsselskaper en klar forståelse av deres Kundeanskaffelseskostnad eller CAC, som viser hvor mye som brukes på organisk leadgenerering og tredjepartsleverandører. Resultatet av dette er at det gir en klar oversikt over hvor selskaper bør investere ressursene sine.

Hvordan generere organiske forsikringsleads

Du vil begynne med å bruke dataanalyse for å finne ut hvordan dine perfekte leads ser ut og hvordan og hvor du kan finne personer som passer inn i det. Mens mange selskaper har sett dette som en ulempe, har andre sett det som en mulighet.

Mange CRM-er og byråledelsessystemer gir muligheten til å segmentere kunder ved å korrelere kundenes søkedata med deres kjøpsmønstre for bedre å forstå kundereisen. Dette gjør det mulig for markedsavdelinger å målrette leads med riktig informasjon til riktig tid via riktig kanal.

Et pro-tips for forsikringsselskaper ville være å bruke prediktiv analyse, som kan hjelpe dem med å sette opp fremtidige trinn i leadgenereringsprosessen. Dette er de vanlige taktikkene som brukes for å generere organiske forsikringsleads:

• Positive kundeanmeldelser på deres egen nettside samt anmeldelsessider
• Munn-til-munn → be eksisterende kunder om å anbefale deg. Du kan til og med starte et henvisningsprogram!
• Investere i innholdsmarkedsføring
• Nettverksbygging! Både online og offline for å lage en organisk leadgenereringspool.

Nettbaserte selvbetjeningsverktøy for pristilbud har forstyrret den vanlige forsikringssalgsprosessen, som tradisjonelt har vært høyberørt og basert på langvarige relasjoner mellom forsikringsagenter og de de forsikrer.

2. Bedre kundetilfredshet

Ifølge McKinsey er forsikringsselskaper som tilbyr best-i-klassen kundeopplevelser 80% mer sannsynlig å beholde kunder enn selskaper som ikke gjør det. I tillegg er de mer sannsynlig å lykkes med kryssalg og motta henvisninger, noe som kan redusere markedsførings- og kundeanskaffelseskostnader betydelig.

Forsikringsselskaper har fått med seg disse fordelene og har begynt å analysere datatrender i et forsøk på å forutsi kundenes behov. Dette gjør det lettere å gi støtte, foreslå relevante produkter og avslutte salg.

Ved å bruke dataanalyse for å avdekke kundenes mest vanlige støttehenvendelser, kan forsikringsselskaper tilby omfattende selvbetjeningsverktøy som gir støtte døgnet rundt og øker kundetilfredsheten.

Selskaper som kan forutsi kundenes behov, enten det er støtte eller et bestemt produkt, er mer sannsynlig å overgå forventningene og høste belønningene.

3. Mindre svindel

Kravsvindel har alltid vært en av de største utfordringene for forsikringsbransjen. I USA alene koster svindelaktige krav minst 80 milliarder dollar per år —et estimert 10% av alle utbetalinger. Heldigvis har nylige fremskritt innen forsikringsadministrasjonsløsninger og dataanalyse ført til betydelige forbedringer i svindeldeteksjonsprosesser.

Dataanalyse i forsikring gjør svindeldeteksjonsprosesser raskere og mer nøyaktige. Analyse gjør det lettere å oppdage trender, mens avansert analyse og prediktiv modellering bruker historiske data (f.eks. tidligere krav, hyppighet av krav) og eksternt hentet informasjon (f.eks. kredittscore) for å flagge krav med høy sannsynlighet for å være svindel.

Disse dataanalysene har blitt så avanserte at noen prediktive analysemodeller til og med kan peke ut kunder som mest sannsynlig vil sende inn svindelaktige krav, noe som gir forsikringsselskapene mulighet til å ta forebyggende tiltak før de blir lurt.

4. Raskere underwriting

Underwriting har lenge vært en av de mest kompliserte aspektene ved forsikringsvirksomheten fordi mens innsatsen var høy, var det stort sett basert på intuisjon og gjetning. Dataanalyse for forsikring endrer dette ved å bruke prediktive trenddata for å produsere omfattende risikovurderinger.

Disse vurderingene reduserer tidsbelastningen ved manuelt å vurdere risikoprofiler, samtidig som de forbedrer underwriteres evne til å sette premier som nøyaktig reflekterer hver forsikringstakers risikonivå.

Å vurdere kundenes risikoprofiler nøyaktig sikrer rettferdig prising for alle, mens automatisering av den mest tidkrevende delen av prosessen gjør det mindre sannsynlig at et annet selskap vil komme med et tilbud først. Lange underwriting-tider øker sjansene for at en kunde vil signere med et annet selskap i mellomtiden, noe som resulterer i tapt inntekt og sunkne kostnader.

5. Forretningsvekst

Den intelligente og kontinuerlige bruken av dataanalyse bør kulminere i forretningsvekst. Målrettede markedsføringsmeldinger, bedre kundetilfredshet, mindre svindel og raskere underwriting kan bare oversettes til økt inntekt.

Ved å selge mer effektivt, kutte kostnader relatert til svindel og forbedre risikovurderingen, forbedrer selskaper som velger å utnytte kraften i forsikringsdataanalyse bunnlinjen. Prediktiv analyse, spesielt, kan hjelpe selskaper med å identifisere penger som går tapt og redusere dem før de blir ukontrollerbare.

5 nøkkeldrivere for KPI-er for forsikringsalg

Forsikringsalg er tradisjonelt en høyberørt virksomhet. Selv med den nylige spredningen av selvbetjeningsverktøy for pristilbud, driver agenter fortsatt en stor del av forsikringssalget. Det spiller ingen rolle hvor innovative selskapets produkter er, de er kun lønnsomme hvis folk kjøper dem.

Forsikringsbransjen er ikke fremmed for data og analyser, som har drevet kravrelaterte forretningsbeslutninger i flere tiår. Imidlertid, som det gamle ordtaket sier, “skomakerens barn har ingen sko,” henger forsikringsbransjen etter andre industrier når det gjelder å bruke team KPI-er for å måle selskapets samlede ytelse.

Uansett om det er innkommende eller utgående, her er fem salgsrelaterte KPI-er for forsikring du bør spore.

1. Kravforhold

Muligens den viktigste metrikken på denne listen for å hente innsikt om lønnsomhet, kravforhold KPI måler antall krav mot inntektene.

Bruk denne formelen for å beregne selskapets kravforhold:

Antall krav i en spesifisert periode ÷ Policys inntekter for samme periode

Dette er en viktig referanse fordi et høyere enn normalt forhold kan indikere svindel, mens et lavere forhold kan indikere prosedyreproblemer som gjør det vanskelig å sende inn krav. Det kan også hjelpe med å avgjøre om premier bør heves på visse produkter.

2. Utgiftsforhold

Denne KPI sammenligner totale selskapets utgifter med inntektene over en spesifisert periode. Sammen med metrikker som kravforhold og gjennomsnittlig utbetaling per krav, kan utgiftsforholdet hjelpe med å avgjøre om utgifter bør kuttes eller om premier bør heves.

Bruk denne formelen for å beregne selskapets utgiftsforhold:

Totale utgifter ÷ Totale inntekter

Forsikring er en komplisert virksomhet, og det er lett å miste oversikten over hva som kommer inn og går ut. Ledelsen bør alltid vite selskapets utgiftsforhold, og handle raskt hvis de legger merke til en oppadgående trend.

3. Kvotaforhold

Salgs mål bør sikre en rimelig vekstrate samtidig som de er oppnåelige. Det er der kvotaforhold KPI kommer inn. Denne KPI måler hvor godt salgsteamet ditt presterer i forhold til sine kvoter, noe som kan hjelpe salgsledere med å sette de riktige målene.

Hvis alle når sine kvoter, kan det hende at målene ikke har vært aggressive nok. Omvendt, hvis alle bommer på sine mål, var målene sannsynligvis for aggressive. Selv om det er bra å utfordre salgsteamet, kan det å sette mål for aggressivt være demotiverende og føre til utbrenthet. Bruk denne KPI-en til å drive beslutninger rundt kvotesetting.

Denne KPI-en kan også hjelpe med å identifisere salgsteammedlemmer som kan ha nytte av mer opplæring. Hvis de fleste representantene møter sine kvoter mens en håndfull alltid ligger etter, kan det være på tide med noe coaching.

4. Nye poliser per agent

Mens kvoter forteller en stor del av historien, er de ikke den eneste indikatoren på vellykket salg. Nye poliser per agent KPI kan fremheve stjerneagenter som selger et imponerende antall poliser, men som kanskje ikke er de største inntektsgeneratorene i avdelingen.

Denne KPI-en kan gi salgsledere en grunn til å feire suksess—og en grunn til å coache. Hvis du leter etter måter å forbedre salgsteamets ytelse, oppdag disse 3 enkle trinnene og hvordan du implementerer dem.

5. Behandlede krav per ansatt

Dette er en effektivitetmetrik som kan gi innsikt i driftsprosedyrer, og hjelpe med å drive raskere oppgjørstider for å sikre kundetilfredshet.

Bruk denne formelen for å beregne gjennomsnittlig antall krav hver ansatt behandler innen en gitt tidsramme:

Antall krav behandlet i en spesifisert periode ÷ Antall justeringsmedarbeidere

Bruk denne informasjonen til å identifisere ansatte som kan forårsake flaskehalser, og tilby dem nødvendig coaching og opplæring. Underpresterende kravjusteringsmedarbeidere øker driftskostnadene, mens lange behandlingstider kan føre til misfornøyde kunder som til slutt vil churn og potensielt skade selskapets omdømme gjennom dårlig omtale.

Spor fremdriften i forsikringssalget ditt med Plecto!

Bli mer effektiv og integrer CRM-forsikringsbyrådataene dine i Plecto-dashboards! Spor og overvåk de valgte KPI-metrikkene for forsikringssalget ditt og se endringer i sanntid.

Vi har allerede diskutert hvordan det å ha og oppdatere CRM-en din kan gi enorme fordeler for virksomheten din, men ved å kombinere det med Plecto vil forsikringssalget ditt skyte i været.

Hos Plecto integrerer vi med over 100+ systemer, inkludert noen av de største CRM-ene, og all data kan konverteres til engasjerende dashboards. Design dashbordet ditt som du ønsker og legg til kraftige widgets for å hjelpe deg med å spore fremdriften i forsikringssalget ditt.

Tenker du på hvordan du kan selge forsikringsprodukter mer effektivt? Motiverte ansatte er nøkkelen til salgssuksess! Legg til gamification-elementer eller salgskonkurranser for å vekke en konkurransedyktig ånd og legg til belønninger for å gi mer motivasjon.

I tillegg har vi en praktisk funksjon for virksomheten din: automatiserte rapporter, som kan planlegges og lages når du trenger det med bare noen få klikk.

Begynn å forbedre ditt forsikringsalg nå!

Prøv ut alle funksjonene; det vil endre ditt perspektiv på hvordan du kan øke forsikringssalget! Registrer deg for en gratis demo for å merke økningen i dine forsikringssalgs!