Die 3 Arten von Schulungen, in die jedes Unternehmen investieren sollte

Warum Sie in Vertriebsschulung für Ihr Unternehmen investieren sollten

Die Entwicklung und Schulung des Vertriebsteams mit gezielten Vertriebsschulungen ist für Unternehmen, die immer bessere Ergebnisse anstreben, unerlässlich.

Es ist durch die Schulung, dass das Vertriebsteam die besten Techniken und Ansätze erlernt, um Exzellenz in der Leistung zu erreichen und die für das Unternehmen festgelegten Ziele zu übertreffen.

Darüber hinaus tragen Schulungsmaßnahmen zum Aufbau einer Lern- und Kollaborationskultur bei, die die Teamintegration und die Leistung des Unternehmens insgesamt fördert.

Aus diesem Grund haben wir hier die drei Arten von Vertriebsschulung aufgelistet, die im Entwicklungsplan von Unternehmen enthalten sein sollten, die mit einem hochleistungs Vertriebsteam arbeiten und sich auf dem Markt abheben möchten. Schau sie dir unten an!

Wesentliche Vertriebsschulung zum Aufbau eines hochleistungs Teams

Ein hochleistungs Vertriebsteam muss das Geschäft kennen, den Geschäftsprozess des Unternehmens kennen und einige wesentliche Fähigkeiten beherrschen, um seine Rolle mit Exzellenz auszuüben.

Daher können wir Vertriebsschulung in drei Haupttypen kategorisieren:

1. Produkt und Markt
2. Prozesse und Tools
3. Soft Skills

1. Produkt- und Marktschulung

Vertriebsschulung zu Produkt und Markt besteht aus Materialien und Lernaktionen zur Erklärung des Produkts/der Dienstleistung und des Marktes, in den es eingebettet ist, einschließlich Aspekte wie:

• Merkmale und Vorteile
• Ideales Kundenprofil (IKP)
• Wertangebot
• Hauptwettbewerber
• Positionierung
• Unterscheidungsmerkmale
• Preispolitik

Der Zweck dieser Art von Schulung besteht darin, sicherzustellen, dass Vertriebler die Merkmale und Funktionalität des Produkts/der Dienstleistung, die sie verkaufen müssen, vollständig beherrschen.

Je mehr der Verkäufer über das Produkt/die Dienstleistung weiß, desto besser kann er verstehen, wie die Lösung auf die Realität jedes Interessenten zutrifft. Auf diese Weise kann er ein Argument erstellen, das sich auf die Lösung konzentriert, die das Produkt/die Dienstleistung für das Problem des potenziellen Kunden darstellt, anstatt sich oberflächlich auf die Merkmale des Produkts/der Dienstleistung selbst zu konzentrieren.

Diese Fähigkeit ist ein wichtiger Wettbewerbsvorteil, da Interessenten keine Vertriebler mehr benötigen, um mehr über Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Sie brauchen Ideen und Alternativen, um ihre Unternehmen voranzutreiben und bessere Leistungen zu erzielen.

Daher muss der Verkäufer eine Autorität zu diesem Thema haben und den Verkauf auf beratende Weise durchführen können, Lösungen vorschlagen, die zum Kontext des potenziellen Kunden passen.

Produkt- und Marktschulung ist für neue Teamprofis unerlässlich und muss aufgrund ihrer innewohnenden Merkmale vom Unternehmen selbst durchgeführt werden. Es ist auch wichtig, regelmäßige Updates zu berücksichtigen, um Ihre Botschaft aktuell zu halten und um mit internen und Marktveränderungen Schritt zu halten.

2. Operative Vertriebsschulung: Prozesse und Tools

Damit das Vertriebsteam mit einem hohen Produktivitätsniveau arbeiten kann, ist es unerlässlich, dass alle Profis klar verstehen, was vom Lead-Eintritt bis zum Verkaufsabschluss passieren sollte.

Aus diesem Grund zielt operative Vertriebsschulung genau darauf ab, das Vertriebsteam vollständig über alle in den täglichen Aktivitäten der Abteilung verwendeten Prozesse und Tools bewusst zu machen.

Die Idee ist, Profis zu Experten in ihren Rollen zu machen. Sie sind praktische Schulungen, was zu tun ist, und beinhalten jeden Schritt des Geschäftsprozesses und den gesamten Stack der beteiligten Tools, nämlich:

• Vertriebstrichter
• Rollen und Verantwortungen
• Schnittstellen mit anderen Bereichen
• Lead-Prospecting
• Lead-Qualifizierung
• Spin-Verkaufen
• Kaltakquise
• Geschäftsvorschlag
• Verhandlung
• Einwandmatrix
• Abschlusstechniken
• CRM-Update
• Register der getätigten Verkäufe
• Verkaufsberichte
• Leistungsindikatoren

Operative Schulung ist für die Ausübung der Funktion unerlässlich. Daher müssen sie neuen Mitarbeitern und dem gesamten Team obligatorisch angeboten werden, wenn es eine Prozess- oder Tool-Aktualisierung gibt oder wenn eine Lücke identifiziert wird.

Diese Schulungen können von dem Unternehmen selbst oder in Partnerschaft mit Drittunternehmen entwickelt werden, die für die Tools oder für eine Phase des Geschäftsprozesses verantwortlich sind.

In Beratungsprojekten zur Implementierung von Vertriebsmaschinen führt beispielsweise Mkt4Sales Schulungen durch, damit das Team Geschäftsprozesse gemäß der neuen Methodik ausführt.

Um das Lernen zu erleichtern, ist es wichtig, praktische Maßnahmen in operative Vertriebsschulung einzubeziehen, einschließlich Simulationen und Rollenspiele.

Ein weiterer Tipp zum Konsolidieren des Lernens besteht darin, die Geschäftsprozesse des Unternehmens in einem Sales Playbook zu dokumentieren, damit Profis einen Leitfaden haben, auf den sie sich beziehen können, wenn sie täglich Zweifel klären müssen.

3. Soft Skills Schulung für den Vertrieb

Soft Skills ist der Begriff, der verwendet wird, um Verhaltensweisen und subjektive Fähigkeiten zu definieren, die schwer zu messen sind, aber für die berufliche Leistung außerordentlich wichtig sind.

Einige grundlegende Soft Skills, die von Profis im Vertriebsbereich entwickelt werden sollten, sind:

• Kommunikation
• Widerstandskraft
• Flexibilität
• Fokus
• Aktives Zuhören
• Empathie
• Trainierbarkeit
• Analytisches Denken
• Rapport
• NLP
• Motivation
• Zusammenarbeit
• Führung
• Ergebnisorientiert

Wie Sie sehen, gibt es mehrere Soft Skills, die für den Handelsbereich wichtig sind. Daher ist der erste Schritt bei der Erstellung eines Entwicklungsplans, der den Bedürfnissen des Unternehmens und des Teams entspricht, die Definition, welche dieser Kompetenzen für jede Funktion des Vertriebsteams strategisch sind.

Für Interessenten, die beispielsweise viel Zeit damit verbringen, Daten zu erfassen und zu analysieren, sind Fokus und Widerstandskraft von größter Bedeutung.

SDR arbeiten bereits bei der Qualifizierung von Leads per Telefon, müssen sie auch verbale Kommunikation, Empathie und Widerstandskraft entwickeln.

Frontline-Profis, sowohl Inside Sales als auch Field Sales, benötigen wiederum konsistente Kommunikation, Rapport, aktives Zuhören und NLP-Fähigkeiten. NLP ist sogar noch wichtiger für Field Sales, die Auge in Auge mit potenziellen Kunden in Verhandlungen stehen.

Sobald strategische Kompetenzen nach Funktion identifiziert wurden, ist es notwendig, die Fähigkeiten zu analysieren, die Mitarbeiter bereits haben, und zu verstehen, wo die größten Entwicklungslücken bestehen.

Aus dieser Diagnose ist es möglich, Lernpfade nach Funktion einzurichten und die durchzuführende Vertriebsschulung gemäß einer Reihenfolge von Dringlichkeit und Relevanz für das Team auszuwählen.

Die Planung muss auch den allgemeinen Kalender der Initiativen, die Anzahl der Teilnehmer für Schulungen, die Verantwortlichen für deren Bereitstellung, den Inhalt und das Format – online, persönlich, intern, extern usw. – berücksichtigen. Es ist auch wichtig, klare Lernziele und Methoden zur Messung der Ergebnisse festzulegen.