Tout ce que vous devez savoir sur l'accélération des ventes

Ce que vous devez savoir sur l'accélération des ventes

Si votre idée de la vente consiste à coincer les prospects dans un coin, à les harceler avec des messages jusqu'à ce qu'ils finissent par acheter (ou bloquer votre numéro), vous vous trompez.

La pratique séculaire de convaincre les prospects de faire des achats est une utilisation lente, prolongée et inefficace du temps de votre équipe de vente. Il existe un moyen de conclure des affaires plus rapidement, et cela ne doit pas se traduire par des prospects distants.

Plongeons dans la manière dont vous pouvez conclure des affaires et établir des liens sains avec les clients pour garantir l'accélération des ventes.

Qu'est-ce que l'accélération des ventes ?

L'accélération des ventes vous permet de conclure un accord plus rapidement sans compromettre l'expérience client. Pensez-y comme à la production en série de la Mona Lisa en une fraction du temps tout en restant fidèle à l'original.

Lorsque vous appliquez ce concept aux ventes, vous augmentez l'automatisation des ventes tout en gardant chaque appel et chaque conversation adaptés et personnels.

Certains facteurs à considérer dans l'accélération des ventes sont si vos représentants commerciaux sont bien équipés et si votre entonnoir de vente peut attirer les bonnes personnes en premier lieu. Vous devriez également vérifier si vous disposez de la technologie nécessaire pour l'accélération des ventes, entre autres choses.

Avantages et types d'accélération des ventes

L'accélération des ventes recherche et élimine les facteurs qui ralentissent votre processus de vente. Vous aurez des représentants commerciaux plus efficaces qui auront des conversations plus engageantes avec les prospects lorsque vous ferez l'accélération des ventes de la bonne manière. Vous concluez plus d'affaires en moins de temps.

Lorsqu'elle est associée à un produit, une solution commerciale ou un service de qualité, votre entreprise décollera plus rapidement. Différentes entreprises dans différentes configurations et industries auront des besoins différents. Vous pouvez appliquer une seule ou une combinaison de ces pratiques comme bon vous semble.

1. Pratique 1 : Qualification et scoring des prospects

Le scoring des prospects détermine si un prospect est froid, tiède ou chaud. En utilisant un logiciel de gestion de la relation client, SaaS, et des outils de suivi, vous pouvez mesurer les prospects par les actions qu'ils ont entreprises, telles que :

• Lire un blog sur votre site web
• Télécharger un livre blanc
• Ouvrir un email
• Cliquer sur le CTA d'un email
• Participer à un appel

Chaque action vaudra un certain nombre de points. Ces données clients évalueront si un prospect est froid, tiède ou chaud. Cela vous permettra également de déterminer à quelle étape du parcours d'achat se trouve le prospect.

Certaines solutions logicielles vous permettent de suivre l'engagement pour les emails et les newsletters que vous envoyez à vos prospects. Le logiciel vous renvoie des données précieuses, vous donnant un aperçu de qui sont vos prospects les plus engagés en fonction des métriques de suivi des emails.

Le scoring des prospects permet à votre équipe de vente de prioriser les appels aux prospects chauds plutôt que de se concentrer sur les prospects froids. Cela accélère également le cycle de vente, car les prospects chauds ont un taux de conclusion beaucoup plus élevé que les froids.

Configurez des alertes chaque fois qu'un prospect entre dans la prochaine étape du parcours d'achat ou passe d'un prospect tiède à un prospect chaud. Appelez vos prospects dans les cinq minutes. En fait, plus vous répondez rapidement, mieux c'est. Les prospects en ligne, en particulier, se refroidissent rapidement. Le Harvard Business Review a constaté que les entreprises qui répondaient dans l'heure suivant une demande étaient presque sept fois plus susceptibles de qualifier le prospect que celles qui les contactaient 24 heures plus tard.

Vous devriez également appliquer différentes approches aux prospects à différentes étapes du parcours d'achat.

Il serait utile de ne pas vendre votre produit dès le premier essai. Au lieu de cela, votre séquence d'emails de vente doit d'abord présenter votre marque, discuter des points de douleur des clients dans le deuxième email, etc. Vous pouvez consulter des exemples de séquences d'emails de vente pour vous inspirer.

Pratique 2 : Recherche sur les acheteurs

L'objectif final de la recherche sur les acheteurs est simple : comprendre vos prospects davantage et les aborder avec un argumentaire de vente qui les incite à agir.

Voici quelques pratiques efficaces de recherche sur les acheteurs :

• Engagez-vous dans des communautés de niche en ligne où vos prospects sont susceptibles de traîner.
• Plus d'écoute signifie moins de parole lors des appels de vente.
• Créez un groupe d'individus au sein de votre niche de prospects.

La recherche sur les acheteurs permettra à votre équipe de vente de créer des argumentaires de vente plus personnels et non génériques. Cela améliore l'accélération des ventes en établissant un rapport, créant ainsi un meilleur engagement entre le vendeur et le prospect.

Pratique 3 : Marketing entrant

Vos équipes marketing devraient également être impliquées dans votre processus de vente.

Le marketing entrant est un type de marketing qui implique de parler plus comme un consultant que comme un vendeur à domicile. Ce type aide les acheteurs à rechercher leurs problèmes et à déterminer ce qui est le mieux pour eux. Cette recherche est généralement aidée par différents types de contenu, que ce soit des médias sociaux ou des articles de blog.

La gestion de contenu, un calendrier de médias sociaux, même le blogging invité et le contenu d'affiliation sont quelques pratiques efficaces de marketing entrant. Vous devriez également équiper votre équipe marketing avec un logiciel d'automatisation marketing, tout comme vous le feriez pour vos représentants commerciaux.

Les consommateurs qui recherchent leurs problèmes avant un achat ont de bonnes chances d'être influencés par votre contenu et sont plus susceptibles d'avoir une conversation engageante avec votre équipe de vente.

Pratique 4 : Automatisation

Pour collecter des données efficacement, automatisez la collecte de données pour votre équipe de vente. Votre équipe de vente devrait se concentrer sur la vente, pas sur l'enregistrement de chaque appel, email et contact. Divers CRM et plateformes d'engagement des ventes vous permettent de mettre en place des processus automatisés pour aider le représentant commercial.

Le succès des ventes dépend de la capacité à tirer le meilleur parti de vos représentants commerciaux. S'ils se concentrent sur la vente, vous concluez plus d'affaires rapidement.

Pratique 5 : Routage des prospects

Le routage des prospects consiste à attribuer un prospect à un vendeur que vous pensez fournir le meilleur service client. Cela sera basé sur les données recueillies lors de votre recherche sur les acheteurs, les étapes que le prospect a franchies dans le parcours d'achat, son expertise sur le type et la catégorie de produit, entre autres choses.

En associant un prospect à un représentant commercial qui a quelque chose en commun, vous optimisez l'expérience client et améliorez les chances de conclure des affaires.

Un exemple concret d'accélération des ventes

Mark Roberge, ancien CRO de HubSpot, raconte son expérience d'accélération des ventes lors d'une discussion avec Google. Il a également écrit un livre à ce sujet intitulé The Sales Acceleration Formula. Voici comment cela s'est passé :

HubSpot a demandé à son équipe de vente de se mettre à la place de ses prospects. Étant donné qu'HubSpot est une solution logicielle de marketing, HubSpot a demandé à ses commerciaux de l'utiliser comme le ferait un marketeur, en intégrant la recherche sur les acheteurs dans leur formation à la vente.

Cela a rendu le flux de travail des commerciaux similaire à celui d'un consultant — ayant une approche personnelle avec chaque prospect.

HubSpot a également investi dans le marketing entrant. Lorsque vous avez des questions liées au marketing numérique, HubSpot semble avoir du contenu qui apparaît en haut des résultats de recherche.

Cette stratégie leur donne un coup de main dans chaque requête possible qu'une personne axée sur le marketing pourrait avoir – que ce soit sur les combinaisons de couleurs pour un site web fantastique ou un guide approfondi sur l'utilisation des vidéos pour le marketing.

La combinaison de la génération de demande du marketing entrant et de la recherche sur les acheteurs à un niveau d'immersion rend le processus de vente de HubSpot très consultatif. En utilisant cette méthode, HubSpot est passé d'une entreprise à 0 $ à une entreprise à 100 millions de dollars en sept ans.

Comment commencer avec l'accélération des ventes ?

Le concept d'accélération des ventes peut sembler intimidant. Vous devez prendre des mesures de gestion des ventes mesurées avant de vous lancer à fond dans vos efforts de vente. Heureusement, nous pouvons décomposer ce processus en quelques étapes clés énumérées ci-dessous.

Étape 1 : Évaluer

Voyez où se situe le problème. Un article entier peut être dédié uniquement à l'étape d'évaluation de votre processus d'accélération des ventes. Voici les questions que vous devriez vous poser :

• Utilisons-nous les bons outils pour notre équipe ? C'est l'une des questions les plus importantes, car de nombreux processus d'accélération des ventes peuvent être directement liés à votre logiciel.
• Avons-nous une idée solide de qui est notre marché cible ? Ayez un persona d'acheteur en tête.
• Investissons-nous dans le marketing entrant ? Nous devrions.

Votre équipe utilise-t-elle les bons outils ? S'ils n'utilisent aucun outil d'automatisation des ventes, vous pouvez évaluer des solutions avec les fonctionnalités et les prix souhaités.

Vos outils de vente devraient vous fournir des données sur le nombre d'appels que le vendeur a passés, combien de démonstrations et d'affaires ont été conclues, votre temps de traitement moyen, et aider votre équipe de vente à déterminer si un prospect est froid, tiède ou chaud.

Il vous faut une solution d'accélération des ventes efficace pour suivre les indicateurs de performance clés générés par votre équipe de vente.

Ce n'est qu'après avoir acquis des données cruciales que vous pouvez évaluer la performance de votre équipe. Le logiciel que vous utilisez vous aidera à déterminer qui performe et qui ne performe pas, vous permettant de placer les récompenses et sanctions nécessaires.

Élaborez un persona d'acheteur pour chaque étape du parcours d'achat. Vous savez quand vous devez élaborer un persona pour garantir que votre plan de recrutement ou votre plan de RP est efficace ? Eh bien, c'est la même chose en vente. De la génération de prospects à un prospect chaud, vous devez déterminer l'âge, le sexe, les intérêts de l'acheteur et à quoi ressemblerait leur quotidien. L'acheteur a-t-il un emploi ? Quel genre d'émissions et de films aime l'acheteur ?

Plus vous répondez à des questions, plus votre persona d'acheteur devient détaillé.

En approfondissant le parcours de l'acheteur, vous pouvez ajuster cette personnalité. Peut-être que leurs intérêts ont changé. Sont-ils maintenant intéressés par la création de sites web ? Qu'en est-il du marketing numérique ?

Jetez également un œil à vos efforts marketing actuels. Vous voudrez que beaucoup de marketing entrant soit en haut de votre entonnoir. Influencez leur habitude de recherche. Incitez-les à utiliser votre marque comme solution.

Étape 2 : Stratégiser

Supposons que vous ayez correctement effectué le processus d'évaluation. Dans ce cas, vous devriez déjà avoir une idée de 1) quel type de fonctionnalité vous aurez besoin de vos outils de vente, 2) votre persona d'acheteur, et 3) vos efforts marketing actuels.

Une fois que vous avez cela, mettez en place une méthodologie appropriée.

Sélectionnez vos outils avec soin. Les facteurs à considérer seraient :

• La taille de votre force de vente
• Le budget de votre entreprise
• Combien de temps votre équipe de vente passe sur des activités non liées aux ventes ?

À partir de votre persona d'acheteur et de vos efforts marketing actuels, créez une campagne de marketing entrant qui implique la création d'une stratégie de contenu, que ce soit en interne, sous forme de blog, en collaboration avec un affilié ou externalisée.

Effectuez une recherche de mots-clés sur ce que les prospects à chaque étape du parcours d'achat rechercheront. Ayez un modèle de croissance de contenu et un système de gestion de contenu pour planifier ce qui sera publié.

Lorsque vous publiez régulièrement du contenu qui répond aux questions des clients, vous obtiendrez plus de prospects que vous pourrez pousser plus loin dans l'entonnoir.

Étape 3 : Mettre en œuvre

À la fin de la phase de stratégie, vous devriez savoir quels outils vous utiliserez et les mots-clés nécessaires pour votre contenu de marketing entrant. Maintenant vient la partie facile : la mise en œuvre.

Vos responsables des ventes devraient former vos représentants commerciaux correctement concernant la mise en œuvre des stratégies de vente. Si votre équipe ne sait pas comment utiliser le logiciel pour lequel vous payez un prix élevé, tout cela sera vain. Consacrez une journée ou une semaine à habituer votre équipe au nouveau logiciel.

Si vous avez mis en place un processus d'automatisation à travers différentes applications, faites savoir à votre équipe de vente à quoi s'attendre. (c'est-à-dire, ils n'ont plus à enregistrer les appels, ils n'ont plus à envoyer d'emails de bienvenue manuellement, etc.).

En passant au marketing, une fois que vous avez vos mots-clés prêts, faites en sorte que votre équipe de contenu crée des titres et des plans à remplir par vos rédacteurs. Vous pouvez créer une combinaison de blogs internes pour votre domaine et de publications invitées que vous créerez pour d'autres domaines.

La partie la plus critique de la mise en œuvre est que vous appliquez ces politiques et mesures de manière cohérente. La collecte de données devrait également faire partie des tâches quotidiennes de votre équipe. Cela vous permettra de vous adapter rapidement aux changements, s'il y en a.

FAQ sur l'accélération des ventes

Voici quelques FAQ sur l'accélération des ventes. Lisez-les pour combler les éventuelles lacunes d'information que vous pourriez avoir.

Comment accélérer les ventes ?

Recherchez vos acheteurs et mettez en œuvre un marketing entrant pour répondre aux points de douleur de votre marché cible. Qualifiez vos prospects et priorisez les prospects chauds.

Rotez chaque prospect vers un vendeur et automatisez ce processus à l'aide d'un logiciel d'accélération des ventes.

Comment créer un organigramme de vente ?

Cela dépendra du modèle que vous avez mis en œuvre. Mais un conseil utile est de rédiger un parcours d'acheteur, montrant les différents médias et blogs qu'ils traverseront probablement, puis à ce parcours, placez des points aux étapes où votre équipe de vente devient impliquée.

Il serait également utile de déterminer à quelle étape ils seraient considérés comme froids, tièdes ou chauds. L'idée de cet organigramme est de visualiser la vue d'ensemble et d'avoir un plan de l'ensemble du processus de vente.

Comment accélérer la conclusion d'un accord ?

Si votre équipe de vente est bien équipée avec des informations de recherche sur les acheteurs, elle sera en mesure de fournir un appel consultatif à vos prospects chauds. Cela signifie qu'ils seront beaucoup plus efficaces et susceptibles de conclure des affaires avec des acheteurs potentiels.

Comment feriez-vous cela ? 1) Scorer les prospects en fonction des actions qu'ils ont entreprises, comme lire un blog, s'abonner à votre newsletter, lire certains emails, puis 2) Appeler ces prospects avec votre équipe de vente exceptionnelle, où ils aideront le prospect à prendre une décision.

Quelle est une bonne façon de conclure des affaires plus rapidement et de manière rentable ?

Concentrez-vous sur les prospects chauds, car ces prospects se concluent beaucoup plus rapidement. Une fois que vous avez un système de scoring des prospects, informez immédiatement votre équipe de vente de tout prospect qui est devenu un prospect chaud. Le logiciel d'automatisation des ventes vous permettra de le faire.

Conclusion

Il existe différentes façons de mettre en œuvre l'accélération et l'optimisation des ventes.

La qualification et le scoring des prospects est un moyen de qualifier les prospects en fonction de leur comportement et de leur activité en ligne. La recherche sur les acheteurs consiste à étudier les habitudes et les intérêts de votre niche.

Le routage des prospects connecte différents prospects à différents représentants commerciaux en fonction de qui les prospects sont plus susceptibles de résonner avec. Le marketing entrant capitalise sur l'habitude de recherche de certains consommateurs en créant des blogs qui les attireront vers votre produit.

L'automatisation consiste à automatiser des tâches telles que l'enregistrement des appels et la collecte de données de performance.

Évaluez votre ensemble actuel d'outils, votre marché cible et votre stratégie marketing. Si vous avez un écart dans un ou plusieurs facteurs, vous devriez créer un plan de gestion des ventes pour y remédier soigneusement.

Utiliser les bons outils est une grande partie de l'automatisation des activités quotidiennes de votre équipe de vente. Stratégisez un plan pour remédier à l'écart dans l'une ou l'autre des trois questions, et mettez-le en œuvre de manière cohérente.

Suivre ce guide vous aidera à optimiser votre organisation de vente et à faire croître rapidement votre entreprise.