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Ingresos Promedio por Usuario (ARPU)
La cantidad promedio de ingresos generados por cada cliente.
Ejemplo de KPI
¿Qué son los Ingresos Promedio por Usuario?
Los Ingresos Promedio por Usuario, o ARPU, miden la cantidad de ingresos generados por tu producto o servicio de cada cliente. Típicamente medido por empresas basadas en suscripciones, el ARPU es un KPI algo controvertido que a veces ha sido etiquetado como una “métrica de vanidad,” debido a la forma en que las empresas tienden a presumir de esta cifra. También no hay una guía clara sobre qué tipos de ingresos deben incluirse en los cálculos de ARPU, por lo que es fácil que esta métrica se infle o se presente de la manera más deseable.
Dicho esto, el ARPU aún puede proporcionar información importante sobre la base de clientes de tu empresa y la dirección del crecimiento. Cuando se evalúa adecuadamente en el contexto de otros KPIs, no hay razón para que el ARPU sea evitado como una métrica legítima.
Los Ingresos Promedio por Usuario son una métrica relevante para tus equipos de ventas y finanzas para monitorear.
¿Por qué es importante el ARPU para las empresas de suscripción?
“¿Cuánto vale un cliente?” Esta es la pregunta central detrás del cálculo de tus Ingresos Promedio por Usuario. Aunque no es la medida real del ROI (retorno de la inversión), el ARPU opera bajo un paradigma similar: maximizar el valor que se puede obtener por cliente. Con esto en mente, el ARPU es un KPI importante para explorar los hábitos de gasto de tu base de clientes y la dirección del crecimiento de tu empresa.
Un buen ARPU indica que tu empresa tiene tanto una buena posición en el mercado como una base de clientes sólida. A medida que tu tasa de cancelación es baja y los niveles de actualización de suscripciones son altos, es probable que tus clientes sean adinerados, o al menos que los precios de tu producto / suscripción estén bien ajustados al nivel de ingresos general de tus clientes. Este escenario es indicativo de decisiones de marketing sólidas y de la segmentación de tu ICP (perfil de cliente ideal).
Al mismo tiempo, has logrado encontrar tu nicho en el mercado y explotarlo, ya sea ofreciendo un producto o servicio que nadie más ofrece, o simplemente siendo mejor que tus competidores. En resumen, tus clientes están altamente satisfechos con tu producto o servicio, y tu ARPU refleja esto.
Un mal ARPU, por otro lado, indica que tu posición en el mercado y / o base de clientes son débiles. Probablemente tienes una tasa de cancelación demasiado alta y un nivel de degradación de suscripciones, lo que indica insatisfacción del cliente con tu producto o servicio; la calidad de tu producto o servicio no se refleja en el precio declarado, una desajuste entre el nivel de ingresos de tus clientes y tus precios; o una combinación de todos estos factores.
El ARPU, entonces, sirve como un indicador de tendencias importantes que afectan tu negocio, ya sean positivas o negativas. Puede proporcionar información importante sobre cuáles de tus prácticas comerciales están funcionando bien y cuáles requieren mejora.
Cómo calcular los Ingresos Promedio por Usuario
Mejores prácticas para usar el ARPU
Aumentar los Ingresos Promedio por Usuario puede ocurrir ya sea a través de venta adicional a tus clientes (ofreciéndoles suscripciones o paquetes de mayor valor), o expandiendo tu base de clientes. Por supuesto, la venta adicional solo funcionará si tus clientes ya aprecian tu producto / servicio desde el principio.
Aquí es donde entra la controversia con el ARPU: si estás vendiendo más a tus clientes y presentando el ARPU resultante más alto en tus estadísticas públicas, es un movimiento algo deshonesto o al menos cuestionable.
Dicho esto, el ARPU puede ser una buena métrica para presentar a los inversores de tu empresa, ya que puede proporcionar una indicación de tu trayectoria de crecimiento. Con esto en mente, puedes rastrear tu ARPU junto al de tus competidores, para obtener mejores y más profundas percepciones sobre el estado del mercado.
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