Vad är en försäljningspipeline + hur bygger man en?

Varför försäljningspipelines är avgörande för datadrivna företag

När affärerna blir mer konkurrensutsatta bygger många försäljningsavdelningar antingen en försäljningspipeline för första gången – eller ser närmare på sin försäljningspipelinehantering och hur man kan optimera den för bättre resultat.

Läs vidare för att upptäcka de typiska stegen i försäljningspipen och hur man bygger en pipeline som kan hjälpa dig att spara tid, hålla bättre koll på din försäljningsprocess och överträffa dina intäktsmål. Men först, om din försäljningsavdelning verkligen är seriös med att bli mer datadriven, kolla in dessa rekommenderade försäljningsmål, de mest viktiga KPI:erna för försäljningschefer att följa, och våra tips för högfrekventa försäljningar.

Vad är en försäljningspipeline? Hur skiljer den sig från en försäljningstratt?

En försäljningspipeline är ett viktigt verktyg för försäljningshantering som bryter ner försäljningsprocessen i tydliga steg och uppgifter, vilket gör det enklare att följa framstegen för varje möjlighet som försäljningsteamet eftersträvar. Säljare interagerar med flera prospekt vid varje given tidpunkt, och varje affär utvecklas förmodligen i olika takt.

En solid pipelinehanteringsprogramvara säkerställer att säljare alltid vet statusen för varje affär och vad som behöver göras härnäst eftersom den visuellt spårar potentiella kunder när de rör sig genom pipen, går in som ett lead och går ut som en betalande kund – eller en “förlorad affär.”

Folk använder ofta termerna “försäljningspipeline” och “försäljningstratt” omväxlande, men de är två olika saker. En försäljningspipeline spårar försäljningsprocessen, medan en försäljningstratt spårar kundresan.

Med andra ord, försäljningspipen beskriver stegen som en säljare går igenom för att göra en försäljning (t.ex. leadkvalificering, inledande möte, demo), medan försäljningstratten beskriver de steg prospekt går igenom i sin beslutsprocess (t.ex. medvetenhet, övervägande, utvärdering).

Försäljningspipelinehanteringssystem visualiserar vanligtvis pipen som en horisontell stapel som är indelad i de olika stegen av försäljningsprocessen. Den visar uppgifterna kopplade till varje steg och framstegen för varje prospekt i deras resa från lead till kund.

Över tid kan en pipeline hjälpa försäljningsteam att perfektionera sina försäljningsprocesser, bli bättre på att identifiera rätt prospekt och fokusera sin uppmärksamhet på de aktiviteter som statistiskt ger bäst avkastning på sina insatser.

Så, vad är de huvudsakliga stegen i försäljningspipen och hur bygger man en?

De 7 stegen i försäljningspipen

En försäljningspipeline kartlägger specifika aktiviteter till olika steg i försäljningsprocessen. Tänk på dessa pipeline-steg som en vägkarta över de steg varje säljare går igenom när de försöker vinna nya affärer. Även om stegen i försäljningspipen kan variera mellan företag, kan ett bra “startset” av steg i försäljningspipen se ut så här:

1. Leadgenerering: Den initiala kontakten. Detta kan vara inkommande (t.ex. via ett kontaktformulär) eller utgående (t.ex. ett kallt samtal eller e-post).
2. Leadkvalificering: Säljaren avgör om prospektet är en bra match och värt att följa upp.
3. Inledande kontakt: Säljaren genomför ett upptäcktsmöte för att få en bättre förståelse för prospektets krav.
4. Möte/Demo bokad: Prospektet har gått med på ett möte eller demo för att ta reda på mer om produkten.
5. Förslag skickat: Prospektet vill använda produkten, ett specifikt förslag har lagts fram, och en offert har skickats.
6. Affär vunnen/förlorad: Prospektet köper eller blir kall.

Hur man bygger en försäljningspipeline

Nu när vi har kartlagt ett grundläggande set av steg i försäljningspipen, låt oss titta på hur man skapar en pipeline. En välstrukturerad pipeline förenklar försäljningsprocessen genom att bryta ner den i en steg-för-steg-process som enkelt kan replikeras.

Även om du kanske redan har en försäljningsprocess på plats, säkerställer en formalisering av den som en försäljningspipeline att alla följer samma process, vilket skapar ett system som kan finjusteras över tid för att förbättra effektiviteten och konverteringsgraden. En pipeline kan också förbättra ansvarstagande och säkerställa att säljare dokumenterar statusen för varje aktiv affär så att alla kan se hur avdelningen går framåt mot sina mål.

Dessa sju steg kommer att sätta dig på vägen mot att skapa en effektiv pipeline.

1. Definiera pipelineparametrarna

Innan du bygger en pipeline är det viktigt att förstå förutsättningarna. Till exempel, hur lång är din försäljningscykel? Är du nöjd med detta eller vill du förkorta den?

Längden på din försäljningscykel beror delvis på produktens komplexitet, om den kräver anpassning, källan till dina leads (dvs. inkommande vs. utgående) och hur många intressenter som är involverade. Du kan dock försöka förkorta den genom att minska tiden mellan de aktiviteter du kommer att definiera i nästa steg.

För att avgöra hur många affärer dina säljare bör följa upp vid varje given tidpunkt kan det vara användbart att göra några inledande beräkningar baserat på parametrar som intäktsmål och tid till stängning. En enkel metod är att räkna ut hur många genomsnittliga affärer som behöver stängas för att nå dina försäljningsmål och arbeta bakåt därifrån.

Tänk på att i genomsnitt 24% av affärerna i din pipeline kommer att misslyckas med att stängas, så det är viktigt att “överfylla” pipen för bästa chans att nå dina mål. Att bryta ner det i månatliga eller kvartalsvisa mål kan göra det mer hanterbart.

2. Definiera dina pipeline-steg och försäljningsaktiviteter

Tänk på din pipeline som en “försäljningschecklista” som visar teamet vad de har gjort, statusen för varje affär och vad de behöver göra härnäst. En försäljningspipeline bör inkludera kontrollpunkter som gör det uppenbart när ett prospekt har flyttat från ett steg till nästa – och vad säljaren kommer att göra härnäst.

När du har definierat dina pipeline-steg, skapa en lista över deluppgifter och tidsramar för varje steg.

Till exempel, definiera de individuella stegen som ingår i att identifiera och kvalificera ett utgående lead – och specificera sedan varje kontaktpunkt (dvs. hur många, vilka kanaler och med vilken intervall) efter att prospektet har blivit ett kvalificerat lead. Du vill också dokumentera kriterierna för att flytta ett prospekt från ett steg till nästa, när man ska avfärda ett lead och en process för att följa upp med kalla leads.

Var särskilt uppmärksam på leadkvalificering, som till stor del är ett numbers game. Även om det är rimligt att kasta ett brett nät i början, är det viktigt att snabbt smalna av spelplanen för att undvika att investera i fel prospekt.

Så snart som möjligt bör säljaren rensa bort prospekt som sannolikt inte kommer att köpa eller som sannolikt kommer att vara en dålig match. Ett lead-poängsystem kan spara tid och hjälpa till att förbättra noggrannheten.

Vanliga poängkriterier inkluderar ett verifierat behov av produkten, budget, tidsram och köpansvar. I detta skede överträffar kvalitet kvantitet – målet bör vara att kvalificera ett fåtal leads som sannolikt kommer att köpa och förbli nöjda med sitt köp.

3. Konsolidera dina leads

Du kan inte ha en pipeline utan leads, så det första praktiska steget är att få alla dina befintliga prospekt in i systemet och klassificera dem enligt deras pipeline-steg. Topp-presterande säljare lägger ständigt till nya leads i sina pipeliner – toppsäljare rapporteras spendera i genomsnitt sex timmar per vecka på prospektering.

Även om detta kan vara det första verkliga steget i att skapa en försäljningspipeline, bör det vara en pågående insats eftersom en till synes full pipeline snabbt kan torka ut. Idealiskt sett bör pipen vara topplastad.

Med andra ord bör det finnas fler prospekt i de tidiga stegen än i de senare stegen eftersom antalet prospekt vanligtvis minskar i varje steg medan sannolikheten för att stänga ökar när de rör sig genom pipen.

Kalla samtal och referenser har länge varit grundpelare i prospektering, men tiderna förändras och HubSpot fann att 56% av försäljningsproffs nu använder sociala medier för att identifiera prospekt, där Facebook (67%), LinkedIn (63%) och Instagram (62%) är de mest effektiva plattformarna. Ideala kundprofiler eller personas kan förbättra effektiviteten under detta steg genom att smalna ner vem man ska rikta sig till.

4. Definiera dina lead-nurturing-taktiker

Att effektivt vårda leads är avgörande för att flytta dem genom pipen. I de allra tidigaste stegen kan detta innebära att inleda regelbunden, personlig kommunikation som adresserar prospektens smärtpunkter.

När prospektet rör sig längre in i pipen är detta ofta en konsultativ process där säljaren gör en djupdykning i prospektets behov, förklarar varför deras produkt är det bästa alternativet och bemöter invändningar. Beroende på prospektets beredskap att köpa kan säljaren schemalägga en demo eller ta en mjukare strategi där de försöker skapa värde och bygga en relation genom kontinuerliga e-postmeddelanden och informationsdelning (t.ex. fallstudier, artiklar, vitböcker).

Det viktigaste i detta skede är att vara responsiv och tillgänglig. En av de främsta anledningarna till att företag förlorar affärer till en konkurrent är att de är för långsamma att svara – 30–50% av försäljningen går till den leverantör som svarar först. Om din avdelning inte redan har en, överväg att skapa ett innehållsbibliotek.

Denna artikel förklarar hur man skapar ett program för försäljningsstöd, inklusive ett innehållsbibliotek och e-postmallar och sekvenser som ger rätt nivå av personalisering med minimal pågående insats.

5. Utvärdera din process

Att titta på specifika aktiviteter i varje steg, hur länge prospekt vanligtvis spenderar i varje steg och var de vanligtvis lämnar utan att köpa kan hjälpa till att belysa flaskhalsar och områden som behöver förbättras. När du vet vad som inte fungerar kan du experimentera tills du upptäcker vad som fungerar. Över tid bör du kunna förutsäga hur många affärer som bör finnas i varje steg vid varje given tidpunkt för att nå dina mål.

6. Etablera bästa praxis

När du har en förståelse för hur prospekt rör sig genom (eller lämnar) pipen och hur länge de vanligtvis spenderar vid varje steg i försäljningspipen kan du ytterligare förfina din pipeline-strategi genom att formalisera mål och riktmärken, till exempel:

• Målantal affärer i pipen
• Målvärde för affär/pipeline
• Mål vinstgrad
• Mål längd på försäljningscykel
• Maximal tid till första kontakt för inkommande leads

7. Fortsätt bygga relationen

När affären har stängts börjar kundrelationen just! Cross-sells, upsells och bra kundretention kräver kontinuerlig uppmärksamhet. Så vem är ansvarig?

Om kunden kommer att förbli under säljarens jurisdiktion bör det finnas en uppföljningsplan. Många företag skapar kundframgångsteam, som tar över efter den första försäljningen har gjorts.

De är ansvariga för kontinuerlig relationsbyggande och kundretention. För att lära dig mer om detta tillvägagångssätt, kolla in denna artikel om hur försäljning och kundframgång kan arbeta tillsammans för att öka intäkterna och förbättra kundnöjdheten.

Plecto – En perfekt komplettering till din pipeline

Plecto integreras med de flesta stora programvaror för försäljningsspårning för att ge dig omedelbar tillgång till dina viktigaste mätvärden via real-tids försäljningsprestanda dashboards och automatiserad rapportering. Att hålla ett nära öga på dessa mätvärden kan hjälpa dig att förstå varför vissa affärer stängdes medan andra inte gjorde det, vid vilket steg affärer mest sannolikt stannar – och mer!

Plecto erbjuder också inbyggda verktyg som topplistor,  tävlingar, och omedelbara meddelanden för att sporra vänlig konkurrens och hålla ditt försäljningsteam på topp.

Registrera dig för en gratis demo och se hur Plecto kan komplettera din pipeline och hjälpa dig att lyckas!