Un Guide sur la Taille Moyenne du Panier

L'Importance de la Taille Moyenne du Panier

Depuis la première vague de commerce électronique à la fin des années 1990, les détaillants en ligne cherchent des moyens d'augmenter leur taille moyenne de panier et d'augmenter la valeur moyenne des commandes.

Près de trois décennies plus tard, ces objectifs restent clés. Dans cet article, nous examinerons pourquoi la taille moyenne du panier est toujours un indicateur pertinent – et partagerons sept techniques pour aider à persuader vos clients d'ajouter plus d'articles à leurs commandes.

Qu'est-ce que la Taille Moyenne du Panier et Pourquoi Est-ce Important ?

La taille moyenne du panier fait référence au nombre moyen d'articles vendus par commande, indépendamment de leur valeur individuelle ou collective. Elle est souvent confondue avec son indicateur sœur, la valeur moyenne du panier, qui mesure le montant monétaire moyen de chaque transaction, indépendamment du nombre d'articles achetés.

Contrairement aux KPI financiers, qui se concentrent sur le revenu et le profit, celui-ci se concentre sur les modèles d'achat pour découvrir des informations sur les articles les plus populaires, quels articles sont souvent achetés ensemble, et plus encore. Ces informations peuvent aider les vendeurs à identifier des tendances – et à guider les décisions liées aux remises, aux offres spéciales et à d'autres initiatives marketing.

Comment Calculer la Taille Moyenne du Panier

C'est un KPI facile à calculer – choisissez une période, puis utilisez cette formule :

*Taille Moyenne du Panier* *= Nombre total d'articles vendus ÷ Nombre total de commandes*

La plupart des détaillants en ligne établis surveillent à la fois la taille moyenne du panier et la valeur moyenne du panier. Ce sont des indicateurs symbiotiques où l'augmentation de la taille du panier augmentera généralement la valeur du panier, augmentant ainsi le revenu. Lorsqu'elles sont considérées de manière holistique, ces métriques complémentaires peuvent fournir des informations plus profondes sur les habitudes d'achat de vos clients.

Comment Augmenter la Taille Moyenne du Panier : 7 Techniques Prouvées

Comme le merchandising en magasin, le merchandising en ligne a évolué en une science bien étudiée.

Voici les sept techniques éprouvées que les détaillants en ligne expérimentés utilisent le plus souvent pour augmenter le nombre d'articles que leurs clients achètent à chaque transaction.

1. Livraison Gratuite

Commençons par la technique la plus évidente. C'est celle qu'Amazon utilise depuis le début – la livraison gratuite avec un achat minimum. La clé est de fixer le seuil suffisamment bas pour que les clients le considèrent comme une évidence, ajoutant cumulativement un nombre impressionnant à votre résultat net.

2. Vente Croisée

La vente croisée prend une autre page du livre d'Amazon, et c'est aussi simple que de montrer des produits connexes qui se complètent. Les produits apparaissent généralement sous un en-tête qui dit quelque chose comme, “souvent achetés ensemble.” Combinée avec un seuil minimum de “livraison gratuite”, la vente croisée est une méthode très efficace pour augmenter la taille du panier avec un effort ou un investissement minimal.

3. Vente Incitative

Étroitement liée à la vente croisée, la vente incitative signifie inciter les clients à acheter une version plus chère du produit qu'ils ont initialement sélectionné. Ensemble, ces techniques forment un duo de merchandising puissant.

Par exemple, un client regarde un modèle d'entrée de gamme de SodaStream. Sur le côté de l'écran, un en-tête indique, “Vous pourriez aussi aimer…” suivi d'une sélection de machines plus luxueuses dans différentes finitions.

Les articles “souvent achetés ensemble” proposent des bouteilles supplémentaires, des cartouches de CO2 de rechange et des sirops. Maintenant, le client a été exposé à une sélection de produits plus jolis et plus chers ainsi qu'à des accessoires qu'il n'aurait peut-être pas envisagés autrement, créant des conditions idéales pour un panier plus gros et une valeur de panier plus élevée.

4. Regroupement

Le regroupement propose un ensemble de produits connexes pour moins cher que de les acheter individuellement. C'est une technique favorite des entreprises de soins de la peau, qui regroupent souvent des produits par “préoccupation.” Par exemple, un “pack de nuit anti-âge” pourrait inclure un sérum, une crème pour les yeux et une crème de nuit avec une économie de 20 % par rapport à l'achat des articles séparément.

Le regroupement peut également rapporter des dividendes futurs en présentant aux clients de nouveaux articles qu'ils n'auraient peut-être pas essayés autrement – tandis que des produits consommables comme les soins de la peau s'épuiseront à des moments différents, créant le potentiel d'achats répétés à un prix plus élevé (“non regroupé”). Cela peut être une approche efficace pour recruter de nouveaux clients ou inciter les clients existants à essayer de nouveaux produits. Cela peut également être un coup de pouce pour vendre des stocks à rotation lente.

5. Cadeaux Gratuits et Remises sur Plusieurs Articles

Cette technique incite les clients à acheter plus d'articles afin de recevoir un cadeau gratuit ou un autre incitatif tel qu'une remise en pourcentage sur plusieurs articles. L'idée est d'augmenter la taille moyenne du panier en offrant un article ou une remise à faible coût mais de grande valeur ou “exclusif” lorsque le client achète un nombre minimum d'articles.

6. Offres Empilables

De nombreux acheteurs en ligne obtiennent leur meilleure thérapie de vente au détail en réalisant une bonne affaire. Permettre aux clients d'empiler les offres et de profiter de plusieurs incitations (par exemple, remises sur plusieurs articles ou sur des ensembles, livraison gratuite, et un cadeau gratuit) est un moyen infaillible d'augmenter le nombre moyen d'articles par commande. Offrir des remises en plus de marchandises gratuites donne aux clients l'impression qu'ils en ont beaucoup pour leur argent, les incitant à commander plus pour en obtenir davantage.

7. Éviter les Ruptures de Stock

Peu d'entreprises peuvent dire qu'elles n'ont jamais eu un article en rupture de stock, mais chaque article en rupture de stock est potentiellement un article de moins dans le panier de chaque client. Cela peut s'accumuler en beaucoup de revenus perdus. Élargir les efforts de prévision ou de gestion des stocks de votre entreprise peut aider à minimiser les ruptures de stock, permettant aux clients de remplir leurs paniers avec tout ce qui figure sur leurs listes – et même plus !

Suivez Ce KPI et D'autres Pour Avoir une Vue d'Ensemble !

La taille moyenne du panier est un KPI important pour évaluer des éléments tels que les rotations de stock, les stratégies de merchandising en ligne et le comportement des clients. Suivre ce KPI aux côtés de la valeur moyenne du panier peut fournir un aperçu solide des ventes et du volume des stocks – quantifiant combien d'argent les ventes en ligne génèrent et combien de stocks elles déplacent.

Voici quelques autres KPI qui peuvent vous aider à surveiller d'autres aspects importants de vos opérations de commerce électronique :

• Taux de conversion du panier et des coupons
• Taux d'abandon de panier
• Commandes lors de la première visite
• Revenus des nouveaux et anciens clients
• Vues de produits
• Visites pour acheter

Si vous débutez avec le commerce électronique axé sur les données, commencez par quelques KPI dans les domaines qui vous préoccupent le plus. Voyez comment cela se passe.

Grâce à des essais et des erreurs, vous trouverez finalement le mélange parfait de métriques pour inciter des décisions éclairées là où elles auront le plus d'impact. Les tableaux de bord en temps réel de Plecto vous offrent l'opportunité parfaite de suivre vos données de commerce électronique et de prendre les meilleures décisions possibles. Inscrivez-vous ci-dessous pour un essai gratuit !