Amerikanisches FinTech-Unternehmen erhöht Verkäufe um 23% mit Plecto

Die Herausforderung

Alles, das POS Nation wollte, war, dass ein YouTube-Video jedes Mal wiedergegeben wird, wenn ein Verkaufsrep einen Deal abschloss.

"Ich war an der Idee fixiert, jeden Deal, den wir gewannen, zu feiern", sagt CEO Cort Ouzts. "Ich dachte, es war wichtig, dass jeder Verkaufsrep sofortige Anerkennung für gut gemachte Arbeit erhielt. Ich suchte nach etwas, das Energie ins Büro injizierte, und ehrlich gesagt, machte die anderen Verkaufsreps eifersüchtig."

Plectos YouTube-Integration war perfekt, aber als POS Nation die Lösung weiter erforschte, realisierten sie, dass Plectos Datenvisualisierungsfunktionen viel mehr als Genugtuung für die Verkaufsreps anboten.

Die Lösung

"Ich bin ein Datenjunkie und ein fester Gläubiger an Ziele und Rechenschaft", sagt Cort. POS Nations Managementteam verfolgt etwa 15 Metriken täglich, einschließlich ausgehender Anrufvolumen, durchgeführter Softwaredemonstration, generierter Angebote und natürlich Verkäufe und Profit.

Wie Cort erklärt, "wir begannen, diese Daten in Excel zu verfolgen, bis es zu umständlich wurde. Wir sind dann zu Salesforce migriert, das war eine Offenbarung.

"Aber auch Salesforce erfordert konstantes Auffrischen und Umschalten zwischen deinen Dashboards und deiner Arbeit. Ich wollte eine konstante visuelle Erinnerung an alle unsere Metriken."

Als POS Nation die Lösung ausrollte, erklärte das Managementteam die Schlüsselmetriken, auf die die Mitarbeiter bewertet wurden. Verkaufsreps sollten beispielsweise 100 Anrufe pro Tag tätigen, fünf Angebote von diesen Anrufen generieren und dann zwei Demos von den angebotenen Perspektiven durchführen. POS Nation hatte genug Markterfahrung, um zu wissen, dass, wenn ein Verkaufsrep diese Zeitplan hielt, gute Dinge würden passieren und Deals würden letztendlich abgeschlossen.

Mit Leistungsdaten prominent in der ganzen Büro angezeigt, wissen POS Nation Verkaufsreps, dass das Management die Daten ständig überwacht, und weil die Daten für das Management wichtig sind, ist es für sie auch wichtig.

“Es ist die ganze 'was wird gemessen, wird verwaltet' Mentalität. Mit Datenvisualisierung kann ich Leistungsprobleme in Echtzeit ansprechen. Wenn ein Verkaufsrep bis Mittag nur 10 Anrufe durchgeführt hat, kann ich sofort mit ihnen sprechen, anstatt mehrere Tage zu warten, um ihre Leistungsbericht bei der wöchentlichen Verkaufsmeeting zu überprüfen.”

Die Ergebnisse

YouTube Videos und Unternehmenskultur sind großartig, aber wie ist es mit echten Ergebnissen?

Das Jahr POS Nation Plecto implementierte, erzielte das Unternehmen Rekordumsatz. Topline Verkäufe stiegen um 23 Prozent, neu gewonnene Konten stiegen um 14 Prozent, und die Abschlussrate des Verkaufsteams stieg um 9 Prozent. Kundenzufriedenheitswerte spritzten auch in die Höhe, da die gesamte Organisation die Punkte zu verfolgen begann. "Es war eine unglaubliche Investition", sagt Cort.

Während jede Abteilung jetzt ihre eigenen Metriken und Dashboards hat, sendet POS Nation auch unternehmensweite Ziele wie Gesamtumsatz, die Anzahl neuer Kunden gewonnen und Kundenzufriedenheitswerte an alle Abteilungen.

Obwohl diese Transparenz über Zahlen machen kann ein Geschäftsinhaber nervös, zeigte Mitarbeitern ihren Fortschritt und wie sie mit ihren Kollegen vergleichen können, kann äußerst hilfreich sein. Obwohl POS Nations Verkaufsteam möglicherweise nicht so viel Einfluss auf Kundenzufriedenheitswerte hat wie sein technischer Supportteam, jeder Mitarbeiter mit der breiteren Leistung des Unternehmens in Beteiligung zu engagieren, hat die Mitarbeiterkaufe über das ganze Unternehmen hinweg deutlich erhöht. Das Feiern des Erfolgs des Unternehmens hat die Verkaufsteam-Kultur von "Schau, was ich erreicht habe" zu "Schau, was wir erreicht haben" verschoben.

Förderung gesunden Wettbewerbs

Wenn du je ein Verkaufsteam geführt hast, verstehst du die Wichtigkeit gesunden Wettbewerbs.

POS Nation zeigt mehrere Monitore in seinem Büro an, damit sein Verkaufsteam eine laufende "Scoreboard" von wer die meisten Anrufe durchgeführt hat, die meisten Deals abgeschlossen, das meiste Profit gemacht, und mehr sehen kann. Und natürlich, jedes Mal wenn ein Verkaufsrep einen Verkauf abschließt, spielt ein YouTube Video auf allen Bildschirmen zur Feier.

"Es war zugegebenermaßen kurzsichtig, aber ich wollte anfangs Plecto, damit ich die Leistung des Unternehmens überwachen konnte", sagt Cort. "Ich habe auch nicht den Einfluss berücksichtigt, den diese Art der Datenvisualisierung auf das Team haben konnte."

Sobald die Ziele für das gesamte Büro sichtbar gemacht wurden, begannen Verkaufsreps, sie regelmäßiger zu erreichen. Sobald jemand die Bar anhob und 110 Anrufe an einem Tag durchgeführt, begannen die anderen Reps, 110 Anrufe pro Tag anstelle des festgelegten Ziels von 100 anzustreben. Die ursprünglichen Ziele, die das Unternehmen festgelegt hat, wurden übertroffen und sind jetzt völlig irrelevant.

Powered by a Simplified Salesforce Integration

Was macht die Datenvisualisierung so verwaltbar für den besetzten Geschäftsinhaber? Einfache Integration.

POS Nation verfolgt alle ihre Daten und Leistung durch Salesforce, wobei es Registerkarten auf Verkäufe, neu gewonnene Konten, gemachte Anrufe, durchgeführte Demos und eröffnete und geschlossene Support-Fälle hält. Plecto destilliert die in Salesforce aufgezeichneten Informationen und übersetzt sie in leicht verdauliche Messgeräte, Tabellen und Diagramme. In dem Moment, in dem ein Datensatz in Salesforce aktualisiert wird, wird das Ergebnis auf den Monitoren des Unternehmens angezeigt.

Obwohl die Salesforce-Integration intuitiv und einfach zu bedienen ist, ist sie auch sehr leistungsstark. POS Nation begann mit einigen grundlegenden Dashboards, hat aber seitdem über 30 für sein Slideshow gebaut. POS Nations Slideshows wurden auch für jede Abteilung angepasst, damit alle Mitarbeiter die relevanten Daten für ihre bestimmte Job sehen.

“Ich kann mir vorstellen, dass ich jetzt ins Büro komme, ohne unsere Dashboards zu sehen, die über die Monitore rollen und Echtzeit-Leistungsergebnisse ausspeien. Es ist nicht nur, dass wir harder arbeiten – mehr Anrufe pro Tag, zum Beispiel – es ist, dass wir über alle Abteilungen hinweg mehr engagiert sind. Wir haben unsere Ziele auf Papier gestellt und es ist jetzt eine 'los geht es' Mentalität.”

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