Los 10 Mejores KPIs de SaaS que Necesitas Rastrear en 2026

La Importancia de los KPIs de SaaS

No importa de qué industria vengas, ya sea ventas, marketing, éxito del cliente, o algo más, hay datos que puedes rastrear. Para la mayoría de las empresas, es increíblemente vital que puedan visualizar sus KPIs de manera fácil y transparente. Esto se puede lograr utilizando un dashboard como el que ofrece Plecto, ya que puede ser crucial para el rendimiento de una empresa, ¡siempre y cuando sepan qué KPIs rastrear!

Con una avalancha de oportunidades de datos, no pasa mucho tiempo antes de que estés sumergido en olas de métricas y acrónimos correspondientes como costo de adquisición de clientes (CAC), ingresos recurrentes anuales (ARR), valor de vida del cliente (LTV) — y estos son solo los más utilizados. Para los nuevos en el negocio, encontrar los mejores KPIs puede ser como buscar una aguja en un pajar.

La pregunta es, por lo tanto, ¿cuáles de estas métricas puedes consultar de manera confiable para ver si tu inversión es un fracaso o un éxito? Bueno, en pocas palabras, depende de muchos factores. Ahí es donde entra esta publicación del blog: hemos hecho el trabajo duro para que puedas pasar más tiempo haciendo lo que mejor sabes hacer... ¡proporcionando las mejores herramientas de SaaS!

¿Qué Son Exactamente los KPIs y Cómo Debería Usarlos Mi Equipo de SaaS?

Un Indicador Clave de Desempeño (KPI) es un término para cualquiera de las métricas que son más críticas para rastrear el rendimiento de una empresa en relación con sus objetivos. Esperamos que esto te suene familiar. Si no, entonces estás de suerte.

El desafío con los KPIs es que hay docenas de métricas que se pueden medir. Si eres nuevo en los KPIs y revisando métricas, podrías pensar que deberías estar rastreando todos los KPIs disponibles. Eso no sería una buena idea, ya que monitorear todos no es ni productivo ni eficiente. Además, sin un excelente programa para combinar y visualizar tus KPIs, será una tarea imposible mantener un seguimiento de todos tus datos.

¡No temas! Esta publicación del blog te ayudará a mantener el enfoque. A continuación, encontrarás 10 KPIs que cada emprendedor y equipo de SaaS debería estar monitoreando y analizando para rendir mejor. Así que aquí está la lista: estos son los 10 KPIs de SaaS más importantes en los que deberías enfocarte:

• Tasa de Cancelación
• Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)
• Cancelación de Ingresos
• Ingresos Recurrentes Anuales (ARR)
• Ingresos Recurrentes Mensuales Comprometidos (CMRR)
• Efectivo
• Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
• Valor de Vida del Cliente (CLV)
• Tasa de Velocidad de Leads (LVR)
• Puntaje Neto del Promotor (NPS)

1. Tasa de Cancelación

La Tasa de Cancelación es el porcentaje de clientes totales perdidos en un período.

El primero es, quizás, el más obvio. Sin embargo, eso no siempre significa que las empresas de SaaS recuerden revisarlo. Para un distribuidor de SaaS o cualquier otra empresa que trabaje con suscriptores, la tasa de cancelación de clientes es esencial, ya que muestra el porcentaje de clientes o suscriptores perdidos.

Demasiadas empresas de SaaS eligen pasar por alto este número en favor de métricas más detalladas o derivadas — y eso es un gran error. Lo más importante para cada empresa de SaaS es retener a los clientes existentes mientras también incorporan a nuevos. Si tu cliente típico no se queda el tiempo suficiente para que recuperes lo que gastaste para adquirirlo (CAC), entonces estás en problemas. La lógica aquí es bastante sencilla: si quieres crear crecimiento en los ingresos, entonces es igualmente importante mantener a tus clientes existentes y adquirir nuevos.

Así es como puedes calcular tu tasa de cancelación:

Encuentra tu Tasa de Cancelación dividiendo el número de clientes perdidos en un período por el número de clientes al inicio del período.

2. MRR: Ingresos Recurrentes Mensuales

MRR se refiere a la cantidad de ingresos que una empresa puede esperar ganar de clientes que pagan cada mes.

Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son una métrica simple pero poderosa que rastrea nuevas ventas, ventas adicionales, renovaciones y cancelaciones cada mes. Si la cancelación no es el KPI más importante para tu empresa, entonces el MRR ciertamente lo es. Di adiós a contar manualmente el número de horas que pasas trabajando para un cliente una vez que los has adquirido: ¡el MRR se encarga de esto por ti! Las empresas de SaaS en crecimiento tienden a perder de vista su flujo de ingresos mensual asegurado y, en cambio, se enfocan en las reservas y los números de ingresos.

Los ingresos recurrentes mensuales tienen muchos beneficios comerciales significativos. Construir tu empresa de SaaS en función del crecimiento de tu MRR es una excelente manera de comenzar. Para las empresas de SaaS, el MRR ayuda a mantener el enfoque en el presente y les permite rastrear cómo está creciendo el negocio. Rastrear el MRR también puede ayudar a las empresas a priorizar las ventas contractuales a largo plazo sobre las de corta duración.

Utiliza la siguiente fórmula para calcular el MRR:

Encuentra el MRR multiplicando el número de clientes por ARPU (ingreso promedio por usuario).

3. Tasa de Cancelación de Ingresos

La Tasa de Cancelación de Ingresos es el porcentaje de ingresos recurrentes que una empresa pierde durante un período debido a cancelaciones o degradaciones de clientes.

Más importante de rastrear que la tasa de cancelación de clientes es la tasa de cancelación de ingresos. Este KPI mide esencialmente la pérdida de ingresos de tu empresa, al mismo tiempo que evalúa el impacto externo que algunos clientes pueden tener sobre otros.

Este KPI es particularmente crítico si operas con un precio de suscripción variable que depende del número de licencias que un cliente paga. Notarás algunas correlaciones particulares entre la tasa de cancelación de clientes y la tasa de cancelación de ingresos mensuales.

Sin embargo, es probable que haya alguna variación entre los compradores que generan más ingresos que otros. Por esta razón, deberías rastrear el MRR y la tasa de cancelación conjuntamente para que puedas dedicar tus esfuerzos a mantener a tus clientes más valiosos.

Como mínimo, deberías estar rastreando tu tasa de cancelación de ingresos trimestralmente. Pero si realmente quieres optimizar tus ingresos, ¡apunta a calcular este KPI mensualmente!

Para encontrar tu Tasa de Cancelación de Ingresos (bruta), divide tus ingresos perdidos por tus ingresos al inicio del período. Multiplica por 100 para obtener un porcentaje.

4. ARR: Ingresos Recurrentes Anuales

ARR es la cantidad de ingresos recurrentes de clientes que pagan que una empresa puede esperar ganar durante un año.

Esto es esencialmente solo una versión extendida del segundo KPI en la lista, MRR. ¿Es eso hacer trampa, o simplemente ser eficiente? ¡Te dejamos decidir!

Puedes calcular los ingresos recurrentes anuales (ARR) multiplicando tu MRR por 12 meses. Algunas empresas de SaaS eligen calcular su MRR y ARR manualmente, pero la mayoría de las empresas hoy en día tienen un sistema que calcula métricas de SaaS en tiempo real.

Los ingresos recurrentes son lo que hace que el modelo de negocio de SaaS sea tan atractivo para los fundadores e inversores. Los clientes seguirán pagándote mientras los hagas felices al proporcionarles valor a través de tu servicio. Cuando se trata de determinar precios en nuevas empresas, en lugar de fijar un precio y bloquearlo, prueba diferentes precios cada trimestre y ajusta según lo que funcionó mejor. De esa manera, puedes estar seguro de cuánto valoran tus clientes tu negocio y determinar su satisfacción con tu producto, ¡en última instancia para que tu empresa de SaaS pueda seguir creciendo!

Aquí está la fórmula para calcular el ARR:

Para encontrar el ARR, multiplica tu MRR (número de clientes x ARPU) por 12.

5. CMRR: Ingresos Recurrentes Mensuales Comprometidos

CMRR es una variante de los Ingresos Recurrentes Mensuales que tiene en cuenta reservas, cancelaciones y degradaciones.

Una versión modificada del MRR es el ingreso recurrente mensual comprometido (CMRR). La diferencia entre el MRR y el CMRR es que el primero se refiere a los ingresos totales esperados de los clientes cada mes, mientras que el segundo tiene en cuenta nuevas reservas, cancelaciones y degradaciones.

En última instancia, este KPI tiene como objetivo mostrar cuáles serían los ingresos de una empresa de SaaS en el futuro si el negocio detuviera sus esfuerzos de ventas y marketing. Es una métrica particularmente útil para pronosticar ingresos futuros y brinda a las empresas de SaaS una imagen mucho más clara del clima financiero de su empresa que otras métricas de ingresos más estándar.

El CMRR se calcula tomando tu MRR existente (es decir, del mes pasado), agregando nuevas reservas conocidas y restando cancelaciones y degradaciones conocidas. En este sentido, el CMRR proporciona una mejor imagen de la posición financiera real de una empresa de SaaS que el MRR, ya que también calcula la cancelación anticipada para el período de tiempo que estás midiendo.

Dado que el MRR no tiene en cuenta las cancelaciones, actualizaciones y degradaciones esperadas, es mejor para proporcionar una visión general bruta de los ingresos, por lo que puedes usar ya sea MRR o CMRR dependiendo de lo que estés buscando lograr.

Para las empresas de SaaS que venden sus suscripciones anualmente, esta métrica podría ajustarse para calcular los ingresos recurrentes anuales comprometidos (CARR).

Para encontrar el CMRR, suma el valor mensual de los contratos firmados a tu MRR y resta las pérdidas esperadas.

6. OCF: Flujo de Caja Operativo

OCF es la cantidad de efectivo generada por las operaciones de una empresa durante un período.

A menudo pasado por alto, esta métrica puede parecer simple, pero el dinero es uno de los KPIs más emocionantes para las empresas de SaaS. "¿Por qué?", preguntas.

Bueno, porque se necesita tiempo y financiación para desarrollar un gran producto y el reembolso de esa inversión ocurrirá a lo largo de un largo período. Los fundadores de SaaS, como la mayoría de las otras empresas, deben ser conscientes de sus reservas de efectivo. Si no lo hacen, terminarán gastando de más y la empresa podría necesitar financiamiento externo para sobrevivir.

El efectivo puede ser un KPI difícil de rastrear — particularmente en B2B donde la mayoría de las transacciones son facturas recurrentes o basadas en servicios de suscripción. Sin embargo, es crucial mantener un seguimiento de tu flujo de caja y entender las fluctuaciones.

Ya sea una métrica como el efectivo o un KPI que requiere cálculos complejos, obtendrás información increíblemente beneficiosa sobre tu rendimiento individual, de equipo y empresarial al medir tus métricas más importantes. Por lo tanto, deben ser entendidas por quienes las utilizan — ¡y son más beneficiosas cuando se visualizan!

Aquí está la fórmula para una métrica común centrada en el efectivo, OCF (Flujo de Caja Operativo):

Para encontrar OCF, suma tu ingreso neto y los gastos no monetarios. Resta tu aumento en el capital de trabajo de este resultado.

Demasiadas empresas eligen mantener sus datos en secreto y solo discutirlos dentro de la gerencia. Este es el primer error. Después de todo, ¿cómo puedes esperar que tus empleados asuman la responsabilidad de su rendimiento cuando ni siquiera saben cómo están rindiendo?

Las empresas líderes son aquellas que son transparentes y abiertas sobre sus KPIs y el rendimiento empresarial — llamando la atención de sus empleados hacia ellos y presentándolos de una manera cómoda y útil. ¡Esto es lo que hacemos aquí en Plecto!

Una forma de hacerlo es utilizando dashboards personalizados que hacen que los datos complejos sean fáciles de entender al presentar tus KPIs más importantes en formas visuales como tablas, gráficos circulares y gráficos. Es importante recordar que solo debes mostrar KPIs relevantes de una manera fácil de digerir, para que tus empleados no se sientan abrumados y confundidos.

Lo siguiente es un ejemplo de un dashboard de visualización de datos que puedes personalizar para mostrar todos tus KPIs importantes a las personas que deseas que los vean.

7. LVR: Tasa de Velocidad de Leads

LVR mide el crecimiento porcentual mes a mes en leads de ventas calificados.

Los ejecutivos de una empresa de SaaS necesitan mirar las posibilidades de ingresos futuros. La tasa de velocidad de leads (LVR) es una métrica que cuantifica el crecimiento de tu negocio en términos de leads calificados. Es decir, cuántos clientes potenciales están actualmente en tu pipeline para convertirse en clientes reales.

El problema general con la mayoría de las métricas de ventas es que son históricas (basadas en datos antiguos). ¿Quién quiere enfocarse en datos desactualizados cuando necesitas tomar decisiones accionables que te otorgarán esa ventaja competitiva?

Es por eso que LVR es un KPI importante en el que deberías enfocarte si quieres impulsar el rendimiento de tu equipo a nuevas alturas.

LVR se calcula como un porcentaje y tiene en cuenta la variación en leads calificados a lo largo de diferentes períodos de tiempo.

Encuentra LVR restando el número de leads del mes pasado del número de leads de este mes. Divide el resultado por el número de leads del mes pasado. Multiplica por 100 para obtener un porcentaje.

8. CAC: Costo de Adquisición de Clientes

CAC mide el costo total que se necesita para adquirir un nuevo cliente.

Ahora, no todas las métricas en esta publicación del blog son exclusivas de las empresas de SaaS, pero eso ciertamente no resta valor a su importancia: simplemente deben ser utilizadas para adaptarse mejor a los objetivos comerciales, desafíos y necesidades de tu empresa. El costo de adquisición de clientes (CAC) no es una excepción.

Este valioso KPI mide el efectivo que una empresa gasta para adquirir nuevos clientes. El CAC indica cuánto tiempo le tomará a una empresa recuperar la inversión que realizó para adquirir esos clientes — una métrica conocida como el período de recuperación del CAC.

El CAC tiene en cuenta la cantidad que las empresas gastaron en ventas, marketing, gastos generales y cualquier otro costo asociado con el crecimiento de su clientela. Por lo tanto, este KPI puede ayudar a las empresas de SaaS a evaluar su gasto y si pueden permitirse aumentos en el gasto de marketing, por ejemplo.

De hecho, esta métrica puede ayudar a determinar objetivos y actividades comerciales futuras, ya que podría indicar que es necesario un cambio de precio, más ventas o recortes de gastos. En última instancia, el CAC habla de la viabilidad económica y la eficiencia de una empresa.

Calcular el CAC implica dividir todos los gastos de marketing, salario del personal, costos de ventas, etc., gastados en adquirir clientes por el número de clientes adquiridos durante el período de seguimiento. La fórmula es la siguiente:

Encuentra CAC sumando los costos de ventas y marketing, y dividiendo por el número de nuevos clientes adquiridos.

9. CLV: Valor de Vida del Cliente

CLV es el ingreso total de un cliente que una empresa espera ganar durante el ciclo de vida del cliente.

Ahora que sabes qué es el CAC y por qué deberías medir esta métrica, es hora de centrar tu atención en el valor de vida del cliente (CLV). Este KPI refleja el ingreso total que una empresa puede esperar ganar de un cliente durante toda la duración de su relación comercial.

Al rastrear el CLV, también deberías prestar atención al CAC. En ningún momento debería ser más alto el CAC de una empresa de SaaS que su CLV promedio. Si es así, la empresa está en verdaderos problemas. Esencialmente, esto significa que la empresa está gastando más dinero para adquirir un cliente de lo que está ganando de él — y todos sabemos que eso no es inteligente.

El CLV es una forma más avanzada de ver la situación financiera de una empresa de SaaS que a menudo depende de otros KPIs para calcularlo. Necesitarás tener una comprensión del valor promedio de compra de tus clientes, la tasa de frecuencia de compra promedio y la vida útil promedio. Puede ser complicado, pero lo principal a recordar es que si tu CLV es mayor que el CAC, entonces estás en buen camino: ¡sigue con el increíble trabajo!

Si realmente quieres sobresalir, una buena regla general es que tu CLV debería ser cuatro veces el valor de tu CAC. Para hacerlo, las empresas de SaaS pueden implementar modelos que se centren en usar el dinero que ganan de los clientes existentes para adquirir nuevos.

Para llegar allí, utiliza la siguiente fórmula para calcular tu CLV:

Encuentra CLV multiplicando el valor del cliente por la vida útil promedio del cliente.

10. NPS: Puntaje Neto del Promotor

NPS mide la lealtad general de los clientes hacia tu negocio, basado en una división de promotores/pasivos/detractores.

A diferencia de las métricas financieras, el Puntaje Neto del Promotor (NPS) es una métrica de investigación de mercado estandarizada que cuantifica la satisfacción y lealtad de tus clientes. El formato oficial del NPS implica preguntar a tus clientes la única pregunta de la encuesta: "¿Qué tan probable es que recomiendes nuestra empresa, producto o servicio a un amigo o colega?" Los encuestados se dividen luego en grupos — promotores, detractores o pasivos — según su respuesta a esta pregunta en una escala del 0 (nada probable) al 10 (extremadamente probable).

El NPS tiene en cuenta solo a los promotores y detractores. Los promotores son aquellos que responden con una puntuación de 9 o 10, y generalmente son tus clientes más leales que pueden referir a otros para probar tu producto, servicio o empresa. Los detractores son aquellos que responden con una puntuación de 0-6, y se asume que son clientes insatisfechos que probablemente no volverán a comprar de ti, quizás incluso hasta el punto de desanimar a otros de comprar de ti.

Para encontrar el NPS, resta el porcentaje de detractores del porcentaje de promotores.

Aquí hay un ejemplo:

Si el 20% de los encuestados son detractores, y el 65% de los encuestados son promotores, tu puntuación NPS sería 65-20 = 45.

Medir el NPS es una forma en que las empresas de SaaS pueden averiguar rápidamente qué clientes están insatisfechos con su producto o experiencia. En este sentido, ya sean buenas o malas puntuaciones, las ideas obtenidas al pedir retroalimentación a tus clientes tienen el potencial de ahorrarte ingresos considerables que de otro modo se habrían perdido por la cancelación de clientes.

Muchas empresas de SaaS evitan pedir retroalimentación, pero es en última instancia este puntaje de satisfacción del cliente el que permite a las empresas realizar mejoras apropiadas en su producto o experiencia del cliente antes de que sea demasiado tarde. Así que no tengas miedo de enviar ese correo de marketing pidiendo reseñas en Capterra o retroalimentación directa de tus clientes.

En las primeras etapas de un nuevo negocio, puede que no haya suficientes clientes para que un puntaje NPS refleje el sentimiento real. En su lugar, los datos cualitativos que obtienes de tu NPS pueden usarse para aclarar si hay un ajuste adecuado entre el producto y el mercado. La conclusión clave cuando se trata de NPS: ¡cuanto más alto sea el puntaje, mejor!

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Y ahí lo tienes: los 10 KPIs de SaaS que cada gerente y emprendedor de SaaS debería estar midiendo en 2024.

Ya seas una pequeña empresa, estos son comunes o solo necesitabas un recordatorio: es importante que estés midiendo los KPIs que más contribuyen al crecimiento de tu negocio. Si bien este es un gran lugar para comenzar, para ver resultados reales, ¡necesitas realmente usar estos datos! No tiene sentido rastrear estas métricas si no vas a hacer nada al respecto.

La mejor manera de hacerlo es centralizar todos los datos de KPIs que estás rastreando de tu software y sistemas de telefonía, ventas, soporte y marketing. Luego, visualízalos en dashboards de datos que transformen esta información compleja en gráficos fáciles de entender que tus empleados realmente puedan usar.

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