Quantité vs Qualité : Comment Avoir des Interactions Commerciales Plus Significatives

Rendre les Interactions Commerciales Significatives

Pourquoi Construire des Relations Commerciales Est Important

Lorsque vous commencez dans la vente, vous apprenez quelques choses tout de suite. L'un des principes fondamentaux de la vente que vous apprendrez tôt est que vous devez maximiser le nombre de prospects que vous contactez chaque jour. Après tout, plus de contacts se traduiront toujours par plus de ventes.

N'est-ce pas ?

Peut-être pas.

L'une des nombreuses leçons importantes que nous avons apprises au fil des ans est que les engagements significatifs avec les prospects sont de loin plus importants que le simple volume d'appels. Si vous pouvez passer du temps à connaître un prospect et à établir une relation authentique, cet effort sera beaucoup plus utile à long terme que de simplement accumuler le plus d'appels possible.

Cette façon de penser peut sembler radicale pour le professionnel de la vente « old-school », mais cela fonctionne vraiment. Dans cet article, nous aimerions souligner quatre raisons clés pour lesquelles il est plus important de construire des relations que de maximiser votre vitesse d'appel.

Raison 1 : Accepter le Gardien

Dans toutes les organisations, sauf les plus petites, il y aura des gardiens qui gèrent diverses tâches et empêchent les décideurs d'être accaparés par des appels de vente toute la journée.

Le rôle spécifique de ce gardien au sein de l'organisation variera d'une entreprise à l'autre, mais c'est souvent là que commence le parcours de vente. Si vous appelez pour discuter d'un produit ou d'un service, vous allez commencer par le gardien plutôt que par le décideur.

Malheureusement, les professionnels de la vente essaient souvent de passer le plus rapidement possible le gardien. La plupart du temps, le gardien ne fait guère plus que jouer « défense » – agissant comme un mur entre les décideurs et le monde extérieur.

C'est là que vous avez l'opportunité d'être différent. Au lieu de chercher le chemin le plus rapide autour du gardien, choisissez de vous engager avec cette personne et de valoriser son temps.

Si un gardien ne peut pas prendre de décision d'achat réelle, pourquoi investiriez-vous votre temps avec cette personne ? Il y a de nombreux avantages potentiels –

• Un allié à l'intérieur. Pensez-y – si vous transformez le gardien en fan de votre produit ou service, vous aurez soudainement quelqu'un qui travaille pour vous à l'intérieur ! Ce genre de levier est difficile à obtenir, alors ne le prenez pas pour acquis. Vous pouvez ou non conclure un accord à la fin, mais avoir quelqu'un qui travaille déjà pour l'entreprise de votre côté est un grand pas dans la bonne direction.
• Rassembler des informations précieuses. Lorsque vous passez du temps à avoir des conversations approfondies avec le gardien sur l'entreprise et ses besoins, vous apprendrez beaucoup plus que vous ne pourriez jamais le faire en recherchant sur leur site web, etc. Les informations internes que vous obtenez d'un gardien seront très précieuses chaque fois que vous aurez la chance de présenter votre argumentaire directement aux décideurs de l'organisation.
• Améliorer vos chances. Ceux qui ne veulent rien avoir à faire avec le gardien n'améliorent pas leurs chances d'obtenir un jour un peu de temps du décideur. En développant une relation avec la personne qui va vous aider à obtenir cette réunion importante, il y aura une meilleure chance que cela se réalise.

Raison 2 : Exploiter Votre CRM

La technologie disponible pour ceux qui exercent dans la vente aujourd'hui dépasse de loin ce que quiconque aurait pu imaginer il y a juste une génération. Les CRM modernes sont des outils incroyables qui sont souvent pris pour acquis. Lorsqu'ils sont utilisés correctement, votre CRM peut faire la différence entre conclure des affaires et poursuivre des prospects sans succès.

L'un des plus grands clés pour exploiter votre CRM avec succès est simplement de s'assurer que tout le monde dans l'organisation sait comment l'utiliser correctement. La formation CRM devrait être l'un des premiers points d'intégration pour tout nouvel employé, car maintenir le système correctement peut être un énorme atout. En termes simples, tout le monde dans l'organisation qui utilisera le CRM sous une forme ou une autre devrait savoir comment l'utiliser correctement.

De plus, il est utile d'avoir au moins une personne au sein de votre équipe qui est un véritable expert avec le logiciel que vous utilisez. C'est la personne vers laquelle tout le monde sait qu'il peut se tourner lorsqu'il a un problème ou doit faire quelque chose d'inhabituel. Il n'est pas raisonnable de s'attendre à ce que tout le monde soit un expert avec le CRM, alors trouvez une ou deux personnes qui peuvent assumer ce rôle pendant que tout le monde est formé à un niveau de base et fonctionnel.

Raison 3 : Prendre et Utiliser des Notes

C'est un endroit évident à partir de la discussion sur l'utilisation de votre CRM, car les notes sont un point de douleur si commun au sein d'une équipe de vente. Votre CRM a sans aucun doute un excellent système en place pour gérer les notes recueillies lors des conversations avec des prospects. Ces systèmes n'ont qu'un seul défaut – vous devez réellement entrer des notes pour qu'ils fonctionnent !

La prise de notes devrait être rien de moins qu'une obsession au sein de votre division de vente. Il n'est pas exagéré de dire que prendre des notes peut faire ou défaire de nombreuses opportunités de vente, alors n'ignorez pas la valeur de cette compétence de base. Enseigner à tous ceux qui travailleront avec des prospects à consigner autant de notes que possible facilitera le travail pour toute l'organisation à long terme.

Les meilleures notes vont bien au-delà des bases d'un appel téléphonique avec un prospect. Par exemple, une note de base pourrait enregistrer qu'un appel a été passé, l'heure et la date de l'appel, et le nom et le titre de la personne avec qui vous avez parlé. Ce sont des points importants à capturer, mais il y a tellement plus qui peut être enregistré.

Le prospect a-t-il mentionné quoi que ce soit qui pourrait indiquer qu'il n'est pas un bon client potentiel ? Qu'en est-il de la structure organisationnelle et de qui prendra les décisions ? Y a-t-il un bon moment pour rappeler, ou un mauvais moment ? La liste des notes potentielles pourrait continuer encore et encore.

Enfin, le dernier point à faire dans cette section concerne l'utilisation de ces notes. Les enregistrer est un bon début, mais elles doivent être consultées à nouveau avant le prochain contact avec le prospect. Des notes détaillées peuvent vous éviter de faire des erreurs coûteuses et peuvent vous donner un petit élément d'information à utiliser comme point de départ pour cette prochaine conversation.

Raison 4 : Humaniser avec la Personnalisation

N'oubliez pas que vous vendez toujours à des personnes dans ce qui est rapidement devenu un monde numérique. Il y a de vraies personnes qui dirigent l'organisation à laquelle vous vendez et reconnaître ce fait vous aidera à développer de meilleures relations et à conclure plus d'affaires. Ces personnes ont des sentiments et des familles comme nous tous.

Alors, comment pouvez-vous personnaliser vos efforts de vente pour vous connecter à un niveau humain ? La vidéo est un excellent point de départ. La technologie facilite la capture d'une vidéo rapide et son envoi à un prospect. Vous n'investirez que quelques minutes de votre temps dans une telle vidéo, et vous ne savez jamais quelles relations pourraient se développer à partir de ces messages personnels rapides.

Il est facile de devenir accro à la vitesse dans le monde de la vente, mais les interactions de qualité vont toujours surpasser la quantité. Enseigner à vos équipes à établir des relations avec les prospects est une chose puissante, et cela pourrait amener votre entreprise à de nouveaux sommets.