Alles, was du über Vertriebsbeschleunigung wissen musst

Was du über Vertriebsbeschleunigung wissen solltest

Wenn deine Idee von Vertrieb darin besteht, Interessenten in die Ecke zu treiben, sie mit Nachrichten zu belästigen, bis sie schließlich einen Kauf tätigen (oder deine Nummer blockieren), dann hast du dich geirrt.

Die alte Praxis, Interessenten zum Kauf zu bewegen, ist eine langsame, langwierige, ineffiziente Nutzung der Zeit deines Vertriebsteams. Es gibt einen Weg, um Deals schneller zu schließen, und das muss nicht zu distanzierten Interessenten führen.

Tauchen wir ein und erfahre, wie du Deals schließen und gesunde Beziehungen zu Kunden aufbauen kannst, um Vertriebsbeschleunigung zu gewährleisten.

Was ist Vertriebsbeschleunigung?

Vertriebsbeschleunigung ermöglicht es dir, einen Deal schneller zu schließen, ohne die Kundenerfahrung zu beeinträchtigen. Stell dir vor, die Mona Lisa in einem Bruchteil der Zeit zu vervielfältigen und dabei dem Original treu zu bleiben.

Wenn du dieses Konzept auf den Vertrieb anwendest, skalierst du Vertriebsautomatisierung, während jeder Anruf und jedes Gespräch auf die Einzelne person zugeschnitten und persönlich bleibt.

Einige Faktoren, die bei der Vertriebsbeschleunigung zu berücksichtigen sind, sind, ob deine Vertriebsmitarbeiter gut ausgestattet sind und ob dein Vertriebstrichter überhaupt die richtigen Leute anlocken kann. Du solltest auch überprüfen, ob du die notwendige Vertriebsbeschleunigungstechnologie hast, unter anderem.

Vorteile und Arten der Vertriebsbeschleunigung

Vertriebsbeschleunigung sucht und beseitigt die Faktoren, die deinen Vertriebsprozess verlangsamen. Du wirst effizientere Vertriebsmitarbeiter haben, die mehr anregende Gespräche mit Interessenten führen, wenn du Vertriebsbeschleunigung richtig machst. Du wirst mehr Deals in weniger Zeit abschließen.

In Kombination mit einem Qualitätsprodukt, einer Geschäftslösung oder einem Service wird dein Unternehmen schneller durchstarten. Unterschiedliche Unternehmen in unterschiedlichen Setups und Branchen haben unterschiedliche Anforderungen. Du kannst jede einzelne oder eine Kombination dieser Praktiken nach Bedarf anwenden.

1. Praxis 1: Lead-Qualifizierung und Scoring

Lead-Scoring bestimmt, ob ein Lead kalt, warm oder heiß ist. Mit Kundenbeziehungssoftware, SaaS und Nachverfolgungstools kannst du Leads nach den Aktionen messen, die sie durchgeführt haben, wie:

• Blog auf deiner Website gelesen
• Ein Whitepaper heruntergeladen
• Eine E-Mail geöffnet
• Auf die CTA einer E-Mail geklickt
• Sich an einem Anruf beteiligt

Jede Aktion ist eine bestimmte Anzahl von Punkten wert. Diese Kundendaten bewerten, ob ein Lead kalt, warm oder heiß ist. Es ermöglicht dir auch zu bestimmen, in welcher Phase der Kaufreise sich der Lead befindet.

Einige Softwarelösungen ermöglichen es dir, das Engagement für die E-Mails und Newsletter zu verfolgen, die du an deine Leads sendest. Die Software gibt dir wertvolle Daten zurück und gibt dir Einblick darin, wer deine am meisten engagierten Leads sind, basierend auf E-Mail-Tracking-Metriken.

Lead-Scoring ermöglicht es deinem Vertriebsteam, das Anrufen heißer Leads zu priorisieren, anstatt dich auf kalte Leads zu konzentrieren. Es beschleunigt auch den Vertriebszyklus, da heiße Leads eine viel höhere Abschlussquote aufweisen als kalte.

Richte Warnungen ein, sobald ein Lead in die nächste Phase der Kaufreise eingegangen ist oder von einem warmen Lead zu einem heißen Lead geworden ist. Rufe deine Leads innerhalb von fünf Minuten an. Je schneller du antwortez, desto besser. Online-Leads werden besonders schnell kalt. Das Harvard Business Review stellte fest, dass Unternehmen, die innerhalb einer Stunde nach Erhalt einer Anfrage antworten, fast siebenmal häufiger den Lead qualifizieren als Unternehmen, die ihn 24 Stunden später kontaktieren.

Du solltest auch unterschiedliche Ansätze für Leads in verschiedenen Phasen der Kaufreise anwenden.

Es würde helfen, wenn du dein Produkt nicht beim ersten Versuch verkaufst. Stattdessen muss deine Verkaufs-E-Mail-Abfolge zunächst deine Marke vorstellen, die Schmerzpunkte des Kunden in der zweiten E-Mail diskutieren usw. Du kannst Verkaufs-E-Mail-Sequenzbeispiele für Inspiration prüfen.

Praxis 2: Käuferforschung

Das Ziel der Käuferforschung ist einfach – deine Interessenten besser verstehen und ihnen einen Verkaufspitch präsentieren, der sie zum Handeln bringt.

Hier sind einige effektive Käuferforschungspraktiken:

• Beteilige dich an Online-Nischen-Communities, wo deine Interessenten wahrscheinlich abhängen.
• Mehr Zuhören bedeutet weniger Reden bei Vertriebsanrufen.
• Schaffe einen Fokus auf Individuen in deiner Interessenten-Nische.

Käuferforschung ermöglicht es deinem Vertriebsteam, persönlichere, nicht-generische Verkaufspitches zu erstellen. Dies verbessert die Vertriebsbeschleunigung durch Rapportaufbau und schafft somit ein besseres Engagement zwischen Verkäufer und Interessent.

Praxis 3: Inbound-Marketing

Dein Marketing-Team sollte auch in deinen Vertriebsprozess involviert sein.

Inbound-Marketing ist eine Art von Marketing, die eher wie ein Berater als wie ein Haustürverkäufer spricht. Diese Art hilft Käufern, ihre Probleme zu erforschen und zu bestimmen, was für sie am besten ist. Diese Recherche wird normalerweise durch verschiedene Arten von Inhalten unterstützt, ob Social Media oder Blog-Posts.

Content-Management, ein Social-Media-Kalender, sogar Gast-Blogging und Affiliate-Inhalte sind einige effektive Inbound-Marketing-Praktiken. Du solltest dein Marketing-Team auch mit Marketing-Automatisierungssoftware ausstatten, genauso wie deine Vertriebsmitarbeiter.

Verbraucher, die ihre Probleme vor einem Kauf recherchieren, haben eine gute Chance, durch deine Inhalte beeinflusst zu werden und sind eher bereit, ein anregendes Gespräch mit deinem Vertriebsteam zu führen.

Praxis 4: Automatisierung

Um Daten effizient zu sammeln, automatisiere die Datenerfassung für dein Vertriebsteam. Dein Vertriebsteam sollte sich auf den Verkauf konzentrieren, nicht auf die Protokollierung von jedem Anruf, jeder E-Mail und jedem Outreach. Verschiedene CRM- und Vertriebsengagement-Plattformen ermöglichen es dir, automatisierte Prozesse einzurichten, um den Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen.

Der Vertriebserfolg hängt davon ab, das Beste aus deinen Vertriebsmitarbeitern herauszuholen. Wenn sie sich auf den Verkauf konzentrieren, wirst du schneller mehr Deals abschließen.

Praxis 5: Lead-Routing

Lead-Routing bedeutet, einen Lead einem Verkäufer zuzuweisen, von dem du glaubst, dass er die beste Kundenerfahrung bietet. Dies basiert auf den in deiner Käuferforschung gesammelten Daten, den Schritten, die der Lead in der Kaufreise unternommen hat, seiner Expertise in der Art und Kategorie des Produkts, unter anderem.

Durch die Paarung eines Leads mit einem Vertriebsmitarbeiter, bei dem du siehst, dass er etwas gemeinsam hat, optimierst du die Kundenerfahrung und verbesserst die Chancen auf Deals.

Ein reales Beispiel für Vertriebsbeschleunigung

Mark Roberge, ehemaliger CRO von HubSpot, erzählt seine Erfahrung mit der Beschleunigung des Vertriebs in einem Gespräch mit Google. Er schrieb auch ein Buch darüber mit dem Titel The Sales Acceleration Formula. So ging es:

HubSpot ließ sein Vertriebsteam sich in die Schuhe seiner Interessenten vorstellen. Da HubSpot eine Marketing-Software-Lösung ist, ließen HubSpot seine Vertriebsmitarbeiter sie wie ein Marketer nutzen und integrierten Käuferforschung in ihr Vertriebstraining.

Dies machte den Workflow des Vertriebsmitarbeiters dem eines Beraters ähnlich – einen persönlichen Ansatz mit jedem Interessenten.

HubSpot investierte auch in Inbound-Marketing. Wenn du Fragen zu Digital Marketing hast, scheint HubSpot Inhalte zu haben, die oben in den Suchergebnissen erscheinen.

Diese Strategie gibt ihnen einen Platz in jeder möglichen Abfrage, die eine marketingfokussierte Person haben könnte – ob es um Farbkombinationen für eine fantastische Website geht oder um einen ausführlichen Leitfaden zur Verwendung von Videos für Marketing.

Die Kombination aus Inbound-Marketings Nachfragegenerierung plus tiefgreifender Käuferforschung macht HubSpots Vertriebsprozess sehr beratungsorientiert. Mit dieser Methode wuchs HubSpot von $0 zu einem $100M erfolgreichen Unternehmen in einem Zeitrahmen von sieben Jahren.

Wie komme ich in den Vertriebsbeschleunigung eingeführt?

Das Konzept der Vertriebsbeschleunigung kann einschüchternd wirken. Du musst gemessene Vertriebsmanagemententschritte unternehmen, bevor du vollständig mit deinen Vertriebsbemühungen loslegst. Glücklicherweise können wir diesen Prozess in einige wenige Schlüsselschritte unterteilen, die unten aufgelistet sind.

Schritt 1: Bewerten

Sehe, wo das Problem liegt. Ein ganzer Artikel könnte nur der Bewertungsphase deines Vertriebsbeschleunigungsprozesses gewidmet sein. Hier sind die Fragen, die du dir selbst stellen solltest:

• Verwenden wir die richtigen Tools für unser Team? Das ist eine der wichtigsten Fragen, da viele Vertriebsbeschleunigungsprozesse direkt mit deiner Software verknüpft werden können.
• Haben wir eine solide Vorstellung davon, wer unserer Zielmarkt ist? Hab eine Käuferperson im Sinn.
• Investieren wir in Inbound-Marketing? Das sollten wir.

Verwendet dein Team die richtigen Tools? Wenn sie keine Vertriebsautomatisierungstools verwenden, kannst du Lösungen mit deinen gewünschten Funktionen und Preisen evaluieren.

Deine Vertriebstools sollten dir Daten darüber geben, wie viele Anrufe der Vertriebsmitarbeiter getätigt hat, wie viele Demos und Deals abgeschlossen wurden, deine durchschnittliche Bearbeitungszeit und dein Vertriebsteam dabei helfen, zu bestimmen, ob ein Lead kalt, warm oder heiß ist.

Es würde helfen, wenn du eine effektive Vertriebsbeschleunigungslösung hättest, um wichtige Leistungskennzahlen, die von deinem Vertriebsteam generiert werden, zu verfolgen.

Erst wenn du entscheidende Daten erworben hast, kannst du die Leistung deines Teams bewerten. Die Software, die du verwendest, hilft dir zu bestimmen, wer leistet und wer nicht, was es dir ermöglicht, notwendige Belohnungen und Sanktionen zu platzieren.

Erstelle eine Käuferperson für jede Phase der Kaufreise. Du weißt, wann du eine Persona erstellen musst, um sicherzustellen, dass dein Rekrutierungsplan oder dein PR-Plan effektiv ist? Naja, es ist das Gleiche im Vertrieb. Von der Lead-Generierung bis zum heißen Lead musst du das Alter, Geschlecht, Interessen des Käufers und wie sein Tag aussehen würde, bestimmen. Hat der Käufer einen Tagesjob? Welche Shows und Filme mag der Käufer?

Je mehr Fragen du beantwortest, desto detaillierter wird deine Käuferperson.

Tiefergehen in die Kaufreise könntest du diese Persönlichkeit anpassen. Vielleicht haben sich ihre Interessen geändert. Sind sie jetzt in die Webseitenerstellung interessiert? Wie sieht es mit Digital Marketing aus?

Sieh dir auch deine aktuellen Marketing-Bemühungen an. Du möchtest viel Inbound-Marketing an der Spitze deines Trichters. Beeinfluss deine Recherche-Gewohnheit. Dränge sie, deine Marke als Lösung zu nutzen.

Schritt 2: Strategie

Angenommen, du hast den Bewertungsprozess korrekt durchgeführt. In diesem Fall solltest du bereits eine Idee haben von 1) welche Art von Funktionalität du von deinen Vertriebstools brauchst, 2) deine Käuferperson und 3) deine aktuellen Marketing-Bemühungen.

Wenn du diese hast, musst du eine angemessene Methodik einrichten.

Wähle deine Tools sorgfältig aus. Zu berücksichtigende Faktoren wären:

• Die Größe deines Vertriebsteams
• Das Budget deines Unternehmens
• Wie viel Zeit verbringt dein Vertriebsteam mit Nicht-Verkaufs-Aktivitäten?

Aus deiner Käuferperson und deinen aktuellen Marketing-Bemühungen heraus, erstelle eine Inbound-Marketing-Kampagne, die die Erstellung einer Content-Strategie beinhaltet, ob intern, als Blog-Beitrag, in Zusammenarbeit mit einem Affiliate oder ausgelagert.

Führe Keyword-Recherche durch, um zu sehen, was Leads in jeder Phase der Kaufreise suchen würden. Habe ein Content-Wachstumsmodell und ein Content-Management-System zur Planung dessen, was veröffentlicht werden soll.

Wenn du konsistent Inhalte veröffentlichst, die Kundenfragen beantworten, erhältst du mehr Leads, die du weiter unten im Trichter voranbringen kannst.

Schritt 3: Implementiert

Am Ende der Strategiephase solltest du wissen, welche Tools du verwenden wirst und die notwendigen Keywords für deinen Inbound-Marketing-Inhalt. Jetzt kommt der leichte Teil – die Implementierung.

Deine Vertriebsleiter sollten deine Vertriebsmitarbeiter ordnungsgemäß in Bezug auf die Implementierung der Vertriebsstrategien ausbilden. Wenn dein Team nicht weiß, wie man die Software nutzt, für die du einen Premium zahlst, wird alles vergebens sein. Dediziere einen Tag oder eine Woche, um dein Team an die neue Software zu gewöhnen.

Wenn du einen Automatisierungsprozess über verschiedene Apps eingerichtet hast, lass dein Vertriebsteam wissen, was es erwarten kann. (d.h. Sie müssen keine Anrufe mehr protokollieren, sie müssen keine Willkommens-E-Mails mehr manuell senden).

Weiterhin zum Marketing, wenn du deine Keywords bereit hast, lass dein Content-Team Titel und Gliederungen erstellen, die von deinen Autoren ausgefüllt werden. Du kannst eine Kombination von hausinternen Blogs für deine Domain und Gastbeiträgen erstellen, die du für andere Domains erstellst.

Der kritischste Teil der Implementierung ist, dass du diese Richtlinien und Maßnahmen konsistent implementierst. Die Datenerfassung sollte auch Teil der täglichen Aufgaben deines Teams sein. Das ermöglicht es dir, schnell auf Änderungen zu reagieren, falls nötig.

Häufig gestellte Fragen zur Vertriebsbeschleunigung

Nachfolgend sind einige häufig gestellte Fragen zur Vertriebsbeschleunigung aufgeführt. Lese sie durch, um alle Informationslücken zu schließen, die du möglicherweise hast.

Wie beschleunigst du den Verkauf?

Forsche deine Käufer und implementiere Inbound-Marketing, um die Schmerzpunkte deines Zielmarktes zu adressieren. Qualifiziere deine Leads und priorisiere heiße Leads.

Route jeden Lead zu einem Verkäufer und automatisiere diesen Prozess mit Vertriebsbeschleunigungssoftware.

Wie machst du ein Vertriebsflussdiagramm?

Das hängt von dem Modell ab, das du implementiert hast. Aber ein hilfreicher Tipp ist, eine Kaufreise zu entwerfen, die die verschiedenen Medien und Blogs zeigt, die sie wahrscheinlich durchlaufen werden, und dann in diese Reise Punkte zu setzen, bei denen dein Vertriebsteam involviert wird.

Es würde auch helfen, wenn du bestimmtest, in welcher Phase sie als kalt, warm oder heiß betrachtet würden. Die Idee dieses Flussdiagramms ist es, das größere Bild zu visualisieren und einen Blueprint des gesamten Vertriebsprozesses zu haben.

Wie beschleunigst du einen abschließenden Deal?

Wenn dein Vertriebsteam gut ausgerüstet mit Käuferforschungsinformationen ist, können sie einen beratungsorientierten Anruf an deine heißen Leads leisten. Das bedeutet, dass sie viel effektiver und wahrscheinlicher Deals mit prospektiven Käufern abschließen.

Wie würdest du das machen? 1) Score Leads auf Basis von Aktionen, die sie unternommen haben, wie einen Blog zu lesen, deinen Newsletter zu abonnieren, einige E-Mails zu lesen, und dann 2) Rufe diese Leads mit deinem großartigen Vertriebsteam an, wo sie den Lead dabei unterstützen, zu einer Entscheidung zu kommen.

Was ist eine großartige Möglichkeit, Vertriebsdeals schneller rentabel zu schließen?

Konzentriere dich auf heiße Leads, da diese Leads viel schneller schließen. Sobald du ein System der Lead-Bewertung hast, benachrichtige dein Vertriebsteam sofort über jeden Lead, der zu einem heißen Lead geworden ist. Vertriebsautomatisierungssoftware ermöglicht es dir, dies zu tun.

Fazit

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Vertriebsbeschleunigung und Optimierung zu implementieren.

Lead-Qualifizierung und Scoring ist eine Möglichkeit, Leads auf Basis ihres Online-Verhaltens und ihrer Aktivität zu qualifizieren. Käuferforschung untersucht die Gewohnheiten und Interessen deiner Nische.

Lead-Routing verbindet verschiedene Leads mit verschiedenen Verkäufern, je nachdem, mit wem die Leads wahrscheinlicher resonieren. Inbound-Marketing nutzt die Recherche-Gewohnheit einiger Verbraucher, indem es Blogs erstellt, die sie zu deinem Produkt ziehen.

Automatisierung automatisiert Aufgaben wie das Protokollieren von Anrufen und das Sammeln von Leistungsdaten.

Bewerte dein aktuelles Tool-Set, deinen Zielmarkt und deine Marketingstrategie. Wenn du eine Lücke in einem oder mehreren Faktoren hast, solltest du einen Vertriebsmanagementsplan erstellen, um dies sorgfältig zu adressieren.

Die Verwendung der richtigen Tools ist ein großer Teil der Automatisierung der täglichen Aktivitäten deines Vertriebsteams. Strategisiere einen Plan, um die Lücke in einer oder allen drei Abfragen zu adressieren, und implementiere ihn konsistent.

Wenn du diesen Leitfaden befolgst, wird es dir helfen, deine Vertriebsorganisation zu optimieren und dein Unternehmen schnell zu wachsen.