Todo lo que necesitas saber sobre aceleración de ventas

Lo que debes saber sobre aceleración de ventas

Si tu idea de ventas es acorralar a los prospectos, acosar los con mensajes hasta que eventualmente hagan una compra (o bloqueen tu número), te equivocas.

La antigua práctica de convencer a los prospectos para que realicen compras es un uso lento, prolongado e ineficiente del tiempo de tu equipo de ventas. Hay una forma de cerrar deals más rápidamente, y no tiene que resultar en prospectos distantes.

Profundicemos en cómo puedes cerrar deals y formar relaciones saludables con los clientes para asegurar la aceleración de ventas.

¿Qué es la aceleración de ventas?

La aceleración de ventas te permite cerrar un deal más rápidamente sin comprometer la experiencia del cliente. Piénsalo como producir la Mona Lisa en masa en una fracción del tiempo mientras se mantiene fiel al original.

Cuando aplicas este concepto a las ventas, escala la automatización de ventas mientras mantienes cada llamada y conversación personalizada e individual.

Algunos factores a considerar en la aceleración de ventas son si tus representantes de ventas están bien equipados y si tu embudo de ventas puede atraer a las personas correctas en primer lugar. También debes verificar si tienes la tecnología de aceleración de ventas necesaria, entre otras cosas.

Beneficios y tipos de aceleración de ventas

La aceleración de ventas busca y elimina los factores que ralentizan tu proceso de ventas. Tendrás representantes de ventas más eficientes que tengan conversaciones más atractivas con los prospectos cuando hagas la aceleración de ventas correctamente. Cerrarás más deals en menos tiempo.

Cuando se combina con un producto de calidad, solución comercial o servicio, tu empresa despegará más rápidamente. Diferentes empresas en diferentes configuraciones e industrias tendrán diferentes necesidades. Puedes aplicar cualquiera de estas prácticas o una combinación de ellas como consideres apropiado.

1. Práctica 1: Calificación y puntuación de leads

La puntuación de leads determina si un lead es frío, tibio o caliente. Utilizando software de gestión de relaciones con clientes, SaaS y herramientas de seguimiento, puedes medir leads por las acciones que han tomado, como:

• Leer un blog en tu sitio web
• Descargar un whitepaper
• Abrir un correo electrónico
• Hacer clic en el CTA en un correo electrónico
• Participar en una llamada

Cada acción valdrá una cierta cantidad de puntos. Estos datos de clientes calificarán si un lead es frío, tibio o caliente. También te permitirá determinar en qué etapa del viaje del comprador se encuentra el lead.

Algunas soluciones de software te permiten rastrear el engagement para los correos electrónicos y boletines informativos que envías a tus leads. El software te devuelve datos valiosos, brindándote información sobre quiénes son tus leads más comprometidos basados en métricas de seguimiento de correo electrónico.

La puntuación de leads permite que tu equipo de ventas priorice llamar a leads calientes en lugar de enfocarse en leads fríos. También acelera el ciclo de ventas, ya que los leads calientes tienen una tasa de cierre mucho más alta que los fríos.

Configura alertas cada vez que un lead ha entrado en la siguiente etapa del viaje del comprador o ha pasado de un lead tibio a un lead caliente. Llama a tus leads dentro de cinco minutos. De hecho, cuanto más rápido respondas, mejor. Los leads en línea, en particular, se vuelven fríos rápidamente. El Harvard Business Review encontró que las empresas que respondieron dentro de una hora después de recibir una consulta tienen casi siete veces más probabilidades de calificar el lead que las empresas que los contactan 24 horas después.

También debes aplicar diferentes enfoques a los leads en diferentes etapas del viaje del comprador.

Te ayudaría si no vendieras tu producto en el primer intento. En cambio, tu secuencia de correo electrónico de ventas necesita introducir tu marca primero, discutir los puntos débiles del cliente en el segundo correo electrónico, etc. Puedes ver ejemplos de secuencias de correo electrónico de ventas para inspiración.

Práctica 2: Investigación del comprador

El objetivo final de la investigación del comprador es simple: comprender mejor a tus prospectos y abordarlos con un pitch de ventas que los haga actuar.

Aquí hay algunas prácticas efectivas de investigación del comprador:

• Participa en comunidades de nichos en línea donde probablemente se reúnan tus prospectos.
• Más escucha significa menos habla en llamadas de ventas.
• Crea un enfoque de individuos dentro de tu nicho de prospectos.

La investigación del comprador permitirá que tu equipo de ventas cree pitches de ventas más personales y menos genéricos. Esto mejora la aceleración de ventas estableciendo rapport, creando así un mejor engagement entre el vendedor y el prospecto.

Práctica 3: Marketing de entrada

Tu equipo de marketing también debe estar involucrado en tu proceso de ventas.

El marketing de entrada es un tipo de marketing que implica hablar más como un consultor que como un vendedor de puerta en puerta. Este tipo ayuda a los compradores a investigar sus problemas y determinar qué es mejor para ellos. Esta investigación generalmente se ve facilitada por diferentes tipos de contenido, ya sea redes sociales o publicaciones de blog.

La gestión de contenido, un calendario de redes sociales, incluso blogs de invitados y contenido afiliado son algunas prácticas efectivas de marketing de entrada. También debes equipar a tu equipo de marketing con software de automatización de marketing, tal como lo harías con tus representantes de ventas.

Los consumidores que investigan sus problemas antes de una compra tienen una buena oportunidad de ser influenciados por tu contenido y es más probable que tengan una conversación atractiva con tu equipo de ventas.

Práctica 4: Automatización

Para recopilar datos de manera eficiente, automatiza la recopilación de datos para tu equipo de ventas. Tu equipo de ventas debe enfocarse en vender, no en registrar cada llamada, correo electrónico y alcance. Varias plataformas de CRM y engagement de ventas te permiten establecer procesos automatizados para asistir al representante de ventas.

El éxito de ventas depende de sacar lo mejor de tus representantes de ventas. Si se enfocan en vender, cerrarás más deals rápidamente.

Práctica 5: Enrutamiento de leads

El enrutamiento de leads es asignar un lead a un vendedor que crees que brindará el mejor servicio al cliente. Esto se basará en los datos recopilados en tu investigación del comprador, los pasos que el lead tomó en el viaje del comprador, su experiencia en el tipo y categoría del producto, entre otras cosas.

Al emparejar un lead con un representante de ventas que ves tiene algo en común, optimizas la experiencia del cliente y mejoras las posibilidades de cerrar deals.

Un ejemplo real de aceleración de ventas

Mark Roberge, exCRO de HubSpot, narra su experiencia acelerando ventas en una charla con Google. También escribió un libro al respecto llamado The Sales Acceleration Formula. Así es como funcionó:

HubSpot hizo que su equipo de ventas se imaginara en los zapatos de sus prospectos. Dado que HubSpot es una solución de software de marketing, HubSpot hizo que sus vendedores la usaran como lo haría un mercadólogo, incorporando investigación del comprador en su capacitación de ventas.

Eso hizo que el flujo de trabajo del vendedor fuera similar al de un consultor, teniendo un enfoque personal con cada prospecto.

HubSpot también invirtió en marketing de entrada. Cuando tienes preguntas relacionadas con marketing digital, HubSpot parece tener contenido que aparece en la parte superior de los resultados de búsqueda.

Esta estrategia les da participación en cada consulta posible que un individuo enfocado en marketing pueda tener, ya sea sobre combinaciones de colores para un sitio web fantástico o una guía en profundidad sobre el uso de videos para marketing.

La combinación de la generación de demanda del marketing de entrada más investigación del comprador a nivel de inmersión hace que el proceso de ventas de HubSpot sea muy consultivo. Usando este método, HubSpot creció de $0 a una empresa exitosa de $100M en un marco de tiempo de siete años.

¿Cómo empiezo con la aceleración de ventas?

El concepto de aceleración de ventas puede parecer intimidante. Necesitas tomar pasos medidos de gestión de ventas antes de ir a toda marcha con tus esfuerzos de ventas. Afortunadamente, podemos dividir este proceso en algunos pasos clave que se enumeran a continuación.

Paso 1: Evalúa

Ve dónde radica el problema. Un artículo completo podría dedicarse solo a la etapa de evaluación de tu proceso de aceleración de ventas. Aquí están las preguntas que debes hacerte:

• ¿Estamos usando las herramientas correctas para nuestro equipo? Esa es una de las preguntas más importantes, ya que muchos procesos de aceleración de ventas pueden vincularse directamente a tu software.
• ¿Tenemos una idea clara de quién es nuestro mercado objetivo? Ten una persona compradora en mente.
• ¿Estamos invirtiendo en marketing de entrada? Deberíamos estarlo.

¿Tu equipo está usando las herramientas correctas? Si no están usando ninguna herramienta de automatización de ventas, puedes evaluar soluciones con tus características y precios deseados.

Tus herramientas de ventas deberían darte datos sobre cuántas llamadas ha realizado el vendedor, cuántas demostraciones y deals se cerraron, tu tiempo promedio de manejo, y ayudar a tu equipo de ventas a determinar si un lead es frío, tibio o caliente.

Te ayudaría tener una solución de aceleración de ventas efectiva para realizar un seguimiento de las métricas clave de desempeño generadas por tu equipo de ventas.

Solo después de adquirir datos cruciales puedes evaluar el desempeño de tu equipo. El software que uses te ayudará a determinar quién está desempeñando y quién no, permitiéndote colocar recompensas y sanciones necesarias.

Elabora una persona compradora para cada etapa del viaje del comprador. ¿Sabes cuándo necesitas elaborar una persona para asegurar que tu plan de reclutamiento o tu plan de relaciones públicas es efectivo? Bueno, es lo mismo en ventas. Desde la generación de leads hasta leads calientes, necesitas determinar la edad, género, intereses del comprador y cómo se vería su día a día. ¿Tiene el comprador un trabajo diario? ¿Qué tipo de shows y películas le gustan al comprador?

Cuantas más preguntas respondas, más detallada se vuelve tu persona compradora.

Avanzando más profundamente en el viaje del comprador, puedes ajustar esta personalidad. Quizás sus intereses han cambiado. ¿Ahora se interesan en crear sitios web? ¿Qué hay del marketing digital?

También echa un vistazo a tus esfuerzos de marketing actuales. Querrías mucho marketing de entrada en la parte superior de tu embudo. Influencia tu hábito de investigación. Empújalos a usar tu marca como la solución.

Paso 2: Estrategiza

Supón que has realizado el proceso de evaluación correctamente. En ese caso, ya deberías tener una idea de 1) qué tipo de funcionalidad necesitarás de tus herramientas de ventas, 2) tu persona compradora y 3) tus esfuerzos de marketing actuales.

Una vez tengas estos, ten una metodología adecuada en su lugar.

Selecciona tus herramientas cuidadosamente. Los factores a considerar serían:

• El tamaño de tu fuerza de ventas
• El presupuesto de tu empresa
• ¿Cuánto tiempo está dedicando tu equipo de ventas a actividades no relacionadas con ventas?

A partir de tu persona compradora y tus esfuerzos de marketing actuales, crea una campaña de marketing de entrada que implique crear una estrategia de contenido, ya sea internamente, publicada en blog, colaborada con un afiliado o subcontratada.

Realiza investigación de palabras clave sobre lo que buscarían los leads en cada etapa del viaje del comprador. Ten un modelo de crecimiento de contenido y un sistema de gestión de contenido para planificar qué se publicará.

Cuando publiques consistentemente contenido que responda preguntas de clientes, obtendrás más leads que puedas impulsar más allá en el embudo.

Paso 3: Implementa

Al final de la fase de estrategia, debes saber qué herramientas usarás y las palabras clave necesarias para tu contenido de marketing de entrada. Ahora viene la parte fácil: implementar.

Tus líderes de ventas deben entrenar a tus representantes de ventas adecuadamente con respecto a la implementación de las estrategias de ventas. Si tu equipo no sabe cómo usar el software por el que estás pagando una prima, todo será en vano. Dedica un día o una semana para acostumbrar a tu equipo al nuevo software.

Si has configurado un proceso de automatización en diferentes aplicaciones, hazle saber a tu equipo de ventas qué pueden esperar. (es decir, ya no tienen que registrar llamadas manualmente, ya no tienen que enviar correos de bienvenida manualmente, etc.).

Pasando al marketing, una vez que tengas tus palabras clave listas, haz que tu equipo de contenido cree títulos y esquemas para que los rellenen tus escritores. Puedes crear una combinación de blogs internos para tu dominio y publicaciones de invitados que crearás para otros dominios.

La parte más crítica de la implementación es que implementes consistentemente estas políticas y medidas. La recopilación de datos también debe ser parte de las tareas diarias de tu equipo. Eso te permitirá adaptarte a cambios, si los hay, rápidamente.

Preguntas frecuentes sobre aceleración de ventas

A continuación se enumeran algunas preguntas frecuentes sobre aceleración de ventas. Léelas para abordar cualquier brecha de información que puedas tener.

¿Cómo aceleras las ventas?

Investiga a tus compradores e implementa marketing de entrada para abordar los puntos débiles de tu mercado objetivo. Califica tus leads y prioriza los leads calientes.

Enruta cada lead a un vendedor e automatiza este proceso usando software de aceleración de ventas.

¿Cómo haces un diagrama de flujo de ventas?

Eso dependerá del modelo que hayas implementado. Pero un consejo útil es hacer un borrador del viaje del comprador, mostrando los diferentes medios y blogs por los que probablemente pasarán, y luego en ese viaje, coloca puntos en los cuales tu equipo de ventas se involucra.

También te ayudaría determinar en qué etapa serían considerados fríos, tibios o calientes. La idea de este diagrama de flujo es visualizar la imagen más grande y tener un plano del proceso de ventas completo.

¿Cómo aceleras un deal de cierre?

Si tu equipo de ventas está bien equipado con información de investigación del comprador, podrán proporcionar una llamada consultiva a tus leads calientes. Eso significa que serán mucho más efectivos y probablemente cierren deals con compradores prospectivos.

¿Cómo harías eso? 1) Puntúa leads basándote en acciones que han tomado, como leer un blog, suscribirse a tu boletín, leer algunos correos, y luego 2) Llama a esos leads con tu excelente equipo de ventas, donde asistirán al lead en llegar a una decisión.

¿Cuál es una excelente manera de cerrar deals de ventas más rápido rentablemente?

Enfócate en leads calientes, ya que esos leads cierren mucho más rápido. Una vez que tengas un sistema de puntuación de leads, notifica a tu equipo de ventas inmediatamente sobre cualquier lead que se haya convertido en un lead caliente. El software de automatización de ventas te permitirá hacer esto.

Conclusión

Hay diferentes formas de implementar la aceleración y optimización de ventas.

La calificación y puntuación de leads es una forma de calificar leads basándote en su comportamiento e actividad en línea. La investigación del comprador estudia los hábitos e intereses de tu nicho.

El enrutamiento de leads conecta diferentes leads con diferentes representantes de ventas dependiendo de con quién es más probable que los leads resuenen. El marketing de entrada capitaliza el hábito de investigación de algunos consumidores creando blogs que los atraerán a tu producto.

La automatización automatiza tareas como registrar llamadas y recopilar datos de desempeño.

Evalúa tu conjunto actual de herramientas, mercado objetivo y estrategia de marketing. Si tienes una brecha en uno o más factores, debes crear un plan de gestión de ventas para abordarlo cuidadosamente.

Usar las herramientas correctas es una gran parte de automatizar las actividades diarias de tu equipo de ventas. Estrategiza un plan para abordar la brecha en cualquiera o todas las tres consultas e implementarlo consistentemente.

Seguir esta guía te ayudará a optimizar tu organización de ventas y hacer crecer rápidamente tu empresa.