Was ist Vertriebs-Prospecting? Tipps und Techniken für 2026

Erfahren Sie mehr über Vertriebs-Prospecting

Je mehr qualifizierte Interessenten in Ihrer Pipeline, desto mehr Geschäfte schließen Sie ab, und desto schneller können Sie Ihr Geschäft ausbauen.

In diesem Leitfaden erfahren Sie alles, was Sie über Vertriebs-Prospecting wissen müssen. Wir schauen uns an, warum Prospecting im Vertrieb so wichtig ist, den Unterschied zwischen Interessenten und Leads sowie umsetzbare Vertriebs-Prospecting-Strategien, die Sie noch heute testen können.

Lassen Sie uns direkt eintauchen.

Was ist Vertriebs-Prospecting?

Vertriebs-Prospecting ist der Prozess der Identifizierung relevanter potenzieller Kunden für die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens.

Während des Prospecting-Prozesses kombinieren Sie Ihr Wissen über Ihr ideales Kundenprofil (ICP) mit einer gezielten Suche und erhalten eine Liste mit Zielinteressenten, die ihren Namen, Kontaktdetails, Jobtitel und alle anderen erforderlichen Informationen enthält.

Sobald Sie eine Interessentenliste haben, können Sie einen Outreach-Kanal wie kalte E-Mail oder LinkedIn-Outreach verwenden, um Kontakt aufzunehmen und ein Gespräch zu beginnen.

Vertriebs-Interessenten vs. Vertriebs-Leads

Zunächst einmal definieren wir den Unterschied zwischen Vertriebs-Interessenten und Vertriebs-Leads.

Vertriebs-Interessenten sind kalte Kontakte. Sie sind Menschen, die Ihr ICP von außen erfüllen, sich aber nicht derzeit in Ihrer Vertriebspipeline befinden.

Ein Vertriebs-Lead ist jeder, den Ihr Team als aktive Gelegenheit in Ihrer Pipeline betrachtet. Beispielsweise könnte es jemand sein, der das Kontaktformular Ihrer Website ausgefüllt hat und um weitere Details bat, oder jemand, der bereits zwei Treffen mit Ihrem Vertriebsteam hatte und bereit ist, den Vorschlag zu unterzeichnen.

Beide sind Schlüsselbegriffe im B2B-Vertrieb, daher lohnt es sich, den Unterschied zu kennen.

3 Vorteile eines klaren Vertriebs-Prospecting-Prozesses für Ihr Unternehmen

1. Proaktives Erreichen qualifizierter Interessenten

Ein gut funktionierender Prospecting-Prozess bedeutet, dass Sie sich nicht auf Inbound-Leads über SEO oder Empfehlungen verlassen müssen, um Ihr Geschäft auszubauen.

Diese Kanäle sind effektiv, aber ein Outbound-Prospecting-System bedeutet, dass Sie proaktiv Interessenten identifizieren und kontaktieren können, von denen Sie wissen, dass sie an dem interessiert sind, was Sie anbieten.

Sie können täglich neue Leads zu Ihrer Pipeline hinzufügen und Wachstumszahlen erreichen, die nur mit Inbound-Marketing allein nicht möglich wären.

2. Ermöglicht es Ihnen, klare Prozesse aufzubauen

Hochperformance-Vertriebsteams wissen jedes Jahr, Quartal, Monat und Woche, worauf sie hinarbeiten.

Mit einer klar definierten Prospecting-Strategie kann Ihr Team zusammenarbeiten, um Ihre Unternehmens-OKRs zu erreichen und Ihre Vertriebseffektivität zu verbessern.

Beispielsweise können Sie Standard Operating Procedures (SOPs) für Ihr Team erstellen, die für Aufgaben wie:

• Aufbau einer Interessentenliste
• Beschaffung einer verifizierten E-Mail-Adresse
• Verfassung effektiver E-Mail-Vorlagen
• Senden von Nachverfolgungen während des Verkaufsprozesses

Je klarer Ihre Prospecting-Prozesse sind, desto mehr Leads können Sie wöchentlich generieren.

3. Nur auf Menschen abzielen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen

Wenn Ihr Prospecting-Prozess nicht gut definiert ist, werden Sie Interessenten identifizieren und kontaktieren, die nicht perfekt zu Ihrem Unternehmen passen.

Das Ergebnis?

Verschwendete Zeit für sowohl Ihr Vertriebsteam als auch die Menschen, die Sie kontaktieren.

Wenn Sie einen klaren Prozess erstellen können, können Sie konsistent hochwertige Vertriebs-Interessenten identifizieren und sicher sein, dass jeder Interessent, mit dem Ihr Vertriebsteam spricht, Wert aus dem Gespräch erhält.

4 leistungsstarke Vertriebs-Prospecting-Taktiken zur Identifizierung und Verbindung mit zukünftigen Kunden

In den nächsten vier Abschnitten zeige ich Ihnen umsetzbare Möglichkeiten, qualifizierte Interessenten zu identifizieren und zu erreichen, die eine ideale Lösung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung darstellen.

Lassen Sie uns schauen:

1. Identifizieren Sie qualifizierte Leads mit B2B-Datenbanken

Heute müssen Sie Ihren Prospecting-Prozess nicht manuell durchführen. Sie können automatisierte Prospecting-Tools wie B2B-Datenbanken verwenden, um Interessenten zu identifizieren.

Vier gute Optionen sind:

• ZoomInfo: Der führende B2B-Datenanbieter mit detaillierten Informationen zu Millionen von Entscheidungsträgern.
• UpLead: Filtern Sie Interessenten schnell nach Jobtitel, Standort, Unternehmenstyp und vielem mehr.
• BuiltWith: Identifizieren Sie Interessenten basierend auf der Technologie, die ihre Website verwendet.
• SalesIntel: Vollständige Vertriebspipeline-B2B-Kontaktdaten-Intelligenzplattform mit von Menschen verifizierten E-Mails und Handynummern, Technografiken, Firmografiken, Intent-Daten und vielem mehr.

Mit diesen Tools können Sie Interessenten nach fast jedem denkbaren Kriterium filtern. Beispielsweise verfügt ZoomInfo über Filter für Jahresumsatz, Jobtitel, Standort, Postleitzahl, auf einer Website verwendete Software und vieles mehr.

Wenn Sie wissen, wie Ihr ICP aussieht, sind diese Tools eine Abkürzung zum Erstellen einer Liste von Menschen, die genau diesen Kriterien entsprechen.

B2B-Datenbanken können jedoch veraltete Daten enthalten. Um sicherzustellen, dass jede E-Mail, die Sie beschaffen, korrekt ist, verifizieren Sie jede E-Mail-Adresse mit einem Tool wie NeverBounce. Dies fügt einen kleinen zusätzlichen Schritt zu Ihrem Prozess hinzu, stellt aber sicher, dass Sie eine niedrige E-Mail-Bounce-Rate beibehalten und Ihre E-Mail-Zustellbarkeit verbessern.

2. Verwenden Sie LinkedIn Sales Navigator, um Listen auf LinkedIn zu erstellen

Fast jeder B2B-Profi nutzt LinkedIn regelmäßig.

Menschen aktualisieren ihre Jobtitel, wenn sie die Rolle wechseln, und nutzen die Plattform für Netzwerkzwecke, daher werden sie offen für Gespräche sein, wenn Sie höflich Kontakt aufnehmen.

Um mit LinkedIn zu prospektieren, benötigen Sie ein Sales Navigator-Abonnement. Dies öffnet eine breite Palette neuer Suchfilter, mit denen Sie gut geeignete Vertriebs-Interessenten für Ihr Unternehmen identifizieren können.

Zunächst müssen Sie eine Suche durchführen.

Nachdem Sie eine Liste mit Interessenten identifiziert haben, die Ihren Kriterien entsprechen, können Sie Sales Navigator verwenden, um die am besten geeigneten Interessenten in einer Liste innerhalb von LinkedIn zu speichern.

Sie können verschiedene Listen für verschiedene Segmente Ihres ICP erstellen. Beispielsweise können Sie eine Liste mit CEOs und eine weitere Liste mit Personen erstellen, die Ihrem Head of Growth-Kriterium entsprechen.

Wenn Sie mit Ihrer Interessentenliste zufrieden sind, können Sie entweder:

• Verwenden Sie InMails oder LinkedIn-Automationstools, um jeden auf der Plattform zu erreichen
• Exportieren Sie ihre E-Mails mit Sales Navigator und senden Sie jeder Person eine E-Mail. Es ist eine hervorragende Plattform für Ihre Vertriebs-Prospecting-Anforderungen.

3. Verbindung mit Interessenten per kalter E-Mail

Cold Email ist ein leistungsstarker Vertriebs-Prospecting-Kanal. Sie können mit Interessenten in ihrem persönlichen Posteingang verbunden werden, den sie den ganzen Tag über überprüfen, und ein Gespräch initiieren.

Wenn Ihre Vorlagen wirksam sind, können Sie leicht eine Antwortquote von 10-20% erreichen.

Bei der Durchführung eines kalten E-Mail-Prozesses müssen Sie mit einer Interessentenliste beginnen. Sie können diese mithilfe der oben angetroffenen Prospecting-Tools beschaffen, LinkedIn verwenden oder eine manuelle Suche durchführen und dann E-Mail-Suchtools verwenden, um verifizierten Kontaktdetails zu beschaffen.

Sobald Sie eine Liste mit Interessenten haben, müssen Sie die Interessentenliste in eine Tabelle mit wichtigen Details wie Vorname, Firmenname und anderen Informationen formatieren, die Sie möglicherweise in Ihrer E-Mail-Vorlage in einer eindeutigen Spalte einfügen.

Wenn Sie mit einem Outbound-Sales-Tool wie QuickMail zum Versand Ihrer E-Mails kommen, werden mit dieser Tabelle persönliche Details zu jeder E-Mail hinzugefügt, um sicherzustellen, dass jede personalisiert und eindeutig ist.

Anschließend müssen Sie Ihre kalten E-Mail-Vorlagen verfasst. Wenn Sie schreiben, können Sie Ihrer Vorlage Attribute hinzufügen, wie:

• {{prospect.first_name}}
• {{company.name}}
• {{prospect.custom.Job_Title}}

Diese werden automatisch mit den Informationen aus Ihrer Tabelle ausgefüllt. Nehmen Sie diese E-Mail-Vorlage als Podcast-Einladung gesendet:

Wenn Ihre E-Mail gesendet wird, wird sie an den Empfänger personalisiert und fällt in ihrem Posteingang aufgrund der relevanten Personalisierung auf.

Ein weiterer großer Vorteil der Verwendung eines kalten E-Mail-Tools ist, dass Sie automatische Follow-Up-E-Mails hinzufügen können, wenn jemand nicht auf Ihre erste E-Mail antwortet. Nach Ihrer gewählten Verzögerung sendet Ihre Software automatisch eine weitere E-Mail, die Ihren Interessenten an die Anfrage erinnert.

Angesichts der Tatsache, dass über die Hälfte der Antworten auf Kalt-E-Mail-Kampagnen aus einer Nachverfolgung stammt, ist dies ein wesentlicher Schritt.

Sobald Ihre Kampagne läuft, werden Sie sehen, dass interessierte Interessenten anfangen, auf Ihre E-Mails zu antworten, und Sie werden regelmäßig Treffen mit interessierten Interessenten buchen, die mehr über Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfahren möchten.

4. Treten Sie relevanten Communitys bei

Community-basiertes Marketing ist eine leistungsstarke Prospecting-Methode.

Sie können Gruppen und Netzwerken beitreten, in denen Ihre Interessenten Zeit verbringen, Beziehungen aufbauen und im Laufe der Zeit eine Quelle von Leads für Ihr Unternehmen haben.

Zunächst müssen Sie die Communitys identifizieren, in denen sich Ihre Kunden befinden. Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, ist eine Umfrage oder Reihe von Interviews mit Ihren bestehenden Kunden durchzuführen und sie direkt zu fragen: "Wohin gehen Sie, um sich über die neuesten Branchennachrichten, Trends auf dem Laufenden zu halten und sich mit anderen Menschen zu vernetzen?"

Sobald Sie eine Liste der Communitys haben, in denen sich Ihre Kunden befinden, können Sie anfangen, dort Zeit zu verbringen und Dinge zu tun wie:

• Teilen Sie nützliche Inhalte, um der Community zu helfen
• Hilft Menschen, die Fragen haben, die Sie beantworten können
• Vertrauensaufbau mit Menschen, die Ihren bestehenden Kunden ähneln

Mit der Zeit bauen Sie starke Beziehungen zu Menschen in Ihrem Zielmarkt auf. Menschen werden wissen, dass Sie die erste Anlaufstelle für das Problem sind, das Sie lösen, und wenn sie Hilfe benötigen, werden sie Sie kontaktieren.

Community-basiertes Vertriebs-Prospecting dauert länger als die Verwendung von Tools wie einer B2B-Datenbank oder das direkte Erreichen von Menschen mit einer kalten E-Mail, aber es funktioniert. Es ist eine langfristige Strategie, aber wenn Sie geduldig und konsistent sind, wird es sich auszahlen.

Zusammenfassung

Die Implementierung einer effektiven Vertriebs-Prospecting-Strategie ist für den Erfolg eines B2B-Unternehmens unerlässlich.

Sobald es eingerichtet ist, werden Sie schnell Vorteile wie verbesserte Qualität von Leads in Ihrer Pipeline und ein besseres organisiertes Vertriebsteam sehen.

Um die besten Ergebnisse zu sehen, müssen Sie verschiedene Prospecting-Methoden und Kanäle testen. Mit der Zeit lernen Sie die besten Wege, Menschen zu identifizieren und Kontakt aufzunehmen, die die Kriterien für Ihr ICP erfüllen. Mit einem klaren Vertriebspitch buchen Sie Meetings auf Autopilot.

Wenn Sie Ihren Vertriebs-Prospecting-Prozess durchführen, können Sie eine Plattform wie Plecto verwenden, um Ihre Ergebnisse und wichtigsten KPIs zu verfolgen.