De 3 typerna av försäljningsträning som varje företag bör investera i

Varför du bör investera i försäljningsträning för ditt företag

Att utveckla och träna försäljningsteamet med riktad försäljningsträning är avgörande för företag som strävar efter bättre och bättre resultat.

Det är genom träningen som försäljningsteamet kommer att lära sig de bästa teknikerna och tillvägagångssätten för att uppnå excellens i prestation och överträffa de mål som satts för verksamheten.

Dessutom bidrar främjandet av träningsinsatser till att bygga en kultur av lärande och samarbete som gynnar integrationen av teamet och företagets prestation som helhet.

Av denna anledning har vi här listat de tre typerna av försäljningsträning som bör ingå i utvecklingsplanen för företag som önskar arbeta med ett högpresterande försäljningsteam och sticka ut på marknaden. Kolla in dem nedan!

Nödvändig försäljningsträning för att skapa ett högpresterande team

Ett högpresterande försäljningsteam måste känna till verksamheten, företagets affärsprocess och behärska några grundläggande färdigheter för att utföra sin roll med excellens.

Således kan vi kategorisera försäljningsträning i tre huvudtyper:

1. Produkt och marknad
2. Processer och verktyg
3. Mjuka färdigheter

1. Produkt och marknadsträning

Försäljningsträning om produkt och marknad består av material och lärande åtgärder relaterade till att förklara produkten/tjänsten och marknaden där den är insatt, inklusive aspekter som:

• Funktioner och fördelar
• Idealiskt kundprofil (ICP)
• Värdeerbjudande
• Främst konkurrenter
• Positionering
• Differentieringar
• Prispolicy

Syftet med denna typ av träning är att säkerställa att säljare har fullständig behärskning av funktionerna och funktionaliteten hos den produkt/tjänst de behöver sälja.

Ju mer säljaren vet om produkten/tjänsten, desto mer kommer han att kunna förstå hur lösningen tillämpas på varje prospekts verklighet. På så sätt kan han bygga ett argument centrerat kring den lösning som produkten/tjänsten representerar för den potentiella kundens problem, istället för att fokusera ytligt på egenskaperna hos produkten/tjänsten i sig.

Sådan kapacitet är en viktig konkurrensfördel, eftersom prospects inte längre behöver säljare för att ta reda på produkter och tjänster. De behöver idéer och alternativ för att få sina företag att utvecklas och prestera bättre.

Därför behöver säljaren ha auktoritet i ämnet och kunna leda försäljningen på ett rådgivande sätt, föreslå lösningar som passar in i den potentiella kundens kontext.

Produkt- och marknadsträning är avgörande för nya teamprofessionella och, på grund av sina inneboende egenskaper, måste ges av företaget självt. Det är också viktigt att överväga periodiska uppdateringar för att hålla ditt tal i synk och för att hänga med i interna och marknadsförändringar.

2. Operationell försäljningsträning: Processer och verktyg

För att försäljningsteamet ska kunna arbeta med en hög produktivitetsnivå är det avgörande att alla yrkesverksamma tydligt förstår vad som ska hända från lead-inträdet till avslutandet av försäljningen.

Av denna anledning syftar operationell försäljningsträning just till att göra försäljningsteamet fullt medvetet om alla processer och verktyg som används i avdelningens dagliga aktiviteter.

Idén är att göra yrkesverksamma till experter i sina roller. De är praktiska träningar, om vad man ska göra, och involverar varje steg i affärsprocessen och hela stacken av verktyg som är involverade, nämligen:

• Försäljningstratt
• Roller och ansvar
• Gränssnitt med andra områden
• Leadprospektering
• Leadkvalificering
• Spin Selling
• Kall samtal
• Affärsförslag
• Förhandling
• Invändningsmatris
• Avslutningstekniker
• CRM-uppdatering
• Registrering av genomförda försäljningar
• Försäljningsrapporter
• Prestationsindikatorer

Operationell träning är avgörande för utövandet av funktionen. Därför måste de obligatoriskt erbjudas till nya anställda och hela teamet när det finns en process- eller verktygsuppdatering eller när en gap identifieras.

Dessa träningar kan utvecklas av företaget självt eller i partnerskap med tredje parts företag som ansvarar för verktygen eller för något steg i den kommersiella processen.

I konsultprojekt för implementering av Sales Machines, till exempel, Mkt4Sales genomför träning så att teamet lär sig att utföra affärsprocesser enligt den nya metodologin.

Som ett sätt att underlätta lärande är det viktigt att beakta praktiska åtgärder i operationell försäljningsträning, inklusive simuleringar och rollspel.

Ett annat tips för att konsolidera lärande är att dokumentera företagets affärsprocesser i en Sales Playbook, så att yrkesverksamma har en guide att konsultera när de behöver klargöra några tvivel i det dagliga arbetet.

3. Mjuk färdighetsträning för försäljning

Mjuka färdigheter är termen som används för att definiera beteendemässiga färdigheter och subjektiva färdigheter som är svåra att mäta, men extremt viktiga för professionell prestation.

Några grundläggande mjuka färdigheter som bör utvecklas av yrkesverksamma som arbetar inom försäljningsområdet är:

• Kommunikation
• Resiliens
• Flexibilitet
• Fokus
• Aktivt lyssnande
• Empati
• Coachability
• Analytiskt tänkande
• Rapport
• NLP
• Motivation
• Samarbete
• Ledarskap
• Resultatinriktad

Som du kan se finns det flera mjuka färdigheter som är viktiga för det kommersiella området. Därför är det första steget i att skapa en utvecklingsplan som följer företagets och teamets behov att definiera vilka av dessa kompetenser som är strategiska för varje funktion i försäljningsteamet.

För prospekts, till exempel, som tillbringar mycket av dagen med att fånga och analysera data, är fokus och resiliens avgörande färdigheter.

SDR:er, som arbetar med att kvalificera leads via telefon, måste också utveckla verbal kommunikation, empati och resiliens.

Frontlinjepersonal, både Inside Sales och Field Sales, kräver å sin sida konsekvent kommunikation, rapport, aktivt lyssnande och NLP-färdigheter. NLP är ännu viktigare för Field Sales, som står ansikte mot ansikte med potentiella kunder i förhandlingar.

När strategiska kompetenser har identifierats per funktion är det nödvändigt att analysera de färdigheter som anställda redan har och förstå var de största utvecklingsgap finns.

Från denna diagnos är det möjligt att sätta upp lärstigar per funktion, välja den försäljningsträning som ska genomföras enligt en ordning av brådska och relevans för teamet.

Planeringen måste också ta hänsyn till den allmänna kalendern för initiativen, antalet deltagare för träning, de som ansvarar för att tillhandahålla dem, innehållet och formatet - online, personligen, internt, externt, etc. Det är också viktigt att fastställa tydliga lärandemål och sätt att mäta resultat.