Führendes nordisches Geschäftsversicherungsunternehmen erhöht B2B-Verkäufe um 50% mit Plecto

Die Herausforderung

Es kommt auf die Details an

Bobby Corvalan, Leiter des KMU-Verkaufs bei If Erhvervsforsikring in Kopenhagen, hatte ein Problem: Er konnte die Versicherungsverkaufsdaten seines Teams für den aktuellen Monat nicht genau nachverfolgen. Dies führte zu Inkonsistenzen in der Datenverwaltung.

Beispielsweise konnte, wenn ein Verkäufer in Bobbys Team Anfang November einen Verkauf tätigte, aber der Verkauf am 1. Dezember in Kraft trat, der Verkauf fälschlicherweise in Novembers Budget erscheinen. Der Verkauf würde dann im November verbucht, obwohl der Verkauf erst im Dezember in Kraft trat.

"Deshalb brauchten wir Plecto, um die Verkäufe hervorzuheben, die wir jetzt, diesen Monat, getätigt haben", sagt er.

Ein motivierendes Boost

Neben diesem Ärger mit der Verwaltungsbuchhaltung gab es ein anderes Problem: Das Verkaufsteam brauchte einen Leistungsschub.

Bobby erkannte, dass dies geschehen musste, indem man zusätzliche Verantwortung schuf, und daher zusätzliche Motivation, damit das Team auf hohem Niveau leistete. Beispielsweise könnte das Verkaufsteam, anstatt Kundenanrufe an das Business Center weiterzuleiten, ihnen direkt Hilfe anbieten.

"Das Business Center hat auch ein Budget – das heißt, einige KPIs, die sie erfüllen müssen", sagt Bobby. "Deshalb brauchten wir einen Weg, um das Verkaufsteam zu motivieren, damit sie nicht einfach einen Dienstanruf machen, der in etwa folgendermaßen läuft: 'Kann ich dir noch etwas anderes helfen?' 'Nein', und dann nächsten Anruf. Wir brauchten mehr über das Kundenverhalten fragen."

Letztendlich sagt Bobby, dass das Problem, dem sein Büro gegenüberstand, kulturell war – Mitarbeiter dazu zu bringen, zu verstehen, wie ihre individuellen Bemühungen zum Wohl des Teams insgesamt beitragen.

"Die, die immer nicht gut leisten, sind diejenigen, die sagen: 'Oh, mir ist nicht wohl dabei, meine Zahlen zu zeigen.' Und dann führt das zu dem Gespräch: 'Warum willst du das nicht? Wir sind ein Team, wir müssen uns auf Teamziele konzentrieren, nicht nur auf individuelle Ziele. Aber wenn jeder seinen kleinen Teil einbringt, erreichen wir unsere Ziele.'

"Wir hatten viele Gespräche darüber, aber es geht um eine Kultur, die wir ändern mussten."

“Das Business Center hat auch ein Budget – das heißt, einige KPIs, die sie erfüllen müssen. Deshalb brauchten wir einen Weg, um das Verkaufsteam zu motivieren, damit sie nicht einfach einen Dienstanruf machen, der in etwa folgendermaßen läuft: 'Kann ich dir noch etwas anderes helfen?' 'Nein', und dann nächsten Anruf. Wir brauchten mehr über das Kundenverhalten fragen.”

Die Lösung

Spiele an!

Bobby verstand, dass die beste Möglichkeit, Plecto dem Team vorzustellen und seine Kultur zu verändern, durch eines der Hauptmerkmale von Plecto wäre – Gamification. In diesem Sinne begann Bobby, Herausforderungen für Mitarbeiter zu veranstalten.

Die erste fand im Sommer 2023 statt und umfasste fünf Teams aus verschiedenen Abteilungen, die zusammenarbeiteten, um ein Ziel einer bestimmten Anzahl von Punkten zu erreichen. Der Verkaufsagent würde fünf Punkte erhalten, wenn er einen Verkauf an einen Neukunden machte, oder wenn zusätzliche Informationen zum Kunden beim Verkauf eines Versicherungsangebots gesammelt wurden.

"Die Teams konnten auf unterhaltsame Weise zusammenarbeiten und die Leiste verfolgen, die immer mehr anstieg, und sie erreichten das Ziel", sagt Bobby.

Und was war das Ziel?

"Es waren acht Millionen Punkte oder so etwas", bemerkt er beiläufig.

"Aber sie haben das erreicht, also bekamen sie für den ganzen Sommer kostenlos Eis!" fügt er lachend hinzu.

Das war nur der Anfang. Bobby veranstaltete einen zweiten punktebasierten Wettbewerb für sein Team, diesmal mit Fokus auf Haftpflichtversicherung. Dieser Wettbewerb konzentrierte sich auf drei Bereiche: Versicherungsverkauf, Angebotsversand und Feedback-Erhalt. In diesem Fall bestand Feedback darin, Informationen zu sammeln, die If's Business Center Teams in Zukunft helfen würden zu aktualisieren, oder den Kunden mit einer elektronischen Zahlung einzurichten.

Tatsächlich stiegen die Verkäufe von Haftpflichtpaketen während dieser Zeit.

Der Erfolg dieser Wettbewerbe hat Bobby weiter inspiriert und bewogen, die Natur der Arbeit in seinem Büro neu zu überdenken.

"Wir dachten, okay, wir müssen mehr kleine Wettbewerbe für längere Zeit machen. Wir werden sie zwei- oder dreimal pro Quartal haben, nur um etwas anderes im täglichen Arbeitsalltag der Mitarbeiter zu schaffen.

"Natürlich sind sie dafür verantwortlich, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, aber es ist unsere Verantwortung als Anführer, es für sie unterhaltsam zu machen."

Zielgerichtete Hilfe für Mitarbeiter

Über die Steigerung des Umsatzes für das ganze Team hinaus half die Annahme von Plecto, das Mitarbeitermotivationsproblem zu lösen, da die Verkaufsziele nun individuell angepasst werden konnten. Berater, die wahrscheinlich zusätzliche Motivation brauchen, wie neue Mitarbeiter, können von der Führung gezielt für die Kompetenzentwicklung ausgewählt werden.

"Wir versuchen auch, neue Agenten zu entwickeln, weil wir ihnen möglicherweise nicht die gleichen KPIs einrichten sollten", sagt Bobby. "Wir können sie einzeln mit anderen Beratern einrichten und sagen: 'OK, du bist erst ein Jahr hier; du solltest nicht mit dem Typen eingerichtet werden, der schon 20 Jahre hier ist. Also wirst du hier anfangen, und das sind deine Kriterien.'"

Darüber hinaus hat die Verwendung von Plecto Bobby geholfen, das Problem der Echtzeit-Verkaufsdaten zu lösen. "Aus der Perspektive eines Anführers ist es auch ein einfacher Weg für uns, die Leistung zu sehen, genau hier und jetzt", sagt er.

Während ein Controller zuvor unzählige Berichte erstellen würde, die das Verkaufsteam sich anschauen musste, konzentriert sich das ganze Team mit Plecto mehr auf ihre Leistung wegen der verbesserten Barrierefreiheit. "Wir können einfach die Zahlen auf dem Dashboard-Bildschirm aufstellen und jeder kann sie sehen, genau hier und jetzt", sagt Bobby.

“Wir versuchen auch, neue Agenten zu entwickeln, weil wir ihnen möglicherweise nicht die gleichen KPIs einrichten sollten. Wir können sie einzeln mit anderen Beratern einrichten und sagen: 'OK, du bist erst ein Jahr hier; du solltest nicht mit dem Typen eingerichtet werden, der schon 20 Jahre hier ist. Also wirst du hier anfangen, und das sind deine Kriterien.'”

Die Ergebnisse

Verkäufe durch das Dach

Die Annahme von Plecto in Bobbys Team hat zu bemerkenswerten Ergebnissen geführt.

"Wir haben das Jahr mit etwa 50% mehr Verkäufen abgeschlossen", sagt Bobby.

Natürlich ist er schnell dabei, hinzufügen, dass dieser beeindruckende Stat nicht ausschließlich auf die Annahme von Plecto zurückzuführen ist. Eine aufregende Metrik wie diese zu erreichen macht jedoch Sinn, wenn man bedenkt, wie sehr sich die Verkaufskultur im Büro geändert hat.

"Wir können sehen, dass Berater heute eine andere Mentalität zum Verkauf haben", sagt Bobby. "Vor einem Jahr sagten sie immer: 'Ja, wir sprechen viel über Verkauf, aber wir sind keine Verkaufsberater. Wir werden nur den Kunden beraten.' (Aber) wenn wir auf ein Jahr zurückblicken, haben wir riesige Schritte zur Verkaufskultur hier gemacht."

Das Ergebnis? Langfristige Vorteile für sowohl den Kunden als auch den Versicherungsriesen. Während die Erfahrung für Kunden verbessert wurde, die relevantere Produktempfehlungen und Unterstützung erhielten, konnte Bobby die Ausrichtung zwischen den Verkaufs- und Business Center-Unterstützungsteams verbessern – so sehr, dass die Überschwemmungen zur Kundencustomization gut und wirklich freigegeben wurden, und die Leistung des Serviceteams hat dies widergespiegelt.

Erfolg der Berater feiern

Die Verwendung von Plecto hat die Art und Weise verändert, wie Bobbys Büro persönlichen Erfolg angeht. Zuvor sagt Bobby, würde das Team diejenigen Berater anerkennen, die eine hohe Anzahl von kleinen Verkäufen gewannen, während diejenigen, die weniger, aber größere Verkäufe machten, ignoriert würden.

Mit Plecto ist jedoch die Sache anders. "Wir können die Mitarbeiter finden, die hinter den Zahlen stecken, weil sie vielleicht größere Kunden gewinnen", sagt Bobby.

"Wir sollten Plecto nicht einfach nutzen, um alle großen Verkäufe hervorzuheben, sondern die Leute müssen Teamleistung hervorheben und wie sie einige der niedrigeren Berater in diese Reise mitnehmen und sie anheben können. Also würde ich sagen, dass der Fokus nicht darauf liegt, die Top 10 Prozent zu bringen, sondern einige der anderen Mitarbeiter dazu zu bringen, 10 bis 15 Prozent besser zu leisten."

"Wir müssen sehen, wem wir für gute Arbeit gratulieren müssen, denn man kann ein guter Berater sein, wenn man 100 Kunden hilft. Aber andere Berater machen genauso großartig in kleiner Weise."

Wie beschreibt Bobby letztendlich Plecto?

"Es ist leicht zu bedienen. Es ist einfach für Mitarbeiter, ihre Zahlen einzugeben, und einfach für die Anführer, ihr Dashboard genau so zu individualisieren, wie sie es haben möchten."

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*Disclaimer: Wir verpflichten uns zum Datenschutz. Alle Dashboard-Bilder in diesem Blogbeitrag wurden von unserem Kunden If Forsikring bereitgestellt. Namen, Identifikationsfotos und einige Daten wurden aus Sicherheitsgründen geändert. Plecto greift ohne schriftliche Zustimmung nicht auf Customer Dashboards zu.