Mejora tu rendimiento de ventas con alcance automatizado de LinkedIn – y Plecto

Por qué deberías mejorar tu rendimiento con el alcance de LinkedIn

El mundo de las ventas está evolucionando rápidamente a medida que emergen nuevas tecnologías y plataformas sociales. Las ventas modernas en redes sociales se han convertido en un enfoque integral para equipos de ventas de alto rendimiento, gracias a su capacidad para superar algunos desafíos de ventas comúnmente enfrentados. Entre estas plataformas está LinkedIn. En este artículo, descubrirás cómo aumentar tu rendimiento de ventas utilizando la automatización de alcance de LinkedIn.

¿Por qué es tan importante el rendimiento de ventas?

Vivimos en un mundo altamente competitivo, y muchas empresas simplemente fracasan porque no pueden mantenerse a flote el tiempo suficiente para alcanzar su fase de crecimiento sostenible.

Un aspecto clave para mantenerse a flote es vender tu producto de manera efectiva y eficiente. La investigación encuentra que el 38% de todos los negocios fracasan porque se quedan sin efectivo. Como tal, tener un equipo de ventas de alto rendimiento es más importante que nunca.

Esto significa que necesitas equipar a tu equipo de ventas con la estrategia, herramientas y habilidades adecuadas para poder mantenerse al día con las expectativas de hacer crecer tu negocio cerrando tratos.

Desafíos actuales del rendimiento de ventas

Los dos desafíos que pueden causar estragos en la capacidad de los equipos de ventas para atraer prospectos y cerrar tratos son "orientación efectiva" y "escalabilidad". Orientar a las personas equivocadas es posiblemente el mayor obstáculo para los equipos de ventas.

Encontrar personas que coincidan con tu perfil de cliente ideal es difícil y consume tiempo. Es aún más difícil escalar ese proceso porque incluso si encuentras los prospectos adecuados, el trabajo manual que simplemente podrías no tener tiempo dificulta aumentar tus esfuerzos de alcance.

Afortunadamente, puedes resolver ambos problemas usando plataformas sociales profesionales como LinkedIn con herramientas de automatización que están hechas a medida para ellas.

LinkedIn como un potente canal de ventas

En la era de los medios sociales, no debería sorprender que LinkedIn se haya convertido en una herramienta destacada para que los equipos de ventas obtengan clientes potenciales y los conviertan en clientes que paguen. LinkedIn es particularmente beneficioso para orientarse a prospectos B2B. El departamento comercial de LinkedIn informó en 2019 que los equipos de ventas globales obtienen alrededor del 80% de sus clientes potenciales B2B de LinkedIn únicamente. La razón detrás de tal dominio en el mercado de ventas B2B es la variedad de beneficios únicos que experimentan los equipos de ventas al usar LinkedIn.

Ventajas únicas de LinkedIn

LinkedIn ha sido conocido durante mucho tiempo como la plataforma de medios sociales donde los profesionales buscan empleo o discuten temas relacionados con la carrera o la industria relevante. Esto lo convierte en el lugar ideal para vender tanto ofertas B2B como productos B2C dirigidos a aumentar la productividad laboral individual.

Además de esto, algunas otras ventajas únicas de LinkedIn incluyen:

• Mejor orientación: LinkedIn proporciona a los usuarios un filtro avanzado que puede ayudarte a orientar prospectos basado en su ubicación, profesión, experiencia laboral anterior, industria y más. El resultado es una lista de prospectos que son significativamente más relevantes para ti y que coinciden con tu perfil de cliente ideal (ICP).
• Ventas sociales: Puedes interactuar con tus prospectos comentando en sus publicaciones, dándoles me gusta o compartiendo contenido útil. Al hacerlo, puedes crear un mejor vínculo entre tu marca y clientes potenciales, aumentando la posibilidad de que se conviertan en clientes de pago.
• Analítica: LinkedIn tiene su suite de análisis propia que puede ayudarte a medir el engagement con tus prospectos y refinar tu estrategia basándote en esos datos.

A pesar de estas ventajas, el alcance manual y las ventas en LinkedIn son que consumen tiempo. Afortunadamente, puedes automatizar esto.

¿Qué es la automatización de alcance de LinkedIn?

Como sugiere el nombre, es el proceso de automatizar el tedioso proceso de ponerse en contacto con prospectos a través de LinkedIn. Hay varios tipos de acciones que puedes automatizar usando LinkedIn, tales como:

1. Envía mensajes directos automatizados a través de InMail o una herramienta de automatización de LinkedIn de terceros.
2. Interactúa con prospectos dándoles me gusta o comentando en sus publicaciones.
3. Envía seguimientos o contenido de nutrición adicional (por ejemplo, documentos técnicos) después del alcance inicial.

Lo que distingue el alcance automatizado de LinkedIn de otros canales (por ejemplo, correo electrónico) es su capacidad para personalizar tu flujo de comunicación con prospectos usando los datos disponibles en sus perfiles y la forma en que interactúan con tus publicaciones o mensajes anteriores.

Considerando estos beneficios, es fácil entender por qué los equipos de ventas están optando por el alcance automatizado de LinkedIn. Pero ¿cómo lo integras en el trabajo diario de tu equipo?

¿Cómo mejoras el rendimiento de ventas con la automatización de LinkedIn?

A continuación se presentan 5 pasos que los equipos de ventas pueden tomar para mejorar significativamente sus conversiones de ventas incorporando la automatización de alcance de LinkedIn en su pila de tecnología.

Paso 1: Actualiza tu perfil de cliente ideal

Es probable que haya pasado un tiempo desde que discutiste con tu equipo quién es tu ICP y cómo te comunicas con ellos. También es probable que las necesidades y desafíos que enfrentan tus prospectos objetivo hayan cambiado.

Entonces, es una excelente idea actualizar tus perfiles de cliente ideal y el conocimiento de tu equipo sobre ellos. Este es un paso inicial vital necesario para el éxito en los próximos pasos de tu proceso de automatización.

Paso 2: Agrega personalización a tu mensaje de alcance

La automatización sin personalización puede verse como spam. Afortunadamente, la mayoría de las herramientas modernas de alcance automatizado de LinkedIn te permiten personalizar tu mensaje basándote en los intereses, publicaciones, comentarios, ubicación y más de tu audiencia objetivo. A continuación, puedes ver cómo se ve una plantilla de mensaje personalizada.

Si bien el mensaje de ejemplo a continuación ciertamente podría enviarse a una audiencia masiva, parece orgánico y adaptado al destinatario una vez que las variables de personalización se reemplazan con información real del perfil de tu prospecto objetivo.

Puedes personalizar tanto solicitudes de conexión como mensajes posteriores. Sin optimizar el resto del mensaje, la personalización no es suficiente. Pasemos al siguiente paso para descubrir cómo.

Paso 3: mejora tus solicitudes de conexión

Una solicitud de conexión es la primera impresión para tu audiencia objetivo. Escribe una mala y pocas personas estarán dispuestas a interactuar contigo. La propuesta de valor es posiblemente el aspecto más crítico de una excelente solicitud de conexión.

Ya conoces las necesidades y dolores de tus destinatarios del conocimiento que obtuviste durante tu actualización de ICP, así que úsalos para guiar tu mensaje. Aborda su necesidad más sustanciada y posiciónate a ti o tu oferta de una manera que destaque cómo puedes resolver su problema.

Las solicitudes de conexión son importantes. Sin embargo, son solo el comienzo de la conversación con tu audiencia objetivo. También encontrarás seguimientos, mensajes con información adicional sobre tu producto, y más preguntas para las que deberías estar preparado.

Paso 4: establece seguimientos automatizados

Los equipos de ventas a menudo cometen un gran error aquí. Están enviando un mensaje de seguimiento que no es relevante sin proporcionar ningún valor adicional al prospecto. Las campañas de goteo son una serie de mensajes enviados a prospectos según su comportamiento en LinkedIn o cómo han interactuado con mensajes anteriores.

La función de campaña de goteo de las herramientas de automatización de LinkedIn puede resolver dos problemas. Primero, no tienes que mantener un seguimiento y enviar seguimientos manualmente. En segundo lugar, una secuencia de seguimiento bien diseñada aumentará las posibilidades de que tu cliente potencial responda.

En la siguiente campaña de goteo (imagen a continuación), un prospecto recibiría dos mensajes de seguimiento después de un par de días si ignora los anteriores, empujándolo suavemente y típicamente mejorando tus posibilidades de una respuesta.

Paso 5: monitorea métricas de desempeño y ajusta tu campaña

Siempre hay espacio para mejorar el rendimiento de tu campaña y el alcance. Las herramientas de alcance de LinkedIn ofrecen una suite de análisis incorporada que ayuda a rastrear KPIs de campañas. Sin embargo, con la competencia que solo se vuelve más difícil y LinkedIn que se vuelve más saturada, este análisis no siempre es suficiente.

Más empresas están optando por herramientas especializadas de dashboard de KPI de ventas que pueden rastrear las métricas de desempeño principal de tu campaña ¡en tiempo real! Basándote en estas métricas, puedes ajustar tu campaña si está teniendo un rendimiento inferior para corregir el curso y llevar a tu equipo de vuelta al camino para alcanzar sus objetivos de alcance y conversión.

Si no estás seguro en qué deberías enfocarte, comienza por examinar las siguientes métricas:

• Tasa de aceptación de conexión: El porcentaje de personas que han aceptado tus conexiones de las que intentaste contactar.
• Tasa de respuesta: El número de prospectos que han respondido a tu mensaje de todos los destinatarios.
• Tasa de engagement: Calcula esto combinando todos los compromisos con tus publicaciones de LinkedIn y dividiendo el total por el número de personas que las han visto.

Todas las métricas mencionadas anteriormente se pueden encontrar en tu análisis de LinkedIn.

Si tu herramienta de análisis no tiene una medida específica de la tasa de engagement, puedes medirla usando esta fórmula:

Usa dashboards de KPI en tiempo real para fomentar la competencia en tu equipo

Los dashboards en tiempo real muestran indicadores clave de desempeño (KPIs) para cada representante de ventas y/o todo el equipo. Los datos en estos dashboards se actualizan automáticamente y en tiempo real, por lo que siempre estás mostrando a tu equipo el estado más reciente de sus KPIs y el progreso hacia objetivos.

La lógica es simple – al compartir el desempeño del equipo y/o representantes de ventas individuales en dashboards mostrados públicamente a otros en la oficina, todos en la empresa saben cómo van las ventas. Al hacerlo, los equipos de ventas crean una sensación natural y saludable de competencia y un deseo para que los representantes muestren su destreza, aseguren su primer lugar y sean vistos como "número uno" en la tabla de clasificación.

Esto resulta en un equipo de ventas más motivado que, con el efecto previsto, es más probable que vaya más allá de alcanzar a superar sus objetivos de ventas.

Cuando combinas tus métricas de alcance con dashboards de visualización de datos, terminas con una solución muy poderosa donde tus representantes de desarrollo de ventas saben exactamente cuántos contactos han alcanzado y qué tan lejos están de su objetivo. Puedes lograr esto usando una herramienta dedicada de dashboarding de ventas como Plecto.

Así es como podría verse tu dashboard en Plecto:

En el dashboard anterior, puedes ver el desempeño general del equipo, así como destacar a los mejores desempeñadores del equipo basándote en datos de ventas que se actualizan en tiempo real. El seguimiento y la demostración del desempeño de alcance de esta manera pueden mejorar significativamente el desempeño de los equipos de ventas.

Aún mejor, los equipos que aprovechan las campañas de automatización de alcance de LinkedIn con mensajes bien redactados, campañas de goteo de seguimiento y monitoreo de KPI en tiempo real a menudo son los que ven el mayor éxito cuando se trata de conversiones de alcance.

De hecho, podrías ser el siguiente si comienzas a implementar campañas de alcance de LinkedIn, campañas de goteo de seguimiento y dashboards de alcance de ventas. Lo último a considerar es qué herramienta de automatización deberías elegir.

¿Cómo eliges la herramienta correcta para la automatización de alcance de LinkedIn?

La mejor herramienta de automatización de LinkedIn para ti variará según la industria en la que estés, tu equipo y la estructura de tu empresa. Para ayudarte a guiar tu decisión, deberías considerar los siguientes factores:

1. Capacidades de personalización: ¿Tiene la herramienta las variables de token que estás buscando personalizar? ¿Cuáles son las partes del mensaje que son importantes para ti personalizar?
2. Analítica: ¿Rastrean las métricas que usas en tu informe de rendimiento?
3. Integración con otras herramientas: ¿Se integran sin problemas con tu CRM u otras herramientas de ventas que usas actualmente?
4. Compliance: ¿Cumplen con tus políticas de seguridad y privacidad?

Comienza a convertir más con automatización de LinkedIn y Plecto

Cuando se usa correctamente, la automatización de LinkedIn es una herramienta poderosa para que los equipos de ventas ahorren tiempo y mejoren sus capacidades de alcance. Gracias a su capacidad para escalar sin problemas sin perjudicar la personalización, puedes orientar fácilmente a tu audiencia objetivo (sin importar cuán grande o pequeña sea) sin recursos adicionales – y mejorar tu probabilidad de recibir respuestas positivas de más clientes potenciales.