Qu'est-ce que l'excellence commerciale ? (et 4 tactiques pour vous aider à l'atteindre)

Ventes à la recherche de l'excellence

“L'excellence” est un baromètre de succès tout au long de nos vies. De nos salles de classe à nos loisirs et carrières, l'excellence est la démonstration de la maîtrise – la parfaite culmination de connaissances, d'efforts et d'expérience. Si vous avez choisi une carrière dans la vente, vous avez probablement vu le terme “excellence commerciale.” Mais qu'est-ce que l'excellence commerciale, et comment le vendeur moyen peut-il l'atteindre ?

Qu'est-ce que l'excellence commerciale ?

L'excellence commerciale est atteinte lorsqu'un vendeur individuel – ou toute l'équipe – atteint et dépasse systématiquement les objectifs de croissance. C'est le résultat d'efforts délibérés et stratégiques, plutôt que de chance ou de conditions de marché favorables. C'est la récompense qui découle de l'amélioration continue et du perfectionnement de vos outils, compétences et processus afin de dépasser systématiquement vos objectifs de vente et de gagner de nouveaux clients.

4 Tactiques pour atteindre l'excellence commerciale

Des centaines de milliers de livres, d'articles, de webinaires et de cours ont été développés pour aider les gens à atteindre l'excellence commerciale. Bien qu'il existe plus d'une façon de peler une orange, la plupart des experts s'accordent à dire que l'excellence commerciale est le résultat de la cohérence, de la maîtrise et de normes élevées.

Bien que chaque vendeur ait sa propre finesse, les bases de l'excellence commerciale restent généralement les mêmes – comprendre votre client idéal, offrir la meilleure solution à ses besoins, établir une relation et communiquer efficacement.

Les quatre tactiques suivantes ont prouvé leur efficacité pour aider les individus, ainsi que des organisations de vente entières, à atteindre l'excellence.

1. Créer un processus répétable

61 % des acheteurs affirment qu'une expérience de vente positive est celle où les représentants commerciaux fournissent des informations pertinentes – et 51 % s'attendent à une réponse rapide à leurs demandes. Ce sont des attentes assez simples à satisfaire – si vous ne réinventez pas la roue pour chaque nouveau prospect.

Si votre département des ventes n'a pas de programme d'habilitation à la vente, c'est le moment de réfléchir à la création d'un. Les programmes d'habilitation à la vente soutiennent ces deux attentes des acheteurs en fournissant les connaissances, les outils et les ressources nécessaires pour garantir que chaque membre de l'équipe puisse répondre rapidement et efficacement aux prospects entrants.

Et étant donné que 30 à 50 % des ventes vont à l'entreprise qui répond en premier, fournir une réponse rapide est non négociable si vous êtes engagé envers l'excellence. Segmenter les clients idéaux de votre entreprise par persona et mapper ces personas à une bibliothèque de contenu peut réduire le temps passé à préparer des réunions de vente et à répondre aux demandes.

Une bibliothèque de contenu contenant des choses comme des modèles et séquences d'e-mails, des présentations, des brochures, des fiches techniques et des études de cas est un bon premier pas, tandis que des contenus plus approfondis comme des articles de blog, des eBooks, des livres blancs, des podcasts et des vidéos établiront la crédibilité en dehors du matériel de vente traditionnel. Cet article sur comment créer un programme d'habilitation à la vente donne de bons conseils sur la création d'une bibliothèque de contenu.

2. Utiliser des indicateurs opérationnels comme guide

On dit que vous manquez 100 % des tirs que vous ne prenez pas – alors comment peut-on s'attendre à atteindre l'excellence commerciale si l'on ne sait pas ce pour quoi on tire ?

Gardez à l'esprit que le chemin vers l'excellence ne consiste pas seulement à atteindre des quotas de vente. Pour continuer à reproduire le succès, vous devez reconnaître que le voyage est tout aussi important que la destination.

Au lieu de vous obséder sur les objectifs, concentrez-vous sur les actions individuelles qui vous rapprocheront d'eux. Se concentrer sur une poignée d'indicateurs opérationnels visant des performances cohérentes et réussies sur les activités en haut de l'entonnoir garantira presque un tir au but.

Voici quelques suggestions :

• Nombre d'appels passés
• Nombre d'e-mails envoyés
• Nombre de réunions/démos réservées
• Nombre d'offres envoyées

Fixer et atteindre les bons indicateurs opérationnels aux niveaux individuel et départemental devrait se traduire par des ventes. Si votre département n'utilise pas déjà des KPI pour garder un œil sur les opérations, vous pouvez corriger le tir en gardant un œil sur certains de ces 21 KPI de vente que vous devriez suivre.

3. Avoir un plan, ou planifier pour échouer

Travailler dans un département des ventes occupé peut ressembler à jongler avec des tronçonneuses, mais il est possible de garder le chaos en ordre avec une bonne planification. Planifier le plan du lendemain avant de cesser le travail pour la journée peut changer la donne. Portez une attention particulière aux tâches opérationnelles qui semblent ingrat ou faciles à remettre à plus tard – celles que vous n'appréciez pas mais qui sont un mal nécessaire :

• Quand allez-vous gérer les tâches administratives ? (par exemple, entrer des informations dans le CRM, générer des devis/offres, révision du pipeline)
• Quand allez-vous passer vos appels – et combien ? Il en va de même pour les e-mails.
• Quand allez-vous travailler sur la génération de leads ? Quel est votre nombre cible ?
• Quelle heure allez-vous allouer à la recherche de vos concurrents (par exemple, offres, activités actuelles) ? Quels concurrents ?
• Quelle heure allez-vous allouer au développement professionnel/repérage des tendances ? Quels supports allez-vous utiliser ?
• Quand allez-vous vous préparer pour vos prochaines réunions/démos ? Que doit-il être fait ?
• Quelle information ou action avez-vous promise aux prospects ? Quelle heure allez-vous réserver pour revenir, et que doit-il se passer avant que vous répondiez ?

De nombreux experts en productivité recommandent d'allouer du temps par intervalles de 30 minutes. C'est suffisamment de temps pour faire un pas en avant dans la tâche tout en permettant de passer à des tâches moins fastidieuses pour améliorer la concentration et la motivation. Planifier un jour à l'avance aide également à s'assurer que rien ne passe à travers les mailles du filet.

4. Participer à un développement professionnel régulier et pratiquer

Bien que le Covid ait changé le paysage des ventes, le domaine continue d'évoluer. Maintenant et à l'avenir, le développement professionnel continu sera plus crucial que jamais pour les représentants commerciaux souhaitant atteindre l'excellence.

Les cours de formation étaient autrefois la norme, mais les vendeurs d'aujourd'hui ont accès à beaucoup plus ! Même avec un budget serré, les livres, les webinaires et les vidéos sont abondants et facilement accessibles à quiconque a le désir d'apprendre.

Planifier juste une heure ou deux chaque semaine peut aider les représentants à affiner leurs compétences et à rester au courant des tendances du secteur. Ceux qui veulent vraiment exceller pourraient demander à un haut performeur un coaching ou un mentorat.

Et n'oubliez pas de pratiquer ce que vous avez appris. Atteindre l'excellence nécessite que les gens sortent de leur zone de confort, alors n'hésitez pas à essayer ce que vous avez appris.

Cela peut sembler maladroit au début, mais plus vous pratiquez, plus vous vous sentirez à l'aise et meilleur vous deviendrez.

Comment mesurez-vous l'excellence commerciale ?

L'excellence commerciale peut être évaluée quantitativement sur la base d'une combinaison de performances de vente, de productivité et d'indicateurs de compétence. Les indicateurs de performance déterminent si les représentants atteignent les objectifs de l'organisation – il s'agit généralement de revenus de vente, de croissance d'une année sur l'autre, de coût d'acquisition client, de valeur moyenne à vie du client et du pourcentage de représentants commerciaux atteignant leurs quotas.

Les indicateurs de productivité des ventes mesurent l'efficacité opérationnelle – généralement des choses comme le pourcentage de temps passé à vendre, le nombre d'outils de vente utilisés quotidiennement, le pourcentage de leads de haute qualité poursuivis et le pourcentage de matériel marketing utilisé.

Enfin, les indicateurs de compétence en vente mesurent la compétence de l'équipe à conclure des affaires – il s'agit généralement de choses comme le temps pour atteindre le quota, le temps pour la première affaire, le temps pour ramp-up et le temps pour la productivité. Examiner les indicateurs de compétence par représentant individuel peut aider les managers à identifier des opportunités de formation et de coaching.

Les représentants commerciaux qui atteignent l'excellence ont tendance à être des collaborateurs compétents, diligents, curieux et bien préparés. Ces indicateurs qualitatifs sont également importants bien qu'ils soient moins concrets.

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