Guía de Plecto para ingresos recurrentes

Aprende más sobre ingresos recurrentes

¿Qué son los ingresos recurrentes?

En los últimos años, y especialmente desde la pandemia de COVID-19, las empresas de todo el mundo se han vuelto hacia las suscripciones como su forma de generar ingresos. Particularmente en áreas como SaaS y servicios en línea, las suscripciones para acceder a productos o servicios son ahora la forma principal de obtener flujo de efectivo de los clientes.

En pocas palabras, si un producto o servicio puede convertirse en suscripción, ¡probablemente ya lo haya sido! Pero ¿por qué?

La respuesta es que los servicios basados en suscripción generan ingresos recurrentes – el dinero que una empresa puede predecir de manera confiable que ganará de transacciones futuras regulares y estables, en lugar de solo un pago único. Las empresas logran esto cerrando a los clientes en contratos que garantizan un alto grado de satisfacción del cliente.

En este artículo, profundizamos en…

• Los diferentes tipos de ingresos recurrentes
• Los beneficios de los ingresos recurrentes
• Cómo puedes utilizar KPIs para aumentar tus ingresos recurrentes y expandir tu alcance en ventas y marketing.

¿Cuáles son algunos modelos de ingresos recurrentes?

Existen varias variantes del modelo de ingresos recurrentes, cada una con relevancia especial para diferentes sectores o industrias. Un elemento común a todos estos modelos es el uso de niveles de precios, donde cada nivel más alto ofrece un conjunto más amplio de características a un precio proporcionalmente más alto.

Modelo de suscripción

En el modelo de suscripción, los clientes pagan una tarifa regular para acceder a un producto o servicio. Las tarifas se fijan para suscripciones mensuales o anuales, con aumentos de precio ocasionales para compensar la inflación o los costos operativos aumentados. Ejemplos populares destacables del modelo de suscripción incluyen Netflix (streaming) y Adobe Creative Cloud (SaaS).

Modelo de pago por uso

En un sistema de pago por uso, las empresas cobran a los clientes en función de la frecuencia o cantidad de uso. Un buen ejemplo de esto es Amazon Web Services (AWS), que cobra a los clientes según la cantidad de almacenamiento que utilizan en la plataforma de alojamiento. Otro ejemplo destacable son las empresas de telecomunicaciones, que frecuentemente cobran a los clientes por la cantidad variable de datos o minutos que utilizan por mes.

Membresías

Las asociaciones profesionales y los centros de fitness son dos ejemplos comunes de suscripciones basadas en membresía. Los miembros pagan una tarifa mensual o anual para acceder a los beneficios y servicios que ofrecen estos centros o asociaciones.

Productos y servicios de consumo

No se trata solo de SaaS y streaming – los bienes tangibles también se pueden entregar bajo un modelo de suscripción. Productos de consumo como cuchillas de afeitar Gillette y café Nespresso son solo algunos de los artículos que se ofrecen rutinariamente a los clientes en base a suscripción mensual.

Modelo freemium

Muy común en aplicaciones y otro software, el modelo freemium permite al usuario descargar la versión "básica" de la aplicación o software de forma gratuita, con la opción de actualizar y pagar de manera recurrente para acceder a características más avanzadas.

¿Cuáles son algunos beneficios de los ingresos recurrentes?

Los modelos de ingresos recurrentes basados en suscripción han ganado en popularidad por una razón – ofrecen beneficios significativos para consumidores y comerciantes por igual. Aquí hay solo algunas razones por las que los ingresos recurrentes han demostrado ser tanto populares como beneficiosos:

Flujo de caja aumentado

Las empresas que aplican un modelo de ingresos recurrentes (¡poco sorprendente!) ven más flujo de caja generado por clientes que las que no lo hacen. Esto conduce a varios beneficios secundarios – por ejemplo, el enfoque en retener clientes en lugar de adquirir nuevos (lo que también ayuda a reducir costos de ventas y marketing). Porque esta configuración fomenta la estabilidad, las empresas que utilizan ingresos recurrentes también son más atractivas para los inversores.

Ingresos predecibles

Las empresas basadas en suscripción no solo tienen más ingresos, sino que estos ingresos son predecibles. Ya sea que lleguen mensualmente, trimestralmente o anualmente, los flujos de efectivo regulares se convierten en un componente confiable e integral de la salud financiera y el desempeño general de las empresas.

Lealtad y retención de clientes

Churn es el riesgo que acompaña a la recompensa de los ingresos recurrentes – y es un riesgo costoso. Por lo tanto, uno de los aspectos más importantes de un modelo de ingresos recurrentes exitoso es mantener la lealtad y satisfacción del cliente, ¡o de lo contrario tienen un alto riesgo de churn!

Debido a que las empresas ocasionalmente aumentan sus tarifas debido a la inflación y los costos operativos aumentados, es crucial que la suscripción del producto o servicio sea de suficiente calidad para que los clientes estén motivados a mantenerse a pesar de tales aumentos de precio.

Flexibilidad del cliente

Especialmente con precios escalonados, los clientes tienen más opciones para interactuar con un producto o servicio, particularmente si la compra directa sería prohibitivamente cara. Los servicios de streaming de música como Spotify son un buen ejemplo de este principio en acción – por una tarifa mensual relativamente pequeña, los clientes pueden acceder a una biblioteca de música masiva que de otro modo sería imposible de comprar.

Oportunidad para upselling y cross-selling

Finalmente, un modelo de ingresos recurrentes ofrece potencial significativo para cambiar los contratos de tus clientes. Upselling es la práctica de ofrecer a tus clientes una calidad superior del mismo producto o servicio.

Cross-selling es la práctica de ofrecerles un bono o beneficio adicional para mejorar aún más su experiencia de usuario. Con suficiente persuasión – y garantía de calidad – una suscripción de nivel medio puede crecer, por ejemplo. Suficientes upsells y cross-sells generarán a tu empresa una cantidad sustancial de ingresos adicionales.

Cómo utilizar KPIs para aumentar ingresos recurrentes

El conocimiento es poder. Porque los KPIs proporcionan información instantánea sobre el desempeño de tu negocio, son algunas de las herramientas más valiosas que puedes utilizar para monitorear tus ingresos recurrentes – y aumentarlos.

Cuando se visualizan como widgets en un dashboard de datos, los KPIs tienen un enorme potencial para dar vida a estas ideas orientadas a los ingresos. A continuación hay algunos ejemplos de KPIs relevantes que puedes utilizar para rastrear y optimizar tus ingresos recurrentes.

KPI de ingresos recurrentes 1: Nuevo MRR

Nuevo MRR (Ingresos recurrentes mensuales) es un KPI esencial para cualquier empresa operada en base de suscripción, ya que mide la cantidad de nuevos ingresos generados por suscripciones cada mes. Nuevo MRR proporciona una rápida "verificación de temperatura" sobre el desempeño financiero, de ventas y marketing de tu empresa: si estás agregando consistentemente nuevos clientes mientras minimizas degradaciones y churn, tu estadística de Nuevo MRR lo reflejará directamente.

KPI de ingresos recurrentes 2: LTV

LTV, abreviatura de Lifetime Value, mide la cantidad total de ingresos que puedes esperar recibir de un cliente durante su "vida útil" (compra de producto hasta cancelación de cuenta) con tu empresa. LTV es tremendamente importante en la determinación de costos de churn, por ejemplo.

Monitorear LTV es clave para proyectar y pronosticar el crecimiento de ingresos basado en clientes, mientras también aseguras que mantienes – e incrementas – tu pool de clientes y leads.

KPI de ingresos recurrentes 3: ARR

Mientras que MRR se enfoca en el presente, ARR (Ingresos recurrentes anuales) es una proyección anual basada en MRR actual. Porque no tiene en cuenta los altibajos de las fluctuaciones mensuales de ingresos, es útil tenerlo a mano como una declaración general o resumen del desempeño financiero total por año. Sin embargo, ten cuidado de que ARR basado en un único mes de MRR puede crear discrepancias entre ingresos reales y proyectados.

KPI de ingresos recurrentes 4: CSAT

Uno de los KPIs más importantes por ahí – no solo para ingresos recurrentes, sino en general – CSAT es crucial para rastrear qué tan (¡lo adivinaste!) satisfechos están tus clientes con tu producto o servicio.

Encuentra CSAT pidiendo a tus clientes que califiquen su experiencia en una escala de 1-10 (o 1-5). Los clientes "satisfechos" son aquellos con una puntuación de 8+ (o 4+). A diferencia de NPS, CSAT solo mide aspectos específicos de la experiencia del cliente, no la probabilidad de recomendación a otros. Monitorear este KPI es clave para medir el sentimiento del consumidor y te dirá si alguno de tus clientes está en riesgo de churn.

KPI de ingresos recurrentes 5: ARPU

Ingresos promedio por usuario, o ARPU, es algo controversial en esta lista. Mide la cantidad de ingresos generados por cada uno de tus clientes, y se calcula dividiendo tus ingresos totales entre el número de clientes. No hay orientación clara sobre qué debería contar como "ingresos" en este cálculo, y hacer upselling de clientes (generando así más ingresos) mientras mantienes el mismo número de clientes resulta en un ARPU más alto – y por lo tanto más atención positiva.

Sin embargo, no queremos deslegitimar completamente esta métrica. Tómala no como evangelio, sino como una estimación aproximada para ver cómo te está yendo con la generación de ingresos, y profundiza en tus datos con KPIs más completos – y precisos.

Plecto es una herramienta fantástica para rastrear ingresos recurrentes

Los ingresos recurrentes han demostrado ser un método muy efectivo para que las empresas aumenten sus márgenes y flujos de caja. También ha demostrado ser muy efectivo para atraer y retener consumidores, proporcionándoles acceso a productos y servicios de gran valor. La naturaleza misma del modelo de ingresos recurrente anima a las empresas a mantener la calidad de sus ofertas alta mientras entregan servicio ejemplar a los clientes.

Rastrear KPIs orientados a ingresos recurrentes nunca ha sido más fácil con el software de dashboard de Plecto. Si necesitas información instantánea sobre el bienestar de tus clientes o tu desempeño financiero mensual, o si quieres rastrear objetivos de ingresos a largo plazo, los dashboards de Plecto hacen estas actividades simples y atractivas. ¡Reserva una demostración gratuita abajo y compruébalo tú mismo cómo Plecto puede ayudarte a alcanzar tus objetivos de ingresos de suscripción!