Inteligencia artificial en ventas: cómo usar la IA para vender más

Usar la IA en ventas para vender más

Por qué deberías usar la IA en ventas

Si bien ChatGPT ha robado los titulares recientes, las empresas llevan casi una década usando en silencio la inteligencia artificial (IA) para agilizar las operaciones, aumentar la productividad y reducir costos. Los chatbots se han convertido en un elemento básico del servicio al cliente en línea, mientras que el aprendizaje automático impulsa la personalización de muchas de nuestras experiencias digitales diarias.

Ahora la IA está empezando a ganar terreno en las operaciones de ventas. La investigación de Salesforce clasifica la IA como la segunda herramienta de ventas más valiosa después de las videoconferencias. Sin embargo, la misma investigación muestra que solo el 37% de todas las organizaciones de ventas informan que usan IA, y aunque esto representa un aumento del 76% con respecto a las cifras de 2018, la IA sigue siendo infrautilizada.

Según Salesforce, el 57% de los equipos de ventas de alto rendimiento utilizan la IA para automatizar tareas repetitivas y mejorar los procesos internos y las experiencias de los clientes, lo que los hace casi tres veces más propensos a usar la IA en comparación con los de bajo rendimiento. El uso de la IA capacita a los representantes de ventas con una mejor priorización de leads, una comprensión más profunda de las necesidades de sus prospectos, previsiones más precisas, inteligencia competitiva y la capacidad de personalizar mejor sus esfuerzos para conectar con los prospectos.

Para ganar una ventaja competitiva, sería conveniente comenzar a usar herramientas de IA cuanto antes, ya que se vuelven más precisas con el tiempo a medida que recopilan y analizan más datos. Este artículo sugiere cinco formas en que los departamentos de ventas pueden aprovechar el poder de la IA en ventas para convertirse en un actor de alto rendimiento con el mismo esfuerzo (o menos) que hoy.

¿Qué es la IA en ventas?

Es importante entender que la IA no pretende reemplazar a los representantes de ventas: Salesforce informa que los equipos de ventas habilitados por IA se están expandiendo más rápido que los equipos que no la usan.

La IA amplía las capacidades del equipo al optimizar los procesos de ventas con algoritmos entrenables que pueden procesar grandes conjuntos de datos, proporcionando información sobre los hábitos de compra y el comportamiento del cliente. El uso de la IA en ventas ahorra tiempo y ayuda a los equipos a vender de manera más eficiente al automatizar tareas repetitivas basadas en datos, permitiendo a los representantes centrarse en el trabajo que requiere su experiencia.

5 formas de usar la IA en ventas

HubSpot informa que los representantes de ventas internas pasan un estimado del 33% de su tiempo vendiendo activamente, una cantidad ínfima en comparación con el tiempo dedicado a tareas que podrían estar habilitadas por IA. Aquí hay cinco formas en que las empresas están usando la IA en ventas para ayudarlas a vender de manera más eficiente.

1. Usar la IA conversacional para mantener a los leads comprometidos

La IA conversacional utiliza el procesamiento del lenguaje natural (NLP) para entender y responder a la comunicación escrita y verbal con un toque humano. Esta aplicación de la tecnología permite a los clientes interactuar con una empresa de manera humanizada mientras el software maneja la comunicación detrás de escenas.

Esto permite a las empresas interactuar con los leads las 24 horas del día, los 7 días de la semana, lo que puede ser particularmente útil con prospectos de alto mantenimiento. Muchos departamentos de ventas utilizan una combinación de automatización de procesos, chatbots y asistentes de voz, como Siri y Alexa, para:

• Programar reuniones
• Enviar correos electrónicos de seguimiento
• Sugerir productos relevantes
• Responder preguntas frecuentes
• Incorporar nuevos clientes
• Proporcionar actualizaciones de estado y entrega

Automatizar estas tareas repetitivas ayuda a mantener los leads calientes y moviéndose por el embudo mientras reduce el tiempo de intervención manual para que los representantes de ventas puedan centrarse en tareas que requieren su experiencia.

Además, la IA puede proporcionar información más profunda sobre las necesidades y puntos de dolor de cada prospecto para ayudar a los representantes de ventas a personalizar su enfoque y así hacer un pitch efectivo, proporcionar material de ventas específico y ofrecer una mejor experiencia general.

2. Usar la generación de leads impulsada por IA

La prospección es una de las tareas más laboriosas y menos agradables para la mayoría de los representantes de ventas, ¡pero pronto podría ser (en su mayor parte) cosa del pasado! Las herramientas de generación de leads impulsadas por IA filtran los leads potenciales basándose en los perfiles de cliente ideal de la empresa y luego los puntúan para producir una lista de leads que tienen más probabilidades de convertirse.

Estas herramientas utilizan algoritmos entrenables, volviéndose más precisas con el tiempo en cómo analizan la probabilidad de compra de cada prospecto basándose en atributos como su industria, cargo, red y demografía, mientras también tienen en cuenta las tendencias del mercado.

3. Usar la IA predictiva para mejores previsiones

Las previsiones han sido tradicionalmente plagadas de información inexacta o incompleta, mientras dependían en gran medida de las corazonadas de los representantes. Datos recientes muestran que el 57% de los representantes no pronostican con precisión sus pipelines.

La IA en ventas pretende abordar esto utilizando algoritmos para analizar los datos históricos de ventas e identificar tendencias y patrones que predicen las ventas futuras con más precisión que cualquier proceso manual. Esto no solo elimina una tarea aburrida de la lista de pendientes de todos, sino que también pinta un cuadro más preciso del rendimiento futuro, y con más flexibilidad.

Las previsiones automatizadas dan a las empresas un mejor control del período de previsión junto con la capacidad de profundizar en aspectos más granulares para producir previsiones por región, equipo, línea de productos y más.

Las versiones avanzadas de estas herramientas se pueden usar para producir Dashboards personalizados para cada representante de ventas mientras se identifican tendencias, oportunidades, potencial de abandono y posibles obstáculos, mientras que las versiones dinámicas de estas herramientas se usan para producir previsiones basadas en escenarios de "qué pasaría si".

4. Usar la IA conversacional para identificar tendencias y patrones en las llamadas de ventas

La tecnología de IA conversacional puede producir transcripciones en tiempo real de las llamadas de ventas y analizar esas transcripciones en busca de detalles importantes que de otro modo podrían pasarse por alto.

Por ejemplo, la IA puede identificar tendencias conversacionales y objeciones para ayudar a los representantes de ventas a llegar a sus llamadas de ventas casi tan preparados como si hubieran tenido una bola de cristal. Estos sistemas también hacen posible definir palabras clave relacionadas con estas tendencias, que pueden activar el sistema para reconocer el tema y almacenar esos fragmentos de la conversación. Los equipos pueden revisar estos fragmentos como aspectos destacados y analizarlos para obtener información más profunda, sin tener que tomar notas tediosas o revisar horas de grabaciones o páginas y páginas de transcripciones.

5. Usar la IA para impulsar la venta social

Las plataformas de redes sociales se han convertido en importantes terrenos de caza para los leads, pero puede ser lento, y los algoritmos pueden dificultar la interacción con los leads potenciales. Aprovechar herramientas como un generador de videos con IA puede mejorar el compromiso al crear contenido dinámico que captura la atención de la audiencia.

Además, las plataformas de participación social, como Seismic LiveSocial, utilizan motores de IA para identificar contenido que se considera potencialmente relevante para que los vendedores compartan con sus redes.

Una vez que el vendedor ha compartido el artículo, las plataformas continúan trabajando en segundo plano, rastreando las interacciones y proporcionando información sobre los intereses de los prospectos. Esto ayuda con la generación de leads mientras construye la credibilidad del vendedor y lo posiciona como un experto en la materia con el dedo en el pulso de su industria.

Cómo empezar a usar la IA en ventas

Además de grandes conjuntos de datos de alta calidad y el software necesario, hay otras consideraciones importantes al comenzar con la IA en ventas. Por ejemplo, debería haber una estrategia de IA que establezca qué está tratando de lograr el departamento.

Implementar una estrategia de IA generalmente requiere cambios en los procesos existentes, por lo que generalmente es mejor comenzar despacio y centrarse en victorias a corto plazo mientras se asegura la aprobación y se garantiza que los recursos necesarios estén en su lugar para apoyar una implementación más amplia.

Pasar a ventas habilitadas por IA es a menudo un proceso iterativo que gradualmente agrega más herramientas con el tiempo. Es importante entender que toma tiempo entrenar los algoritmos, por lo que es probable que los beneficios de la IA no sean evidentes durante los primeros días de su implementación: cuanto antes comiences, mejor.

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Una vez que hayas puesto en práctica uno o más elementos de IA, puedes potenciar aún más a tus representantes de ventas visualizando su rendimiento de ventas y los KPIs relacionados en Dashboards en tiempo real. Si eres nuevo en el uso de Dashboards, estos 5 Dashboards que todo equipo de ventas necesita son un excelente punto de partida. ¡Regístrate hoy para una demo gratuita!