Pourquoi votre CRM devrait être la source unique de vérité pour les revenus (et comment y parvenir)

Pourquoi votre CRM devrait être la source unique de vérité pour les revenus (et comment y parvenir)

Demandez à cinq personnes dans une entreprise en pleine expansion combien d'affaires ont été conclues au cours du trimestre précédent, et vous obtiendrez cinq réponses différentes. Les ventes ont un chiffre dans le CRM, la finance en a un autre dans le système comptable, le marketing suit les prospects via un tableur, et le fondateur compte sur sa mémoire.

Tout le monde regarde des données précises. Le problème, c'est qu'aucune d'elles ne correspond.

C'est là qu'une source unique de vérité entre en jeu. Pour la plupart des entreprises, c'est le CRM. C'est là que le marketing passe le relais aux ventes et que les ventes se transforment en revenus.

Construisez le vôtre

Lorsque le CRM est fiable et propre, chaque rapport, prévision et tableau de bord en aval devient automatiquement fiable. Quand ce n'est pas le cas, chaque décision qui en découle est un pari en costume trois pièces.

Ce que signifie réellement une source unique de vérité

Une “source unique de vérité” n'est pas un outil massif qui fait tout. C'est plutôt une base de données commune où les indicateurs clés sont saisis, maintenus et sur lesquels on s'appuie, et que tous les autres outils consultent plutôt que de dupliquer.

Le CRM met à jour l'enregistrement des affaires, la valeur, l'étape, la propriété. Vos tableaux de bord, votre système financier, votre interface marketing regardent cet enregistrement plutôt que de maintenir différentes copies.

C'est assez simple. Si nous demandions à deux personnes de tirer le même indicateur de deux outils différents, obtiendraient-elles la même réponse ?

Oui—alors vous avez identifié votre source de vérité.

Non—alors vous avez identifié de nombreuses sources de confusion, et quelqu'un passera son vendredi après-midi à réconcilier les données, essayant d'obtenir une correspondance.

Pourquoi le CRM est le bon ancrage

Les revenus résident dans le CRM que vous l'ayez prévu ou non. Chaque prospect, conversation, proposition et affaire conclue se déroule dans le CRM. Cela en fait le seul système qui touche l'ensemble du parcours client, ce qui est exactement ce que vous voulez que votre source de vérité fasse.

Se concentrer sur le CRM établit également une discipline positive. Si ce n'est pas dans le CRM, alors ce n'est pas dans le système. Si une étape n'est pas à jour, alors le pipeline est incorrect.

Les équipes qui appliquent cette règle cesseront de perdre des affaires dans leurs boîtes de réception et se débarrasseront de la surprise d'un trimestre qui s'effondre trois semaines dans le passé. Le CRM est plutôt la réalité partagée sur laquelle l'équipe peut se baser.

Le véritable travail est l'hygiène des données

Sélectionner le CRM comme votre source de vérité est la partie facile. Maintenir son intégrité est l'effort continu et c'est là que la plupart des mises en œuvre échouent.

Une source de vérité n'est aussi précise que les données qui y sont soumises, et des données sales détruisent rapidement la confiance. Dès qu'une équipe voit le CRM incorrect deux fois, elle revient à ses tableurs personnels, et vous êtes de retour à la case départ.

Les choses que vous mettez en œuvre sont ennuyeuses, mais critiques.

• Créez une norme pour la nomination des affaires, une approche cohérente sur la façon dont elles doivent être classées afin que toutes les parties s'accordent sur ce que signifie “qualifié”.

• Supprimez les doublons du pipeline avant qu'ils ne déforment les indicateurs.

• Assurez-vous que les champs requis sont en place afin que vous mesuriez la réalité qui est saisie.

• Automatisez toutes les saisies de données afin que l'entrée manuelle ne puisse pas être incorrecte. Rien de tout cela n'est glamour, et pourtant tout cela est la clé de la différence entre un CRM en lequel vous avez confiance et un que les gens ignorent.

Connectez le CRM, ne remplacez pas tout par lui

Avoir une source de vérité ne signifie pas rassembler tous les outils au même endroit. Votre CRM doit rester le système d'enregistrement pour les affaires, le pipeline, etc. Les outils spécialisés doivent faire ce qu'ils font le mieux tout en se basant sur lui.

Les outils de performance, de visualisation, etc. devraient tirer en direct du CRM pour afficher des tableaux de bord en direct à toute l'équipe basés sur ces données fiables, sans rien retaper.

Plecto est juste un exemple de ce modèle. Il se connecte au CRM et transforme les enregistrements existants en tableaux de bord numériques et en tableaux visibles pour tous sur le terrain, de sorte que le chiffre du pipeline sur le moniteur soit le même chiffre que dans le CRM—mis à jour immédiatement.

Puisque le tableau est dérivé de la source unique de vérité et non d'une exportation hebdomadaire, personne ne saisit de chiffres dans une présentation PowerPoint avant les réunions du lundi matin, et personne ne discute de quelle version est correcte.

L'équipe travaille avec un seul ensemble de chiffres, toute la journée, sans jamais quitter les outils qu'elle utilise déjà.

C'est le modèle qui évolue. Le CRM est la source unique de vérité, les intégrations diffusent la vérité, et chaque outil fournit la tranche de réalité que ses utilisateurs souhaitent voir.

Celui que vous essayez d'éviter, et qui échoue le plus durement à grande échelle, est cinq outils détenant tous des parties différentes de la vérité—et ne sachant pas lequel d'entre eux croire.

Y parvenir est une discipline à part entière

Transformer un CRM désordonné en une véritable source unique de vérité n'est pas simplement une question de changement de paramètre. Cela nécessite d'auditer toutes les données que vous possédez réellement, de s'accorder sur les définitions entre les ventes et le marketing, de nettoyer les enregistrements historiques, de câbler les intégrations afin que les données se déplacent au lieu de copier, et de définir des règles pour maintenir le système à l'avenir. C'est à moitié stratégie et à moitié plomberie.

Construisez le vôtre

Pour les entreprises qui n'ont pas d'équipe opérationnelle ou d'équipe d'analytique en interne, une agence de marketing numérique est souvent sollicitée pour diriger cette construction afin que la source de vérité soit exactement comment l'entreprise génère réellement des revenus plutôt qu'une configuration par défaut.

La magie n'est pas la technologie ; c'est le cadre, les définitions et la discipline qui l'entourent.

Commencez par la confiance, pas par les outils

La plus grande erreur est de supposer qu'il s'agit simplement d'un achat de logiciel. Les équipes achètent un nouveau CRM, le chargent avec le chaos, et se demandent pourquoi rien ne s'est produit.

La séquence est critique :

• D'abord, décidez quels indicateurs sont nécessaires, et comment ils doivent être définis.

• Ensuite, nettoyez ce que vous avez déjà.

• Troisièmement, liez les applications qui consomment les données. La plateforme n'est pas le point de départ.

Si vous obtenez cette séquence correcte, quelque chose de silencieux mais puissant se produit. Les arguments sur qui avait raison avec les chiffres disparaissent.

Les prévisions deviennent plus précises, car elles sont basées sur des faits sur lesquels tout le monde s'accorde. Les nouveaux outils sont également plus faciles à utiliser, car ils se réintègrent tous dans le même noyau simple. C'est la véritable valeur d'une version unique de la vérité : pas une base de données ou un tableur plus joli, mais une organisation décidant enfin ce qu'est la vérité.

Laissez les tableaux de bord en temps réel de Plecto être la source unique de vérité de votre équipe, et éliminez la confusion des données pour toujours. Inscrivez-vous pour une démo ou un essai gratuit aujourd'hui, et commencez à surpasser—maintenant.