10 KPI de Salesforce procesables para rastrear ahora

10 KPI de Salesforce importantes

Salesforce ayuda a las empresas a mejorar la eficiencia con la que planifican y optimizan sus procesos de ventas y gestionan las relaciones con los clientes. Para obtener lo máximo de esta herramienta de CRM SaaS, muchos líderes de ventas eligen rastrear KPI que miden las actividades y el rendimiento de su equipo en Salesforce – es decir, KPI de Salesforce.

Elegir los KPI correctos permite que los equipos de ventas monitoreen y analicen mejor la eficiencia de su proceso de ventas, prioricen las actividades correctas en los momentos correctos y enfoquen sus recursos donde tengan más probabilidades de dar frutos.

Los siguientes diez KPI de Salesforce son un punto de partida sólido para departamentos de ventas que desean obtener lo máximo de sus datos de Salesforce. Hemos elegido estos diez KPI de Salesforce procesables porque cubren todo el proceso de ventas y proporcionan la mejor perspectiva para monitorear, analizar y refinar actividades de ventas para ayudar a los equipos de ventas a dirigir su tiempo y atención donde más importa.

1. Tiempo de respuesta del lead

Todas las ventas comienzan con un lead, por lo que es importante echar un vistazo más de cerca a cómo tu equipo maneja este importante recurso en la parte superior del embudo. El 30–50% de las ventas van al proveedor que responde primero, por lo que este KPI impacta directamente tus ingresos de ventas.

Conocer el tiempo promedio que tarda en responder a un lead entrante debe ser tu primer paso para optimizar tu proceso de ventas. Si bien es importante hacer seguimiento rápidamente, es igualmente importante que no dediques recursos a perseguir los leads equivocados.

No todos los leads se crean de la misma manera – alguien que solicita una demo es generalmente un lead de mayor valor que alguien que solicita un eBook o publica un comentario en una publicación de redes sociales.

El benchmarking puede mejorar el valor de este KPI al ayudarte a identificar qué fuente genera más conversiones y qué estrategia de seguimiento es más efectiva para mover leads a través del pipeline, lo que también puede ayudarte a ajustar cómo calificas tus leads.

2. Tasa de contacto de seguimiento

Este KPI de Salesforce va de la mano con el tiempo de respuesta del lead. Mide el número promedio de intentos de seguimiento que se realizan por lead antes de que se convierta o se enfríe. Segmentar este KPI por método de seguimiento (p. ej., correo electrónico, llamada telefónica) y fuente de lead puede proporcionar más información sobre las tácticas más efectivas y las mejores fuentes de leads.

También puede mostrar si algunas de las tácticas de tu equipo son demasiado entusiastas, desanimando a los prospectos. Rastrear este KPI a lo largo del tiempo puede ayudarte a determinar las mejores prácticas para ayudar a tu equipo a encontrar el balance correcto entre la persistencia y saber cuándo dejar ir a un prospecto.

3. Duración promedio del ciclo de ventas

Cuando se trata de acortar el ciclo de ventas, es esencial entender cuánto tiempo los prospectos pasan en cada etapa. Para aprovechar al máximo este KPI de Salesforce, divide tu ciclo de ventas en etapas – éstas pueden variar en longitud y número entre empresas, pero generalmente constan de al menos cuatro etapas (p. ej., oportunidad, propuesta, negociación, cierre), cada una durando de semanas a meses.

Una vez que hayas identificado dónde tus prospectos pasan la mayor parte del tiempo, puedes buscar formas de optimizar el proceso. Si tu empresa vende múltiples productos, podría ser útil segmentar este KPI por producto o tamaño de orden para identificar tendencias. Si la duración promedio del ciclo de ventas e ingresos varían mucho entre representantes, podría ser útil profundizar y ver este KPI por representante para ver qué puedes aprender de los mejores desempeñadores.

4. Actividades de ventas

Este KPI de Salesforce rastreaba cómo los representantes pasan su tiempo, y es una de las mejores formas de determinar si trabajan inteligentemente o trabajan duro. Rastrear las actividades de ventas puede revelar qué actividades generan el mejor retorno del esfuerzo e identificar representantes que no están usando su tiempo de la mejor manera.

Correlacionar este KPI con datos relacionados con negocios puede ayudar a los líderes de ventas a ver qué actividades conducen a los ingresos más altos e identificar oportunidades para optimizar procesos.

Por ejemplo, si los representantes más vendedores pasan una cantidad desproporcionada de tiempo preparándose para reuniones, introducir un programa de habilitación de ventas podría ser una inversión inteligente – o si ciertos representantes pasan mucho tiempo en generación de leads sin alcanzar sus objetivos, quizás necesiten más capacitación o podrían beneficiarse del mentoreo de un representante de ventas más experimentado.

5. Número de llamadas salientes/Tasa de contacto

Las llamadas en frío son universalmente consideradas como una de las tareas menos agradables de los representantes de ventas, y este dúo de KPI está diseñado para ayudar a mejorar el retorno del esfuerzo en torno a esta tarea muy temida. Rastrea el número de llamadas salientes realizadas y cuántas de esas llamadas resultaron en una conversación con un lead.

Comparar estas dos métricas puede ayudar a los equipos de ventas a identificar tendencias sobre los mejores días y horas para enfocarse en llamadas en frío. Ver este KPI por representante puede mostrar quién tiene las tácticas más efectivas de generación de leads, lo que puede ayudar a documentar mejores prácticas.

Establecer objetivos sobre el número de llamadas salientes que deben realizarse diariamente, semanalmente y mensualmente también puede ayudar a asegurar que todos en el equipo estén llevando su peso.

6. Tasa de apertura de correo electrónico

Gracias a la identificación de llamadas, es menos probable que las personas respondan a llamadas de números desconocidos que en el pasado. Por esto, muchos equipos de ventas se están enfocando en los correos electrónicos como táctica principal para llegar a nuevos prospectos.

La "tasa de apertura de correo electrónico" es la nueva "tasa de contacto de llamada en frío" – mide cuántos de tus correos electrónicos fueron abiertos por el destinatario, y es información útil para identificar los tipos de mensajería más efectivos para atraer ciertos segmentos. Este KPI también podría resultar en una colaboración beneficiosa con el departamento de marketing para ajustar tu mensajería.

7. Número de demostraciones reservadas

Reservar una demo es a menudo un objetivo inicial de actividades en la parte superior del embudo, como llamadas en frío y correos electrónicos, porque puede ser el primer paso significativo en el camino desde prospecto hasta cliente que paga.

Cuando se trata de mover prospectos a través del pipeline, las llamadas en frío rara vez son una actividad "de una sola vez". Se necesita tiempo para construir rapport, y rastrear esta métrica contra el número promedio de llamadas de seguimiento salientes que se necesitan para reservar una demo puede ayudar en la fijación de objetivos sobre objetivos de llamadas – y ayudar a mantener a los representantes motivados y basados en la realidad.

Si tu departamento también maneja leads entrantes del sitio web de la empresa y plataformas de redes sociales, esta métrica también puede ayudarte a identificar qué contenido o mensajería es más efectivo para atraer leads calificados.

8. Ratio de conversión de leads

Las ventas salientes, en particular las llamadas en frío, son el pan y la mantequilla de muchos departamentos de ventas. Aunque en gran medida es un juego de números, este KPI de Salesforce puede ayudarte a identificar cuántos leads nuevos deben generarse para cerrar un nuevo acuerdo.

Es un KPI importante para ayudarte a establecer los objetivos correctos para actividades de ventas y llamadas salientes, porque junto con la tasa de contacto, puede proporcionar información sobre cuántas llamadas en frío deben realizarse para generar suficientes leads para cumplir tus objetivos de ventas.

9. Valor de pipeline abierto

En un campo orientado a objetivos como las ventas, es esencial saber dónde estás en todo momento. Este KPI de Salesforce proporciona una descripción general del valor de los acuerdos en cada etapa de tu pipeline.

Saber cuántos ingresos están en cada etapa de tu pipeline puede ayudarte a predecir con precisión si estás en camino de cumplir tus objetivos de ventas a corto y largo plazo. También puede ayudarte a sofocar problemas de raíz al identificar tempranamente si alguna etapa de tu pipeline tiene un desempeño inferior, para que tengas tiempo de corregir el rumbo antes de que sea demasiado tarde.

10. Pronóstico del valor del pipeline

Saber el valor de tu pipeline abierto es útil, pero no cuenta la historia completa. Este KPI de Salesforce proporciona contexto e información adicionales al usar datos de ventas históricos para predecir el rendimiento futuro de tu pipeline.

Al observar el valor promedio del pipeline abierto para el mismo período en años anteriores y combinarlo con acuerdos comprometidos y renovaciones próximas, puedes predecir mejor escenarios de mejor y peor caso para el período actual.

¡Obtén lo máximo de tus KPI de Salesforce con Plecto!

Estos diez KPI de Salesforce son un gran "conjunto de inicio" para darte información procesable sobre métricas que pueden hacer una gran diferencia en tu desempeño de ventas. Pero para realmente impulsar el desempeño, debes rastrear activamente tus KPI. Es por eso que muchas empresas impulsadas por datos exitosas visualizan y comparten sus datos de KPI en dashboards.

Plecto tiene una integración de clase mundial con Salesforce, que ofrece opciones infinitas para personalizar tus dashboards de KPI y visualización de datos de una manera que tenga más sentido para ti y tu equipo. Con Plecto, puedes centralizar todos tus datos de Salesforce en una pantalla – e incluso puedes combinar cruzadamente tus datos de Salesforce con otros sistemas en la misma pantalla. Incluso hemos creado diez fórmulas básicas para ayudarte a comenzar con tu dashboard de KPI de Salesforce.

Plecto también incluye características integradas de gamificación y mejora del desempeño como leaderboards, contests, e instant notifications para activar competencia amistosa y agregar un elemento de diversión a las actividades de ventas más tediosas de tus representantes.

¡Regístrate para una demo a continuación y ve qué fácil es visualizar y rastrear tus KPI de Salesforce y datos relacionados en un solo lugar!