Was ist ein Verkaufszyklus? Phasen, Dauer und wie man ihn verkürzt

Ein Verkaufszyklus beschreibt die Phasen und die Zeit, die benötigt wird, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.

SalesGuide

PublishedNovember 11, 2026

Ihr Verkaufszyklus ist die Uhr, die hinter jeder Prognose steht. Er bestimmt, wie schnell ein neuer Lead zu Umsatz wird, wie viele Deals ein Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig bearbeiten kann und wie lange eine Einstellungsentscheidung dauert, um sich auszuzahlen. Dieser Leitfaden erklärt, was ein Verkaufszyklus ist, durchläuft die sieben Phasen mit einem Austrittskriterium und einer Kennzahl für jede Phase, zeigt, wie man die Dauer des Verkaufszyklus berechnet, und listet neun Möglichkeiten auf, ihn zu verkürzen. Für die Pipeline-Ansicht derselben Deals siehe unseren Leitfaden zur Verkaufspipeline.

Was ist ein Verkaufszyklus?

Ein Verkaufszyklus ist die wiederholbare Reihe von Schritten und die Zeit, die ein Unternehmen benötigt, um einen Interessenten in einen zahlenden Kunden zu verwandeln. Er beginnt, wenn Sie einen potenziellen Käufer zum ersten Mal identifizieren oder ansprechen, und endet, wenn der Deal abgeschlossen, gewonnen oder verloren ist. Die verstrichene Zeit zwischen diesen beiden Punkten ist die Dauer des Verkaufszyklus.

Zwei Dinge sind im Begriff gebündelt. Eines ist die Reihenfolge: Akquise, Qualifizierung, Präsentation, Abschluss und so weiter. Das andere ist die Dauer: Ein Verkaufszyklus kann ein einzelnes Telefonat oder achtzehn Monate an Meetings umfassen, je nachdem, was Sie verkaufen und wer es kauft.

Wo ein Team die Uhr startet, ist entscheidend. Einige zählen ab dem ersten Kontakt, andere ab dem Zeitpunkt, an dem eine Möglichkeit im CRM erstellt wird. Beides ist gültig. Wählen Sie eine Definition, notieren Sie sie und wenden Sie sie auf jeden Deal an, sonst sind Ihre Zahlen zwischen den Vertriebsmitarbeitern und Quartalen nicht vergleichbar.

Verkaufszyklus vs Verkaufsprozess vs Verkaufspipeline

Diese drei Begriffe werden oft so verwendet, als wären sie ein und dasselbe. Sie beschreiben verschiedene Ansichten der gleichen Arbeit:

Begriff	Was er beschreibt	Welche Frage er beantwortet
Verkaufszyklus	Die Phasen, die ein Deal durchläuft, und wie lange es dauert, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss	Wie lange dauert es, einen Kunden zu gewinnen?
Verkaufsprozess	Das Handbuch: was Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase tun, sagen und senden sollten	Was sollte ein Vertriebsmitarbeiter als Nächstes tun?
Verkaufspipeline	Die aktuelle Liste offener Deals, nach Phase und Wert	Wie viele Deals haben wir und was sind sie wert?

Kurz gesagt, der Zyklus ist die zeitliche Dimension, der Prozess ist das Handbuch und die Pipeline ist das Inventar. Wenn Sie die Inventaransicht wünschen, lesen Sie unseren Leitfaden zur Verkaufspipeline. Um zu sehen, wie die Zyklusdauer mit der Anzahl der Deals, der Dealgröße und der Gewinnrate kombiniert wird, lesen Sie über Verkaufsvelocity.

Die 7 Phasen des Verkaufszyklus

Die meisten Teams verwenden eine Version von sieben Phasen. Die Namen variieren, und kurze Transaktionsverkäufe überspringen oder fassen Schritte zusammen, aber dies ist ein solider Ausgangspunkt. Jede Phase sollte ein Austrittskriterium haben, das spezifische Ereignis, das es einem Deal ermöglicht, weiterzugehen, damit die Vertriebsmitarbeiter Deals nicht aus einem Bauchgefühl vorantreiben.

Phase	Was passiert	Austrittskriterium	Kennzahl zur Überwachung
1. Akquise	Vertriebsmitarbeiter oder Marketing identifizieren Personen und Unternehmen, die kaufen könnten.	Ein Interessent passt zu Ihrem idealen Kundenprofil und wird kontaktiert.	Neue qualifizierte Leads pro Woche
2. Kontaktaufnahme	Erste Kontaktaufnahme per E-Mail, Telefon oder sozial, oder die eigene Anfrage des Interessenten.	Der Interessent antwortet oder bucht einen Anruf.	Antwortrate, Reaktionszeit auf Leads
3. Qualifizierung	Der Vertriebsmitarbeiter prüft Bedarf, Budget, Zeitrahmen und wer entscheidet.	Der Interessent erfüllt Ihre Qualifizierungskriterien.	Lead-zu-Möglichkeit-Quote
4. Entdeckung und Präsentation	Der Vertriebsmitarbeiter deckt das Problem im Detail auf und demonstriert dann die Lösung.	Der Interessent bestätigt das Problem und bittet um einen Vorschlag.	Demo-zu-Vorschlag-Quote
5. Vorschlag und Einwände	Ein maßgeschneidertes Angebot wird gesendet und Bedenken hinsichtlich Preis, Risiko oder Timing werden behandelt.	Einwände sind gelöst und der Käufer prüft die Bedingungen.	Tage in der Phase, Vorschlag-Gewinnrate
6. Abschluss	Bedingungen werden vereinbart, der Vertrag wird unterzeichnet oder der Deal ist verloren.	Unterzeichneter Vertrag oder ein vereinbartes Grund für den Verlust.	Gewinnrate, durchschnittliche Dealgröße
7. Nachverfolgung	Onboarding, Check-ins, Upsells und Empfehlungsanfragen.	Der Kunde ist aktiv und wurde um eine Empfehlung gebeten.	Zeit bis zum ersten Wert, Empfehlungen pro Kunde

Die ersten drei Phasen drehen sich um die Suche nach dem richtigen Käufer. In den Phasen 4 und 5 wird die meiste Zeit bei einem komplexen Verkauf verbracht. Phase 7 wird leicht vergessen, aber Empfehlungen und Erweiterungsdeals haben normalerweise die kürzesten Zyklen, die Sie durchführen werden.

Wie man die Dauer des Verkaufszyklus berechnet

Die Dauer des Verkaufszyklus ist die durchschnittliche Anzahl der Tage, die benötigt wird, um einen Deal abzuschließen. Die Formel ist einfach:

Dauer des Verkaufszyklus = Gesamttage über abgeschlossene Deals ÷ Anzahl der abgeschlossenen Deals

Für jeden Deal subtrahieren Sie das Startdatum vom Abschlussdatum, addieren die Ergebnisse und teilen sie durch die Anzahl der Deals. Verwenden Sie denselben Ausgangspunkt für jeden Deal und messen Sie über einen festen Zeitraum, z. B. ein Quartal.

Beispiel für die Dauer des Verkaufszyklus

Nehmen Sie fünf Deals, die im letzten Quartal abgeschlossen wurden (fiktive Zahlen):

Deal	Tage von der Erstellung der Möglichkeit bis zum Abschluss
A	22
B	35
C	41
D	48
E	214

Der durchschnittliche Verkaufszyklus beträgt (22 + 35 + 41 + 48 + 214) ÷ 5 = 72 Tage. Aber vier der fünf Deals wurden in 48 Tagen oder weniger abgeschlossen. Der Median, der Mittelwert, beträgt 41 Tage.

Durchschnitt vs Median Verkaufszyklus

Ein langsamer Deal zieht den Durchschnitt weit über das hinaus, was ein typischer Deal aussieht. Deshalb sollten Sie den Median neben dem Durchschnitt verfolgen und absichtlich auf die Ausreißer achten: Warum hat Deal E sieben Monate gedauert? Wenn die Antwort eine einmalige rechtliche Überprüfung ist, übertreibt der Durchschnitt Ihren normalen Zyklus. Wenn es ein Muster ist, haben Sie ein Prozessproblem gefunden.

Entscheiden Sie auch, wie Sie verlorene Deals behandeln. Die Dauer des Zyklus nur für gewonnene Deals zeigt Ihnen, wie lange es dauert, zu gewinnen. Die Einbeziehung verlorener Deals zeigt Ihnen, wie lange Sie mit Deals verbringen, die nirgendwohin führen, was oft die nützlichere Zahl für Coaching ist. Für die KPI-Definition und ihren Platz neben anderen Verkaufskennzahlen siehe durchschnittliche Verkaufszyklusdauer.

Was macht einen Verkaufszyklus länger oder kürzer

Die Zyklusdauer ist selten nur ein Problem des Vertriebsmitarbeiters. Diese Faktoren setzen die Basislinie:

Dealgröße: Größere Verpflichtungen erfordern mehr Prüfung, mehr Genehmigungen und mehr Beschaffungsstufen.
Anzahl der Entscheidungsträger: Jeder zusätzliche Stakeholder fügt Meetings, Einwände und Kalenderverzögerungen hinzu.
B2B vs B2C: Verbraucher entscheiden schnell und allein, während Unternehmen als Ausschüsse entscheiden.
Inbound vs Outbound: Inbound-Leads haben bereits Interesse gezeigt, daher bewegen sie sich in der Regel schneller als kalte Outbound-Interessenten.
Produktkomplexität: Wenn der Käufer eine Testversion, Integrationsplanung oder Sicherheitsüberprüfung benötigt, verlängert sich der Zyklus.
Wechselkosten: Der Austausch eines bestehenden Tools bedeutet Migration, Schulung und Risiko, sodass Käufer länger brauchen.
Saisonalität und Budgetzyklen: Deals können bis zum nächsten Budgetzeitraum oder Geschäftsjahr ins Stocken geraten.

Typische Bereiche ergeben sich aus diesen Faktoren. Ein preiswertes, selbstbedienbares Produkt kann innerhalb von Tagen abgeschlossen werden. Ein B2B-Verkauf im Mittelstand dauert in der Regel Wochen bis einige Monate. Große Unternehmensdeals mit Beschaffung und rechtlicher Überprüfung können über ein Jahr hinausgehen. Veröffentlichten Durchschnittswerte variieren stark nach Branche und Quelle, verwenden Sie sie daher als Kontext und vergleichen Sie sie zuerst mit Ihrer eigenen Geschichte, aufgeteilt nach Segment.

Der B2B-Verkaufszyklus

Ein B2B-Verkaufszyklus ist länger und vielschichtiger als ein Verbraucherzyklus, da der Kauf eine Geschäftsentscheidung ist. Mehrere Personen sind beteiligt, jede mit unterschiedlichen Bedenken: Der Benutzer interessiert sich für den Workflow, der Manager für die Ergebnisse, die Finanzabteilung für die Kosten und die IT für die Sicherheit.

Das ändert, wie Vertriebsmitarbeiter arbeiten sollten:

Kartieren Sie die Käufergruppe frühzeitig. Identifizieren Sie den Champion, den wirtschaftlichen Käufer und eventuelle Blockierer in den ersten beiden Phasen, nicht in den letzten beiden.
Erwarten Sie einen Sicherheits-, Rechts- oder Beschaffungsschritt und fragen Sie während der Qualifizierung danach, damit es Sie in der Angebotsphase nicht überrascht.
Halten Sie mehrere Fäden am Leben. Ein Deal, der von einem einzigen Kontakt abhängt, kommt zum Stillstand, wenn diese Person in den Urlaub geht.
Vereinbaren Sie einen gemeinsamen Plan. Ein gemeinsamer Zeitrahmen mit datierten nächsten Schritten hält beide Seiten ehrlich darüber, wann eine Entscheidung getroffen wird.

Ein B2B-Verkaufszyklus hat auch mehr Stellen, an denen Zeit verloren gehen kann, weshalb es wichtiger ist, die Tage pro Phase zu verfolgen als nur die Gesamtdauer.

9 Möglichkeiten, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen

Qualifizierung verschärfen. Verbringen Sie die Zeit der Vertriebsmitarbeiter nur mit Interessenten, die einen echten Bedarf, Budget und Zeitrahmen haben. Schwache Leads verlängern den Durchschnitt, ohne jemals abzuschließen.
Schnell auf eingehende Leads reagieren. Die Geschwindigkeit des ersten Kontakts ist eine der günstigsten Verbesserungen. Verfolgen Sie die Reaktionszeit auf Leads und machen Sie sie sichtbar.
Entscheidungsträger früh einbeziehen. Fragen Sie im ersten Anruf, wer sonst überzeugt werden muss, und bringen Sie sie vor dem Vorschlag ins Gespräch.
Nutzen Sie den bevorzugten Kanal des Käufers. Einige Interessenten kommunizieren lieber per E-Mail, andere antworten nur am Telefon. Folgen Sie ihrem Beispiel.
Rüsten Sie Vertriebsmitarbeiter mit vorgefertigten Inhalten aus. Fallstudien, eine Preisübersicht, eine Sicherheitszusammenfassung und eine ROI-Vorlage beantworten Einwände, ohne auf interne Genehmigungen zu warten.
Setzen Sie in jedem Gespräch einen nächsten Schritt. Jeder offene Deal sollte eine datierte nächste Aktion haben. Deals ohne einen solchen sind die, die abdriften.
Vereinfachen Sie das Angebot und die Unterlagen. Standardpakete, elektronische Unterschriften und vorab genehmigte Vertragsbedingungen sparen Tage bis zum Abschluss.
Finden Sie die langsamste Phase und beheben Sie sie. Wenn Deals wochenlang zwischen Vorschlag und Entscheidung liegen, coachen Sie im Umgang mit Einwänden oder fügen Sie einen fristgebundenen Grund zur Entscheidung hinzu.
Coachen Sie anhand der Zahlen. Überprüfen Sie die Zyklusdauer nach Vertriebsmitarbeiter in Einzelgesprächen. Vertriebsmitarbeiter mit schnelleren Zyklen tun oft etwas Spezifisches, das Sie lehren können.

Die Verkürzung des Zyklus sollte nicht bedeuten, Käufer unter Druck zu setzen. Wenn die Gewinnrate sinkt, während die Zyklusdauer fällt, haben Sie Deals überstürzt, die Sie ohnehin gewonnen hätten. Lesen Sie immer beide Kennzahlen zusammen.

Wie man die Dauer des Verkaufszyklus auf einem Dashboard verfolgt

Sie können nicht verbessern, was Sie nur am Ende des Quartals sehen. Ihr CRM enthält bereits die benötigten Daten, sodass die Aufgabe darin besteht, sie sichtbar zu machen, während die Deals noch offen sind. Ein gutes Verkaufszyklus-Dashboard zeigt:

Durchschnittliche und mediane Zyklusdauer für den Zeitraum, mit dem letzten Zeitraum daneben.
Tage in jeder Phase, um herauszufinden, wo Deals ins Stocken geraten.
Zyklusdauer nach Vertriebsmitarbeiter, damit das Coaching die richtige Person anspricht.
Zyklusdauer nach Segment und Dealgröße, damit einige große Deals das Muster nicht verbergen.
Alternde offene Deals, also Deals, die länger offen sind als Ihr typischer Zyklus.

Verkaufszyklus-Dashboard in Plecto mit offenen Möglichkeiten und Deals nach Phase

Plecto verbindet sich mit Ihrem CRM, einschließlich Salesforce, HubSpot und Pipedrive, und zieht Deals in Echtzeit-Dashboards. Berechnete Felder können DateDiff auf zwei Datumsfeldern verwenden, zum Beispiel Erstellungsdatum und Abschlussdatum, um sie in eine Dauer umzuwandeln, die Sie im Durchschnitt nehmen, nach Vertriebsmitarbeiter oder Segment aufteilen und auf einem Team-Bildschirm anzeigen können. Plecto fügt auch Wettbewerbe hinzu, damit Vertriebsmitarbeiter einen Grund haben, ihre Deal-Daten aktuell zu halten.

Die Zyklusdauer ist eine von vielen Zahlen, die ein Vertriebsleiter überprüft. Für das breitere Set siehe unsere Listen von KPIs für Vertriebsleiter und 21 Verkaufs-KPIs.

Fazit: Messen Sie Ihren Verkaufszyklus und arbeiten Sie daran

Ein Verkaufszyklus ist nur dann nützlich, wenn Sie ihn konsequent messen. Definieren Sie, wo er beginnt und endet, verfolgen Sie den Median sowie den Durchschnitt und brechen Sie ihn nach Phase, Vertriebsmitarbeiter und Segment auf. Beheben Sie dann zuerst die langsamste Phase. Um diese Zahlen auf einem Live-Bildschirm für Ihr Team anzuzeigen, erkunden Sie Plectos Verkaufs-Dashboards.

Fragen

Häufige Fragen zum Verkaufszyklus

Ein Verkaufszyklus ist die Reihe von Schritten, die ein Unternehmen befolgt, und die Zeit, die benötigt wird, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Er verläuft vom ersten Kontakt oder identifizierten Lead bis zu einem abgeschlossenen Deal, gewonnen oder verloren. Die verstrichene Zeit zwischen diesen beiden Punkten wird als Dauer des Verkaufszyklus bezeichnet.

Der Verkaufszyklus wird üblicherweise in sieben Phasen unterteilt: Akquise, Kontaktaufnahme, Qualifizierung, Entdeckung und Präsentation, Vorschlag und Einwandbehandlung, Abschluss und Nachverfolgung. Die Namen variieren je nach Unternehmen, und kurze Verkäufe können Schritte zusammenfassen. Jede Phase funktioniert am besten mit einem klaren Austrittskriterium, das dem Vertriebsmitarbeiter sagt, wann ein Deal vorankommen kann.

Addieren Sie die Anzahl der Tage, die jeder abgeschlossene Deal benötigt hat, von einem festen Startpunkt wie der Erstellung der Möglichkeit bis zum Abschlussdatum, und teilen Sie dann durch die Anzahl der abgeschlossenen Deals. Berichten Sie auch über den Median, da ein ungewöhnlich langsamer Deal den Durchschnitt weit über das hinausziehen kann, was ein typischer Deal aussieht.

Es gibt keine universelle gute Zahl. Es hängt von der Dealgröße, der Anzahl der Käufer, der Branche und davon ab, ob der Lead eingehend ist. Ein selbstbedienbares Produkt kann innerhalb von Tagen abgeschlossen werden, ein B2B-Verkauf in Wochen oder Monaten. Vergleichen Sie Ihren eigenen Zyklus über die Zeit und nach Segmenten und lesen Sie ihn zusammen mit der Gewinnrate.

Der Verkaufsprozess ist das Handbuch, das den Vertriebsmitarbeitern sagt, was sie in jedem Schritt tun sollen, z. B. welche Fragen zu stellen und welche Materialien zu senden sind. Der Verkaufszyklus beschreibt die Reise, die ein Deal durch diese Schritte nimmt, und wie lange es dauert. Sie gestalten den Prozess und messen den Zyklus.

B2B-Käufe beinhalten in der Regel mehrere Entscheidungsträger, größere Budgets und Sicherheits-, Rechts- oder Beschaffungsprüfungen. Jede dieser Faktoren fügt Meetings und Genehmigungszeit hinzu. B2C-Käufer entscheiden normalerweise allein, mit weniger Risiko und niedrigeren Kosten, sodass sie in einem einzigen Besuch oder Anruf vom Interesse zum Kauf übergehen können.