4 Cruciale Factoren Bij Het Evalueren Van De Verschillende Verkoopfunnel Fases Van Uw Bedrijf

4 Cruciale Factoren Bij Het Evalueren Van De Verkoopfunnel Fases Van Uw Bedrijf

Het beheren van het bedrijfsproces vanuit het perspectief van verschillende verkoopfunnel fases brengt aanzienlijke voordelen met zich mee in zowel zichtbaarheid als metrics. Elke fase van de verkoopfunnel kan je waardevolle inzichten geven in enkele van je relevante KPI's, zoals de Conversieratio of de Verkoopcyclus.

Het is echter belangrijk om te weten hoe je deze informatie op de beste manier voor je bedrijf kunt gebruiken. Deze blogpost zal enkele belangrijke inzichten geven over hoe je dit kunt doen.

Hoe Interpreteer Ik De Verkoopfunnel Fases Correct?

Hoewel veel bedrijven streven naar een B2B verkoopfunnel vol open kansen, is de realiteit dat dit niet altijd een indicator is van een gezond bedrijf. Bovendien kan het zelfs een symptoom zijn van een decadente prestatie!

Als kansen al lange tijd in dezelfde fase van de funnel stagnatie vertonen, kan dit betekenen dat er een probleem is dat voorkomt dat onderhandelingen goed verlopen. De oorzaken variëren van bedrijf tot bedrijf, maar de gebruikelijke redenen zijn dat prospectie mogelijk gericht is op de verkeerde ICP, je verkoopteam de onderhandelingen verkeerd benadert, of dat er aspecten in de onderhandelingen zijn die voorkomen dat kansen daadwerkelijke klanten worden.

Om een analytische blik op je pipeline verkoopfunnel te hebben en relevante informatie voor je bedrijf te extraheren, hebben we de 4 belangrijkste factoren opgesomd waar je op moet letten.

1. Hoeveel Bedrijven Heeft Jouw B2B Verkoopfunnel Op Elk Niveau?

Dit aantal bevat niet alleen het totaal aantal in alle verkoopfunnel fases, maar ook de verdeling van bedrijven over de verschillende niveaus.

Idealiter, om een constante B2B verkoopfunnel flow voor het bedrijf te garanderen, zou er een evenwichtige verdeling moeten zijn over de verschillende niveaus. Op deze manier zouden er altijd nieuwe zakelijke kansen zijn voor je verkoopteams om contact mee op te nemen.

Dat wil zeggen, het aantal open kansen in het kwalificatieniveau zou vergelijkbaar moeten zijn met het aantal kansen in de voorstelfase, wat vergelijkbaar zou moeten zijn met het aantal kansen in de onderhandelingsfase, enzovoort.

Als er bijvoorbeeld veel bedrijven in de voorstel fase zijn en weinig in de kwalificatiefase, betekent dit dat je waarschijnlijk de prospectie moet intensiveren omdat je verkoopteam niet genoeg nieuwe prospects in de B2B verkoopfunnel heeft.

Als er echter veel kansen in de kwalificatiefase zijn en weinig in de voorstel fase, betekent dit dat het proces om prospects door de funnel niveaus te begeleiden niet efficiënt is.

Een pipeline voor verkoop moet worden gezien als een flow, een pad dat de prospect leidt om klant te worden. Daarom is het volkomen logisch om te verwachten dat je kansen door de niveaus bewegen om een actieve funnel te behouden.

2. Hoe Lang Blijft Elke Kans Op Een Bepaalde Fase Van De Verkoopfunnel?

Een ander belangrijk punt is om te identificeren hoe lang elke kans al op een bepaald niveau van je B2B verkoopfunnel is.

Daarom moet je verkoopteam in de gaten houden hoe lang elke kans op hetzelfde niveau blijft. Als een kans niet is geëvolueerd in de verwachte tijd, kan het nodig zijn om deze te analyseren en de reden voor de stagnatie te identificeren.

Laten we een voorbeeld bekijken. Stel je voor dat je onderhandelingsfase meestal drie weken duurt, en een kans al bijna twee maanden in dezelfde fase is.

Er klopt iets niet, toch? Misschien is de follow-up niet correct uitgevoerd, of is de prospect nog niet klaar om een beslissing te nemen.

Misschien is een tegenvoorstel niet goed intern beoordeeld. Of het kan ook zijn dat de Lead Manager in je team simpelweg die kans in de funnel is vergeten.

De oplossing is echter vrij eenvoudig. Je kunt eenvoudig de geschiedenis van interacties die in je CRM-systeem zijn geregistreerd, controleren om te bevestigen wanneer het laatste gesprek heeft plaatsgevonden.

Daarnaast kun je altijd contact opnemen met de specifieke Lead Manager om betere inzichten of redenen te krijgen over wat er met lead generation sales is gebeurd. Samen kun je beslissen of je de onderhandeling wilt hervatten of de kans wilt afwijzen.

Een ander veelvoorkomend scenario is dat de stagnatie zich herhaalt op een specifieke fase van de verkoopfunnel terwijl andere niveaus nog steeds actief en dynamisch zijn. Om deze situatie op te lossen, kan het erg nuttig zijn om de bedrijven die op dit niveau vastzitten te analyseren om mogelijke gemeenschappelijke factoren te identificeren. Dit kan je een idee geven van welk deel van je strategie je moet heroverwegen, of het nu de onderhandelingsvoorwaarden zijn of zelfs de waardepropositie in de eerste plaats.

Maar hoe weet je wat de verwachte verblijftijd op elk niveau van de pipeline verkoopfunnel is?

Elk proces in de funnel voor verkoop is anders. Sommige evolueren snel, anderen kunnen wat meer tijd kosten. De verkoopcyclus van elk bedrijf is uniek, net als de gemiddelde tijd in elke fase.

Daarom is de enige manier om de meest nauwkeurige informatie voor je bedrijf te krijgen, je eigen B2B verkoopfunnel in de loop van de tijd te analyseren. Begin met het meten van de verwachte tijd in elke fase voor de verschillende industrieën in je funnel, en je zult uiteindelijk een referentiegemiddelde bereiken.

3. Wanneer Heb Je Voor Het Laatst Contact Gehad Met De Lead?

De prospect door de pipeline verkoopfunnel laten bewegen om klant te worden, vereist een reeks interacties met je verkoopteam. Gemiddeld vereist het sluiten van een deal na een vergadering minimaal vijf follow-upcontacten!

Dit geeft je een idee van hoe belangrijk het is om je open kansen in de gaten te houden, en wanneer je voor het laatst contact met hen hebt opgenomen. Zorg ervoor dat het bedrijf actief wordt gemonitord en dat de follow-upvereisten worden nageleefd.

Als de leadgenererende verkopen van je bedrijf goed presteren, maakt het niet uit. In het begin zijn leads bijzonder gevoelig, daarom wordt vaak geadviseerd om ze alle zorg te geven die mogelijk is.

Een "vergeten" bedrijf verliest snel energie en conversiepotentieel. Zorg er daarom voor dat je die kansen die aandacht nodig hebben, duidelijk identificeert, zodat je verkoopteam hun contacten kan prioriteren op basis hiervan. Dit zal de kans om een kans in je pipeline verkoopfunnel te verliezen aanzienlijk verminderen.

4. Wat Is De Volgende Stap Met Jouw Open Kansen?

Een ander belangrijk factor met betrekking tot de contacten van je verkoopteam met de prospects, is dat het noodzakelijk is om duidelijke actiepunten voor elk van je kansen vast te stellen. Dit zal hen ook helpen op te merken dat ze goed worden verzorgd. Een actiepunt kan variëren van een follow-up e-mail of een telefoontje tot een vergadering of een voorstel indiening.

Idealiter eindigt elk contact met je prospects met het inplannen van het volgende actiepunt, evenals de specifieke datum en betrokken personen. Bovendien zal het registreren van deze actiepunten in je CRM-systeem je verkoopteam helpen om taken te volgen en deadlines te halen.

Om dit proces te begeleiden, kan het nuttig zijn om vooraf gedefinieerde flows en protocollen voor de follow-ups, prospectie en herbetrokkenheid te hebben. Dit stelt je team in staat om te weten wat te doen op elk moment in de B2B verkoopfunnel, evenals om de onderhandelingen in de juiste richting te leiden met elk bedrijf in je pipeline.