Wat Is een Verkoop-Pijplijn + Hoe Bouw Je Er Een?

Waarom Verkoop-Pijplijnen Cruciaal Zijn voor Data-Driven Bedrijven

Nu het bedrijfsleven competitiever wordt, bouwen veel verkoopafdelingen voor het eerst een verkoop-pijplijn – of bekijken ze hun verkoop-pijplijnbeheer en hoe ze dit kunnen optimaliseren voor betere prestaties.

Lees verder om de typische fasen van de verkoop-pijplijn te ontdekken en hoe je een pijplijn kunt bouwen die je helpt tijd te besparen, je verkoopproces beter bij te houden en je omzetdoelen te overtreffen. Maar eerst, als je verkoopafdeling echt serieus is over het meer data-driven worden, bekijk dan deze aanbevolen verkoopdoelen, de meest belangrijke KPI's voor verkoopmanagers om te volgen, en onze tips voor hoge verkoop-snelheid.

Wat Is een Verkoop-Pijplijn? Hoe Verschilt Het van een Verkoop-Funnel?

Een verkoop-pijplijn is een belangrijk verkoopmanagementhulpmiddel dat het verkoopproces opsplitst in duidelijke fasen en taken, waardoor het gemakkelijker wordt om de voortgang van elke kans die het verkoopteam nastreeft te volgen. Verkopers zijn op elk moment bezig met meerdere prospects, en elke deal vordert waarschijnlijk in een ander tempo.

Een solide pijplijnbeheersoftware zorgt ervoor dat verkopers altijd weten wat de status van elke deal is en wat er als volgende moet gebeuren, omdat het visueel potentiële klanten volgt terwijl ze door de pijplijn bewegen, binnenkomend als een lead en vertrekkend als een betalende klant – of een “verloren deal.”

Mensen gebruiken vaak de termen “verkoop-pijplijn” en “verkoop-funnel” door elkaar, maar het zijn twee verschillende dingen. Een verkoop-pijplijn volgt het verkoopproces, terwijl een verkoop-funnel de klantreis volgt.

Met andere woorden, de verkoop-pijplijn schetst de stappen die een verkoper doorloopt om een verkoop te realiseren (bijv. leadkwalificatie, eerste vergadering, demo), terwijl de verkoop-funnel de fasen schetst die prospects doorlopen in hun besluitvormingsproces (bijv. bewustzijn, overweging, evaluatie).

Verkoop-pijplijnbeheersystemen visualiseren de pijplijn meestal als een horizontale balk die is verdeeld in de verschillende fasen van het verkoopproces. Het toont de taken die aan elke fase zijn gekoppeld en de voortgang van elke prospect in hun reis van lead naar klant.

In de loop van de tijd kan een pijplijn verkoopteams helpen hun verkoopprocessen te perfectioneren, beter te worden in het identificeren van de juiste prospects en hun aandacht te richten op de activiteiten die statistisch gezien de beste return op hun inspanningen opleveren.

Dus, wat zijn de belangrijkste fasen van de verkoop-pijplijn en hoe bouw je er een?

De 7 Fasen van de Verkoop-Pijplijn

Een verkoop-pijplijn koppelt specifieke activiteiten aan verschillende fasen van het verkoopproces. Beschouw deze pijplijnfasen als een routekaart van de stappen die elke verkoper doorloopt terwijl ze proberen nieuwe zakelijke kansen te winnen. Hoewel de fasen van de verkoop-pijplijn kunnen variëren tussen bedrijven, zou een goede “starterset” van verkoop-pijplijnfasen er als volgt uit kunnen zien:

1. Leadgeneratie: Het eerste contact. Dit kan inbound zijn (bijv. via een contactformulier) of outbound (bijv. een koude oproep of e-mail).
2. Leadkwalificatie: De verkoper bepaalt of de prospect een goede match is en het waard is om te achtervolgen.
3. Eerste Contact: De verkoper houdt een ontdekkingsoverleg om een beter begrip te krijgen van de vereisten van de prospect.
4. Vergadering/Demo Gepland: De prospect heeft ingestemd met een vergadering of demo om meer over het product te weten te komen.
5. Voorstel Verzendt: De prospect wil het product gebruiken, een specifieke aanbeveling is gedaan, en een offerte is verzonden.
6. Deal Gewonnen/Verloren: De prospect koopt of verliest interesse.

Hoe een Verkoop-Pijplijn te Bouwen

Nu we een basisset van verkoop-pijplijnfasen hebben in kaart gebracht, laten we kijken hoe we een pijplijn kunnen creëren. Een goed gestructureerde pijplijn vereenvoudigt het verkoopproces door het op te splitsen in een stap-voor-stap proces dat gemakkelijk kan worden gerepliceerd.

Hoewel je misschien al een verkoopproces hebt, zorgt het formaliseren ervan als een verkoop-pijplijn ervoor dat iedereen hetzelfde proces volgt, wat een systeem creëert dat in de loop van de tijd kan worden verfijnd om de efficiëntie en conversieratio's te verbeteren. Een pijplijn kan ook de verantwoordelijkheid verbeteren en ervoor zorgen dat vertegenwoordigers de status van elke actieve deal documenteren, zodat iedereen kan zien hoe de afdeling vordert richting zijn doelen.

Deze zeven stappen zetten je op het pad naar het creëren van een effectieve pijplijn.

1. Definieer de Pijplijnparameters

Voordat je een pijplijn bouwt, is het belangrijk om de situatie te begrijpen. Hoe lang is bijvoorbeeld jouw verkoopcyclus? Ben je tevreden met deze of wil je deze verkorten?

De lengte van jouw verkoopcyclus hangt deels af van de complexiteit van jouw product, of het al dan niet maatwerk vereist, de bron van jouw leads (d.w.z. inbound vs. outbound), en hoeveel belanghebbenden erbij betrokken zijn. Je kunt echter proberen deze te verkorten door de tijd tussen de activiteiten die je in de volgende stap zult definiëren te verminderen.

Om te bepalen hoeveel deals jouw verkopers tegelijkertijd moeten nastreven, kan het nuttig zijn om enkele voorafgaande berekeningen te maken op basis van parameters zoals omzetdoelen en tijd om af te sluiten. Een eenvoudige aanpak is om uit te rekenen hoeveel gemiddelde deals moeten worden gesloten om jouw verkoopdoelen te behalen, en daar van terug te werken.

Houd er rekening mee dat gemiddeld 24% van de deals in jouw pijplijn niet zal sluiten, dus het is belangrijk om de pijplijn “over te vullen” voor de beste kans om jouw doelen te bereiken. Het opsplitsen in maandelijkse of kwartaaldoelen kan het beheersbaarder maken.

2. Definieer Jouw Pijplijnfasen en Verkoopactiviteiten

Beschouw jouw pijplijn als een “verkoopchecklijst” die het team laat zien wat ze hebben gedaan, de status van elke deal, en wat ze als volgende moeten doen. Een verkoop-pijplijn moet controlepunten bevatten die duidelijk maken wanneer een prospect van de ene fase naar de andere is gegaan – en wat de verkoper als volgende zal doen.

Zodra je jouw pijplijnfasen hebt gedefinieerd, maak je een lijst van subtaken en timing voor elke fase.

Definieer bijvoorbeeld de individuele stappen die betrokken zijn bij het identificeren en kwalificeren van een outbound lead – en specificeer vervolgens elk contactpunt (d.w.z. hoeveel, welke kanalen, en met welke tussenpozen) nadat de prospect een gekwalificeerde lead is geworden. Je wilt ook de criteria documenteren voor het verplaatsen van een prospect van de ene fase naar de andere, wanneer je een lead moet diskwalificeren, en een proces voor het opvolgen van koude leads.

Besteed bijzondere aandacht aan leadkwalificatie, wat grotendeels een getallen spel is. Hoewel het logisch is om in het begin een breed netwerk uit te werpen, is het belangrijk om snel het speelveld te verkleinen om te voorkomen dat je investeert in de verkeerde prospects.

Zodra mogelijk, moet de verkoper prospects uitsluiten die waarschijnlijk niet zullen kopen of die waarschijnlijk niet goed passen. Een lead-scoring systeem kan tijd besparen en helpen de nauwkeurigheid te verbeteren.

Veelvoorkomende scoringcriteria zijn een geverifieerde behoefte aan het product, budget, tijdlijn, en aankoopautoriteit. In deze fase is kwaliteit belangrijker dan kwantiteit – het doel moet zijn om een handvol leads te kwalificeren die waarschijnlijk zullen kopen en tevreden zullen blijven met hun aankoop.

3. Consolideer Jouw Leads

Je kunt geen pijplijn hebben zonder leads, dus de eerste praktische stap is om al jouw bestaande prospects in het systeem te krijgen en te classificeren op basis van hun pijplijnfase. Topverkopers voegen voortdurend nieuwe leads toe aan hun pijplijnen – topverkopers besteden naar verluidt gemiddeld zes uur per week aan prospectie.

Hoewel dit misschien de eerste echte stap is in het creëren van een verkoop-pijplijn, moet het een doorlopende inspanning zijn, omdat een ogenschijnlijk volle pijplijn snel kan opdrogen. Idealiter zou de pijplijn bovenaan geladen moeten zijn.

Met andere woorden, er zouden meer prospects in de beginfasen moeten zijn dan in de latere fasen, omdat het aantal prospects over het algemeen afneemt in elke fase terwijl de kans op sluiten toeneemt naarmate ze door de pijplijn bewegen.

Koude oproepen en verwijzingen zijn al lang de hoekstenen van prospectie, maar de tijden veranderen en HubSpot ontdekte dat 56% van de verkoopprofessionals nu sociale media gebruiken om prospects te identificeren, waarbij Facebook (67%), LinkedIn (63%), en Instagram (62%) de meest effectieve platforms zijn. Ideale klantprofielen of persona's kunnen de efficiëntie tijdens deze fase verbeteren door te verduidelijken wie te targeten.

4. Definieer Jouw Lead-Nurturing Tactieken

Effectief nurturen van leads is cruciaal om ze door de pijplijn te bewegen. In de allereerste fasen kan dit betekenen dat je regelmatige, gepersonaliseerde communicatie initieert die de pijnpunten van de prospects aanpakt.

Naarmate de prospect verder in de pijplijn komt, is dit vaak een consultatief proces waarin de verkoper diep ingaat op de behoeften van de prospect, uitlegt waarom hun product de beste optie is, en bezwaren aanpakt. Afhankelijk van de bereidheid van de prospect om te kopen, kan de verkoper een demo plannen of een zachtere benadering hanteren waarbij ze proberen waarde te creëren en een relatie op te bouwen via voortdurende e-mails en informatie-uitwisseling (bijv. casestudy's, artikelen, whitepapers).

Het belangrijkste in deze fase is om responsief en beschikbaar te zijn. Een van de belangrijkste redenen waarom bedrijven zaken verliezen aan een concurrent is omdat ze te traag reageren – 30–50% van de verkopen gaat naar de leverancier die als eerste reageert. Als jouw afdeling nog geen contentbibliotheek heeft, overweeg dan om er een te creëren.

Dit artikel legt uit hoe je een verkoopondersteuningsprogramma kunt creëren, inclusief een contentbibliotheek en e-mailsjablonen en -sequenties die het juiste niveau van personalisatie bieden met minimale voortdurende inspanning.

5. Evalueer Jouw Proces

Kijk naar specifieke activiteiten in elke fase, hoe lang prospects typisch in elke fase doorbrengen, en waar ze meestal zonder te kopen uitstappen, kan helpen om knelpunten en gebieden die verbetering behoeven te benadrukken. Zodra je weet wat niet werkt, kun je experimenteren totdat je ontdekt wat wel werkt. In de loop van de tijd zou je in staat moeten zijn om nauwkeurig te voorspellen hoeveel deals er op elk moment in elke fase zouden moeten zijn om jouw doelen te bereiken.

6. Stel Beste Praktijken Vast

Zodra je een grip hebt op hoe prospects door (of uit) de pijplijn bewegen en hoe lang ze typisch in elke fase van de verkoop-pijplijn doorbrengen, kun je jouw pijplijnstrategie verder verfijnen door doelen en benchmarks te formaliseren, bijvoorbeeld:

• Doel aantal deals in de pijplijn
• Doel deal/pijplijnwaarde
• Doel winratio
• Doel lengte van de verkoopcyclus
• Maximale tijd tot eerste contact voor inbound leads

7. Blijf de Relatie Opbouwen

Zodra de deal is gesloten, begint de klantrelatie pas echt! Cross-sells, upsells, en een goede klantretentie vereisen voortdurende aandacht. Dus wie is verantwoordelijk?

Als de klant onder de jurisdictie van de verkoper blijft, moet er een opvolgingsplan zijn. Veel bedrijven creëren klantensuccesteams, die de leiding nemen nadat de eerste verkoop is gedaan.

Zij zijn verantwoordelijk voor het opbouwen van voortdurende relaties en klantretentie. Om meer te leren over deze aanpak, bekijk dit artikel over hoe verkoop en klantensucces samen kunnen werken om de omzet te laten groeien en de klanttevredenheid te verbeteren.

Plecto – Een Perfecte Aanvulling op Jouw Pijplijn

Plecto integreert met de meeste grote verkoop-trackingsoftware om je directe toegang te geven tot jouw belangrijkste metrics via realtime verkoopprestatiedashboards en geautomatiseerde rapportage. Het nauwlettend volgen van deze metrics kan je helpen begrijpen waarom sommige deals zijn gesloten terwijl andere dat niet zijn, in welke fase deals het meest waarschijnlijk stagneren – en meer!

Plecto biedt ook ingebouwde tools zoals ranglijsten, wedstrijden, en directe meldingen om vriendelijke competitie aan te moedigen en je verkoopteam op hun best te laten presteren.

Meld je aan voor een gratis demo en zie hoe Plecto jouw pijplijn kan aanvullen en je kan helpen slagen!