3 trin til at øge dine teams salgspræstationer

3 trin til at øge dine teams salgspræstationer

Hvis du er en moderne salgsleder, der søger efter en effektiv teknik til at bygge en præstationsdrevet kultur i din salgorganisation, er du kommet til det rigtige sted!

I denne artikel deler vi vores 3-trins model til at bygge en præstationsdreven salgkultur i dit team. VCC-modellen bruges allerede i nogle af verdens mest succesfulde salgorganisationer. Læs videre for at finde ud af hvad det er, hvordan du kan implementere det, og hvordan andre salgsledere allerede bruger det med stor succes.

Hvad er VCC-modellen og hvorfor er det vigtig?

Som salgsleder er det afgørende at have en omfattende forståelse af dit teams præstationer – og det er endnu vigtigere at have en overordnet driftsmæssig ramme for effektiv salgspræstationsstyring. De 3 trin i VCC-modellen kan hjælpe med alt det ved at pege på hvad du kan gøre for at hjælpe dit team forbedre produktivitet, og give dine salgsmænd bemyndigelse til at fokusere på hvad de gør bedst – at levere resultater, der vil 'imponere' din administrerende direktør!

Læs videre for at lære hvordan du anvender denne 3-trins model for salgspræstationsstyring, herunder:

Trin 1: Visualiser præstationen

Visualisering af salgspræstationer motiverer salgsmænd ved at spore fremskridt mod deres salgs-KPI'er og gør de resulterende data synlige. I processen får du et solidt overblik over, hvordan individuelle rep og organisationen som helhed klarer sig.

For eksempel kan du overvåge dit teams salgs funnel, lukkeprocent og salgspræstationer i realtid over for kvartalsvise omsætningsmål. Disse metrikker giver dig øjeblikkelig indsigt i den overordnede præstationen – hjælpe til at informere målrettede handlinger, som at skifte fokus for at generere flere aftaler eller find ud af hvorfor nogle aftaler gik i stå i forhandlingsfasen.

Se denne artikel for eksempler på 21 salgs-KPI'er du bør spore for effektiv salgspræstationsstyring.

“Plecto giver (teamet) mulighed for at se virkningen af deres individuelle præstationer og hvordan det påvirker og driver virksomheden fremad. Det er her dataene er mest kraftfulde. Når du aktiverer og bemyndiger individer, arbejder de smartere og hårdere.”

5 fordele ved at visualisere salgs-KPI'er

Salgs-KPI'er hjælper salgsledere og salgsmændene selv med at fastslå, hvor godt de og deres teams klarer sig. Men for at gøre dette, skal alle i din organisation have adgang til de rigtige data, helst i et visuelt format – som diagrammer og grafer. Med de rigtige data, i et letforståeligt format, vil dit team være i stand til at optimere deres pipeline, spore fremskridt mod mål og fokusere deres opmærksomhed på det, der betyder mest.

Visualisering af KPI'er kan hjælpe dig med at forbedre salgspræstationsstyringen ved at:

• Fluent tilpasning: Sikring af, at alle arbejder hen imod de samme mål (f.eks. kvartalsvise omsætningsmål).

• Identificering af blokeringer: Identifikation af hindringer for at hjælpe dig med at forstå, hvorfor dit team ikke når deres mål (f.eks. antal udgående opkald).

• Forbedring af datanøjagtighed: Gør alle synlige fremskridt vil incitamentere salgsmænd til at korrekt registrere deres CRM-data.

• Sporing af præstationen: Gør det muligt for dig at overvåge produktiviteten ved at spore metrikker som persistens, hastighed og konverteringsrater.

• Promovering af en præstationskultur: Ting som leaderboards vil lade alle se, hvem der overpresterer deres mål, tænder dit teams konkurrenceånd.

Hvordan og hvorfor virker visualisering af salgs-KPI'er?

Datavisualiz ering omdanner hårde data til et visuelt format, der gør kompleks information lettere at forstå. Visuel information er meget lettere at fortolke end tekstbaseret information og giver større klarhed og transparens.

Dette gør det muligt for salgsmænd og salgs teams at vide præcis hvor de står, så de kan handle hurtigt og effektivt. At se salgspræstationen i realtid i et visuelt format motiverer salgsmænd til at tage handling for at holde deres tal oppe.

Johan Hilding, administrerende direktør og medstifter af Förebygg, forstår den tilføjede fordel ved dashboards er tilgængelighed til præstationsdata, da "det er lettere for os at visualisere de mål, vi har sat sammen inden for teamet."

“Dashboardet øger også hypen på kontoret, fordi for hver salg vi udfører ser vi, at scorebrettet bliver grønnere og grønnere – og når det seneste salg nærmer sig budgettet, eksploderer hele kontoret!”

En bivirkning af dette er, at rep er mere tilbøjelige til at skrive deres data ind i CRM'en – i stedet for at holde styr på det i deres hoveder. Når data ikke kommer ind i CRM'en, mangler salgsledere et klart overblik over salgspræstationen, og salgsmænd er ofte for optimistiske, for pessimistiske eller fuldstændig uvidende om hvor de står.

Ud over at give dig de data, der er nødvendige for effektiv salgspræstationsstyring, vil det at give dit sales team adgang i realtid til disse metrikker tænde deres konkurrencenatur.

Daniel Jimenez Dam, kundeserviceoperatør chef på Aller Media A/S har bemærket en positiv forskel, siden hans organisation begyndte at visualisere salgs-KPI'er med Plecto's salgs præstationsdashboards i realtid som del af deres salgs præstationsstyrings initiativ.

Han bemærker, "Vores medarbejdere er nu nysgerrige omkring den daglige præstationer og viser højt interesse i at præstere. Dette skyldes sandsynligvis det faktum, at Plecto har en enkel og nem måde at vise KPI'erne på."

Trin 2: Fejr succes

Vores hjerner er hardwired til at længes efter de 'belønings kemikalier', som vi frigør, når vi lykkes. Stemningsregulering kemikalier såsom serotonin frigivet når vi føler stolthed eller betydning. En nylig Gamification at Work undersøgelse afslører, at gamificering giver en følelse af tilhør og forbedrer jobtilfredsstillelse og medarbejderpræstationer ved at gøre folk mere produktiv på arbejde.

Brug af øjeblikkelig meddelelse og gamification elementer udløser frigørelse af serotonin, som øger dine medarbejderes humør, motivation – og i sidste ende deres præstationer.

“Salg anses normalt for seriøs virksomhed, men stærk motiverede salgsteams med ubrudt teambindinger har også tendens til at have det sjovt på arbejde. Venlige konkurrencer er en fantastisk måde at drive salgsteams til at nå næste niveau.”

Hvordan og hvorfor fejrer succes motiverer salgs teams?

Salg kan være kedelig med gentagne opgaver, som kolde opkald, opfølgning, gentagen samme pitch og jagtet på leads, der ser ud til at være forsvundet. Monotonien kan dræbe selv den mest ivrige salgsmands motivation. Fejring af små sejre hver dag med gamification elementer, som leaderboards, øjeblikkelig meddelelse, og salgskampanjer gør dag-til-dag opgaver sjove og givende. Dette kan genoptænde svindende entusiasme og hjælpe dit team med at holde motiveret og engageret i deres arbejde.

Den samme undersøgelse i arbejdsplads gamification viser også, at salgsmænd, der arbejder i gamificerede miljøer, fuldfører deres opgaver hurtigere end dem, der ikke gør, og at gamificering gør dem føle sig lykkeligere på arbejde. Med en påtegning som denne er den potentielle virkning af at tilføje øjeblikkelig meddelelse og gamification elementer til dit salgspræstationsstyring værktøjskasse svær at ignorere.

Pipedrive's VP of Sales, Jens Oberbeck, har set effekterne af gamification på førstehånds. Han siger, "På Pipedrive bruger vi SPIFFs gamification konkurrencer på ugentlig basis. Vores konkurrence fokuserer på at ære effektiv aktivitetsbaseret adfærd såsom opkald eller demoer." Siden han introducerede gamification, har han bemærket at medarbejderstemningen er forbedret, og hele virksomheden er blevet involveret ved at fejre de tre bedste salgsmænd hver uge.

Oberbeck's erfaring er næppe overraskende. Gamification krystalid nogle af vores mest primære instinkter og ønsker—for eksempel, samfund, status, konkurrence, feedback og belønninger. Ved at udnytte disse basale behov, holder gamification mennesker engageret, når de forsøger at forfremme og opnå anerkendelse for deres resultater.

Nysgerrig efter at vide mere om psykologien bag gamification? Læs hvorfor gamification virker i denne artikel—og prøv nogle af de leverede eksempler selv!

3 måder at fejre succes i dine daglige operationer

1. Leaderboards

Leaderboards er et fremragende første trin mod gamification, da de er nemme at implementere, og folk forstår dem øjeblikkeligt. Brug leaderboards til at øge entusiasme omkring trættende top-of-funnel aktiviteter, som antallet af udgående opkald eller e-mails sendt. Sørg for at vise dine leaderboards hvor alle kan se dem – flad-skærm fjernsyn rundt omkring kontoret er ideelt.

Se hvordan dansk modekæmpe, Trendday, øgede transparensen og forbedrede medarbejdersmotivationen ved at vise datakontrler på TV'er rundt omkring kontoret.

2. Øjeblikkelig meddelelse

Giv øjeblikkelig ros ved at vise øjeblikkelig meddelelser når nogle når en milepæl eller gennemfører en højt afkastende salgsakivitet. For at holde dine udgående mænd engageret, vælg gamification software, såsom Plecto, som giver dig mulighed for at sende meddelelser til deres smartphones. Dette er en af de bedste måder at skabe spænding gennem arbejdsdagen!

3. Udfordringer

Mindre intens end salgskampanjer, udfordringer er en sjov måde at drive øjeblikkelig handling. Holde det småt og enkelt. Er energi dalet på en torsdag? Annoncer en blitz udfordring—for eksempel, hvem der foretager de fleste udgående opkald eller sender de fleste e-mails inden udgangen af dagen får fredag eftermiddag fra. Demoer ned? Annoncer en ugentlig udfordring, hvor enhver mand, der booker en vis mængde demoer på en dag, vinder en præmie—tillad flere wins af samme mand, og se deres tal skyde i vejret!

Trin 3: Træn

Traditionelt sker præstationsgennemgange mellem en og fire gange om året, hvor ledere og HR-personale manuelt inputter og sporer alle præstationsinfo og aftaler. Det er meget anstrengelse for, hvad der ofte er, meget lidt direkt afkastning for de fleste medarbejdere.

Denne gamle metode til sporeing af præstation hjælper lidt til at pleje talent og er mest effektiv med underpræsterende medarbejdere, der står over for potentielle konsekvenser for ikke at forbedre deres indsats.

En bedre mulighed er regelmæssige one-on-one coaching sessions. Alen Mayer mener, at coaching ofte bliver overset eller generelt ikke bliver gjort godt. Han argumenterer for, at det største problem i salg er, at ledere ikke udvikler deres medarbejders færdigheder.

Han siger, "Måske har de nogle adgang til salgstræning, men der er ingen opfølgning efter salgsteknikker." Han mener, at mange ledere patroniserer deres salgsmænd i stedet for at prøve at forstå hvad motiverer dem og hvordan de hjælper dem med at succedere fra et salgsledelsesperspektiv.

“Folk er motiveret, når de føler sig bemyndigede, hørt og omsorgsfulde for. Du skal sætte mennesker først. Hvis de føler, at du er genuine interesseret i deres vækst og udvikling, bliver de ekstremt motiveret til at arbejde hårdt.”

Hvordan og hvorfor forbedrer coaching salgspræstationen?

Uanset om du administrerer en restaurant eller en e-commerce butik, coaching er en struktureret metode for gæstfrihed og salgspræstationsstyring. Det er centreret omkring indstilling af passende salgs-KPI'er med hver medarbejder.

I stedet for at fokusere på hvad der ikke virker eller hvad der skal ændres, udnytter effektiv coaching mindre sejre—som den aftale, der netop blev lukket. One-on-one coaching motiverer medarbejdere ved at fejre hvad de har gjort godt, forstærkede den positive adfærd, der førte til deres nuværende sejr, og hjælper til at udvikle deres færdigheder.

Preben Braagaard, direktør og administrerende direktør på dansk salgstraining og konsulting firma, Coachers, mener, at den rigtige motivation og støtte er vigtigste til at accelerere salgresultater.

Han anbefaler, "Fokusér mere på processen snarere end resultaterne. Træning i forhandlings færdigheder, lukning, relationsbyg ning og så videre er meget vigtig i salg."

Når du indstiller salgs-KPI'er i samarbejde med hver medarbejder, føler de sig investeret i processen. Dette giver dem noget at arbejde hen imod i et støttende miljø, mens virksomheden drives mod at opnå dens overordnede vision.

4 trin til salgs præstationsstyring coaching

1. Opret en præstationsaftale.

Individuelle præstationsaftaler er en ideel startpunkt for one-on-one coaching sessions, fordi de giver dig mulighed for at have datadrevet samtaler, der kan hjælpe dig med at identificere hver medarbejders udviklingsbehov. Vælg en eller to salgs-KPI'er, der kunne bruge lidt af et boost og derefter indstillet kortsigtet måltal med sigte på at skabe en hurtig sejr.

2. Afhold regelmæssige coaching sessions.

For at være effektiv, skal salgspræstations syring coaching forekomme regelmæssigt. Aftale på en tilbagevendende tidsplan under din indledende coaching session med hver medarbejder – og hold fast ved det.

For at få det mest ud af din coaching tid, send en liste over emner med hver møde invitere. Påbegynd hver coaching session ved at kigge på salgs-KPI'er data i realtid på en støttende måde, der gør hver medarbejder føle sig sikker på at fortro i dig. Glem ikke at dele dine noter efter mødet.

3. Stil de rigtige spørgsmål.

Fejr succes som team—og anerkend succes en-til-en. At anerkende succes er afgørende for effektiv coaching, fordi det tilskynder medarbejdere til at identificere og reflektere over hvad der førte til deres seneste succes. Dette hjælper dem at internalisere disse adfærd, til de bliver anden natur.

Her er nogle spørgsmål, du kan stille under en coaching session:

• Hvad går virkelig godt for dig lige nu?
• Hvad er været dine stolteste resultater denne uge/måned?
• Hvad er en sejr, du har observeret inden for dit team, siden vores sidste session?

4. Lyt.

Husk at hver coaching session er en mulighed for at opbygge dine medarbejders tillid og selvtillid—eller beskadige det. Disse sessioner er beregnet til at lade dine medarbejdere føle sig bemyndigede og klar til at udmærke sig.

Udnytte denne mulighed til at forstå hvad hver medarbejder gerne ville lære mere om, hvad kunne hjælpe dem med at være mere effektiv i deres job og hvad kunne gøre dit arbejdsplads endnu bedre.

Foreslå nye metoder og værktøjer for at hjælpe med at støtte deres ønsker—himlen's grænsen i forhold til potentiale, når medarbejdere føler, at de har den støtte og værktøjerne, de skal til for at vokse og lær nye ting.

Få vejledningen og prøv VCC-modellen!

Nu hvor du har læst sammenfatnings versionen af VCC-modellen, hvorfor ikke download komplette vejledningen?

VCC: The News Sales Performance Formula indeholder vores komplette 3-trins model til at bygge en præstationsdreven kultur i din salgorganisation. Med bidrag fra 13 salgeksperter er det fuldt af inspirerende indsigt og eksempler fra verden med virksomheder.

Download fuld vejledning her!

At vide hvordan man motiverer salgsmænd til at overperform deres måltal er dit første trin til at bygge et højt-præstations salg team—og Plecto kan understøtte dig hele vejen! Plecto integreres med de fleste store salgssporings software og tilbyder næsten ubegrænsede muligheder for at tilpasse din data visualisering.

Plecto omfatter også bygget performance-drivende funktioner såsom leaderboards, gamification og øjeblikkelig meddelelse for at gniste venlig konkurrence og holde dine medarbejdere motiveret. Tilmeld dig en 14-dages gratis Plecto trial og se dit team overperform i dag!