En Komplett Guide till Distansförsäljning

Lär dig här om Distansförsäljning

Pandemin störde hur företag närmar sig praktiskt taget varje aspekt av sin verksamhet, och försäljningsavdelningar såg några av de mest dramatiska förändringarna. Medan världen kanske mest har återgått till en sken av normalitet, är distansförsäljning här för att stanna!

När försäljningsrepresentanter navigerar i denna nya normalitet har många fortfarande frågor om strategin för distansförsäljning. Läs vidare för att ta reda på:

• Varför distansförsäljning är här för att stanna
• Fördelarna med distansförsäljning
• 5 viktiga utmaningar med distansförsäljning
• 5 bästa metoder för strategin för distansförsäljning
• 3 bästa metoder för chefer för distansförsäljningsteam

Varför Distansförsäljning Är Här för att Stanna

En av de mest bestående affärseffekterna av Covid-19 verkar vara en maktförskjutning, som ger konsumenter oöverträffad kontroll över hur de köper produkter och tjänster – och vad som händer efter att de har gjort sitt val. Medan denna artikel utforskar hur pandemin förändrade kundservice för alltid, har många försäljningsteam upplevt en liknande störning och inser att medan distansförsäljning först uppstod som ett krissvar, är distansförsäljning här för att stanna.

Konsumenterna har talat, och framtiden för försäljning är köparcentrerad och mestadels online. 50% av konsumenterna säger att arbete på distans har gjort köpprocessen enklare. Den pandemidrivna ökningen av populariteten för självbetjänings-SaaS-produkter stöder denna punkt och indikerar också att en traditionell försäljningsprocess inte kommer att fungera i framtiden.

Inom 2025 beräknas 80% av B2B-försäljningsinteraktioner äga rum via digitala kanaler, med en preferens för videokonferenser och onlinechatt. Människor har vant sig vid att arbeta hemifrån, och den snabba utvecklingen av online-mötesverktyg som svar på affärsbehoven under pandemin, tillsammans med anställdas krav på att behålla dessa flexibla arbetsmodeller, har fått många arbetsgivare att permanent anta distans- och hybridarbetspolicyer. Med fler människor som arbetar hemifrån oftare är online-försäljningsmöten det logiska, och kanske enda, valet.

Enligt McKinsey, föredrar mer än 75% av köparna digital självbetjäning och distansinteraktioner framför ansikte-mot-ansikte-alternativ – och endast cirka 25% skulle vilja återgå till personliga försäljningsprocesser. Forskning visar också att de flesta köpare är bekväma med att göra högvärdesköp på distans. Om vi ska tro på dessa siffror måste försäljningsavdelningar omfamna denna nya normalitet, eller bli lämnade i dammet.

Fördelar med Distansförsäljning

Medan kunder föredrar hastigheten och bekvämligheten av att få information, lägga beställningar och ordna tjänster online, har distansförsäljning också vissa fördelar för försäljningsrepresentanter och deras arbetsgivare – nämligen kostnadsbesparingar och ökad räckvidd och effektivitet.

Dagarna med utgiftsrapporter fyllda med resekostnader är över! Med online-försäljningsmöten kan företag spara stort på resekostnader. Denna nedskärning av försäljningsrelaterade resekostnader har jämnat ut spelplanen eftersom små företag med strama budgetar och inte mycket fritt kapital att spendera på resor nu kan konkurrera med större företag online.

Detta skulle kunna möjliggöra för tidigare regionala aktörer att växa och sälja nationellt eller till och med globalt. Att ta bort resor från ekvationen ger också mer schemaläggningsflexibilitet, så att representanter kan ha fler möten på kortare tid – och omplanera med lätthet om en potentiell kund avbokar.

Med distansförsäljning kan representanter använda den tid de tidigare spenderade på att resa till försäljningsmöten för prospektering och andra aktiviteter för att fylla på sin pipeline. Dessutom tenderar virtuella möten att vara kortare än personliga möten, vilket ger mer tid för att följa upp på leads och vårda högvärdesprospekter.

5 Viktiga Utmaningar med Distansförsäljning

Trots sina många fördelar är distansförsäljning inte utan sina utmaningar. Här är fem av de största utmaningarna som distansförsäljningsteam och deras chefer står inför.

Utmaning 1: Brist på Engagemang

Det största hindret för representanter som arbetar med distansförsäljning är att det är svårare att engagera prospekter och bygga relationer när man säljer på distans. För att komplicera saker ytterligare är det troligt att prospekter multitaskar under försäljningsmöten (dvs. sms:ar, kollar e-post) – eller till och med zonar ut, vilket kan leda till att viktiga punkter i presentationen missas.

Att ge rätt information vid rätt tidpunkt har alltid varit en nyckel till framgång inom försäljning, men det är ännu viktigare inom distansförsäljning där prospekter är ännu svårare att fånga och konvertera. Medan denna artikel ursprungligen skrevs med kundservicerepresentanter i åtanke, kan några av dessa tips för att bygga kundrelationer också vara till hjälp för försäljningsrepresentanter inom distansförsäljning.

Utmaning 2: Brist på Visuella Ledtrådar och Svårigheter att Identifiera Varje Kunds Behov

Virtuella möten, särskilt de där de flesta deltagarna har sina webbkameror avstängda, gör det svårt att fånga subtila kroppsspråkssignaler som indikerar att prospektet är engagerat och att presentationen resonerar – eller att du håller på att tappa dem och seglar in i "förlorad affär"-territorium.

Personliga presentationer som adresserar varje kunds behov och smärtpunkter är en av hörnstenarna i kundcentrerad försäljning och senaste försäljningstrender. Tyvärr gör bristen på visuella ledtrådar i kombination med anonymiteten i onlineförsäljning och distansinteraktioner det svårt att "läsa rummet" och komma till kärnan av vad varje kund behöver, vilket gör det svårt att skräddarsy presentationen.

Utmaning 3: Minskad Motivation Bland Lågpresterande

Lågpresterande som arbetar på distans har ofta svårt att hålla sig på rätt spår utan en chef som vägleder dem. Detta lägger extra press på försäljningschefer som behöver investera extra tid och ansträngning för att säkerställa att alla representanter arbetar på full kapacitet och levererar resultat som åtminstone är i paritet med vad de skulle uppnå om de arbetade på plats.

I sådana situationer kan automatisk tidsregistreringsprogramvara ge värdefull hjälp till chefer. Dessa verktyg erbjuder realtidsinsikter i deras teams aktiviteter, vilket gör att chefer kan hålla ett öga på anställdas framsteg, identifiera eventuella produktivitetsproblem och erbjuda vägledning när det behövs. I sådana situationer kan automatisk tidsregistreringsprogramvara ge värdefull hjälp till chefer. Dessa verktyg erbjuder realtidsinsikter i deras teams aktiviteter, vilket gör att chefer kan hålla ett öga på anställdas framsteg, identifiera eventuella produktivitetsproblem och erbjuda vägledning när det behövs.

Utmaning 4: Identifiera och Tillhandahålla Rätt Teknikstack

Precis som en CRM är avgörande för försäljningsverksamhet, är rätt digitala verktyg avgörande för distansförsäljning. Otillräckliga tekniska resurser kan få ett företag att verka oprofessionellt och sänka även den bästa presentationen.

Som minimum inkluderar en solid teknikstack för distansförsäljning en CRM, tidsregistreringsapp, pålitlig videokonferensprogramvara (t.ex. Zoom, Microsoft Teams), ett team-samarbetsverktyg (t.ex. Slack) och ett resursdelningsverktyg (t.ex. Sharepoint, Google Drive). Dessutom bör varje representant ha en pålitlig internetanslutning med tillräcklig bandbredd och en pålitlig PC eller laptop med tillräckliga tekniska specifikationer.

Utmaning 5: Utbildningssvårigheter

Kontinuerlig coaching och utbildning är avgörande för att utveckla talang och öka försäljningen år efter år. Precis som prospekter troligtvis multitaskar under distansförsäljningsmöten, är det troligt att representanter multitaskar eller zonar ut under virtuella utbildningssessioner, vilket leder till dålig ROI och stillastående färdigheter.

5 Bästa Metoder för Strategin för Distansförsäljning

Medan många av de traditionella försäljningstaktikerna fortfarande är giltiga inom distansförsäljning, kan strategin för distansförsäljning också vara lite av en häst av en annan färg. Här är fem bästa metoder för försäljningsstrategi att ha i åtanke när du navigerar i dessa okända vatten.

Försäljningsbästa praxis 1: Anta 9-minuters Multi-Media Presentationen

Med vetskap om att prospekter troligtvis multitaskar under distansförsäljningsmöten behöver försäljningsrepresentanter alla tips och tricks de kan få. Enligt neurovetare är den genomsnittliga mänskliga uppmärksamhetsspannet 10 minuter.

Men de säger att en förändring (t.ex. video, berättelse, demo) kan återställa detta 10-minuters uppmärksamhetsspann och återengagera en publik. Utrustade med denna information kan representanter hacka sina prospekters uppmärksamhetsspann genom att begränsa sina presentationer till nio minuter och återställa prospekternas uppmärksamhetsspann med hjälp av flera kommunikationstaktiker, som berättande, korta videor och flera talare.

Försäljningsbästa praxis 2: Använd Berättande i Din Presentation

Vi berörde detta i bästa praxis #1, men det förtjänar att lyftas fram. Utan möjlighet att bygga en personlig relation med prospekter är det ännu viktigare att hitta sätt att sticka ut. Med fler och fler självbetjäningsverktyg och produktinformation tillgänglig online, kommer prospekter till försäljningsmöten mer informerade än någonsin.

Det är troligt att de redan är insatta i ditt produkts funktioner och specifikationer, så slösa inte tid på att berätta för dem vad de redan vet. Berätta en historia som kommer att väcka ett "aha"-ögonblick, och få prospektet att minnas din lösning som den som kan lösa det problem som fick dem att leta efter din produkt från första början. Framgångshistorier fungerar särskilt bra här, se bara till att välja en som prospektet kan relatera till.

Försäljningsbästa praxis 3: Prata Mindre, Lyssna Mer

Även om det utan tvekan är svårare att bygga relationer i virtuella möten jämfört med ansikte-mot-ansikte-möten, finns det en enkel taktik som kan hjälpa – prata mindre och lyssna mer.

Forskning visar att de mest framgångsrika försäljningsrepresentanterna lyssnar mer än de pratar, och detta gäller också i virtuella möten. Det kan vara en smal marginal på bara 10%, men för att ha bästa chans att stänga affären bör prospekter ha mest airtime.

Försäljningsbästa praxis 4: Praktisera Aktivt Lyssnande

Precis som det är svårt för distansförsäljningsrepresentanter att läsa prospekters kroppsspråk, är det omvända också sant. Därför är aktivt lyssnande en viktig taktik för strategin för distansförsäljning som kan hjälpa en försäljningsrepresentant att sticka ut från mängden.

Att praktisera aktivt lyssnande kan också hjälpa till att förbättra fokus och göra det mindre troligt att representanten missar en avgörande ledtråd som kan hjälpa dem att stänga affären, samtidigt som det ökar chanserna att de upptäcker information som kan hjälpa deras presentation.

När representanter ställer följdfrågor och använder taktiker för strategin för distansförsäljning som att parafrasera vad prospektet just har berättat för dem, känner prospekter sig hörda och förstådda. Detta kan hjälpa till att bygga relationer samtidigt som det förbättrar representantens förståelse för prospektets behov och minskar risken för missförstånd.

Försäljningsbästa praxis 5: Använd Alltid Din Webbkamera

Oavsett om prospektet slår på sin webbkamera eller inte, bör försäljningsrepresentanter ha sin på 100% av tiden under försäljningssamtal. Att låta prospekter se vem de pratar med kan hjälpa till att bygga förtroende och relationer, särskilt genom att placera webbkameran i ögonhöjd och titta direkt in i den för att skapa virtuell ögonkontakt.

Dessutom är det ingen dålig idé att spela in distansförsäljningsmöten – med prospektets tillstånd såklart. Precis som "speltapes" i sport kan dessa inspelningar hjälpa representanter eller till och med team att förbättra sina presentationer genom att titta på och analysera hur prospekter reagerar på olika delar av presentationen för att förstå vad som fungerar och vad som inte gör det.

3 Bästa Metoder för Chefer för Distansförsäljningsteam

Stark och effektiv ledarskap är nyckeln till varje framgångsrik grupp. Här är tre bästa metoder för att hjälpa chefer att få ut det bästa av sina distansförsäljningsteam.

Ledarskapsbästa praxis 1: Håll Koll på Coaching

Bara för att dina representanter arbetar på distans betyder det inte att de inte behöver coaching. Faktum är att de kan behöva det nu mer än någonsin! Enligt senaste forskning överträffar försäljningsrepresentanter som får regelbunden coaching sina kvoter, ökar försäljningsintäkterna och visar förbättrade stängningsgrader över tid. Kolla in denna artikel för att lära dig varför coaching med realtidsförsäljningsdata är viktigt, och få ditt coachingprogram tillbaka på rätt spår om du har varit slapp med det.

Ledarskapsbästa praxis 2: Använd Dashboards för att Visualisera Prestanda

Att visualisera försäljningsprestanda kan vara en stark motivator och en enande kraft för team som sitter på olika platser. Dessutom kan spårning av försäljnings-KPI:er på ett ställe hjälpa försäljningschefer att hålla en solid översikt över hur individuella representanter och teamet som helhet presterar.

För att säkerställa att du spårar rätt försäljnings-KPI:er – de som driver konkreta resultat för företaget, kolla in dessa 21 försäljnings-KPI:er du bör spåra, dessa 10 utgående försäljnings-KPI:er att spåra, och dessa 10 inkommande försäljnings-KPI:er som ditt team verkligen behöver. Om du är ny på att använda dashboards, är dessa 5 dashboards som varje försäljningsteam behöver en bra plats att börja!

Ledarskapsbästa praxis 3: Fira Framgång

Att bygga kamratskap och odla den högenergiska atmosfären som kan kicka motivationen i hög gear är särskilt utmanande för chefer för distanslag. Med representanter utspridda över olika platser blir det ännu viktigare att bygga teamanda, och ett av de bästa sätten att göra detta är att fira framgång ofta och entusiastiskt.

En nyligen undersökning om arbetsplatsgamification visade att gamification stärker anställdas känsla av tillhörighet samtidigt som det förbättrar arbetstillfredsställelse och anställdas prestation – allt avgörande ingredienser för en framgångsrik strategi för distansförsäljning. Omedelbara meddelanden och gamification-element utlöser frisättning av serotonin medan verktyg som leaderboard kan ytterligare öka motivationen, främja vänlig konkurrens och skapa en känsla av teamanda.

Använd Plecto för att Driva Distansförsäljning

Plecto är fullt av funktioner och funktionalitet för att hålla distansförsäljningsteam på rätt spår mot framgång!

Plecto stöder de bästa metoderna som täcks i denna artikel genom att tillhandahålla realtidsförsäljningsprestandadashboards för att spåra KPI:er och hjälpa till med coaching – och inbyggda gamification-funktioner som leaderboard, tävlingar, poäng, märken och omedelbara meddelanden för att hjälpa alla att fira framgång, oavsett var de sitter.

Registrera dig för en gratis demo, och se på egen hand hur Plecto kan hjälpa till att förbättra dina distansförsäljningsoperationer!