8 van de Beste KPI's voor Close CRM

De Beste KPI's voor Close CRM

Close is een van de populairste CRM's voor verkoopteams in MKB's (kleine en middelgrote ondernemingen). Het is een zeer veelzijdig hulpmiddel—een dat een Plecto-integratie heeft, perfect voor het weergeven van relevante gegevens op dashboards in je kantoor.

Voor het verkoopteam dat Close gebruikt, vooral in combinatie met Plecto, zijn er verschillende beproefde KPI's die perfect zijn om te volgen op het platform. Deze KPI's zijn essentieel om te monitoren voor elk serieus en ambitieus verkoopteam, en in combinatie met Plecto's visualisatiecapaciteiten, zullen ze je team naar een hoger niveau tillen. Laten we erin duiken.

1. Aantal Wachttijd Oproepen

Het aantal oproepen dat door verkoopvertegenwoordigers is gedaan. Dit kan helpen bij het begrijpen van het niveau van outreach-inspanningen.

Ook wel Oproepen in de Wachtrij genoemd, de Aantal Wachttijd Oproepen geeft aan hoeveel contacten proberen je team te bereiken maar nog geen reactie hebben ontvangen. Hoewel het een nuttige metriek is, is het belangrijk om iets dieper te graven met Oproepen in de Wachtrij, aangezien het ruwe aantal sterk verschillende beelden kan schetsen, afhankelijk van de situatie.

Met andere woorden, hetzelfde Aantal Wachttijd Oproepen kan aangeven dat je team het goed of slecht doet—het is sterk afhankelijk van de context. Terwijl een hoog Aantal Wachttijd Oproepen kan betekenen dat je team veel leads aantrekt, kan het ook betekenen dat je niet genoeg personeel hebt om oproepen af te handelen, of dat je klanten ontevreden zijn en bellen om te klagen.

Zorg er daarom voor dat je deze KPI naast andere evalueert—veel daarvan zijn hieronder vermeld—om een beter beeld te krijgen van je callcenterprestaties.

2. Gemiddelde Oproepduur

De gemiddelde lengte van oproepen. Dit kan een indicator zijn van de kwaliteit van gesprekken en betrokkenheid bij potentiële klanten.

Gemiddelde Oproepduur geeft de gemiddelde tijd aan die je agenten aan oproepen besteden binnen een bepaalde periode. “Duur” hier geeft het moment aan waarop de agent de telefoon opneemt tot het moment waarop de oproep eindigt. Gemiddelde Oproepduur wordt vaak dagelijks gemeten, waardoor het de meest nauwkeurige indicator geeft van hoe snel oproepen worden verwerkt.

Hoewel het natuurlijk ideaal is om je Gemiddelde Oproepduur te verlagen, is een waarschuwing op zijn plaats: snelheid boven alles prioriteren leidt tot verminderde servicekwaliteit. Wanneer de mindset van agenten simpelweg is om oproepen zo snel mogelijk af te handelen, resulteert dit vaak in onvoldoende behandeling van de zorgen en vragen van klanten—en hun ontevredenheid stijgt.

Dus je Gemiddelde Oproepduur laag houden—maar niet lager dan nodig—zal ervoor zorgen dat je klanten tevreden blijven en je team op een optimaal niveau presteert.

3. Conversieratio

Het percentage leads dat converteert naar betalende klanten. Dit is een kritieke metriek voor het beoordelen van de effectiviteit van het verkoopproces.

De Verkoop Conversieratio is cruciaal voor elk team om hun algehele succes te meten. Het is het aantal gewonnen deals in een periode gedeeld door het totale aantal kansen uit dezelfde periode.

Een goede Conversieratio is het directe resultaat van een bedrijf dat zijn ICP (ideaal klantprofiel) tot in de puntjes kent: wat de ICP is, wat het motiveert, en wat ze bereid zijn te betalen.

Je kunt de Conversieratio beschouwen als het tegenovergestelde van de Churn Rate: een hoge Conversieratio betekent dat je Churn Rate laag is. Een te hoge Churn Rate betekent dat je de juiste demografie niet target, of niet goed reageert op je huidige demografie.

4. Lead Responsietijd

De gemiddelde tijd die het kost voor verkoopvertegenwoordigers om op een nieuwe lead te reageren. Snellere responstijden kunnen leiden tot hogere conversieratio's.

Lead Responsietijd is een ongelooflijk belangrijke metriek die (vreemd genoeg!) veel teams en bedrijven niet genoeg aandacht geven. Terug in 2011 ontdekte de Harvard Business Review dat de gemiddelde Lead Responsietijd onder Amerikaanse bedrijven een verbluffende 42 uur was. Dit al hoge aantal heeft nog meer betekenis wanneer dezelfde studie ontdekte dat slechts 77 procent van de bedrijven op hun leads reageerde!

In wezen gooien veel (zo niet de meeste) bedrijven veelbelovende leads (en inkomsten) in de metaforische vuilnisbak. Dus het beste wat je team kan doen met de Lead Responsietijd is om deze te verlagen.

Tenslotte ontdekte dezelfde studie dat bedrijven die binnen een uur op hun leads reageerden zeven keer waarschijnlijker deze leads behouden dan degenen die meer dan een uur wachtten.

5. Gemiddelde Verkoopcycluslengte

De gemiddelde tijd die nodig is om een deal te sluiten vanaf het eerste contact. Een kortere verkoopcyclus kan wijzen op een efficiënter verkoopproces.

Net zoals een product een levenscyclus heeft, heeft ook het verkoopproces dat. Dit wordt de Gemiddelde Verkoopcycluslengte genoemd en bestaat uit de volgende fasen:

• Leads vinden
• Reageren op leads
• Leads kwalificeren
• Het product presenteren
• Onderhandeling en afsluiten
• Het onderhouden van de klantrelatie

Een van de grootste factoren die je Gemiddelde Verkoopcycluslengte beïnvloedt, is het type product dat je aanbiedt en hoe duur het is. Bedrijven—vooral grote—die dure of op maat gemaakte producten verkopen, zullen hun klantfit natuurlijk nauwkeuriger afstemmen, wat resulteert in een langere tijd om af te sluiten en dus een langere verkoopcyclus. Weten wat je Gemiddelde Verkoopcycluslengte is, is essentieel voor het optimaliseren van je verkoopstrategie op lange termijn.

6. Klantacquisitiekosten (CAC)

De totale kosten van het verwerven van een nieuwe klant, inclusief alle marketing- en verkoopkosten. Dit helpt bij het begrijpen van de efficiëntie van verkoop- en marketinguitgaven.

Hoeveel is een enkele nieuwe klant waard? Dit is de vraag die Klantacquisitiekosten, of CAC, beantwoordt. CAC wordt gevonden door alle relevante uitgaven in verkoop en marketing in een bepaalde periode op te tellen en te delen door het totale aantal klanten dat in die periode is verkregen.

In wezen meet CAC een ROI (rendement op investering) voor het verkrijgen van nieuwe klanten: als je X bedrag in verkoop en marketing investeert, krijg je één nieuwe klant. Weten wat je ICP is en hoe je deze kunt targeten, zal essentieel blijken om je CAC-kosten laag te houden en je acquisitieproces zo efficiënt mogelijk te maken.

7. Gewogen Pipeline Waarde

Hoe snel leads door de verkooppipeline bewegen. Dit kan helpen bij het voorspellen van inkomsten en het identificeren van knelpunten in het verkoopproces.

De Gewogen Pipeline Waarde identificeert de waarschijnlijkheid dat je verkoop naar de volgende fase van de verkooppipeline vordert. Voor elke fase van de verkooppipeline wijs je een gewicht, of waarschijnlijkheid, toe voor het doorlopen van elke fase. Vermenigvuldigd met de waarde van de deal, kun je bepalen hoeveel inkomsten je waarschijnlijk in de nabije toekomst zult genereren.

Bijvoorbeeld, je zou een kans van 50 procent kunnen toekennen om een lead te kwalificeren voor een deal ter waarde van €10.000, en een kans van 10 procent om een andere deal ter waarde van €20.000 af te sluiten.

• 50% x €10.000 = €5000
• 10% x €20.000 = €2000

Je telt deze waarschijnlijkheden vervolgens bij elkaar op om een totale waarde van de deals in je pipeline te verkrijgen—in dit geval, €7000. De Gewogen Pipeline Waarde heeft veel voorspellende kracht, dus gebruik deze metriek om te bepalen welke leads het waard zijn om te volgen—en welke je beter kunt laten liggen!

8. Winrate

Het percentage gewonnen deals uit het totale aantal kansen. Dit kan de effectiviteit van het verkoopteam bij het sluiten van deals aangeven.

Ten slotte geeft de Verkoop Winrate, ook wel de Winrate van Deals genoemd, het percentage verkopen aan dat is gegenereerd uit kansen/prospecten over een bepaalde periode. Het is niet verrassend dat dit een van de cruciale metrics is voor zowel je verkoopteam als de C-suite om bij te houden.

De beste manier om je Winrate te verhogen, is om selectiever te zijn in je leadkwalificatieproces, evenals om je prestaties nauwkeurig te analyseren om eventuele discrepanties of zwakke punten in kaart te brengen—bijvoorbeeld, agenten die mogelijk extra coaching en begeleiding nodig hebben.

Gebruik Plecto om Deze KPI's in Close te Volgen

Het gebruik van Plecto's Real-time of Dynamische Dashboards naast je Close CRM-configuratie biedt je een enorme mate van flexibiliteit en aanpassing van je verkoopgegevens. Het meten en volgen van deze KPI's in Close, en ze vervolgens visualiseren op Plecto's dashboards, zal je helpen om meer uitgebreide inzichten te verkrijgen in je verkoopproces en je vermogen om inkomsten te genereren.

Als dit aantrekkelijk voor je klinkt, meld je dan hieronder aan voor een gratis Plecto. We garanderen dat je het verschil uit de eerste hand zult zien!