9 Schritte zu deinem ultimativen Sales Discovery Call im Jahr 2026

Warum Discovery Calls im Vertrieb essentiell sind

Wenn du Zeit und Geld in Werbung und Promotion deines Produkts, deiner Dienstleistung oder deiner Marke investierst, besteht das Ziel darin, Menschen in deinen Sales-Funnelzu bringen. Das eigentliche Verständnis für Prospects und deren Bedürfnisse ist jedoch der Schlüssel zum Aufbau solider Geschäftskundenbeziehungen. Wenn du Interessenten hast, was machst du dann als Nächstes? Die nächsten Schritte zu kennen und sie auszuführen, ist eine wesentliche Möglichkeit, Leads in Verkäufe umzuwandeln, und viele Unternehmen erkennen den Discovery Call als Möglichkeit an, dies zu erreichen.

Was ist ein Discovery Call?

Im Wesentlichen ist ein Discovery Call das Erstgespräch zwischen deinem Vertriebsteam und deinen Prospects. Es ist der Ort, an dem du den Lead qualifizierst und dem Prospect die Gelegenheit gibst, mehr über dein Produkt oder deine Dienstleistung zu erfahren. Letztendlich möchtest du die Schmerzenspunkte der Prospects verstehen und ihr Problem lösen können.

Dein Produkt oder deine Dienstleistung passt nicht zu jedem Prospect. Der Versuch, an den falschen Personen zu verkaufen, führt zu einer niedrigen Konversionsrate und erhöhten Kosten, da du möglicherweise Menschen anvisierst oder anziehst, deren Anforderungen nicht von deinem Produkt erfüllt werden. Ohne mit ihnen zu sprechen, wirst du nicht unbedingt wissen, dass du beide euch die Zeit verschwendet.

Warum ist ein Discovery Call wichtig?

Ein Discovery Call ist eine Möglichkeit, Leads zu qualifizieren, was später zu einer höheren Verkaufskonversionsrate führen kann. Es unterscheidet sich von einem traditionelleren Verkaufsgespräch darin, dass das Ziel darin besteht, Informationen von dem potenziellen Kunden zu sammeln und deren Anforderungen zu verstehen, anstatt ihnen zu verkaufen und das Geschäft abzuschließen.

Es gibt andere Vorteile bei der Umsetzung von Discovery Calls in deinem Verkaufsprozess:

• Du kannst deine Prospects verstehen und mit ihnen mitfühlen
• Es gibt dir die Gelegenheit, relevante Lösungen anzubieten.
• Sie bilden die Grundlage der Customer Journey des Prospects.
• Sie helfen dabei, Beziehungen zu bilden und Vertrauen aufzubauen.

Schlüsselschritte zum Durchführen eines erfolgreichen Discovery Calls

Die Formel richtig zu treffen ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Discovery Call.

1. Verwende die richtige Technologie

Bevor wir zu schnell vorankommen und direkt in die Schaffung des ultimativen Discovery Calls springen, gibt es ein paar Dinge, die du auf Vordermann bringen solltest. Erste auf dieser Liste: Stelle sicher, dass du die richtige Technologie verwendest.

Es versteht sich von selbst, dass Telekommunikationshardware und -software bei der Durchführung von Discovery Calls essentiell sind. Es gibt verschiedene Dinge zu beachten, wie zum Beispiel: Wie bevorzugen deine aktuellen Kunden kontaktiert zu werden? Lohnt es sich, ein Kontaktcenter im Vergleich zum Call Center zu vergleichen? Welche Tech-Lösungen sind Gamechanger und welche sind einfach Extras?

Realistisch gesehen wirst du ein gewisses Maß an automatisiertem System benötigen, der die Möglichkeit bietet, Anrufe aufzuzeichnen, Prospects zu verfolgen und sicherzustellen, dass du nie einen geplanten Anruf verpasst. Die Automatisierung von Anrufen kann die Effizienz von Vertriebsteams erhöhen, indem Ausfallzeiten zwischen Anrufen reduziert werden. Das ist großartig für die Abwicklung großer Anrufmengen und erste Prospektierung, um sicherzustellen, dass nichts verpasst wird.

2. Sende Erinnerungen

Sobald ein Discovery Call gebucht ist, kannst du die Wahrscheinlichkeit verringern, dass der Prospect den Anruf verpasst, indem du Buchungsbestätigungen und Erinnerungen sendest. Texte haben in der Regel eine höhere Öffnungsrate als andere Kommunikationsmethoden, aber du kannst dich auf deinem Markt immer A/B-Tests durchführen.

3. Habe einen guten Eisbrecher

Das Brechen des Eises früh im Anruf hilft, Barrieren zwischen dir und dem Prospect abzubauen und hilft ihm, sich zu entspannen. Es ist auch eine großartig Möglichkeit, das Gespräch zu personalisieren und den Prospect wertzuschätzen.

Rapport-Fragen sind eine großartig Möglichkeit, das Eis zu brechen. Um eine größere Wirkung zu haben, nutze so viele Informationen über den potenziellen Kunden, wie du hast. Wenn du beispielsweise ihren Standort hast, könntest du auf ein kürzliches lokales Ereignis, das Wetter oder Sehenswürdigkeiten verweisen.

4. Sei vorbereitet

Eine Struktur oder ein Format für deine Discovery Calls zu haben ist ein wichtiges Werkzeug. Hintergrundsinformationen vor dem Anruf können hilfreich sein. Gab es beispielsweise eine vorherige Kommunikation zwischen deinem Unternehmen und dem potenziellen Kunden? Kannst du die Notizen lesen und die Informationen in deinem Anruf nutzen?

Omnichannel Kontaktcenter-Lösungen stellen sicher, dass alle vorherigen Kommunikationen, an denen der Prospect beteiligt war, von Chatbots bis E-Mail, aufgezeichnet und nutzbar sind.

Diese Art der Vorbereitung ist wichtig, um sicherzustellen, dass deine Anrufe nicht ohne Ergebnis sind. Du solltest 10-15 Minuten damit verbringen, deinen Prospect online über LinkedIn oder Social Media-Websites zu recherchieren. Dies kann dir mehr über ihre Interessen, ihre Weltsicht oder ihre Arbeit zeigen, was dir wiederum helfen kann, zu entscheiden, wie man den Discovery Call am besten strukturiert.

Das Kennen deiner Leads kann dir helfen, diese vor zu qualifizieren und zu disqualifizieren, damit du weißt, wohin du deine Ressourcen besser leiten kannst.

5. Setze den richtigen Ton

Die Verwendung von Begeisterung kann ansteckend sein. Wenn dein Vertriebsteam vom Produkt oder der Dienstleistung begeistert ist, wird der Prospect es wahrscheinlich auch. Einer der ältesten Tricks im Buch ist, während du sprichst zu lächeln, da dies in deinen Tonfall übergeht.

Gehört zu werden ist ein grundlegendes menschliches Bedürfnis. Das Wiederholen von Schlüsselsätzen zurück zum Kunden kann zeigen, dass du intensiv zuhörst, was sie sagen. Wenn du das Problem des Prospects verstehst, kannst du deine Lösung auf ihre Situation zuschneiden.

6. Bestätige immer die Agenda

Frühzeitig im Anruf bestätigst du die Agenda nach der Bestätigungse-Mail. Dies hilft sicherzustellen, dass die Erwartungen des potenziellen Kunden entsprechend verwaltet werden. Es gibt dir auch die Möglichkeit, ihn zu fragen, ob es noch etwas gibt, das er besprechen möchte.

Offen über den Zweck des Anrufs zu sein und dem Prospect die Möglichkeit zu geben, die Agenda mitzugestalten, indem er Themen hinzufügt, die er besprechen möchte, kann dabei helfen, Rapport und Vertrauen in den frühen Phasen des Anrufs aufzubauen.

7. Grabe tief, um die Anforderungen deines Prospects zu verstehen

Einige oberflächliche Fragen zu stellen gibt bestenfalls ein grundlegendes Verständnis des Problems. Das Zusammentragen des ultimativen Sales Discovery Calls bedeutet, tief in die Gründe einzugraben, warum der potenzielle Kunde überhaupt den Anruf führt.

Die Verwendung von offenen Fragen ermöglicht es deinem Lead, in seinen eigenen Worten zu antworten und nicht von einem Verkäufer geleitet zu werden. Dies hilft, einen vollständigen Einblick in ihre Anforderungen und Motivationen zu erhalten. Zum Beispiel: Warum möchtest du diese Veränderung vornehmen? Oder persönlich, wie glaubst du, dass diese Lösung dir helfen wird?

Ein Discovery Call-Skript kann dir helfen, die richtigen Fragen zu planen, die du stellen kannst, damit du sie selbstbewusst stellen und das Gespräch im Blick behalten kannst. Ein Skript bedeutet auch, dass wichtige Punkte nicht übersehen werden. Beispielsweise sind die Gewinnquoten am höchsten, wenn Verkäufer über Preise im ersten Anruf sprechen — 10% höher. Daher ist es wichtig, dass dies während dieses ersten Anrufs angesprochen wird.

8. Nutze Storytelling, um Rapport aufzubauen

Das Erzählen einer Geschichte kann dabei helfen, den Lead zu engagieren. Wenn du sorgfältig auf die Anforderungen deines Leads gehört und ihn vor dem Anruf recherchiert hast, kannst du eine Geschichte mit einem ähnlichen Kontext wie der Geschichte des Sales Leads aufbauen. Dies hängt stark von deiner Recherche und deinem Wissen über deinen Lead ab, kann aber auch mit Erfolgsgeschichten früherer Kunden verknüpft werden.

Wie alle guten Geschichten braucht es einen Anfang, eine Mitte und ein Ende. Eine großartig Geschichte hat ein Ende, das nahtlos auf den Anfang zurückverweist und stärker wirkt. Um ein großartig Geschichtenerzähler zu sein, musst du engagiert und enthusiastisch sein und an die Geschichte, die du erzählst, glauben. Das Anhören von aufgezeichneten Discovery Calls kann dir helfen, deine Technik zu verfeinern und zu verbessern.

Sobald du die Vision mit deiner Geschichte erstellt hast, ist es an der Zeit, die Lösung zu präsentieren. Wenn du auf die Schmerzpunkte des Prospects gehört und die Geschichte aufgebaut hast, sollte die von dir angebotene Lösung die natürliche Schlussfolgerung bilden.

9. Überprüfe, reflektiere und verfeinere

Aufgezeichnete Sales Discovery Calls bieten Vertriebsteams wertvolle Schulungsressourcen. Anrufe können in Gruppen oder von Einzelpersonen analysiert werden, um festzustellen, was gut lief und was besser hätte sein können.

Peer-Reviews können eine großartig Möglichkeit sein, einen besseren Einblick in den Verlauf eines Anrufs zu erhalten. Allerdings möchten einige Mitarbeiter möglicherweise anonym bleiben, was nicht immer mit einer Aufzeichnung erreicht werden kann. Die Verwendung von bester Audio-zu-Text-KI kann Transkriptionen schnell liefern, damit Teams den Anruf lesen können, anstatt ihn anzuhören.

5 Dinge, die man bei einem Discovery Call vermeiden sollte

1. Zu viel reden

Der Fokus deines Anrufs sollte auf dem Prospect liegen und sein Verständnis für seine Schmerzpunkte und Wünsche. Vermeide es, das Gespräch zu dominieren und einfach eine vorbereitete Beschreibung deines Produkts zu geben.

2. Nicht annehmen

Wenn du jeden Tag so viele Anmeldungen rufst, ist es leicht, in die Gedankenweise zu verfallen, dass alle Leads das gleiche Problem erleben. Vermeide dies – nimm stattdessen an, dass jeder potenzielle Kunde unterschiedliche Schmerzpunkte und Anforderungen hat.

3. Vermeide Jargon und generische Phrasen

Es ist ein Discovery Call, daher vermeide die kitschigen Verkaufsmasche und konzentriere dich darauf, klar und prägnant zu kommunizieren. Wenn es um Jargon-Begriffe geht, ist dies besonders relevant, wenn du ein komplexeres und nischiertes Produkt verkaufst.

4. Versprich nichts, das du nicht liefern kannst

In einer Welt von Online-Bewertungen und in der Mundpropaganda wichtiger denn je wird, ist es wichtig, dass du ehrlich darüber bist, was dein Produkt in allen Phasen des Verkaufsprozesses tun kann. Unehrlichkeit wird nur Vertrauen beschädigen und die langfristige Beziehung beeinträchtigen.

5. Sei nicht aufdringlich

Denke daran, dass ein Discovery Call genau das ist – eine Gelegenheit für dich und den Prospect, sich kennenzulernen. Wenn ihr also schnell merkt, dass ihr keine gute Übereinstimmung seid, then zögere nicht, euch respektvoll zu trennen, anstatt einen Verkauf zu erzwingen.

Was sind die besten Discovery Call-Fragen?

Fragen zum Einstieg:

• Erzähle mir von deinem Unternehmen.
• Erzähle mir von deiner Rolle. Bist du ein Entscheidungsträger?
• Welche Hauptherausforderungen stellt sich dein Unternehmen?

Fragen zum Qualifizieren (und Disqualifizieren):

• Welches Problem versucht du zu lösen?
• Welche Lösung ist deine Idee für dein Problem?
• Was sind deine Core-KPIs?
• Erzähle mir von deinen Zielen... und wann musst du diese erreichen?
• Wie ist dein Zeitplan für die Umsetzung?

Fragen zum nächsten Schritt:

• Ziehst du Konkurrenten in Betracht? Hast du ein ähnliches Produkt zuvor gekauft?
• Wer ist noch an dem Entscheidungsprozess beteiligt?
• Gibt es potenzielle Hindernisse/Überraschungen, von denen wir wissen sollten?
• Kann ich folgende Punkte weiterverfolgen?...

Abschließende Gedanken

Der ultimative Sales Discovery Call hat mehrere wichtige Zutaten. Recherche, Planung, Begeisterung und ein starker Abschluss. Die Kombination dieser Aspekte mit der Persönlichkeit eines guten Verkäufers kann einen gewinnbringenden Anruf ausmachen. Natürlich spielt die Technologie auch eine wichtige Rolle, und es ist wichtig, deine Systeme weise zu wählen.

Denke einfach daran, immer danach zu streben, dich zu verbessern.