Los 3 tipos de capacitación en ventas en los que cada empresa debe invertir

Por qué debes invertir en capacitación de ventas para tu empresa

Desarrollar y capacitar al equipo de ventas con capacitación de ventas dirigida es esencial para las empresas que buscan resultados cada vez mejores.

Es a través de la capacitación que el equipo de ventas aprenderá las mejores técnicas y enfoques para lograr excelencia en el desempeño y superar los objetivos establecidos para el negocio.

Además, promover acciones de capacitación contribuye a construir una cultura de aprendizaje y colaboración que favorece la integración del equipo y el desempeño de la empresa en su conjunto.

Por esta razón, hemos enumerado aquí los tres tipos de capacitación de ventas que deben incluirse en el plan de desarrollo de las empresas que desean trabajar con un equipo de ventas de alto rendimiento y destacarse en el mercado. ¡Échales un vistazo a continuación!

Capacitación esencial de ventas para crear un equipo de alto rendimiento

Un equipo de ventas de alto rendimiento debe conocer el negocio, el proceso comercial de la empresa y dominar algunas habilidades esenciales para desempeñar su función con excelencia.

Por lo tanto, podemos categorizar la capacitación de ventas en tres tipos principales:

1. Producto y mercado
2. Procesos y herramientas
3. Soft skills

1. Capacitación en producto y mercado

La capacitación de ventas sobre producto y mercado consiste en materiales y acciones de aprendizaje relacionadas con la explicación del producto/servicio y el mercado en el que se inserta, incluyendo aspectos como:

• Características y beneficios
• Perfil de cliente ideal (PCI)
• Propuesta de valor
• Principales competidores
• Posicionamiento
• Diferenciadores
• Política de precios

El propósito de este tipo de capacitación es garantizar que los vendedores tengan dominio total de las características y funcionalidad del producto/servicio que necesitan vender.

Cuanto más sepa el vendedor sobre el producto/servicio, más podrá entender cómo se aplica la solución a la realidad de cada prospecto. De esta manera, puede construir un argumento centrado en la solución que el producto/servicio representa para el problema del cliente potencial, en lugar de enfocarse superficialmente en las características del producto/servicio en sí.

Esta capacidad es una ventaja competitiva importante, ya que los prospectos ya no necesitan a los vendedores para informarse sobre productos y servicios. Necesitan ideas y alternativas para hacer que sus empresas evolucionen y se desempeñen mejor.

Por lo tanto, el vendedor debe tener autoridad en el tema y ser capaz de conducir la venta de manera asesor, proponiendo soluciones que se adapten al contexto del cliente potencial.

La capacitación en producto y mercado es esencial para nuevos profesionales del equipo y, debido a sus características intrínsecas, debe ser impartida por la empresa misma. También es importante considerar actualizaciones periódicas para mantener tu discurso al día y mantenerte al tanto de los cambios internos y del mercado.

2. Capacitación operacional de ventas: Procesos y herramientas

Para que el equipo de ventas trabaje con un alto nivel de productividad, es esencial que todos los profesionales comprendan claramente qué debe suceder desde la entrada del lead hasta el cierre de la venta.

Por esta razón, la capacitación operacional de ventas tiene como objetivo exactamente hacer que el equipo de ventas sea completamente consciente de todos los procesos y herramientas utilizadas en las actividades diarias del departamento.

La idea es hacer que los profesionales sean expertos en sus roles. Son capacitaciones prácticas, sobre qué hacer, e involucran cada paso del proceso comercial y toda la pila de herramientas involucradas, a saber:

• Embudo de ventas
• Roles y responsabilidades
• Interfaces con otras áreas
• Prospección de leads
• Calificación de leads
• Spin Selling
• Llamadas en frío
• Propuesta de negocio
• Negociación
• Matriz de objeciones
• Técnicas de cierre
• Actualización de CRM
• Registro de ventas realizadas
• Reportes de ventas
• Indicadores de desempeño

La capacitación operacional es esencial para el ejercicio de la función. Por lo tanto, deben ofrecerse obligatoriamente a nuevos empleados y a todo el equipo cada vez que hay una actualización de proceso o herramienta o cuando se identifica una brecha.

Estas capacitaciones pueden ser desarrolladas por la empresa misma o en asociación con empresas de terceros responsables de las herramientas o de alguna etapa del proceso comercial.

En proyectos de consultoría para la implementación de Máquinas de Ventas, por ejemplo, Mkt4Sales realiza capacitaciones para que el equipo aprenda a ejecutar procesos comerciales de acuerdo con la nueva metodología.

Como una forma de facilitar el aprendizaje, es importante contemplar acciones prácticas en la capacitación operacional de ventas, incluyendo simulaciones y juego de roles.

Otro consejo para consolidar el aprendizaje es documentar los procesos comerciales de la empresa en un Sales Playbook, para que los profesionales tengan una guía a la que referirse cada vez que necesiten aclarar cualquier duda en el día a día.

3. Capacitación de soft skills para ventas

Soft skills es el término utilizado para definir habilidades conductuales y habilidades subjetivas que son difíciles de medir, pero extremadamente importantes para el desempeño profesional.

Algunas soft skills fundamentales que deben desarrollar los profesionales que trabajan en el área de ventas son:

• Comunicación
• Resiliencia
• Flexibilidad
• Enfoque
• Escucha activa
• Empatía
• Capacidad de aprendizaje
• Pensamiento analítico
• Rapport
• NLP
• Motivación
• Colaboración
• Liderazgo
• Orientado a resultados

Como puedes ver, hay varios soft skills importantes para el área comercial. Por lo tanto, el primer paso al crear un plan de desarrollo que se adapte a las necesidades de la empresa y el equipo es definir cuál de estas competencias es estratégica para cada función del equipo de ventas.

Para prospectos, por ejemplo, que pasan gran parte del día capturando y analizando datos, el enfoque y la resiliencia son habilidades primordiales.

Ya los SDR, trabajando en la calificación de leads por teléfono, deben desarrollar comunicación verbal, empatía y resiliencia también.

Los profesionales de primera línea, tanto Inside Sales como Field Sales, a su vez, requieren comunicación consistente, rapport, escucha activa y habilidades de NLP. NLP es aún más importante para Field Sales, que están frente a frente con clientes potenciales en negociaciones.

Una vez que se identifican las competencias estratégicas por función, es necesario analizar las habilidades que los empleados ya tienen y comprender dónde están las mayores brechas de desarrollo.

A partir de este diagnóstico, es posible configurar rutas de aprendizaje por función, eligiendo la capacitación de ventas a realizar de acuerdo con un orden de urgencia y relevancia para el equipo.

La planificación también debe considerar el calendario general de las iniciativas, la cantidad de participantes para la capacitación, los responsables de proporcionarla, el contenido y el formato - en línea, presencial, interno, externo, etc. También es importante establecer objetivos de aprendizaje claros y formas de medir los resultados.