Comment utiliser la vente sociale pour améliorer la performance de votre entreprise

Utiliser la vente sociale pour améliorer la performance de votre entreprise

En savoir plus sur la vente sociale

La vente sociale est une méthode de vente qui aide les entreprises et les commerciaux à atteindre leurs objectifs de vente. Il s'agit de tirer parti des sites de réseaux sociaux dans le but de se connecter avec des prospects sur le marché B2B. Avant de contacter un prospect avec un argumentaire, les commerciaux doivent établir des connexions significatives et apporter de la valeur à leur prospect pour rendre leur argumentaire plus ciblé et, en fin de compte, plus réussi.

Pourquoi la vente sociale est-elle importante ?

Elle a fait ses preuves

Vous pourriez penser que la vente sociale est inutile, surtout si vous êtes dans un secteur où les gens ne sont pas très actifs sur les réseaux sociaux, ou si votre approche de vente actuelle fonctionne bien.

Cependant, considérez le fait que 78 % des commerciaux engagés dans la vente sociale dépassent leurs pairs qui ne le sont pas - est-ce une opportunité que vous voulez manquer ?

C'est là où se trouvent vos clients

Vous pourriez également penser que vos prospects n'utilisent pas les réseaux sociaux et qu'adopter une stratégie axée sur les réseaux sociaux est donc inutile. Cela peut en fait être erroné, car 82 % des prospects peuvent être atteints via les réseaux sociaux. Vous ne le saurez pas tant que vous n'essayez pas !

Les clients apprécient la vente sociale

La grande chose à propos de la vente sociale est que les prospects sont réceptifs à être vendus via les réseaux sociaux. En fait, LinkedIn affirme que 76 % des acheteurs sont heureux d'avoir une conversation sur les réseaux sociaux avec des vendeurs.

Les 3 choses à retenir lors de la vente sociale

Soyez fiable

Pour réussir dans la vente sociale, vous devez vous positionner comme une source fiable et digne de confiance dans votre secteur.

Pour devenir une source crédible, vous devez toujours être conscient des tendances émergentes et des recherches. Devenez une voix de confiance en vous assurant que vos informations sont correctes.

Vous devez avoir un ton cohérent sur tous les réseaux sociaux.

Soyez précieux

Si les gens apprécient le contenu que vous créez et la valeur que vous apportez en interagissant avec leurs publications, ils seront plus susceptibles d'être réceptifs à votre argumentaire une fois qu'ils identifient un besoin pour un produit ou un service comme le vôtre.

Créer de la valeur ne signifie pas essayer de vendre votre produit à chaque publication de votre prospect, vous devez être prêt à fournir un certain travail acharné et à avoir des interactions significatives avant de pouvoir commencer à faire des propositions. Cela signifie également que vous ne pouvez pas compter sur des bots pour faire des commentaires à votre place, cela sera douloureusement évident et peut sérieusement nuire à votre marque.

Vous devez également vous positionner comme une solution à un problème que votre acheteur potentiel a. Vous pouvez le faire en gardant un œil sur leurs publications et en intervenant avec une proposition bien chronométrée et bien pensée lorsque le moment est venu.

Soyez authentique

Les gens seront beaucoup plus susceptibles de s'engager avec vous si vous laissez transparaître votre personnalité. Les affaires sont devenues beaucoup plus sociales, et cela doit se refléter dans votre ton de communication.

Ayez des conversations authentiques avec votre réseau et concentrez-vous toujours sur la construction d'une relation avant de faire une vente.

Conseils pour la vente sociale

Vente sociale sur LinkedIn

LinkedIn est probablement le meilleur outil à utiliser pour la vente sociale B2B. Cela est dû au fait qu'il est conçu pour le réseautage professionnel, et non pour le partage personnel, et c'est le réseau sur lequel la plupart des prospects s'attendent à être contactés.

Il y a quelques conseils à garder à l'esprit pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de la vente sociale sur LinkedIn. L'un de ces conseils est l'outil d'indice de vente sociale de LinkedIn, et vous pouvez en savoir plus à ce sujet dans le reste du blog.

Travaillez sur votre profil

Vous devez vous assurer que votre profil est à jour et complet. LinkedIn vous aide à cela en mesurant la force de votre profil et en vous donnant des conseils sur la façon d'atteindre le statut de profil « étoile ».

Quelques autres façons de renforcer votre profil sont de demander à vos collègues de soutenir vos compétences et éventuellement de vous écrire une recommandation élogieuse.

De plus, assurez-vous d'avoir complété la section « résumé » de votre profil. Cela devrait être une brève explication de la valeur que vous pouvez apporter aux gens et comment vous vous y prenez pour résoudre les besoins des prospects.

Développez votre réseau

Connectez-vous avec autant de personnes que vous pensez être importantes ou pertinentes dans votre secteur. Lorsque vous demandez à vous connecter avec quelqu'un, envoyez une note personnelle expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter avec eux ; c'est beaucoup plus personnel. Si vous partagez une connexion mutuelle avec quelqu'un, demandez à être présenté.

Augmentez votre présence sur LinkedIn en rejoignant des groupes, car ils sont un endroit précieux pour réseauter et vous rendre plus visible dans votre secteur. Une façon de le faire est de diffuser en direct sur LinkedIn avec l'aide d'une plateforme comme VEED. Cela augmentera votre présence sur la plateforme et vous aidera à vous connecter avec plus de personnes. Vous pouvez également essayer de diffuser en direct sur d'autres plateformes de médias sociaux telles que Facebook, Instagram ou Twitter pour atteindre un public plus large.

Suscitez des conversations et interagissez

Le meilleur moyen d'engager votre réseau est d'écrire des mises à jour qui suscitent la réflexion ou de poser des questions qui sont susceptibles de susciter une réponse.

Plus vos publications obtiennent de traction, plus vous êtes susceptible d'obtenir des personnes qui se connectent avec vous et potentiellement s'enquiert de votre produit ou service. Cela est particulièrement vrai si vous êtes précieux, fiable et authentique.

Interagissez avec les publications des autres - en particulier celles des prospects. Aimez leurs mises à jour, répondez à leurs questions et aidez à résoudre leurs problèmes.

Partagez des articles pertinents pour votre secteur et faites un commentaire à leur sujet. Cela aide à vous positionner en tant que leader d'opinion.

Comment utiliser l'indice de vente sociale de LinkedIn

LinkedIn offre de nombreux avantages, l'un des moins connus est son outil d'indice de vente sociale. L'indice de vente sociale ou SSI, en abrégé, est un outil qui vous aide à voir votre capacité à vendre une marque ou un produit via des canaux sociaux.

L'outil LinkedIn suit 4 composants basés sur votre activité sur le site. Les 4 composants en question sont : Établir votre marque professionnelle, trouver les bonnes personnes, s'engager avec des idées et construire des relations.

Lorsque vous examinez les outils de vente sociale, assurez-vous de fixer votre objectif à 25 points dans chaque composant, et essayez d'éviter d'avoir 100 points, car cela signifie que vous ne faites pas bien. Mais ne vous inquiétez pas trop même si vous êtes à 100 points, car vous pouvez définitivement vous améliorer si vous vous assurez d'être actif et de vous concentrer sur ce composant.

Essayez l'outil d'indice de vente sociale de LinkedIn et vérifiez votre score de vente sociale. Ceux qui ont un score plus élevé créent 45 % d'opportunités de vente en plus.

LinkedIn Sales Navigator est un outil payant pour vous aider dans la prospection. Il peut trouver de nouveaux leads, les contacter avec des messages personnalisés et également recommander des leads potentiels. À la fin, vous pouvez découvrir comment Santander a utilisé Sales Navigator pour sa stratégie gagnante.

Comment utiliser la vente sociale sur Twitter

Créez des listes

Sur Twitter, vous avez la possibilité de créer des listes pour surveiller des leads potentiels et vos concurrents sans avoir à les suivre.

Votre liste de leads doit être utilisée pour vous assurer que vous ne manquez pas une occasion de les aider avec quelque chose. Cela pourrait être un problème commercial qu'ils rencontrent et pour lequel vous pourriez offrir des conseils. Ne manquez jamais une occasion d'offrir de la valeur !

Un excellent outil à utiliser pour l'analyse et les insights Twitter est l'outil ex-Moz, FollowerWonk.

Surveillez les hashtags

Si votre secteur a un hashtag pertinent que vos prospects ou concurrents semblent utiliser, assurez-vous de le garder à l'œil pour rester informé des dernières nouvelles et tendances. N'oubliez pas d'aimer, de retweeter et de commenter les publications pertinentes et intéressantes que vous rencontrez - l'engagement est la clé.

Exemple de vente sociale

Un excellent exemple d'une entreprise utilisant la vente sociale sur un marché B2B est Santander. Santander utilise LinkedIn et pour eux, cela a été une stratégie gagnante. Ils ont utilisé Sales Navigator de LinkedIn pour trouver des employés au sein de leur entreprise ayant une section de vente de première ligne et les associer à des outils qui pourraient les aider dans leur travail lié aux clients.

Santander n'a également utilisé aucune autre plateforme de réseautage pour la vente sociale, ce qui montre que vous n'avez pas besoin d'utiliser beaucoup de ressources pour vous concentrer sur plusieurs canaux de médias sociaux. Vous pouvez vous concentrer sur un seul, mais vous devez le faire correctement pour voir des résultats.