Cantidad vs. Calidad: Cómo tener más interacciones de ventas significativas

Haz que las interacciones de ventas sean significativas

Por qué construir relaciones de ventas es importante

Cuando empiezas en ventas, aprendes algunas cosas de inmediato. Uno de los fundamentos clave de ventas que aprenderás temprano es que deberías maximizar el número de prospectos que contactas cada día. Después de todo, más contactos siempre se sumarán a más ventas.

¿Cierto?

Quizás no.

Una de las muchas lecciones importantes que hemos aprendido a lo largo de los años es que los compromisos significativos con prospectos son mucho más importantes que el simple volumen de llamadas. Si puedes pasar tiempo conociendo a un prospecto y construir una relación genuina, ese esfuerzo será mucho más útil a largo plazo que simplemente acumular tantas llamadas como sea posible.

Esta forma de pensar puede parecer radical para el profesional de ventas "antiguo", pero realmente funciona. En este artículo, nos gustaría destacar cuatro razones clave por las que es más importante construir relaciones que maximizar tu velocidad de llamadas.

Razón 1: Abraza al portero

En casi todas las organizaciones, excepto las más pequeñas, habrá porteros que administren varias tareas e impidan que los tomadores de decisiones estén ocupados todo el día con llamadas de ventas.

El rol específico de este portero dentro de la organización variará de un negocio a otro, pero generalmente es donde comienza el viaje de ventas. Si llamas para discutir un producto o servicio, comenzarás con el portero en lugar de con el tomador de decisiones.

Desafortunadamente, los profesionales de ventas a menudo intentan pasar al portero lo más rápido posible. La mayoría de las veces, el portero no hace más que jugar "defensa" – actuando como una pared entre los tomadores de decisiones y el mundo exterior.

Aquí es donde tienes la oportunidad de ser diferente. En lugar de buscar el camino más rápido alrededor del portero, elige atraer a esta persona y valorar su tiempo.

Si un portero no puede tomar una decisión de compra real, ¿por qué invertirías tu tiempo con esta persona? Hay muchos beneficios potenciales –

• Un aliado interno. Piénsalo – ¡si conviertes al portero en un fanático de tu producto o servicio, de repente tendrás a alguien trabajando para ti en el interior! Este tipo de apalancamiento es difícil de conseguir, así que no lo des por sentado. Puede que no cierres un trato al final, pero tener a alguien que ya trabaja en el negocio de tu lado es un gran paso en la dirección correcta.
• Reúne información valiosa. Cuando pasas tiempo teniendo conversaciones profundas con el portero sobre el negocio y sus necesidades, aprenderás mucho más de lo que jamás podrías investigando en su sitio web, etc. La información interna que obtengas de un portero será muy valiosa cuando tengas la oportunidad de presentar tu propuesta directamente a los tomadores de decisiones en la organización.
• Mejora tus probabilidades. Aquellos que no quieren nada que ver con el portero no están mejorando sus posibilidades de eventualmente conseguir algo del tiempo del tomador de decisiones. Al desarrollar una relación con la persona que te ayudará a conseguir esa reunión importante, habrá una mejor oportunidad de que suceda.

Razón 2: Aprovecha tu CRM

La tecnología disponible para los profesionales de ventas hoy en día está muy por encima de lo que nadie podría haber imaginado hace apenas una generación. Los CRM modernos son herramientas increíbles que a menudo se dan por sentado. Cuando se usa correctamente, tu CRM puede ser la diferencia entre cerrar tratos y perseguir leads interminables sin éxito.

Una de las claves más importantes para aprovechar tu CRM con éxito es simplemente asegurar que todos en la organización sepan cómo usarlo correctamente. Capacitación en CRM debe ser uno de los primeros puntos de incorporación para cualquier nuevo empleado, porque mantener el sistema correctamente puede ser un activo enorme. En pocas palabras, todos en la organización que usarán el CRM de cualquier forma deben saber cómo usarlo correctamente.

También es útil tener al menos una persona en tu equipo que sea un verdadero experto con el software que estés usando. Esta es la persona a la que todos saben que pueden recurrir cuando tienen un problema o necesitan hacer algo fuera de lo ordinario. No es razonable esperar que todos sean expertos con el CRM, así que encuentra una o dos personas que puedan asumir ese rol mientras todos los demás reciben capacitación en un nivel básico y funcional.

Razón 3: Toma y usa notas

Este es un lugar obvio para ir desde la discusión sobre cómo usar tu CRM, ya que las notas son un punto de dolor tan común dentro de un equipo de ventas. Tu CRM sin duda tiene un gran sistema en su lugar para administrar notas que se recopilan mientras hablas con leads. Esos sistemas solo tienen una falla – ¡realmente tienes que ingresar notas para que funcionen!

La toma de notas debería ser poco menos que una obsesión dentro de tu división de ventas. No es exageración decir que tomar notas puede hacer o deshacer muchas oportunidades de ventas, así que no ignores el valor de esta habilidad básica. Enseñar a todos los que trabajarán con leads a registrar el máximo de notas posible hará que el trabajo sea más fácil para toda la organización a largo plazo.

Las mejores notas van mucho más allá de lo básico de una llamada telefónica con un lead. Por ejemplo, una nota básica podría registrar que se hizo una llamada, la hora y la fecha de la llamada, y el nombre y título de la persona con la que hablaste. Esos son puntos importantes a capturar, pero hay mucho más que se puede registrar.

¿Mencionó el lead algo que pudiera indicar que no es un buen cliente potencial? ¿Qué hay de la estructura organizacional y quién tomará las decisiones? ¿Hay un buen momento para llamar de nuevo, o un mal momento? La lista de notas potenciales podría simplemente seguir y seguir.

Finalmente, el último punto en esta sección se relaciona con usar esas notas. Registrarlas es un buen comienzo, pero deben consultarse nuevamente antes del siguiente contacto con el lead. Las notas detalladas pueden salvarte de cometer errores costosos y pueden darte una pequeña información para usar como iniciador de conversación para esa próxima llamada.

Razón 4: Humaniza con personalización

No olvides que todavía estás vendiendo a personas en lo que rápidamente se ha convertido en un mundo digital. Hay personas reales y vivas que operan la organización a la que le estás vendiendo, y reconocer ese hecho te ayudará a desarrollar mejores relaciones y cerrar más tratos. Esas personas tienen sentimientos y familias como todos nosotros.

Entonces, ¿cómo puedes personalizar tus esfuerzos de ventas para conectar a nivel humano? El video es un gran lugar para comenzar. La tecnología hace que sea fácil capturar un video rápido y enviarlo a un lead. Solo invertirás unos pocos minutos de tu tiempo en tal video, y nunca sabes qué relaciones podrían surgir de esos mensajes personales rápidos.

Es fácil volverse adicto a la velocidad en el mundo de las ventas, pero las interacciones de calidad superarán la cantidad cada vez. Enseñar a tus equipos a construir relaciones con leads es algo poderoso, y podría llevar tu negocio a nuevas alturas.