24 almindelige salgsakronymer

Hvorfor salgsakronymer betyder noget

Salgs teams er blandt de travleste i enhver organisation. At finde leads, dyrke dem og derefter prøve at lukke deals - det er bestemt ikke en spadsetur i parken, og i de travleste sæsoner betyder hvert sekund noget!

Derfor er det ekstremt vigtigt for sælgere at have mange af deres vigtigste funktioner udtrykt som akronymer*—ord dannet ud fra de indledende bogstaver eller dele af andre ord, brugt som en stenografisk måde at henvise til noget. Akronymer letter hurtig kommunikation og tillader komplekse idéer og sætninger at blive formidlet hurtigt og nemt.*

I salgs teams er mange af de almindeligt brugte akronymer i salgs teams KPI'er. Andre akronymer i salgskonteksten henviser til stadier af salgs pipeline, eller metoder på stedet for at tiltrække og opretholde lead interesse.

Med det sagt, her er 24 af de mest almindelige akronymer, der findes i salgsdepartementerne.

1. ABC (Altid være lukking)

Populariseret af 1992-hittet Glengarry Glen Ross, ABC henviser til en salgsmindset, der er konstant fokuseret på at lukke deals. Mens denne taktik fra årtier siden nu betragtes som unødvendigt aggressiv—og andre salgstrategier baseret på tillid, nysgerrighed og råd er nu mainstream—ABC kan stadig tjene som en sjov motivator selv for moderne salgs teams til "altid at lukke" på de deals, der betyder noget.

2. ACV (Årlig kontraktværdi)

Den gennemsnitlige årlige omsætning pr. kundekontrakt. Ofte brugt i B2B SaaS, ACV findes ved at tage den samlede kontraktværdi og dividere den med det samlede antal år i kontrakten. ACV er et brugbart analyseverktøj til prognostisering af omsætning, budgettering og analyse af kundeværdi. Det er også en god indikator på den overordnede effektivitet af din salgspræstationen.

3. B2B (Virksomhed-til-virksomhed)

Indikerer salgstransaktioner mellem to virksomheder, B2B er en almindelig betegnelse for SaaS-produkter—med andre ord softwareprodukter solgt mellem virksomheder, der hjælper med at strømline virksomhedens ydeevne. Plecto er et eksempel på en B2B-virksomhed, da den sælger Dashboard rapportsystemer til andre virksomheder og ikke er beregnet til personlig brug.

4. B2C (Virksomhed-til-forbruger)

Salgstransaktioner mellem en virksomhed og forbrugere. Point-of-sale (POS) er et eksempel på et B2C produkttype, en der faciliterer transaktioner mellem en virksomhed og dens kunder.

5. BANT (Budget, autoritet, behov, tidslinje)

En kvalifikationsramme, der bruges til at identificere og forfølge de mest kvalificerede prospects, baseret på prospektets budget (Har de råd til produktet?), deres autoritet (Kan de godkende købet af produktet?), deres behov (Har de de smertepunkter, som dit produkt adresserer?), og deres tidslinje (Hvor længe har de til at købe dit produkt?). Følgende BANT rammen opfordrer salgs teams til kun at følge de leads, der har stor sandsynlighed for at blive lukket.

6. CAC (Kundeanskaffelsesomkostninger)

CAC er en af kernens salgsobligatoriske KPI'er. Det er gennemsnitsomkostningerne ved at skaffe en ny kunde, som findes ved at sammenlægge alle marketing- og salgsudgifter og dividere med antallet af nye kunder opnået. Disse udgifter omfatter annonceudbud, løn, marketing tool-abonnementer, promovingsmaterialer og opgraderingsomkostninger. Kort sagt er CAC et mål for ROI for at få nye kunder.

7. CLV (Customer Lifetime Value)

Også kendt som Lifetime Value (LTV), CLV måler den samlede omsætning, som en virksomhed reasonably kan forvente fra en enkelt kundekonto gennem hele forretningsforholdet. Den 'basale' formel for CLV består af at multiplicere gennemsnitlig købsværdi, indkøbsfrekvens og kundens levetid sammen, selvom der er flere mere avancerede variationer af denne formel. Viden om CLV kan hjælpe virksomheder med at finjustere deres marketingstrategi, informere deres produktudvikling og strømline deres processer for at skaffe og fastholde kunder.

8. CRM (Kundeforholdsstyring)

Software til at administrere en virksomheds interaktioner med nuværende og potentielle kunder. Salesforce, HubSpot, og Pipedrive er alle velkendte og hyppigt brugte CRM platforme med Plecto integrationer.

9. CSAT (Kundetilfredshedsscore)

CSAT angiver procentdelen af dine kunder fra det samlede under en specifik tidsramme, der er tilfredse med dit produkt eller din service. I modsætning til sin tætte fætter NPS giver CSAT indikation af hvor tilfreds dine kunder er på et givet øjeblik.

Derfor dækker CSAT-orienterede spørgsmål et specifikt øjeblik af kundeerfaring—for eksempel, "Hvor tilfreds var du med leveringsprocessen?" CSAT svar er rangeret på en skala fra 1-10 (eller 1-5), med 'tilfredse' kunder betragtet som dem, der svarer 8-10 eller (4-5).

10. FAB (Features, fordele, fordele)

FAB er en salgsteknik, der fokuserer på at fremhæve funktionerne, fordelene og fordelene ved et produkt eller en service. Features er et produkts karakteristika eller attributter, fordele er hvordan disse funktioner udfører, og fordele svarer på spørgsmålet, "Hvad er der i det for mig?"

11. KPI (Key Performance Indicator)

En målbar værdi, der demonstrerer, hvor effektivt en virksomhed opnår vigtige forretningsmål, KPI'er visualiseres ofte via widgets på Dashboards til fordel for teams og ledelse. KPI'er er næsten altid kvantitative (talbaserede) metrikker.

12. MQL (Marketing Qualified Lead)

En lead, der er blevet vurderet til at være mere tilbøjelig til at blive kunde sammenlignet med andre leads. MQLs bestemmes som sådan, fordi de viser et højere engagementniveau med din virksomhed end andre leads.

For eksempel kunne MQLs have downloadet nogle af dine e-bøger, aktivt set højtværdige webpages flere gange eller åbnet mange af dine marketing e-mails. Når de er tilstrækkeligt næret, overdrages MQLs til salgs teamet for at blive en Salgskvalificeret Lead, eller SQL.

13. MRR (Monthly Recurring Revenue)

Den forudsigelige omsætning, som en virksomhed kan forvente at modtage hver måned. MRR har flere varianter, blandt dem Ny MRR, som måler mængden af omsætning genereret af nye abonnementer tilføjet til din månedlige omsætning.

14. NPS (Net Promoter Score)

Tæt knyttet til CSAT, NPS er en almindelig KPI, der måler dine kunders loyalitet over for din virksomhed. Målt på en 0-10 skala, bliver kunder, der identificerer sig som 9-10 kaldt promotere, de med 7-8 som passiver, og dem med 0-6 som detractors.

Du trækker derefter procentdelen af detractors fra promotere, hvilket efterlader en score mellem -100 og +100. Mens +1 faktisk anses for en 'god' NPS score, er det klart, at du bør prøve at sigte højere end +1!

15. OBJ (Objection)

En kundes bekymring eller grund til ikke at ville købe et produkt eller en service.

16. PIP (Pipeline)

PIP, kort for pipeline, henviser til stadier og processer, som en virksomhed bruger til at administrere og spore potentielle salgsmuligheder. Du kan bruge KPI'er såsom Vægtning Pipeline værdi til at spore og forudsige værdien af dine igangværende salg i pipeline og hvor sandsynligt du er at lukke dem.

17. QL (Qualified Lead)

En potentiel kunde, der er blevet gennemgået og er klar til at blive forfølgt af salgs teamet.

18. ROI (Return on Investment)

Et mål for rentabiliteten af en investering. Fundet ved at dividere nettooverskuddet med investeringsomkostninger, ROI er en af de mest almindelige og vigtige metrikker til at bestemme et aktivs værdi. ROI'er vises i talrige sammenhænge på tværs af brancher så forskellige som uddannelse, ejendom og teknologi.

19. RFP (Request for Proposal)

Et dokument, som en organisation skriver for at anmode om et formelt forslag fra potentielle leverandører. RFP'er bruges ofte inden for virksomhed og offentlig indkøb for at sikre en rimelig udvælgelse af høj kvalitets leverandører.

20. SDR (Sales Development Representative)

En salgsfunktion fokuseret på udreach, prospecting og kvalificering af leads.

21. SQL (Sales Qualified Lead)

En prospektiv kunde, der er blevet undersøgt og gennemgået af både marketing og salgs teams.

22. TCO (Total Cost of Ownership)

De samlede udgifter, der går ind i brugen af et produkt eller en service over dets livscyklus, TCO hjælper potentielle køber med at bestemme den rigtige omkostning ved et produkt eller en service. TCO indeholder ikke kun initialkøbsprisen, men også alle omkostninger forbundet med ejerskab af produktet. Disse omfatter installation, operationel, vedligeholdelse og opgraderingsudgifter.

23. USP (Unique Selling Proposition)

Den unikke fordel eller fordel, som en virksomhed tilbyder sine kunder. USP'er kan kapsleres i en enkelt sætning, der eksemplificerer virksomhedens ethos (for eksempel Plecto's "Outperform, i dag"). USP'er er mest succesfulde og effektive, når de klart kommunikerer dit produkts unikhyd, relevans og konkurrencefordel.

24. WIN (Sales Win Rate)

Sales Win Rate er den procentdel af salgsmuligheder, der resulterer i en lukket-vundet deal. Blandt de vigtigste KPI'er i et salgs teams værktøjskasse giver det vigtig indsigt i, hvordan din salgsprocès klarer sig.

Alle ambitiøse salgs teams vil naturligvis gerne øge deres Win Rate, og nogle af de bedste måder at gøre dette på omfatter at være mere selektiv med din kvalifikationsproces og at indlemme realtids-, Dashboard-baserede visualiseringer i dit arbejdsflow.

Konklusionen

Salgsakronymer som disse hjælper med at forkorte og optimere kommunikationen på alle niveauer. Med så mange af disse akronymer at være KPI'er, hvad er en bedre måde at yderligere forbedre og strømline kommunikation end at bruge Dashboards på tværs af dit kontor?

Plecto tilbyder den perfekte løsning for det ambitiøse kontor, der forsøger at optimere dets salgsprocès – tilmeld dig en gratis demo, og se forskellen, det gør for dit salgs team.

Q&As

Hvad er BANT-rammen, og hvordan hjælper den med at kvalificere prospects?

BANT står for Budget, Autoritet, Behov og Tidslinje. Det er en kvalifikationsramme, der bruges af salgs teams til at identificere de prospects med størst sandsynlighed for at blive lukket. Ved at evaluere, om en lead har pengene til at give sig selv produktet (Budget), magten til at underskriv aftalen (Autoritet), et problem som produktet faktisk løser (Behov), og en specifik frist for implementering (Tidslinje), kan sælgere undgå at spilde tid på 'dårlig pasform' leads og fokusere deres energi på høj værdi muligheder.

Hvordan repræsenterer MQL og SQL forskellige stadier i kunderejsen?

Disse akronymer repræsenterer handoff'et mellem marketing og salg. En MQL (Marketing Qualified Lead) er nogen, der har vist høj engagement med marketingindhold—såsom download af eBooks eller åbning af flere e-mails—men er ikke nødvendigvis klar til at købe. Når en MQL yderligere gennemgås og vurderes til at være klar til en direkte salgsamtale, bliver de til en SQL (Sales Qualified Lead). At forstå sondringen sikrer, at salgs teamet kun modtager leads, der er blevet ordentligt undersøgt og undersøgt af begge afdelinger.

Hvorfor sammenlignes CAC og CLV ofte på et Plecto Dashboard?

CAC (Customer Acquisition Cost) og CLV (Customer Lifetime Value) er to af de mest kritiske KPI'er til at måle virksomhedens sundhed. Ledere sammenligner dem for at sikre, at omkostningen ved at vinde en ny kunde ikke overstiger den samlede omsætning, som den kunde vil indbringe over deres levetid. Ved at visualisere dette forhold på et Plecto Dashboard kan virksomheder finjustere deres marketingforbrug og bevarelsesstrategier i realtid, hvilket sikrer, at virksomheden forbliver rentabel og bæredygtig, når den skaleres.