Plecto hilft dänischer Zeitung, den Umsatz um 27% zu steigern

Die Herausforderung

Jyllands-Postens starke Marktposition als eine der größten Zeitungen Dänemarks wurde nicht über Nacht aufgebaut. Vor einigen Jahren begann im Direct Sales-Team eine Reise, um eine stärkere Kultur und ein höheres Leistungsniveau zu schaffen.

Früher verließ sich das Team auf Whiteboards und interne digitale Dashboards, um ihre Zahlen zu verfolgen. Auch wenn das wie eine praktikable, kostengünstige Lösung erscheinen mag, verstreuten diese Praktiken tatsächlich wertvolle Verkaufsdaten oder entfernten sie ganz aus dem Umlauf.

„Manchmal (zeichnete das Team) einfach eine Linie auf das Whiteboard mit den Verkäufen, und das war's“, sagt Morten Thybo, Spezialist für Leistungs- und Betriebsdaten bei Jyllands-Posten. „Einige Daten wurden nach sechs Monaten gelöscht.“

„Die Abteilung war im Keller versteckt“, fügt er hinzu.

Aus diesem Grund war es entscheidend, dass das Team einen Weg fand, ihre Verkaufsdaten und KPIs dem Rest des Unternehmens zu präsentieren.

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Die Lösung

Im Jahr 2022 war Morten seit einem Jahr im Vertriebsteam von Jyllands-Posten. Seine Mission? Ineffiziente Verfahren zu bereinigen und eine neue Struktur für das Vertriebsteam zu schaffen.

Für den Leistungs- und Datenspezialisten war es der richtige Schritt, Plecto ins Spiel zu bringen. „In einem Leistungsspiel muss man manchmal die harte Entscheidung treffen und sagen: 'Okay, das funktioniert nicht für dich.' Und ohne ein System, ohne Protokollierung haben wir keine Chance zu sagen: 'Wir haben versucht, dich zu verbessern, aber es ist nicht passiert,'“ sagt Morten. „Wir brauchten einen Ort, an dem wir protokollieren und sehr eng nachverfolgen konnten, um aufzuräumen.

„Das war also der Hauptgrund, warum wir uns für Plecto entschieden haben. Alle anderen Aspekte“ —wie Gamification und Live-Reporting— „waren mehr, 'Hmm, schön, das können wir machen.'“

Eine stärkere Teamkultur aufbauen

Die Verkaufszahlen des Teams zu steigern, war nicht nur eine Frage des Aufforderns, härter zu arbeiten.

Vielmehr ging es darum, die Werte und die Kultur des Teams zu verändern, sagt Mads Abild Meyer, Strategischer Geschäftsentwickler bei JP/Politikens Hus und ehemaliger Leiter des Direct Sales bei Jyllands-Posten. Plectos Live-Datenvisualisierung war das Werkzeug, das half, diese Lücke zu überbrücken.

Darüber hinaus arbeiteten Mads und seine Vertriebscoaches daran, die Teamkultur durch wirkungsvolleres Coaching und informierte Verkaufspraktiken zu verändern. Mads beschreibt, wie das Team einen Effizienzscore verwendet, um die Produktivität der Mitarbeiter zu verfolgen. Ein Mitarbeiter, der an einem Tag perfekt effizient ist, verlässt die Arbeit mit einem Score von 100 Prozent.

Aber die Absicht des Effizienzscores ist es nicht, die Mitarbeiter herabzusetzen oder sie zu mikromanagen. Vielmehr geht es darum, die Auswirkungen der Beiträge jedes Einzelnen zu den Teamzielen zu sehen – und eine einheitlichere, motivierte und effizientere Kultur zu beobachten.

„Ich habe einen wirtschaftlichen Hintergrund, also wenn man sich die Theorie-Bücher ansieht, ist das eine schreckliche Idee. Es ist wirklich schrecklich“, lacht Mads.

Aber er weist schnell darauf hin, dass diese Idee in der Praxis anders ist. „Wenn wir Plecto als Werkzeug verwenden, um den Leuten zu sagen: 'Du machst nicht genug,' oder 'Du machst es nicht großartig,' oder *'Jemand anderes macht es besser,' dann würde sich das wie Mikromanagement anfühlen“, sagt er.

„Aber wir verwenden tatsächlich die Zahlen, um Menschen zu zeigen und zu feiern, die sich entwickeln und ihr Bestes geben, auch wenn es vielleicht einfach nicht ihr Tag ist.

„Wir würden niemals zu jemandem sagen: 'Oh, du warst heute nur 60 Prozent effizient.' Niemals. Das haben wir nie gemacht. Und es gab keine Beschwerden und keinen Druck auf die Leute, diese 100 Prozent zu erreichen“, sagt Mads.

„Stattdessen ist es ein Werkzeug, um zu zeigen, dass du heute einen wirklich harten Tag hattest, aber du hast einen tollen Job gemacht, um es zu versuchen. Wenn du es mit den richtigen Absichten ansiehst, ist es kein Mikromanagement. Es geht mehr darum, Bewusstsein zu schaffen.“

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Gewinne, groß und klein, feiern

Ein zusätzlicher Bestandteil des Kulturbooms des Teams war die Verwendung von Streaks. Mitarbeiter können ihre Anruf- und Verkaufsdaten auf personalisierten Dynamischen Dashboards überwachen, auf denen ihre Ergebnisse vom Vortag jeden Morgen veröffentlicht werden.

„Um dies zu berechnen, berücksichtigen wir: Hast du einen Plan? Musst du heute arbeiten? Hast du über 20 Anrufe getätigt? Dann zählen wir es so, als ob du bei der Arbeit gewesen bist“, sagt Morten. „Machst du einen Anruf pro Tag? Wir haben einen Verkauf gemacht. Und dann addieren wir diese zusammen.

„Wir machen jeden Tag eine Linie dafür und fügen sie in die Datenquelle ein. Und wenn es einen Tag gibt, an dem wir keinen Verkauf machen, wird die nächste Linie null sein. Also zeigen wir immer die letzte Linie aus der Datenquelle.“

Während Dashboards wie diese dem Team helfen, ihre Ziele für den täglichen Grind zu erreichen, gibt es definitiv auch Platz für Spaß. Das Meilenstein-Dashboard des Teams ermöglicht es, den laufenden Fortschritt in Richtung 1 Million DKK (€134.000) Umsatz zu beobachten – eine immerwährende Initiative, die mit einer besonderen Feier verbunden ist.

„Jedes Mal, wenn du für eine Million verkaufst, feiern sie. Egal, wie spät es ist. So läuft das“, sagt Morten. „Das Meilenstein-Dashboard zählt von einer Million herunter. Wenn es null erreicht, feiert das Team mit Kuchen oder etwas anderem.“

Persönliches Wachstum durch dynamisches Coaching

Plectos Dynamische Dashboards, die es den Mitarbeitern ermöglichen, zwischen ihren individuellen und Teamstatistiken zu wechseln, haben eine Kultur der individuellen und teambezogenen Verantwortung gefördert, die es den Mitarbeitern ermöglicht, ihre Leistung zu besitzen und die Grundlage für effektiveres Coaching zu bilden.

„Mitarbeiter können nachsehen: Wie schneide ich bei diesem einzelnen Leistungskennwert ab, auf den wir uns konzentrieren? Und dann ist es die Aufgabe der Coaches, ihnen die Werkzeuge zu geben, um neue Ziele zu erreichen“, sagt Mads.

Das Vertriebsmanagement bei Jyllands-Posten ist ein großer Fan von Plectos Dynamischen Dashboards, die sowohl Team- als auch individuelle Ansichten ermöglichen. Die individuellen Dashboards sind entscheidende Komponenten für die Zielsetzung in den 1:1-Gesprächen mit den Mitarbeitern.

„Was wir definieren, ist der Weg, um das Ziel zu erreichen“, sagt Mads. „Ich nenne es gerne den Arbeitsbereich anstatt das Endziel. Es geht mehr darum, wie man dorthin gelangt, als dorthin zu gelangen.“

Die Ergebnisse

Wenn Zahlen wirklich sprechen könnten, hätten sie sicherlich eine Geschichte über das Vertriebsteam von Jyllands-Posten zu erzählen. Seit Plecto 2022 eingeführt wurde, hat das Team seinen Umsatz innerhalb von drei Jahren um 26,9% gesteigert.

Darüber hinaus hielt das Team von 2022 bis 2025 eine bemerkenswerte 243-Schichten-Verkaufsserie sowie einen 700-tägigen Mitarbeiterbindungsdurchschnitt aufrecht.

Es ist wichtig zu beachten, dass Plecto allein nicht magisch die Kultur des Vertriebsteams von Jyllands-Posten verändert hat. „Plecto war ein Hebel oder ein Werkzeug in dieser Entwicklung und dem Kulturwandel, den wir durchgemacht haben“, sagt Mads.

„Ich denke, um ganz ehrlich zu sein, geht es mehr um die Kultur, die die Ergebnisse hervorgebracht hat. Aber wir können nicht unterschätzen, wie viel Unterschied Plecto als Werkzeug in diesem Kulturwandel gemacht hat.“

Mads' Fazit über Plecto?

Dass es ein leistungsstarkes, vielseitiges Visualisierungstool mit großem Potenzial zur Steigerung der Team-Motivation ist.

„Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, alles darzustellen“, sagt er. „Es gibt die persönlichen Ziele, die du dir selbst setzt. Es gibt den Visualisierungsaspekt.

„(Aber) ich denke, es geht mehr darum, Plecto als Werkzeug zu nutzen, um die Zahlen zu zeigen, die aus deiner positiven Kultur resultieren, anstatt um Metriken zu zeigen, wie du dich verbessern musst.“

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