8 af de bedste KPI'er til Close CRM

De bedste KPI'er til Close CRM

Close er et af de mest populære CRM-systemer til salgsteams i små og mellemstore virksomheder (SMV'er). Det er et meget alsidigt værktøj—og det har endda en Plecto-integration til at vise relevant data på dashboards på tværs af dit kontor.

For det salgsteam, der bruger Close, især i forbindelse med Plecto, er der flere velprøvede KPI'er, der er perfekte til at spore i platformen. Disse KPI'er er vigtige at overvåge for ethvert seriøst og ambitiøst salgsteam, og sammen med Plecto's visualiseringsmuligheder vil de tage dit team til næste niveau. Med det sagt, lad os dykke ned.

1. Antal opkald i venteliste

Antallet af opkald foretaget af salgsmændene. Dette kan hjælpe med at forstå niveauet af outreach-indsats.

Også kendt som Opkald i kø, indikerer Antal opkald i venteliste hvor mange kontakter, der forsøger at nå dit team, men endnu ikke har fået svar. Selvom det er en nyttig metrik, er det vigtigt at grave dybere ind med Opkald i kø, da det rå tal kan tegne helt forskellige billeder afhængigt af situationen.

Med andre ord kan det samme antal opkald i venteliste indikere, at dit team går godt eller dårligt—det er højst kontekstafhængigt. Mens et højt antal opkald i venteliste kan betyde, at dit team tiltrækker mange leads, kunne det også betyde, at du mangler nok personale til at håndtere opkald, eller at dine kunder er utilfredse og ringer for at klage.

Derfor skal du være sikker på at evaluere denne KPI sammen med andre—mange af hvilke er anført nedenfor—for at få et bedre billede af dit call center-performance.

2. Gennemsnitlig samtaletid

Den gennemsnitlige længde af opkald. Dette kan være en indikator på kvaliteten af samtaler og engagement med potentielle kunder.

Gennemsnitlig samtaletid indikerer den gennemsnitlige tid, dine agenter bruger på opkald inden for en specificeret periode. "Varighed" her betyder momendet, når agenten tager røret til det øjeblik, opkaldet slutter. Gennemsnitlig samtaletid måles hyppigt på daglig basis og giver derfor det mest præcise billede af, hvor hurtigt opkald behandles.

Hvil det selvfølgelig ideelt at reducere din gennemsnitlige samtaletid, så skal der advares: prioritering af hastighed over alt skaber formindsket servicekvalitet. Når agenternes mindset simpelthen er at gennemgå opkald så hurtigt som muligt, resulterer det oftere end ikke i, at kundernes bekymringer og spørgsmål ikke bliver tilstrækkeligt behandlet—og deres mistilfredshed stiger.

Så at holde din gennemsnitlige samtaletid lav—men ikke lavere end nødvendigt—giver dig mulighed for at holde dine kunder glade og dit team præstere på et optimalt niveau.

3. Konverteringsrate

Procentdelen af leads, der konverteres til betalende kunder. Dette er en kritisk metrik for at vurdere effektiviteten af salgsprocesen.

Salgs Konverteringsrate er afgørende for ethvert team til at måle deres overordnede succes. Det er antallet af vundne handler i en periode divideret med det samlede antal muligheder fra samme periode.

En god konverteringsrate er det direkte resultat af, at en virksomhed kender sin ICP (ideelle kundeprofil) fra a til z: hvad ICP'en er, hvad der motiverer den, og hvad de er villige til at betale.

Du kan tænke på konverteringsrate som det modsatte af churn rate: en høj konverteringsrate betyder, at din churn rate er lav. En for høj churn rate betyder, at du ikke målretter den korrekte demografi, eller ikke reagerer på din nuværende passende.

4. Lead responstid

Den gennemsnitlige tid, det tager for salgsmændene at følge op på et nyt lead. Hurtigere responstider kan føre til højere konverteringsrater.

Lead responstid er en utrolig vigtig metrik, som (mærkeligt nok!) mange teams og virksomheder ikke holder nok øje med. Tilbage i 2011 fandt Harvard Business Review, at den gennemsnitlige lead responstid blandt amerikanske virksomheder var forbløffende 42 timer. Dette allerede høje tal får endnu mere betydning, når samme undersøgelse fandt, at kun 77 procent af virksomheder svarede på deres leads overhovedet!

I bund og grund kaster mange (hvis ikke de fleste) virksomheder lovende leads (og indtægter) ned i en metaforisk skraldespand. Så det bedste, dit team kan gøre vedrørende lead responstid, er at reducere det.

Trods alt viste samme undersøgelse, at virksomheder, der reagerede på deres leads inden for en time efter kontakt, var syv gange mere tilbøjelige til at bevare disse leads end dem, der ventede mere end en time.

5. Gennemsnitlig salgscykluslængde

Den gennemsnitlige tid, det tager at lukke en handel fra første kontakt. En kortere salgscyklus kan indikere en mere effektiv salgsproces.

Justmidt som et produkt har en livscyklus, så har salgsprocesen også det. Dette kaldes Gennemsnitlig salgscykluslængde, og det består af følgende stadier:

• Finde leads
• Respondere til leads
• Kvalificere leads
• Præsentere produktet
• Forhandling og lukning
• Vedligeholdelse af kundeforholdet

En af de største faktorer, der påvirker din gennemsnitlige salgscykluslængde, er den type produkt, du tilbyder, og hvor dyr den er. Virksomheder—især store—der sælger dyre eller skræddersyede produkter, vil naturligt målrette deres kundetilpasning mere præcist, hvilket resulterer i længere tid til lukning og derfor en længere salgscyklus. At kende din gennemsnitlige salgscykluslængde er nøglen til at optimere din salgsstrategi på langsigtet basis.

6. Kundeanskaffelsesomkostninger (CAC)

De samlede omkostninger ved at anskaffe en ny kunde, herunder alle marketing- og salgsudgifter. Dette hjælper med at forstå effektiviteten af salgs- og marketingudgifter.

Hvor meget er en eneste ny kunde værd? Dette er det spørgsmål, som Kundeanskaffelsesomkostninger, eller CAC, besvarer. CAC findes ved at lægge alle relevante udgifter på tværs af salg og marketing i en given periode sammen og dividere med det samlede antal kunder, der er opnået inden for denne periode.

Det, CAC måler, er grundlæggende et afkast på investeringen (ROI) for at opnå nye kunder: hvis du investerer X beløb i salg og marketing, får du en ny kunde. At kende din ICP og hvordan man målretter den vil vise sig essentiel i at holde dine CAC-omkostninger lave og din akvisitionsproces så effektiv som mulig.

7. Vægtet pipelineværdi

Hvor hurtigt leads bevæger sig gennem salgspipelinen. Dette kan hjælpe med at forudsige omsætning og identificere flaskehalse i salgsprocesen.

Den Vægtede pipelineværdi identificerer sandsynligheden for, at dit salg skrider frem til næste etape af salgspipelinen. For hvert trin i salgspipelinen tildeler du en vægt, eller sandsynlighed, for at klare hvert trin. Ganget med værdien af handlen, kan du fastslå, hvor meget omsætning du sandsynligvis vil generere i den nærmeste fremtid.

For eksempel kan du tildele en 50 procent sandsynlighed for at kvalificere et lead til en handel værd €10.000, og en 10 procent chance for at lukke en anden handel værd €20.000.

• 50% x €10.000 = €5000
• 10% x €20.000 = €2000

Du lægger derefter disse sandsynligheder sammen for at få en samlet værdi af handlerne i din pipeline—i dette tilfælde, €7000. Den vægtede pipelineværdi besidder megen forudsigelseskraft, så brug denne metrik til at bestemme, hvilke leads der er værd at følge—og dem, der er værd at lade være!

8. Vinstrate

Procentdelen af handler vundet ud af det samlede antal muligheder. Dette kan indikere effektiviteten af salgsteamet i at lukke handler.

Endelig indikerer salgs Vinstrate, også kaldet vinstrate for handler, procentdelen af salg genereret fra muligheder/prospekter over en given periode. Det er ikke overraskende, at dette er en af de vigtigste målinger for både dit salgsteam og C-suite-ledelsen at holde styr på.

Den bedste måde at øge din vinstrate på er at være mere selektiv i din lead-kvalificeringsproces, samt nøje at analysere din indsats for at tage højde for eventuelle uoverensstemmelser eller svage punkter—for eksempel agenter, der måske kræver yderligere coaching og vejledning.

Brug Plecto til at spore disse KPI'er i Close

Brugen af Plecto's Realtids- eller dynamiske dashboards sammen med dit Close CRM-setup giver dig en enorm grad af fleksibilitet og tilpasning af dine salgsdata. At måle og spore disse KPI'er i Close og derefter visualisere dem på Plecto's dashboards vil hjælpe dig med at få mere omfattende indsigt i din salgsproces og evnen til at generere omsætning.

Hvis dette lyder tiltalende for dig, tilmeld dig gratis Plecto nedenfor. Vi garanterer, at du vil se en forskel på første hånd!

---