De Ultieme Gids voor SaaS Verkoopfunnels

Hoe SaaS Verkoop te Beheersen

Als je nieuw bent in SaaS-verkoop, ben je op de juiste plek! Deze gids is een spoedcursus in het verkopen van SaaS, en het zal je een geweldige start geven door de belangrijkste punten te behandelen over hoe je software als een dienst verkoopt – inclusief tien tips om je te helpen verkopen als een professional, en vijf manieren om je verkoopfunnels te optimaliseren. Laten we beginnen!

Wat is SaaS? Wat is SaaS Verkoop?

Voordat we de vraag kunnen beantwoorden, “Wat is SaaS-verkoop?,” laten we definiëren wat “SaaS” of “software als een dienst” eigenlijk is, en hoe deze oplossingen klanten en de bedrijven die ze aanbieden ten goede komen.

SaaS-software wordt gehost, benaderd en online gebruikt. Het abonnementsmodel betekent lagere onderhoudskosten, betere aanpassing en minder technische hoofdpijn voor klanten – en terugkerende inkomsten voor de bedrijven die het aanbieden.

De meeste bedrijven bewegen zich naar SaaS-bedrijfsmodellen. Zelfs in de B2C-ruimte zijn de dagen van het kopen van een grafisch, boekhoud- of tekstverwerkingsprogramma op een CD-ROM, het lokaal installeren en die versie van de software 5–10 jaar gebruiken, definitief voorbij. De belangrijkste spelers in deze industrieën zijn universeel overgestapt op abonnementsmodellen.

Met dit model moeten klanten een maand- of jaarabonnement kopen om de software te blijven gebruiken. Hoewel veel klanten aanvankelijk niet blij zijn met deze terugkerende kosten, zorgt het SaaS-model ervoor dat ze altijd de nieuwste en beste functies, topbeveiliging, minder bugs en betere ondersteuning hebben.

SaaS-verkoopvertegenwoordigers die software als een dienst verkopen, hebben dezelfde of vergelijkbare KPI's als verkoopvertegenwoordigers die in andere industrieën werken. Ze zijn verantwoordelijk voor het sluiten van nieuwe deals, het upsellen van huidige klanten en het voorkomen van klantverloop. Omdat SaaS afhankelijk is van een abonnementsmodel, zijn klantretentie en de resulterende terugkerende inkomsten cruciaal voor succes in deze industrie. Bekijk dit artikel voor tien tips om klantretentie te verbeteren.

Hoe Verschilt SaaS Verkoop van Andere Soorten Verkoop?

Enterprise-niveau SaaS-oplossingen zijn duur, ingewikkeld en omvatten vaak meerdere belanghebbenden. Een succesvolle SaaS-verkoopstrategie omvat meestal veel verkoop- en marketingcontactpunten, waarbij marketing verantwoordelijk is voor het ontwikkelen van leads tot gekwalificeerde leads en de verkoop uiteindelijk overneemt om (hopelijk) de deal te sluiten.

Als je nieuw bent in het verkopen van SaaS, moet je waarschijnlijk een langere verkoopcyclus verwachten dan je gewend bent. Hoe duurder het product, hoe langer de verkoopcyclus. De gemiddelde SaaS-verkoopcyclus is 84 dagen, met jaarlijkse contractwaarden onder de $5K die gemiddeld 40 dagen duren, terwijl jaarlijkse contractwaarden van $100K of meer ongeveer vijf en een halve maand nodig hebben om te sluiten.

Om succesvol te zijn in SaaS-verkoop, moeten de meeste nieuwe vertegenwoordigers tijd en moeite investeren in hun professionele ontwikkeling. In deze branche zijn uitstekende pitchvaardigheden cruciaal. Dit zijn ingewikkelde producten en het is essentieel om niet alleen de functies van het product adequaat te demonstreren terwijl je de voordelen benadrukt, maar ook om dit te doen op een manier die spreekt tot de specifieke behoeften van elke klant – of zelfs elke belanghebbende.

Het is ook cruciaal om het product van binnen en van buiten te kennen, zodat je het product effectief kunt demonstreren, met vertrouwen kunt troubleshooten als er iets misgaat, en zeer technische vragen zonder aarzeling kunt beantwoorden.

De 3 Soorten SaaS Verkoopmodellen

SaaS-verkoop volgt over het algemeen een van de drie modellen:

• Klanten zelfservice is het meest voorkomende verkoopmodel voor producten met een hoog volume en lagere prijsniveaus. Deze producten, die voornamelijk online direct aan individuen of kleine teams worden verkocht, vereisen niet veel verkoopondersteuning.
• Transactie verkoop is het meest voorkomende bedrijfsmodel onder SaaS-bedrijven. Het vereist een verkoopteam om telefonisch en af en toe ter plaatse te verkopen. Dit bedrijfsmodel richt zich op kleine tot middelgrote bedrijven met een pijplijn die door de marketingafdeling is gegenereerd. Deze producten zijn over het algemeen aanpasbaar om aan verschillende gebruiksscenario's te voldoen, en daarom variëren de abonnementen in prijs.
• Enterprise verkoop is een high-touch consultatieve verkoopmodel dat dure software in lage volumes verkoopt, meestal aan grote bedrijven met zeer gespecialiseerde behoeften. Dit model heeft de langste verkoopcyclus en omvat vaak marketingmensen en ingenieurs naast verkoopvertegenwoordigers. Dit is het model waarop we ons in dit artikel voornamelijk richten.

10 Tips voor Hoe je Software als een Dienst als een Professional Verkoopt

Wat eerdere verkoopervaring betreft, is dat een voordeel, en deze tien branchespecifieke tips voor hoe je software als een dienst verkoopt zullen je helpen om op die ervaring voort te bouwen en succesvol te zijn in dit unieke landschap.

1. Maak het Klantgericht

Een succesvolle SaaS-verkoopstrategie is gebaseerd op probleemoplossing. Neem de tijd om naar je prospects te luisteren en hun pijnpunten te begrijpen. Meer luisteren en minder praten vergroot je kansen om alle informatie te verzamelen die je nodig hebt voor een succesvolle pitch – en om uiteindelijk de deal te sluiten.

De typisch lange SaaS-verkoopcyclus is een prime opportunity om een relatie op te bouwen met de prospect en hen te helpen voelen dat je hun uitdagingen begrijpt, hen kunt helpen hun problemen op te lossen, en een sterke partner en bron voor hen zult zijn in de toekomst.

2. Begrijp het Probleem en Verkoop de Oplossing

Dit is waar de pitch anders kan zijn dan je gewend bent. Om succesvol te zijn in het verkopen van SaaS-producten, zal een one-size-fits-all pitch die elke productfunctie noemt, niet voldoende zijn. Als een prospect de verkoopfunnel is binnengekomen, is dat omdat ze problemen hebben waarvan ze denken dat jij ze kunt oplossen.

Het is niet hun taak om te weten wat ze willen of nodig hebben, maar het is jouw taak om hen te helpen dat uit te zoeken. Minder praten en meer luisteren zal hier echt een voordeel zijn. Stel vragen, luister naar de antwoorden, en denk dan na over hoe jouw product de prospect kan helpen hun problemen op te lossen – en hopelijk nog meer waarde aan hun bedrijf kan toevoegen.

3. Beheers de Kunst van het Demoën van het Product

Let op dat we “kunst” hebben gezegd—niet “wetenschap.” Te veel van het product demonstreren, vooral functies die niet relevant zijn voor de prospect, kan leiden tot informatievermoeidheid en hen naar een andere oplossing duwen omdat ze twijfelen of ze jouw oplossing succesvol kunnen gebruiken in al zijn waargenomen complexiteit.

De kunst van de demo beheersen betekent specifiek laten zien hoe jouw product de problemen van de prospect kan oplossen en hun leven gemakkelijker kan maken. Focus op waarde-gebaseerd verkopen in plaats van functie-gebaseerd verkopen. Scenario-gebaseerde demo's kunnen bijzonder effectief zijn om te laten zien dat je hebt geluisterd en de behoeften van de prospect hebt begrepen, terwijl je specifieke voorbeelden geeft van hoe ze jouw product kunnen gebruiken om aan hun unieke behoeften te voldoen.

Vergeet niet, dit is een demo, geen training. Probeer je demo's te beperken tot 15 minuten die gericht zijn op voordelen en waarde.

4. Investeer Tijd in het Creëren van Klantpersona's

Met de vorige drie punten in gedachten, creëer zoveel klantpersona's als logisch is – en maak nieuwe aan wanneer je ze in het veld tegenkomt. Dit voorkomt dat je elke keer dat je met een nieuwe prospect spreekt, opnieuw het wiel moet uitvinden.

Elke persona moet het volgende bevatten:

• Prospectattributen (bijv. bedrijfsgrootte, functie, titel)
• Hoofdproblemen/pijnpunten
• Relevante productfuncties (d.w.z. welke productfuncties het beste aansluiten op de behoeften van de prospect)
• Waardepropositie (d.w.z. welke voordelen biedt jouw product die relevant zijn voor de behoeften van de prospect)

Uiteindelijk kun je deze informatie gebruiken om een “verkoopplaybook en bibliotheek” te creëren die je in de loop van de tijd kunt aanpassen om nog effectiever te verkopen, terwijl je de tijd die je aan de voorbereiding van elke verkoopvergadering besteedt, vermindert.

5. Creëer een Verkoopplaybook en Bibliotheek

Zodra je een tijdje SaaS hebt verkocht, kun je een verkoopplaybook en bibliotheek creëren die mogelijk uren van je vergadervoorbereidingstijd kan besparen, zodat je je kunt concentreren op het najagen van nieuwe deals.

Hier zijn enkele dingen die je zou moeten overwegen om op te nemen, aangepast en georganiseerd volgens elke persona:

• E-mailtemplates
• Belscripts/lijst met kwalificerende vragen
• Pitchpresentaties
• Demo-checklists
• Sluittechnieken

6. Bied een Gratis Proefperiode aan—maar Houd het Kort

Statistisch gezien gebruiken de meeste mensen die zich aanmelden voor een gratis proefperiode het product ongeveer drie dagen. Door de proefperiode te verkorten, creëer je een gevoel van urgentie en zijn gebruikers eerder geneigd om het product grondig te testen. Een kortere proefperiode kan ook de verkoopcyclus verkorten, wat de kosten voor klantacquisitie verlaagt.

Een proefperiode van 14 dagen is het meest gebruikelijk onder SaaS-bedrijven. Het is lang genoeg voor prospects om het product en zijn mogelijkheden volledig te verkennen, terwijl het kort genoeg is om effectief FOMO te creëren wanneer de proefperiode eindigt. Voor meer gecompliceerde producten of verkoopprocessen met meerdere belanghebbenden kan een proefperiode van 30 dagen beter passen omdat het tijd biedt voor alle belanghebbenden om het product uit te proberen en het intern te bespreken.

Dit is weer een prime opportunity voor het opbouwen van relaties. Blijf in contact met de prospect of belangrijkste belanghebbende tijdens de proefperiode, zodat je hun directe indrukken kunt horen en indien nodig begeleiding kunt bieden. In de geest van minder praten en meer luisteren, kun je ook nuttige inzichten krijgen in hoe ze het product gebruiken en hoe waarschijnlijk het is dat ze kopen.

7. Focus op Vooraf Betaalde Jaarabonnementen

Maandabonnementen hebben het voordeel van terugkerende inkomsten, maar ze komen ook met het voortdurende risico van verloren inkomsten door annuleringen. Jaarabonnementen die voorafbetaling vereisen, kunnen cashreserves genereren die opnieuw in het bedrijf kunnen worden geïnvesteerd, terwijl de kans op annuleringen wordt verminderd.

Klanten die vooraf betalen, blijven waarschijnlijk langer bij een bedrijf – zelfs nadat de initiële abonnementsperiode is afgelopen. Om de deal aantrekkelijker te maken, bied een kleine korting op de maand-tot-maand abonnementsprijs.

8. Cross-Sell en Upsell Alsof Je Werk Afhangt van

Als je uit een verkoopachtergrond komt, maakten cross-selling en upselling waarschijnlijk deel uit van je KPI's. Deze inkomstenstromen zijn nog belangrijker bij het verkopen van SaaS en ze spelen een prominente rol in de meeste SaaS-verkoopstrategieën. Dit komt omdat SaaS-bedrijven afhankelijk zijn van jaarlijkse terugkerende inkomsten om winstgevend te blijven, en bestaande klanten meer laten uitgeven is een van de gemakkelijkste manieren om terugkerende inkomsten een boost te geven.

Het gebruik van een gelaagd abonnementsmodel kan helpen je waardepropositie te verbeteren door je functies en diensten op te schalen volgens de behoeften van elke klant. Nogmaals, het begrijpen van de behoeften van de klant en het leveren van een gepersonaliseerde pitch is de sleutel tot het succesvol verleiden van klanten om te upgraden.

9. Sluit de Juiste Deals

Het belang van het sluiten van de juiste deals lijkt misschien voor de hand liggend, maar het is van groot belang in een industrie die sterk afhankelijk is van terugkerende inkomsten om in bedrijf te blijven. Verkopen aan de verkeerde prospects garandeert vrijwel dat je ze niet als klanten zult behouden.

Nog erger, de verkeerde klanten zullen niet slagen met jouw product, wat leidt tot verhoogde ondersteuningskosten en mogelijk slechte mond-tot-mondreclame. Het SaaS-verkoopproces is langdurig en kostbaar, en het is een verloren kost als de klant uiteindelijk vertrekt. Dus kwalificeer je leads en wees bereid om “sayonara” te zeggen tegen elke prospect die je kansen op wederzijds succes in gevaar brengt.

10. Houd Eén Voet in de Deur

Relatieopbouw is een hoeksteen van elke succesvolle SaaS-verkoopstrategie. Daarom is het van essentieel belang om je waarde te demonstreren door een voortdurende verbinding te onderhouden die anticipeert op en reageert op de veranderende behoeften van je klanten nadat je de verkoop hebt gesloten. Alleen omdat de klant de verkoopfunnel heeft verlaten en is overgedragen aan de klantenservice, ben je nog steeds verantwoordelijk voor het identificeren van kansen om cross-sell en upsell te doen.

In de eerste maand na de verkoop is de klant waarschijnlijk overgedragen aan de klantenservice en is hij aan het opstarten en zich aan het inwerken in de basis van de software. Dit is een periode met veel contact, waarin je moet inchecken om te demonstreren dat je nog steeds betrokken bent bij het account en om je om het succes van de klant geeft, hopelijk je voortdurende zakelijke relatie verstevigt.

In de maanden twee en drie onder de vleugels van de klantenservice zou de klant zich zeker moeten voelen in hun vermogen om de software te gebruiken, terwijl ze beginnen met het gebruiken van enkele van de meer geavanceerde functies. Dit is vaak een geschikte tijd om in te checken om te zien hoe het gaat en om kansen voor cross-selling en upselling te identificeren, terwijl je hun vertrouwen in het vermogen van jouw bedrijf om hen de functies en begeleiding te bieden die ze nodig hebben om te slagen, versterkt.

Top-notch klantenservice is cruciaal voor het behouden van klanten in de competitieve SaaS-markt. Dit artikel bevat enkele nuttige tips voor hoe je SaaS-klantreis kaarten kunt gebruiken om de klantenservice te verbeteren.

Ontdek SaaS Verkoopfunnels

Een paar jaar na de piek van de pandemie die de SaaS-industrie naar nieuwe niveaus van groei katapulteerde, is de industrie competitiever dan ooit. Met zo'n sterke concurrentie is het verrassend dat veel SaaS-bedrijven hun SaaS-verkoopfunnels nog steeds onderbenutten – wat kan leiden tot aanzienlijke verloren inkomsten.

We zullen de verschillende fasen van de SaaS-verkoopfunnel (ook wel de “SaaS-conversiefunnel” genoemd) verkennen en vijf manieren voorstellen waarop je je softwareverkoopfunnel kunt optimaliseren om meer inkomsten te genereren. Als je nieuw bent in SaaS-verkoop, wil je misschien eerst dit artikel lezen om tien tips te leren voor hoe je SaaS als een professional verkoopt, of dit artikel dat de zes fasen van een typische SaaS-klantreis uitlegt.

Wat Zijn de Fasen van de SaaS Verkoopfunnel?

Naarmate je bewuster je SaaS-verkoopfunnel gebruikt om je voordeel te doen, is het belangrijk te begrijpen dat de SaaS-verkoopfunnel anders is dan de typische verkoopfunnel in andere industrieën.

Een van de belangrijkste verschillen van de SaaS-verkoopfunnel ten opzichte van die van andere industrieën is dat de eerste aankoop van de klant in het midden van de funnel plaatsvindt. Dit komt omdat SaaS-bedrijven afhankelijk zijn van terugkerende inkomsten voor het merendeel van hun inkomen. In SaaS-verkoop wordt de onderkant van de funnel, waar de verkoop meestal plaatsvindt, vervangen door “retentie” met een focus op het opbouwen van de levenslange waarde van elke klant.

Met de unieke softwareverkoopfunnel van de industrie in gedachten, kunnen we zeggen dat prospects die je SaaS-verkoopfunnel binnenkomen, doorgaans door een of alle van deze zes fasen zullen bewegen:

Fase 1: Onbewust (Bovenaan de Funnel)

Prospects in deze fase van de softwareverkoopfunnel hebben een behoefte of pijnpunt geïdentificeerd en beginnen naar oplossingen te kijken. Op dit punt hebben ze nog niet van jouw oplossing gehoord.

Fase 2: Bewust (Bovenaan de Funnel)

Op dit punt heeft het onderzoek van de prospect hen naar jouw oplossing geleid. De website van het bedrijf of de aanwezigheid op sociale media is meestal het eerste contactpunt in de SaaS-klantreis. Dit is een cruciaal punt in de softwareverkoopfunnel omdat dit is waar prospects hun eerste indruk van jouw oplossing krijgen.

Negen op de tien B2B-kopers zeggen dat online content een gematigd tot groot effect heeft op hun aankoopbeslissingen, dus het is cruciaal dat je marketingboodschap op punt staat. Bovendien is het belangrijk om de prospect te verleiden om hun contactinformatie te delen, zodat het verkoopteam kan opvolgen en (hopelijk) hen door de funnel kan bewegen.

Fase 3: Lead (Midden van de Funnel)

Nu heb je de nieuwsgierigheid van de prospect gewekt en hebben ze om meer informatie over jouw oplossing gevraagd. Ze zijn nog niet klaar om te kopen, maar ze hebben wat contactinformatie verstrekt en zijn officieel de verkoopfunnel binnengekomen.

Het is meestal op dit punt dat een verkoopvertegenwoordiger eerste contact maakt om de behoeften van de prospect vast te stellen en te proberen hen om te zetten in een gekwalificeerde lead. Dit is een cruciaal punt in het verkoopproces omdat dit is waar de lead naar de volgende stap in de verkoopfunnel zal vorderen – of koud wordt en niet verder gaat in de reis.

Fase 4: Gekwalificeerde Lead (Midden van de Funnel)

Prospects in deze categorie vallen doorgaans in twee subcategorieën: marketing-gekwalificeerde leads (MQL's) of verkoop-gekwalificeerde leads (SQL's). MQL's hebben zich verder betrokken bij het bedrijf dan hun oorspronkelijke verzoek om informatie – bijvoorbeeld, ze kunnen product-specifieke vragen stellen.

Prospects in deze fase van de reis hebben meestal een korte lijst van mogelijke oplossingen en proberen hun beste optie te identificeren. In deze fase van de reis is het cruciaal om jouw product als de beste keuze voor de behoeften van de prospect te positioneren – dit is waar een gepersonaliseerde pitch samen met relevante casestudy's en video's van onschatbare waarde wordt.

Als het verkoopteam een koopintentie waarneemt, wordt de prospect een SQL en de volgende stap is meestal een productdemo. De demo is vaak de laatste stap voordat de prospect een beslissing neemt.

Fase 5: Klaar om te Converteren of Geconverteerd (Midden van de Funnel)

Dit is de finishlijn! Op dit punt in de softwareverkoopfunnel hebben marketing en verkoop hun werk gedaan en is de prospect klaar om te kopen of heeft hij een initiëel abonnement op jouw product gekocht. Als jouw software geen zelfservice-oplossing is, is dit waar je zaken zoals prijs en contractvoorwaarden zou onderhandelen.

Fase 6: Klant (Onderkant van de Funnel)

Nu heeft het verkoopteam de prospect succesvol door de SaaS-verkoopfunnel geleid en omgezet in een betalende klant. Hier verschuift de focus van klantacquisitie naar klantretentie.

Het succes van jouw bedrijf in de SaaS-industrie hangt af van terugkerende inkomsten uit abonnementen, cross-sells en upsells – dus het werk begint pas. Voor de meeste SaaS-bedrijven, verantwoordelijk voor 75–90% van de inkomsten vs. slechts 5–30% van de oorspronkelijke verkopen.

Bekijk dit artikel om te leren 5 effectieve SaaS-klantretentiestrategieën om je te helpen de klanten die je hebt vast te houden terwijl je hun levenslange waarde verhoogt.

5 Manieren om Je B2B Software Verkoopfunnel te Optimaliseren

Een succesvolle SaaS-marketingfunnel is een van de grootste activa van je inbound verkoopteam! Het bouwen van de softwareverkoopfunnel van je bedrijf voordat het een SaaS-marketingfunnel heeft, is het paard achter de wagen spannen.

Voordat een prospect de verkoopfunnel binnenkomt, komt hij eerst in aanraking met de marketinginhoud van je bedrijf – meestal de website of de aanwezigheid op sociale media. Maak het gemakkelijk voor prospects om je website te vinden door deze te optimaliseren zodat deze verschijnt in de zoekresultaten voor de producten en diensten van je bedrijf, en oplossingen voor de problemen die het voor je klanten aanpakt.

De inhoud van je website moet demonstreren hoe jouw bedrijf problemen heeft opgelost, pijnpunten heeft verlicht en heeft bijgedragen aan het succes van zijn klanten. Als algemene richtlijn zijn dit de soorten inhoud die prospects in elke fase van de SaaS-marketingfunnel zouden moeten tegenkomen, die samen met je SaaS-verkoopfunnel zou moeten werken:

1. Laat de SaaS Marketingfunnel van Je Bedrijf voor Je Werken

• Bovenaan de funnel – De eerste inhoud die een prospect tegenkomt, moet jouw bedrijf positioneren als een expert en de beste oplossing aanbieder om het probleem aan te pakken. Inhoud in deze fase moet zich richten op het probleem of pijnpunt dat de prospect probeert aan te pakken, en hoe jouw oplossing kan helpen. Hoe-werkt-het gidsen, blogposts en uitlegvideo's zijn bewezen effectieve communicatie-instrumenten aan de bovenkant van de funnel.
• Midden van de funnel – Casestudy's zijn bijzonder effectief in deze fase van de reis, samen met oplossing-gebaseerde demo-video's (of nog beter, interactieve demo's ) die specifieke productfuncties tonen op basis van de specifieke behoeften van de prospect. Prijstabellen, getuigenissen en klantbeoordelingen kunnen ook helpen bij het converteren van prospects die klaar zijn om te kopen.
• Onderkant van de funnel – De communicatiefocus tijdens de retentiefase van de SaaS-verkoopfunnel moet zich richten op cross-sells, upsells en het blijven demonstreren van waar voor je geld om verlengingen te stimuleren. Communicatie hier moet dingen benadrukken zoals geavanceerde productfuncties en aanvullende producten die kunnen helpen de levenslange waarde van de klant te verhogen. Langdurige klanten die meerdere producten gebruiken, zijn minder geneigd om te vertrekken dan nieuwe, een-productgebruikers of basisabonnees.

2. Creëer Inhoud en Boodschappen Rondom de Behoeften van Prospects

Het wordt een “klantreis” genoemd om een reden. Gebruik gesegmenteerde multi-channel boodschappen om de juiste prospects te bereiken – en positioneer jouw bedrijf als een expert op het gebied van de materie.

In plaats van alleen het type inhoud te pushen dat verkoop en marketing willen dat klanten zien, neem een klantgerichte benadering en zorg ervoor dat de meerderheid van de klantgerichte inhoud spreekt tot hun behoeften in elke fase van hun besluitvormingsproces.

De meest effectieve SaaS-verkoopboodschappen zijn gebaseerd op probleemoplossing. Creëer demo's en pitches die rechtstreeks spreken tot de pijnpunten van je prospects, en demonstreer dat jouw bedrijf hun uitdagingen begrijpt, hen kan helpen hun problemen op te lossen, en de juiste oplossing voor hen zal zijn, nu en in de toekomst. Bewijs dat jouw oplossing de beste optie voor de prospect is door te laten zien wat je voor andere klanten met vergelijkbare vereisten hebt bereikt.

3. Gebruik Gerichte Digitale Reclame om Je Funnel te Vullen

Gerichte digitale reclame kan uitstekende ROI opleveren, en LinkedIn heeft bewezen een uitstekende manier te zijn om B2B-klanten te bereiken. Geavanceerde analyses stellen je in staat om zeer gerichte prospects te bereiken, wat je kansen op het genereren van een gekwalificeerde lead verbetert.

Campagnes die gericht zijn op mensen die al de website van jouw bedrijf hebben bezocht, zijn bijzonder effectief, vooral wanneer ze worden gecombineerd met een sterke contentmarketingstrategie – 80% van de B2B-besluitvormers geeft de voorkeur aan informatie uit een reeks artikelen boven advertenties. Een goed gerichte advertentie en uitstekend contentmarketingmateriaal kunnen de magische oplossing zijn die jouw bedrijf op de shortlist van mogelijke oplossingen van een prospect plaatst!

4. Focus op Leads

Dit lijkt misschien voor de hand liggend, maar luister naar ons. De meerderheid van je binnenkomende verkoop leads is niet gekwalificeerd. Tijd besteden aan het kwalificeren van leads lijkt misschien een moeizaam proces, maar het kan op de lange termijn veel tijd en geld besparen omdat niet-gekwalificeerde leads vaak geen aankoopbevoegdheid hebben en vaak nooit zullen converteren.

Veel verkooporganisaties maken de fout om een breed net te werpen in plaats van de meest waardevolle leads te targeten. Dit is inefficiënt.

Identificeer in plaats daarvan de meest waardevolle leads en koester ze door te engageren, hun vragen te beantwoorden en hen door de funnel te bewegen. Je inspanningen zullen zich uitbetalen – statistisch gezien doen gekoesterde leads 47% grotere aankopen dan niet-gekoesterde leads.

5. Meet Succes en Mislukkingspercentages Door de SaaS Verkoopfunnel

68% van de bedrijven zegt dat ze de effectiviteit van hun verkoopfunnels niet meten, dus het is niet verrassend dat naar schatting 79% van de MQL's nooit converteert. Uitzoeken waar in jouw SaaS-verkoopfunnel prospects stagneren, kan de sleutel zijn tot het sluiten van meer deals.

Een hoog percentage leads dat niet converteert naar MQL's of SQL's kan erop wijzen dat je marketingboodschap niet aansluit bij de behoeften van prospects of wat jouw product daadwerkelijk kan doen. Een hoog aantal gekwalificeerde leads die niet converteren, kan een aanwijzing zijn dat je pitch of demo wat verbetering kan gebruiken – of misschien zijn je casestudy's niet overtuigend genoeg. Als je veel deals verliest in de “klaar om te converteren” fase, hebben je onderhandelingsvaardigheden, prijsstructuur of contractvoorwaarden misschien wat aandacht nodig.

Als SaaS-bedrijf heb je een extra stap in je verkoopfunnel. Vergeet niet je terugkerende inkomsten, inkomsten uit cross-selling en upselling, retentiepercentage en retentiegerelateerde statistieken zoals NPS, klanttevredenheidsscore en churn-rate bij te houden.

Word een SaaS Verkoopprofessional met Plecto

Klaar om deze nieuw verworven SaaS-verkoopkennis in de praktijk te brengen? Dat dachten we al!

Plecto biedt de perfecte middelen om je SaaS-verkooppipeline te visualiseren via onze verkoopthema Real-Time en Dynamische Dashboards. Wacht niet—meld je aan voor een gratis proefperiode of demo, en begin vandaag nog beter te presteren!