Was ist CLV? Ein einfacher Leitfaden zur Messung und Verbesserung der Kundentreue

Erfahren Sie mehr über CLV

Von Telekommunikationsunternehmen bis zu Streaming-Plattformen bis zu Energieanbietern verlassen sich viele heutige Unternehmen auf wiederkehrende Umsatzmodelle (d. h. laufende Abonnements), um den Großteil ihrer Gewinne zu treiben.

Mit steigenden Preisen überall kürzen viele Kunden ihre diskretionären Ausgaben, wodurch viele abonnementbasierte Unternehmen in eine prekäre Situation geraten. Das Verständnis und die Verfolgung des durchschnittlichen Customer Lifetime Value (CLV) kann Unternehmen dabei helfen, datengestützte Entscheidungen über zukünftige Produktentwicklung, ideale Kundenprofile, Kundenakquisitions- und Aufbewahrungsstrategien und mehr zu treffen!

Was ist CLV?

Customer Lifetime Value misst den gesamten Nettogewinn, den ein Unternehmen von einem durchschnittlichen Kunden über die Dauer seiner Beziehung zu dem Unternehmen verdient. Es zählt den Wert des Erstkaufs und den Gesamtwert von Wiederholungskäufen. Höhere Lebensweitwerte können auf hohe Kundenzu zufriedenheitsniveaus hindeuten – ein wichtiger Treiber für Loyalität und laufende Ausgaben.

Wie wird der Customer Lifetime Value berechnet?

Mit Zugriff auf die richtigen Daten ist der Customer Lifetime Value relativ einfach zu berechnen – bestimmen Sie einfach den durchschnittlichen Kaufbetrag pro Kunde und multiplizieren Sie ihn mit der durchschnittlichen Anzahl der Käufe, die jeder Kunde tätigt, bevor er abwandert.

Hier ist die Formel:

3 große Gründe, warum CLV wichtig ist

Ein hoher Customer Lifetime Value zeigt an, dass Ihr Unternehmen die Erwartungen Ihrer Kunden erfüllt oder übertrifft und sie dazu bewegt, Ihr Unternehmen weiterhin gegenüber seinen Konkurrenten zu wählen. Wenn Sie weiterhin alles richtig machen, kann dies im Laufe der Zeit große Ergebnisse bringen.

Hier sind drei große Gründe, warum Customer Lifetime Value wichtig ist:

1. Ein hoher CLV impliziert einen hohen Grad an Loyalität

Von Bain & Company veröffentlichte Forschung zeigte, dass eine bescheidene fünfprozentige Steigerung der Kundenbindung die Gewinne um mehr als 25 Prozent steigern kann. Warum? Weil loyale Kunden mehr ausgeben als neue Kunden – und je mehr Mal ein Kunde mit einem Unternehmen Geschäfte macht, desto unwahrscheinlicher ist es, dass sie zu einem Konkurrenten abwandern.

Loyale Kunden generieren auch indirekte Einnahmen durch Mund-zu-Mund-Propaganda, glühende Bewertungen und das Teilen ihrer positiven Erfahrungen in den sozialen Medien. All dies trägt zu wiederkehrenden Einnahmen, reduzierten Kundenakquisitionskosten – und einem höheren CLV bei.

2. CLV reduziert die Abwanderungskosten

Der langfristige Erfolg mit einem abonnementbasierten Geschäftsmodell hängt stark von der Fähigkeit des Unternehmens ab, Kunden zu halten und sie idealerweise auf höhere Produktstufen hochzuverkaufen und zu verkaufen. Mehrere Studien haben festgestellt, dass es sechsmal bis siebenmal mehr kostet, einen neuen Kunden zu akquirieren als einen bestehenden zu halten.

Darüber hinaus können Upsells und Erneuerungen bei Abhängigkeit von wiederkehrenden Einnahmen über 75 Prozent des Umsatzes ausmachen, wobei Erstkäufe nur ein Viertel oder weniger des Unternehmensumsatzes ausmachen.

3. CLV kann helfen, Ihre "besten" Kunden zu identifizieren und zu verfolgen

Bei steigenden Kundenakquisitionskosten und erhöhtem Wettbewerb ist es wichtig zu wissen, wer Ihre idealen Kunden sind. Die Verfolgung eines jeden Kunden, der bereit ist, Ihr Produkt zu kaufen, erhöht die Kundenakquisitionskosten und kann möglicherweise den Customer Lifetime Value senken. Historische Daten können Ihnen helfen, die Merkmale Ihrer wertvollsten Kunden zu identifizieren, damit Sie Ihre Akquisitionsbemühungen dort konzentrieren können, wo sie wahrscheinlich die beste Rendite liefern.

3 Wege zur Erhöhung des Customer Lifetime Value

Die Erhöhung des Customer Lifetime Value erfordert ständige Bemühungen, um sicherzustellen, dass Kunden den Wert ihrer Abos weiterhin sehen.

Diese drei Taktiken können helfen:

1. Bieten Sie exklusive Angebote für bestehende Kunden an

Viele abonnementbasierte Modelle führen zu einer „Loyalitätsstrafe", bei der Unternehmen ihre besten Angebote machen, um neue Kunden zu locken, während sie ihre bestehenden Kunden von den gleichen Angeboten ausschließen. Infolgedessen fühlen sich langjährige Kunden überfordert und suchen nach Alternativen – oder wechseln, weil sie auf ein besseres Angebot eines Konkurrenten stoßen.

Es ist äußerst schwierig, einen Kunden zurückzugewinnen, der sich abgewandt hat, daher verhindern Sie Probleme, indem Sie bestehenden Kunden unerwartete Upgrades und attraktive Erneuerungsrabatte anbieten.

2. Hören Sie, was Ihre Kunden sagen

Achten Sie auf das, was Kunden auf Ihren Social-Media-Kanälen und in Online-Bewertungen sagen. Viele Unternehmen machen den Fehler, diese Kanäle nicht zu überwachen, die eine Goldgrube an Informationen und Möglichkeiten zur Verbindung mit ihren Kunden sein können.

Fünfundfünfzig Prozent der Kunden sagen, dass sie einen positiven Eindruck von Unternehmen haben, die auf Online-Bewertungen antworten. Also, auch wenn Ihr Unternehmen negative Bewertungen erhält, kann das Gefühl, dass Kunden gehört werden, sie ermutigen, bei Ihnen zu bleiben. Dies hilft, Ihren CLV zu steigern und zeigt potenziellen Kunden, dass Ihr Unternehmen zuhört und Kritik ernst nimmt.

3. Erfüllen Sie die sich ändernden Bedürfnisse Ihrer Kunden

Die Bedürfnisse Ihrer Kunden entwickeln sich ständig weiter, ebenso wie Ihr Wettbewerb. Unternehmen, die sich ernst nehmen, den CLV zu erhöhen, halten ständig Ausschau danach, diese Bedürfnisse zu identifizieren und zu erfüllen, und behalten Ihre Konkurrenten im Auge. In einer schwachen Wirtschaft oder angesichts erhöhten Wettbewerbs kann das Anbieten von niedrigeren Preisen oder Erneuerungsrabatten der Unterschied zwischen Kundenverlust oder -bindung sein.

Netflix ist ein großartiges Beispiel dafür. Angesichts des Dreiklangs eines wirtschaftlichen Abschwungs, erhöhtem Wettbewerb und geringerer Nachfrage nach Streaming-Diensten, da die Pandemiebeschränkungen aufgehoben wurden, startete das Unternehmen ein kostengünstiges werbegestütztes Abonnement, während es sein "Basic"-werbefreies Plan auf bestehende Mitglieder beschränkte – und belohnte damit Loyalität und passte sich in einem Zug an die aktuelle Landschaft an.

Mit Wissen vorankommen

Mit diesem Verständnis dafür, warum CLV wichtig ist und wie man es erhöht, sind Sie gut positioniert, um datengestützte Entscheidungen zu treffen, die dazu beitragen, die Beziehung Ihres Unternehmens zu seinen bestehenden Kunden zu verlängern – und neue Kunden mit der besten Passung zu akquirieren. Plecto kann ein wesentliches Werkzeug in Ihrem Rüstzeug sein, um Ihre CLV-Daten sichtbar, handlungsfähig und nutzbar zu machen. Melden Sie sich unten für eine kostenlose Demo an, heute!