10 åbne salgsspørgsmål du bør stille i 2026 for at lukke flere deals

Hvorfor salgsspørgsmål er nødvendige for dine udsigter

Prospektering er hårdt arbejde, så selvfølgelig vil du have det bedste udbytte af dit arbejde. Men hvad er den bedste måde at gå til salg på?

Mange salgsforfatter er enige om, at fremtiden for salg ligger i værdibaseret salg, en konsultativ proces, der skræddersy information og løsninger til hver udsigts individuelle behov. Blot 13% af kunderne mener, at sælgere kan forstå deres behov, så det er næppe overraskende, at salgspersoner, der fokuserer på, hvordan deres løsning kan lette udsigts smertepunkter, er 96% mere vellykkede end dem, der fokuserer på hvorfor deres produkt er det bedste på markedet.

Med dette i tankerne er åbne salgsspørgsmål et af de mest effektive salgværktøjer, du kan bruge. Læs videre for at opdage ti åbne spørgsmål til salg, der kan hjælpe dig med at kvalificere leads, opbygge relation og blive dyktig i værdibaseret salg.

Hvorfor er det vigtig at stille de rigtige åbne salgsspørgsmål?

Lead-kvalificering er et af de første trin i salgsprocesen – men hvordan kan du kvalificere leads, hvis du ikke stiller de rigtige spørgsmål? At ikke have de rigtige oplysninger kan have en række effekter, startende med at du er "blot endnu en irriterende sælger" og sluttende med en dårlig tilpasset kunde eller et tabt salg, du kunne have gjort, hvis du bare havde samlet relevant information.

"Ja"- eller "nej"-spørgsmål fortæller dig meget lidt om en udsigts situation – men at mestre kunsten at stille de rigtige åbne salgsspørgsmål vil holde dine udsigter i gang, så du kan samle vigtig information direkte fra kilden.

Før vi dykker ned i, hvordan du anvender denne teknik, vil du måske tjekke ni af de bedste cold-calling-tips, vi kender, fem bedste salgstaktikker til brug i 2023, og hvordan du bruger AI til at hjælpe dig med at sælge mere med mindre indsats.

4 udmerkede grunde til at stille åbne salgsspørgsmål

Åbne salgsspørgsmål giver udsigter plads til at tale. Konventionel visdom siger, at de mest vellykkede sælgere gør 20% af snak'et, hvilket lader deres udsigter gøre de andre 80%. Denne logik går ud over begrundelsen om, at mennesker godt kan lide at tale om sig selv, hvilket er sandt.

Dog ligger den virkelige værdi af at stille åbne spørgsmål til salg i deres evne til at sætte sælgere i stand til at samle indsigter i udsigts smertepunkter, budget, købekraft, mulige deal-bryderasteder og andre vigtige faktorer, samtidig med at tillid og troværdighed etableres.

Her er fire udmerkede grunde til at stille åbne salgsspørgsmål:

1. For at forstå og grave dybere ned i udsigts situation og behov.
2. For at etablere din troværdighed som en ekspert, der fortjener udsigts tillid.
3. For at etablere forretningseffekten af problemet, udsigten forsøger at adresse.
4. For at etablere en klar vej til køb.

Hvert af dine spørgsmål bør forsøge at adressere et af disse mål.

Hvordan man stiller åbne spørgsmål til salg

Hovedmålet med at stille åbne spørgsmål til salg skal altid være at få en bedre forståelse af udsigts behov og hvordan man med held sælger til dem. Så gå til hver samtale med ægte nysgerrighed og vilje til at lytte.

I stedet for en sælger, der forsøger at foretage et salg, tænk på dig selv som en konsulent, der forsøger at løse et problem for deres kunde. Start med at stille brede spørgsmål og skræddersy derefter dine opfølgningsspørgsmål baseret på udsigts svar. Dette vil hjælpe dig med at bore ned for at afsløre nyttige detaljer, samtidig med at samtalen flyder og ud af "afhørings-tilstand."

Ifølge nylig forskning fra HubSpot, siger købere, at disse fire kvaliteter er kendetegn på en stor sælger:

• Lytter til deres behov (69%)
• Er ikke påtrængende (61%)
• Giver relevant information (61%)
• Giver rettidig respons (51%)

At stille åbne salgsspørgsmål, der inviterer dine udsigter til at gøre det meste af snak'et, demonstrerer de første to attributter. Kombination af denne taktik med hurtige svar og en konsultativ tilgang er næsten sikkert at garantere succes! Et indholdsbiblotek kan hjælpe dig med at give relevant information hurtigt uden at skulle opfinde hjulet igen. Hvis dit firma ikke allerede har et, vil du måske tjekke denne artikel, som forklarer hvordan du starter et sales enablement-program.

10 effektive åbne salgsspørgsmål

Dette er et godt "startesæt" af åbne salgsspørgsmål for salgspersoner at stille, når de vil opbygge relation og virkelig forstå hver udsigts unikke situation og behov. De er beregnet til at blive stillet over flere kald og møder som del af en værdibaseret salgsmetode.

Før du hopper ind i at stille dine spørgsmål, skal du huske, at hvis du arbejder inden for outbound sales, er det du, der kalder udsigten. Så sørg for at anerkende det samme med, at du afbryder deres dag, og spørg, om de er tilgængelige til at tale. Husk at få mest ud af din introduktion – hvordan du positionerer dig selv og dit produkt er en nøglefaktor i, hvor sandsynligt det er, at udsigten vil engagere. Dette er en hovedsakelig mulighed for at pirke deres nysgerrighed og få dem til at tale.

Uden yderligere ado, her er ti åbne salgsspørgsmål, der burde hjælpe dig med at samle indsigterne du skal bruge til at sælge mere effektivt!

1. Jeg ved "XYZ" om dit firma, men kunne du fortælle mig lidt om din virksomhed?

Dette er et bredt spørgsmål, hvilket er en perfekt springbræt, hvorfra du kan samle information. Lyt omhyggeligt og samle indsigter for at hjælpe med at informere dine opfølgningsspørgsmål.

Når du stiller dine spørgsmål, forsøg at møde udsigten på deres niveau. Hvis de er ekspert i deres branche, forsøg at matche deres niveau af ekspertise.

Omvendt at virke for meget som ekspert kunne være skræmmende og have det modsatte af dine tilsigtede effekter. Føre altid med lidt information, der viser, at du har gjort et hjemmearbejde på virksomheden og har grund til at tro, at din løsning kunne være gavnlig.

2. Hvad er dine mål for "X" tidsramme?

Dette er et bredt men ligetil spørgsmål, der kan kigge tre, seks eller endda tolv måneder ind i fremtiden. Styr samtalen mod mulige forhindringer for at få indsigt i, hvordan du måske kan hjælpe med at rydde nogle af disse forhindringer. Denne linje af åbne salgsspørgsmål producerer en logisk samtaleflow og positionerer dig som en partner og rådgiver, der kan hjælpe udsigten med at nå deres mål.

3. Hvad er dit teams vigtigste KPIer?

At bygge dit pitch omkring teamets KPIer og hvordan dit produkt kan hjælpe dem med at møde disse metrikker er en glimrende måde at opbygge en forretningscase for at købe dit produkt.

4. Hvad er dit teams største smertepunkter?

Som værdibaseret sælger er du i virksomheden med at finde løsninger. Dette er million-dollar-spørgsmålet, og det er designet til at komme til det praktiske i, hvordan din løsning kan (eller ikke kan) gavne udsigten.

Det er et spørgsmål, der vil give information til at hjælpe dig med at lukke dealen eller diskvalificere leaden. Dette er en glimrende mulighed for at stille opfølgningsspørgsmål for at få en dybere forståelse af udsigts situation, hvilket vil hjælpe dig med at skabe en demo eller pitch, der viser, at du virkelig forstår deres behov og har den bedste løsning.

5. Er budget været en faktor i, hvorfor du ikke har adresseret de smertepunkter?

Dette spørgsmål er designet til at give et kig på udsigts budget, som er en vigtig faktor i, hvorvidt de er en kvalificeret lead. Bemærk, at du ikke spørger, hvad deres budget ser ud, du spørger, hvordan budgetmæssige bekymringer måske eller måske ikke har bidraget til deres nuværende situation.

6. Hvad er din proces for at vurdere nye produkter eller tjenester?

Dette spørgsmål burde give indsigt i vigtige detaljer omkring ting som interessenter og indkøbsprocesser, som kunne påvirke salgscyklus. Det er også en mulighed for taktvoldigt at finde ud af, om personen, du taler med, er en beslutningsmagtsperson med købekraft.

7. Hvilken løsning bruger du nu?

Her forsøger du at finde ud af, hvad der er blevet forsøgt og hvad udsigten kan godt lide og ikke godt kan lide ved deres nuværende løsning. Et opfølgningsspørgsmål om, hvorfor de valgte den løsning, kan give dig en ide om deres tankegange og mulige indsigelser og hjælpe dig med at sælge mod svaghederne i deres eksisterende løsning.

8. Hvilke andre løsninger overvejer du?

Det er normalt en sikker antagelse, at en udsigt overvejer flere løsninger. At kende din konkurrence kan hjælpe dig med at spille til deres svaghederne i din demo eller pitch. I dine opfølgningsspørgsmål, vær ikke bange for at spørge om, hvad udsigten kan godt lide og ikke godt kan lide ved de andre løsninger. Det er et dristigt spørgsmål, men du vil ikke vide, medmindre du spørger.

9. Gå mig gennem din nuværende proces for...

Dette spørgsmål tjener to formål. Først er det en måde at opbygge troværdighed på ved at bevise, at du forstår udsigts branche. For det andet får det et langt og specifikt svar, der kan give masser af nyttig indsigt i, hvordan dit produkt kunne forbedre udsigts nuværende situation. For at få det meste ud af dette spørgsmål, spørg om en meget specifik proces, som kun nogen med branchekendskab ville vide at spørge om.

10. Kunne du give mig et eksempel på det?

Alternativt kunne du sige: "Kan du fortælle mig mere om …?" Begge er fantastiske opfølgningsspørgsmål, fordi de kræver et detaljeret svar, der er sikker på at være fuldt af detaljer, du kan bruge til at skræddersy dit pitch til hvor udsigten har mest brug for hjælp. Ikke alene vil dette hjælpe dig med at pitche mere effektivt, men det vil hjælpe med at etablere din troværdighed som nogen, der lytter og vil hjælpe.

Brug KPI-Dashboards til at vise din succes

Når du har perfektioneret din teknik til at stille åbne salgsspørgsmål, kan du måle og fremhæve din succes ved hjælp af disse 21 sales KPI-eksempler og Plectos realtids-salgspræstations-dashboards.

Plecto integreres med de fleste større sales-tracking-software til at tilbyde masser af muligheder for at tilpasse dine KPIer, datavisualisering og præstationsaftaler.

Platformen inkluderer også populære funktioner såsom topplaceringer, konkurrencer og øjeblikkelig notifikationer for at tilføje et element af sjov til daglige opgaver.

Tilmeld dig en gratis demo i dag og se, hvordan Plecto kan hjælpe din organisation med at sælge mere effektivt!

Spørgsmål og svar

Hvorfor anses åbne spørgsmål for overordnet frem for "Ja/Nej"-spørgsmål i salgsprocesen?

"Ja"- eller "nej"-spørgsmål giver meget lidt kontekst og kan hurtigt gøre en salgsopkald til et afhør. Åbne spørgsmål giver dog udsigter plads til at tale, som er kritisk, fordi vellykkede sælgere typisk gør kun 20% af snak'et, mens udsigten gør 80%. Denne teknik giver rep'en mulighed for at samle dyb indsigt i udsigts smertepunkter, budget og købekraft, samtidig med at tillid etableres og rep'en etableres som en konsultativ ekspert i stedet for blot en anden påtrængende sælger.

Hvordan kan det at stille "Hvad er dit teams vigtigste KPIer?" hjælpe med at lukke en deal?

At spørge om et teams KPIer (nøgletal) er en glimrende måde at opbygge en personaliseret forretningscase for dit produkt. Når du først ved præcis, hvilke metrikker udsigten bliver målt på, kan du skræddersy dit pitch eller demo til at vise præcis, hvordan din løsning vil hjælpe dem med at nå disse specifikke mål. Dette skifter samtalen fra et generisk produktpitch til en strategisk diskussion om, hvordan du kan direktt bidrage til deres professionelle og organisatoriske succes.

Hvordan skal en sælger bruge spørgsmålet "Gå mig gennem din nuværende proces" til at opbygge troværdighed?

Dette spørgsmål tjener et dobbelt formål. For det første, ved at spørge om en specifik, branche-standard proces, beviser sælgeren, at de har branckekendskabet til at være en pålidelig rådgiver. For det andet får det et detaljeret svar, der afslører præcis, hvor udsigts nuværende workflow er ineffektiv. Hvis du derefter bruger Plecto til at visualisere de potentielle forbedringer – såsom en "før og efter" på pipeline-hastighed eller svar-tid – gør løsningen den konkret og hjælper udsigten med at se den direkte forretningseffekt ved at skifte til dit produkt.