Un Guide Complet pour la Vente à Distance

Apprenez Ici sur la Vente à Distance

La pandémie a perturbé la façon dont les entreprises abordent pratiquement tous les aspects de leurs opérations, et les départements de vente ont connu certains des changements les plus dramatiques. Bien que le monde soit revenu en grande partie à une certaine normalité, la vente à distance est là pour rester !

Alors que les représentants commerciaux naviguent dans cette nouvelle normalité, beaucoup ont encore des questions sur la stratégie de vente à distance. Lisez la suite pour découvrir :

• Pourquoi la vente à distance est là pour rester
• Les avantages de la vente à distance
• 5 défis clés de la vente à distance
• 5 meilleures pratiques de stratégie de vente à distance
• 3 meilleures pratiques pour les managers d'équipes de vente à distance

Pourquoi la Vente à Distance Est Là pour Rester

L'un des effets commerciaux les plus durables de Covid-19 semble être un changement de pouvoir, donnant aux consommateurs un contrôle sans précédent sur la façon dont ils achètent des produits et des services – et ce qui se passe après qu'ils ont fait leur choix. Bien que cet article explore comment la pandémie a changé le service client pour toujours, de nombreuses équipes de vente ont connu une perturbation similaire et réalisent que, bien que la vente à distance ait d'abord émergé comme une réponse à la crise, la vente à distance est là pour rester.

Les consommateurs se sont exprimés, et l'avenir de la vente est centré sur l'acheteur et principalement en ligne. 50 % des consommateurs affirment que le travail à distance a facilité le processus d'achat. La montée en popularité des produits SaaS en libre-service, alimentée par la pandémie, soutient ce point et indique également qu'un processus de vente traditionnel ne fonctionnera pas à l'avenir.

D'ici 2025, environ 80 % des interactions de vente B2B auront lieu via des canaux numériques, avec une préférence pour les appels vidéo et le chat en ligne. Les gens se sont habitués à travailler depuis chez eux, et le développement rapide des outils de réunion en ligne en réponse aux besoins commerciaux de l'ère pandémique, ainsi que les demandes des employés de maintenir ces modèles de travail flexibles, ont incité de nombreux employeurs à adopter définitivement des politiques de travail à distance et hybrides. Avec plus de personnes travaillant de chez elles plus souvent, les réunions de vente en ligne sont le choix logique, et peut-être le seul.

Selon McKinsey, plus de 75 % des acheteurs préfèrent les interactions numériques en libre-service et à distance plutôt que les options en face à face – et seulement environ 25 % souhaiteraient revenir aux processus de vente en personne. La recherche montre également que la plupart des acheteurs sont à l'aise pour effectuer des achats de grande valeur à distance. Si l'on en croit ces statistiques, les départements de vente doivent adopter cette nouvelle normalité, sinon ils seront laissés pour compte.

Avantages de la Vente à Distance

Bien que les clients préfèrent la rapidité et la commodité d'obtenir des informations, de passer des commandes et d'organiser des services en ligne, la vente à distance présente également certains avantages pour les représentants commerciaux et leurs employeurs – à savoir, des économies de coûts et une portée et une efficacité accrues.

Les jours des rapports de dépenses remplis de frais de voyage sont révolus ! Avec les réunions de vente en ligne, les entreprises peuvent réaliser d'importantes économies sur les frais de voyage. Cette décimation des frais de voyage liés à la vente a nivelé le terrain de jeu, car les petites entreprises avec des budgets serrés et peu de capital libre à dépenser pour les voyages peuvent désormais rivaliser avec des entreprises plus grandes en ligne.

Cela pourrait permettre à des acteurs autrefois régionaux de se développer et de vendre à l'échelle nationale, voire mondiale. Éliminer les voyages de l'équation permet également plus de flexibilité dans la planification, de sorte que les représentants peuvent avoir plus de réunions en moins de temps – et reprogrammer facilement si un prospect annule.

Avec la vente à distance, les représentants peuvent utiliser le temps qu'ils passaient auparavant à voyager pour des réunions de vente à prospecter et à d'autres activités de remplissage de pipeline. De plus, les réunions virtuelles ont tendance à être plus courtes que les réunions en personne, laissant plus de temps pour le suivi des leads et le développement de prospects de grande valeur.

5 Défis Clés de la Vente à Distance

Malgré ses nombreux avantages, la vente à distance n'est pas sans défis. Voici cinq des plus grands défis auxquels sont confrontées les équipes de vente à distance et leurs managers.

Défi 1 : Manque d'Engagement

Le plus grand obstacle pour les représentants travaillant dans la vente à distance est qu'il est plus difficile d'engager les prospects et de créer un rapport lorsqu'on vend à distance. Pour compliquer encore les choses, les prospects sont susceptibles de faire plusieurs tâches à la fois pendant les réunions de vente (c'est-à-dire envoyer des SMS, vérifier des e-mails) – ou même de se déconcentrer, manquant ainsi des points cruciaux de la présentation.

Fournir les bonnes informations au bon moment a toujours été la clé du succès en vente, mais c'est encore plus crucial dans la vente à distance où il est encore plus difficile d'accrocher et de convertir les prospects. Bien que cet article ait été initialement rédigé en pensant aux représentants du service client, certains de ces conseils pour établir un rapport avec les clients peuvent également être utiles aux représentants de vente dans la vente à distance.

Défi 2 : Manque d'Indices Visuels et Difficulté à Identifier les Besoins de Chaque Client

Les réunions virtuelles, en particulier celles où la plupart des participants ont leur webcam éteinte, rendent difficile la détection des indices subtils du langage corporel qui indiquent que le prospect est engagé et que la présentation résonne – ou que vous les perdez et que vous vous dirigez vers le territoire des "affaires perdues".

Des présentations personnalisées qui répondent aux besoins et aux points de douleur de chaque client sont l'un des piliers de la vente centrée sur le client et des tendances récentes en matière de vente. Malheureusement, le manque d'indices visuels combiné à l'anonymat des ventes en ligne et des interactions à distance rend difficile la "lecture de la pièce" et d'atteindre le cœur des besoins de chaque client, rendant difficile l'adaptation de la présentation.

Défi 3 : Motivation Déclinante Parmi les Faibles Performants

Les faibles performants travaillant à distance ont souvent du mal à rester sur la bonne voie sans un patron pour les guider. Cela met une pression supplémentaire sur les managers de vente qui doivent investir du temps et des efforts supplémentaires pour s'assurer que tous les représentants travaillent à pleine capacité et obtiennent des résultats au moins équivalents à ce qu'ils auraient accompli sur site.

Dans de telles situations, un logiciel de suivi du temps automatique peut fournir une assistance précieuse aux managers. Ces outils offrent des informations en temps réel sur les activités de leur équipe, permettant aux managers de garder un œil sur les progrès des employés, d'identifier d'éventuels problèmes de productivité et d'offrir des conseils si nécessaire. Dans de telles situations, un logiciel de suivi du temps automatique peut fournir une assistance précieuse aux managers. Ces outils offrent des informations en temps réel sur les activités de leur équipe, permettant aux managers de garder un œil sur les progrès des employés, d'identifier d'éventuels problèmes de productivité et d'offrir des conseils si nécessaire.

Défi 4 : Identifier et Fournir la Bonne Pile Technologique

Tout comme un CRM est crucial pour les opérations de vente, les bons outils numériques sont essentiels à la vente à distance. Des ressources technologiques insuffisantes peuvent donner à une entreprise un aspect non professionnel et faire échouer même la meilleure présentation.

Au minimum, une bonne pile technologique pour la vente à distance comprend un CRM, une application de suivi du temps, un logiciel de vidéoconférence fiable (par exemple, Zoom, Microsoft Teams), un outil de collaboration d'équipe (par exemple, Slack) et un outil de partage de ressources (par exemple, Sharepoint, Google Drive). De plus, chaque représentant doit disposer d'une connexion Internet fiable avec une bande passante adéquate et d'un PC ou d'un ordinateur portable fiable avec des spécifications techniques suffisantes.

Défi 5 : Difficultés de Formation

Le coaching et la formation continus sont essentiels pour développer des talents et faire croître les ventes d'année en année. Tout comme les prospects sont susceptibles de faire plusieurs tâches à la fois pendant les réunions de vente à distance, les représentants sont susceptibles de faire plusieurs tâches à la fois ou de se déconcentrer pendant les sessions de formation virtuelles, ce qui entraîne un faible retour sur investissement et une stagnation des compétences.

5 Meilleures Pratiques de Stratégie de Vente à Distance

Bien que de nombreuses tactiques de vente traditionnelles soient toujours valables dans la vente à distance, la stratégie de vente à distance peut également être un peu différente. Voici cinq meilleures pratiques de stratégie de vente à garder à l'esprit alors que vous naviguez dans ces eaux inconnues.

Meilleure Pratique de Vente 1 : Adoptez le Pitch Multi-Média de 9 Minutes

Sachant que les prospects sont susceptibles de faire plusieurs tâches à la fois pendant les réunions de vente à distance, les représentants commerciaux ont besoin de tous les conseils et astuces possibles. Selon des neuroscientifiques, la durée d'attention humaine moyenne est de 10 minutes.

Cependant, ils affirment qu'introduire un changement (par exemple, vidéo, histoire, démonstration) peut réinitialiser cette durée d'attention de 10 minutes et réengager un public. Armés de cette information, les représentants peuvent hacker la durée d'attention de leurs prospects en limitant leurs présentations à neuf minutes et en réinitialisant la durée d'attention des prospects en utilisant plusieurs tactiques de communication, comme le storytelling, les vidéos courtes et plusieurs intervenants.

Meilleure Pratique de Vente 2 : Utilisez le Storytelling dans Votre Présentation

Nous avons abordé cela dans la meilleure pratique n°1, mais cela mérite d'être souligné. Sans la capacité de créer un rapport en personne avec les prospects, il est encore plus crucial de trouver des moyens de se démarquer. Avec de plus en plus d'outils en libre-service et d'informations sur les produits disponibles en ligne, les prospects arrivent aux réunions de vente plus informés que jamais.

Il est probable qu'ils soient déjà au courant des caractéristiques et des spécifications de votre produit, donc ne perdez pas de temps à leur dire ce qu'ils savent déjà. Racontez une histoire qui va susciter un moment "aha", et faites en sorte que le prospect se souvienne de votre solution comme celle qui peut résoudre le problème qui les a amenés à chercher votre produit en premier lieu. Les histoires de réussite fonctionnent particulièrement bien ici, assurez-vous simplement de choisir une histoire à laquelle le prospect peut s'identifier.

Meilleure Pratique de Vente 3 : Parlez Moins, Écoutez Plus

Bien qu'il soit indéniablement plus difficile de créer un rapport lors de réunions virtuelles par rapport aux réunions en face à face, il existe une tactique simple qui peut aider – parlez moins et écoutez plus.

La recherche montre que les représentants commerciaux les plus performants écoutent plus qu'ils ne parlent, et cela est également vrai lors des réunions virtuelles. Cela peut être une marge mince de seulement 10 %, mais pour avoir les meilleures chances de conclure l'affaire, les prospects devraient avoir le plus de temps de parole.

Meilleure Pratique de Vente 4 : Pratiquez l'Écoute Active

Tout comme il est difficile pour les représentants de vente à distance de lire le langage corporel des prospects, l'inverse est également vrai. Par conséquent, l'écoute active est une tactique de stratégie de vente à distance importante qui peut aider un représentant à se démarquer de la foule.

Pratiquer l'écoute active peut également aider à améliorer la concentration et à réduire la probabilité que le représentant manque un indice crucial qui pourrait l'aider à conclure l'affaire, tout en améliorant les chances qu'il découvre des informations qui peuvent aider sa présentation.

Lorsque les représentants posent des questions de suivi et utilisent des tactiques de stratégie de vente à distance comme le fait de reformuler ce que le prospect vient de leur dire, les prospects se sentent entendus et compris. Cela peut aider à établir un rapport tout en améliorant la compréhension du représentant des besoins du prospect et en réduisant le risque de malentendus.

Meilleure Pratique de Vente 5 : Utilisez Toujours Votre Webcam

Peu importe si le prospect allume sa webcam, les représentants commerciaux devraient avoir la leur allumée 100 % du temps pendant les appels de vente. Laisser les prospects voir à qui ils parlent peut aider à établir la confiance et le rapport, surtout en plaçant la webcam à hauteur des yeux et en regardant directement dedans pour établir un contact visuel virtuel.

De plus, ce n'est pas une mauvaise idée d'enregistrer les réunions de vente à distance – avec la permission du prospect, bien sûr. Tout comme les "bandes de jeu" dans le sport, ces enregistrements peuvent aider les représentants ou même les équipes à améliorer leurs présentations en regardant et en analysant comment les prospects réagissent à différentes parties de la présentation pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

3 Meilleures Pratiques pour les Managers d'Équipes de Vente à Distance

Un leadership fort et efficace est la clé de toute équipe réussie. Voici trois meilleures pratiques pour aider les managers à obtenir les meilleures performances de leurs équipes de vente à distance.

Meilleure Pratique de Gestion 1 : Restez à Jour avec le Coaching

Ce n'est pas parce que vos représentants travaillent à distance qu'ils n'ont pas besoin de coaching. En fait, ils pourraient en avoir besoin maintenant plus que jamais ! Selon des recherches récentes, les représentants commerciaux qui reçoivent un coaching régulier dépassent régulièrement leurs quotas, augmentent les revenus de vente et montrent des taux de clôture améliorés au fil du temps. Consultez cet article pour apprendre pourquoi le coaching avec des données de vente en temps réel est important, et remettez votre programme de coaching sur les rails si vous avez été laxiste à ce sujet.

Meilleure Pratique de Gestion 2 : Utilisez des Tableaux de Bord pour Visualiser les Performances

Visualiser les performances de vente peut être un fort motivateur et une force unificatrice pour les équipes situées à différents endroits. De plus, suivre les KPI de vente à un seul endroit peut aider les managers de vente à garder une vue d'ensemble solide sur la façon dont chaque représentant et l'équipe dans son ensemble se comportent.

Pour vous assurer que vous suivez les bons KPI de vente – ceux qui génèrent des résultats tangibles pour l'entreprise, consultez ces 21 KPI de vente que vous devriez suivre, ces 10 KPI de vente sortants à suivre, et ces 10 KPI de vente entrants dont votre équipe a vraiment besoin. Si vous débutez avec les tableaux de bord, ces 5 tableaux de bord que chaque équipe de vente a besoin sont un excellent point de départ !

Meilleure Pratique de Gestion 3 : Célébrez le Succès

Créer de la camaraderie et cultiver une ambiance énergique qui peut stimuler la motivation est particulièrement difficile pour les managers d'équipes à distance. Avec des représentants dispersés dans des lieux séparés, renforcer l'esprit d'équipe devient encore plus important, et l'une des meilleures façons de le faire est de célébrer souvent et avec enthousiasme le succès.

Une récente enquête sur la gamification en milieu de travail a montré que la gamification renforce le sentiment d'appartenance des employés tout en améliorant la satisfaction au travail et la performance des employés – tous des ingrédients cruciaux pour une stratégie de vente à distance réussie. Les notifications instantanées et les éléments de gamification déclenchent la libération de sérotonine tandis que des outils comme les tableaux de classement peuvent encore augmenter la motivation, promouvoir une compétition amicale et créer un sentiment d'esprit d'équipe.

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Plecto regorge de fonctionnalités et de fonctionnalités pour garder les équipes de vente à distance sur la voie du succès !

Plecto soutient les meilleures pratiques abordées dans cet article en fournissant des tableaux de bord de performance de vente en temps réel pour suivre les KPI et aider au coaching – et des fonctionnalités de gamification intégrées comme des tableaux de classement, des concours, des points, des badges et des notifications instantanées pour aider tout le monde à célébrer le succès, peu importe où ils se trouvent.

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