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Ingresos Anuales Recurrentes (ARR)
Ingresos anuales esperados basados en tus suscripciones actuales.
Ingresos anuales esperados basados en tus suscripciones actuales. Es la versión anualizada del MRR.
En general, este KPI es una estimación de los ingresos que tendrás este año basado en tu situación actual. Por lo tanto, toma en cuenta la suscripción anual que tienes hasta ahora y tu estrategia de precios, entre otros. Para obtener un número preciso, el cálculo también considera la pérdida de clientes; es decir, la cantidad que pierdes debido a cancelaciones. Si ya mides tu MRR (Ingresos Mensuales Recurrentes), también puedes multiplicarlo por 12 para obtener la estimación. Esta métrica te dará algunos aprendizajes interesantes sobre tu crecimiento y hacia dónde se dirige la empresa con la estrategia actual que estás siguiendo. Por lo tanto, también puedes tener algunas pistas sobre aquellas áreas que podrían ser adaptadas o cambiadas para estar en una situación más rentable. Se trata de entender los datos y tener metas claras que deseas alcanzar con ellos.
Ejemplo de KPI
¿Qué son los Ingresos Anuales Recurrentes?
ARR es una estimación basada en suscripciones de los ingresos que tendrás este año. Esencialmente, es la versión anualizada de MRR. Por lo tanto, toma en cuenta tu número actual de suscripciones anuales y tu estrategia de precios, entre otros factores. El ARR es de interés para los departamentos de ventas y marketing, pero especialmente para la dirección. La naturaleza de este KPI significa que se utiliza principalmente por proveedores de servicios basados en suscripción.
El ARR es un KPI relevante para que tu equipo de finanzas lo monitoree.
¿Por qué son importantes los Ingresos Anuales Recurrentes?
La importancia de los Ingresos Anuales Recurrentes se puede ilustrar en un viejo cuento infantil: “La Tortuga y la Liebre.”
La famosa historia relata cómo los dos animales acordaron correr una carrera. La Liebre, creyendo que ganaría por su velocidad, corrió rápidamente la primera parte de la carrera, pero luego se cansó y tomó una siesta. Creyó que tenía suficiente tiempo para descansar y aún así cruzar la línea de meta muy por delante de la Tortuga.
La Tortuga, mientras tanto, avanzó mucho más lentamente que la Liebre. Pero con el tiempo, finalmente pasó a la Liebre que aún dormía y ganó la carrera.
En un entorno empresarial competitivo, podría ser útil imaginar tu empresa, especialmente en su fase de inicio, como más tortuga que liebre. En otras palabras, los objetivos estables y a largo plazo representados por métricas como el ARR son un mejor enfoque que las métricas a corto plazo, que fluctúan drásticamente como el MRR. Esto no quiere decir que KPIs como el MRR no sean importantes, pero al final, es mejor priorizar la visión general y el “juego a largo plazo” en tu estrategia empresarial.
Con esto en mente, el ARR funciona mejor como una métrica para proyección y modelado. Es una métrica de interés clave para los interesados; pocos se preocuparán por tus altibajos mensuales, especialmente en las primeras etapas de tu negocio. Sin embargo, poder mostrar el aumento del valor de tus ingresos y el éxito en el cumplimiento de tus objetivos a largo plazo demostrará a otros, y a ti mismo, que tu empresa está en el camino correcto y es digna de inversión.
¿Cómo calcular los Ingresos Anuales Recurrentes?
Para obtener un número preciso, el cálculo del ARR considera la pérdida de clientes (la cantidad de dinero que pierdes por cancelaciones). Si ya conoces tu MRR, puedes multiplicarlo por 12 para obtener tu ARR aproximado.
¡Importante! Aquí es donde el ARR contiene un defecto significativo: se extrapola basado solo en los datos del mes pasado. Por lo tanto, es importante analizar el ARR en contexto con otras medidas de ingresos, y no como una métrica aislada.
Si tienes clientes que han firmado un contrato por varios años, y tu período de ingresos para ellos es mayor a un año, asegúrate de ajustar tus estadísticas a un período de 12 meses para calcular el ARR.
Mejores prácticas para los Ingresos Anuales Recurrentes
El ARR te dará ideas interesantes sobre el crecimiento y la dirección de tu empresa bajo tu estrategia actual. Por lo tanto, tendrás pistas sobre aquellas áreas de negocio que podrían ser adaptadas o cambiadas para hacer tu empresa más rentable.
Aquí hay un ejemplo de ARR en acción: imagina que diriges un negocio de suscripción de vino. En el mes de febrero, ganaste 50 nuevos suscriptores mensuales, pero perdiste 5. Una suscripción mensual vale 100 €. Por lo tanto, tu MRR es de 4500 €, y ARR 54,000 €.
Utiliza el ARR como base de conocimiento para pronosticar ingresos futuros y para determinar si y cómo necesitas aumentar los ingresos. El ARR también puede permitirte evaluar el estado de tu talento; y si tu ARR es lo suficientemente fuerte, puedes usar esta métrica para atraer más talento a tu negocio también.
Adquisición de clientes, felicidad del cliente, retención de clientes; estas son las formas de mantener y aumentar tu ARR. La adquisición de clientes no requiere mucha explicación. Pero la retención y satisfacción del cliente son extremadamente importantes, especialmente porque es mucho menos costoso retener clientes que adquirirlos.
La pérdida de clientes tiene un costo: asegúrate de que tus clientes actuales estén satisfechos con tus productos y servicios, y ahorrarás mucho tiempo (y dinero) en intentar atraer nuevos. Con esto en mente, si tu ARR no está donde necesita estar, es hora de invertir más tiempo y recursos en el crecimiento y satisfacción del cliente.
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