En komplett guide til fjernsalg

Lær her om fjernsalg

Pandemien forstyrret hvordan selskaper tilnærmer seg praktisk talt alle aspekter av driften, og salgsavdelingene opplevde noen av de mest dramatiske endringene. Selv om verden kanskje har returnert til en viss normalitet, er fjernsalg her for å bli!

Når salgsrepresentanter navigerer i denne nye normalen, har mange fortsatt spørsmål om fjernsalgstrategi. Les videre for å finne ut:

• Hvorfor fjernsalg er her for å bli
• Fordelene med fjernsalg
• 5 viktige utfordringer med fjernsalg
• 5 beste praksiser for fjernsalgstrategi
• 3 beste praksiser for ledere av fjernsalgsteam

Hvorfor fjernsalg er her for å bli

En av de mest varige forretningsmessige effektene av Covid-19 ser ut til å være et maktskifte, som gir forbrukerne enestående kontroll over hvordan de kjøper produkter og tjenester – og hva som skjer etter at de har gjort sitt valg. Mens denne artikkelen utforsker hvordan pandemien endret kundeservice for alltid, har mange salgsteam opplevd en lignende forstyrrelse og innsett at selv om fjernsalg først dukket opp som et krisereaksjon, er fjernsalg her for å bli.

Forbrukerne har talt, og fremtiden for salg er kjøper-sentrert og for det meste online. 50% av forbrukerne sier at det å jobbe eksternt har gjort kjøpsprosessen enklere. Den pandemidrevne økningen i populariteten til selvbetjente SaaS-produkter støtter dette poenget og indikerer også at en tradisjonell salgsprosess ikke vil fungere i fremtiden.

Innen 2025 vil anslagsvis 80% av B2B-salgsinteraksjoner finne sted via digitale kanaler, med en preferanse for videokonferanser og online chat. Folk har blitt vant til å jobbe hjemmefra, og den raske utviklingen av verktøy for online møter som svar på forretningsbehov under pandemien, sammen med ansattes krav om å opprettholde disse fleksible arbeidsmodellene, har fått mange arbeidsgivere til å permanent adoptere fjern- og hybridarbeidspolitikk. Med flere mennesker som jobber hjemmefra oftere, er online salgs møter det logiske, og kanskje eneste, valget.

I følge McKinsey, foretrekker mer enn 75% av kjøperne digitale selvbetjenings- og fjerninteraksjoner fremfor ansikt-til-ansikt-alternativer – og bare omtrent 25% ønsker å gå tilbake til fysiske salgsprosesser. Forskning viser også at de fleste kjøpere er komfortable med å gjøre høyt verdsatte kjøp eksternt. Hvis vi skal tro disse statistikkene, må salgsavdelingene omfavne denne nye normalen, eller bli etterlatt.

Fordeler med fjernsalg

Mens kundene foretrekker hastigheten og bekvemmeligheten ved å få informasjon, legge inn bestillinger og arrangere tjenester online, har fjernsalg også noen fordeler for salgsrepresentanter og deres arbeidsgivere – nemlig kostnadsbesparelser og økt rekkevidde og effektivitet.

Dagene med utgiftsrapporter fylt med reiserelaterte kostnader er over! Med online salgs møter kan selskaper spare stort på reiseutgifter. Denne nedgangen i salgsrelaterte reiseutgifter har jevnet ut spillfeltet fordi små selskaper med stramme budsjetter og ikke mye ledig kapital til å bruke på reise nå kan konkurrere med større selskaper online.

Dette kan gjøre det mulig for tidligere regionale aktører å skalere opp og selge nasjonalt eller til og med globalt. Å fjerne reise fra ligningen gir også mer fleksibilitet i planleggingen, slik at representanter kan ha flere møter på kortere tid – og omplanlegge enkelt hvis en potensiell kunde avbestiller.

Med fjernsalg kan representanter bruke tiden de tidligere brukte på å reise til salgs møter på prospektering og andre aktiviteter for å fylle salgstrakten. I tillegg pleier virtuelle møter å være kortere enn fysiske møter, noe som gir mer tid til oppfølging av leads og pleie av høyt verdsatte potensielle kunder.

5 viktige utfordringer med fjernsalg

Til tross for sine mange fordeler, er ikke fjernsalg uten sine utfordringer. Her er fem av de største utfordringene som fjern salgsteam og deres ledere står overfor.

Utfordring 1: Mangel på engasjement

Den største hindringen for representanter som jobber med fjernsalg er at det er vanskeligere å engasjere potensielle kunder og bygge rapport når man selger eksternt. For å komplisere saken ytterligere, er det sannsynlig at potensielle kunder multitasker under salgs møter (dvs. sender tekstmeldinger, sjekker e-poster) – eller til og med zoner ut, og muligens går glipp av avgjørende punkter i presentasjonen.

Å gi riktig informasjon til riktig tid har alltid vært nøkkelen til suksess i salg, men det er enda viktigere i fjernsalg der potensielle kunder er enda vanskeligere å fange og konvertere. Selv om denne artikkelen opprinnelig ble skrevet med kundeservicerepresentanter i tankene, kan noen av disse tipsene for å bygge kunderapport også være nyttige for salgsrepresentanter i fjernsalg.

Utfordring 2: Mangel på visuelle signaler, og vanskeligheter med å identifisere hver kundes behov

Virtuelle møter, spesielt de der de fleste deltakerne har webkameraene sine slått av, gjør det vanskelig å plukke opp subtile kroppsspråkssignaler som indikerer at den potensielle kunden er engasjert og at presentasjonen resonnerer – eller at du mister dem og seiler inn i "tapt avtale"-territoriet.

Personlig tilpassede presentasjoner som adresserer hver kundes behov og smertepunkter er en av hjørnesteinene i kundesentrert salg og nylige salgstrender. Dessverre gjør mangel på visuelle signaler kombinert med anonymiteten til online salg og fjerninteraksjoner det vanskelig å "lese rommet" og komme til kjernen av hva hver kunde trenger, noe som gjør det vanskelig å tilpasse presentasjonen.

Utfordring 3: Sviktende motivasjon blant lavt presterende

Lavt presterende som jobber eksternt sliter ofte med å holde seg på sporet uten en sjef som veileder dem. Dette legger ekstra press på salgsledere som må investere ekstra tid og krefter for å sikre at alle representanter jobber med full kapasitet og leverer resultater som i det minste er på nivå med det de ville oppnådd ved å jobbe på stedet.

I slike situasjoner kan automatisk tidsporing programvare gi verdifull hjelp til ledere. Disse verktøyene gir sanntidsinnsikt i teamets aktiviteter, slik at ledere kan holde et øye med ansattes fremgang, identifisere eventuelle produktivitetsproblemer og tilby veiledning når det er nødvendig. I slike situasjoner kan automatisk tidsporing programvare gi verdifull hjelp til ledere. Disse verktøyene gir sanntidsinnsikt i teamets aktiviteter, slik at ledere kan holde et øye med ansattes fremgang, identifisere eventuelle produktivitetsproblemer og tilby veiledning når det er nødvendig.

Utfordring 4: Identifisere og gi riktig teknologisk verktøy

Akkurat som en CRM er avgjørende for salgsoperasjoner, er de riktige digitale verktøyene essensielle for fjernsalg. Utilstrekkelige teknologiske ressurser kan få et selskap til å virke uprofesjonelt og senke selv den beste presentasjonen.

Som et minimum inkluderer en solid teknologisk verktøykasse for fjernsalg en CRM, tidsporing app, pålitelig videokonferanseprogramvare (f.eks. Zoom, Microsoft Teams), et team samarbeidsverktøy (f.eks. Slack), og et ressursdelingsverktøy (f.eks. Sharepoint, Google Drive). I tillegg bør hver representant ha en pålitelig internettforbindelse med tilstrekkelig båndbredde og en pålitelig PC eller bærbar datamaskin med tilstrekkelige tekniske spesifikasjoner.

Utfordring 5: Opplæringsvansker

Kontinuerlig coaching og opplæring er nøkkelen til å utvikle talenter og øke salget år etter år. Akkurat som potensielle kunder sannsynligvis multitasker under fjernsalg møter, er det sannsynlig at representanter også multitasker og tuner ut under virtuelle opplæringsøkter, noe som fører til dårlig avkastning på investeringene og stagnasjon av ferdigheter.

5 beste praksiser for fjernsalgstrategi

Mens mange av de tradisjonelle salgstaktikkene fortsatt er gyldige i fjernsalg, kan fjernsalgstrategi også være litt av en hest av en annen farge. Her er fem beste praksiser for salgstrategi å huske på når du navigerer i disse ukjente farvannene.

Salgs beste praksis 1: Adopter 9-minutters multi-media presentasjonen

Med tanke på at potensielle kunder sannsynligvis multitasker under fjernsalg møter, trenger salgsrepresentanter alle tips og triks de kan få. Ifølge nevrovitenskapsfolk, er den gjennomsnittlige menneskelige oppmerksomhetsspennet 10 minutter.

Imidlertid sier de at innføring av en endring (f.eks. video, historie, demo) kan tilbakestille dette 10-minutters oppmerksomhetsspennet og engasjere publikum på nytt. Bevæpnet med denne informasjonen kan representanter hacke oppmerksomhetsspennene til potensielle kunder ved å begrense presentasjonene sine til ni minutter og tilbakestille oppmerksomhetsspennene til potensielle kunder ved å bruke flere kommunikasjonstaktikker, som historiefortelling, korte videoer og flere talere.

Salgs beste praksis 2: Bruk historiefortelling i presentasjonen din

Vi berørte dette i beste praksis #1, men det fortjener å bli fremhevet. Uten muligheten til å bygge en personlig rapport med potensielle kunder, er det enda viktigere å finne måter å skille seg ut på. Med flere og flere selvbetjeningsverktøy og produktinformasjon tilgjengelig online, kommer potensielle kunder til salgs møter mer informert enn noen gang.

Det er sannsynlig at de allerede er oppdatert på produktets funksjoner og spesifikasjoner, så ikke bruk tid på å fortelle dem hva de allerede vet. Fortell en historie som vil utløse et "aha"-øyeblikk, og få den potensielle kunden til å huske løsningen din som den som kan løse det problemet som fikk dem til å se etter produktet ditt i utgangspunktet. Suksesshistorier fungerer spesielt godt her, bare sørg for å velge en som den potensielle kunden kan relatere til.

Salgs beste praksis 3: Snakk mindre, lytt mer

Selv om det utvilsomt er vanskeligere å bygge rapport i virtuelle møter sammenlignet med ansikt-til-ansikt møter, er det en enkel taktikk som kan hjelpe – snakk mindre og lytt mer.

Forskning viser at de mest suksessrike salgsrepresentantene lytter mer enn de snakker, og dette gjelder også i virtuelle møter. Det kan være en smal margin på bare 10%, men for å ha best sjanse til å lukke avtalen, bør potensielle kunder ha mest taletid.

Salgs beste praksis 4: Praktiser aktiv lytting

Akkurat som det er vanskelig for fjernsalgrepresentanter å lese kroppsspråket til potensielle kunder, er det motsatte også sant. Derfor er aktiv lytting en viktig taktikk for fjernsalgstrategi som kan hjelpe en salgsrepresentant å skille seg ut fra mengden.

Å praktisere aktiv lytting kan også bidra til å forbedre fokus og gjøre det mindre sannsynlig at representanten går glipp av et avgjørende hint som kan hjelpe dem med å lukke avtalen, samtidig som det forbedrer sjansene for at de avdekker informasjon som kan hjelpe presentasjonen deres.

Når representanter stiller oppfølgingsspørsmål og bruker fjernsalgstrategi taktikker som å parafrasere hva den potensielle kunden nettopp har fortalt dem, føler potensielle kunder seg hørt og forstått. Dette kan bidra til å bygge rapport samtidig som det forbedrer representantens forståelse av den potensielle kundens behov og reduserer risikoen for misforståelser.

Salgs beste praksis 5: Bruk alltid webkameraet ditt

Uansett om den potensielle kunden slår på webkameraet sitt eller ikke, bør salgsrepresentanter ha sitt på 100% av tiden under salgssamtaler. Å la potensielle kunder se hvem de snakker med kan bidra til å bygge tillit og rapport, spesielt ved å plassere webkameraet i øyehøyde og se direkte inn i det for å skape virtuell øyekontakt.

I tillegg er det ikke en dårlig idé å ta opp fjernsalg møter – med den potensielle kundens tillatelse selvfølgelig. Akkurat som "spillopptak" i sport, kan disse opptakene hjelpe representanter eller til og med team med å forbedre presentasjonene sine ved å se og analysere hvordan potensielle kunder reagerer på forskjellige deler av presentasjonen for å forstå hva som fungerer og hva som ikke gjør det.

3 beste praksiser for ledere av fjernsalgsteam

Sterk og effektiv ledelse er nøkkelen til ethvert vellykket team. Her er tre beste praksiser for å hjelpe ledere med å få best mulig ytelse fra sine fjernsalgsteam.

Ledelse beste praksis 1: Følg opp med coaching

Bare fordi representantene dine jobber eksternt, betyr ikke at de ikke trenger coaching. Faktisk kan de trenge det nå mer enn noen gang! Ifølge nylig forskning, salgsrepresentanter som får regelmessig coaching overgår ofte kvotene sine, øker salgsinntektene og viser forbedrede lukkerater over tid. Sjekk ut denne artikkelen for å lære hvorfor coaching med sanntids salgsdata er viktig, og få coachingprogrammet ditt tilbake på sporet hvis du har vært slapp med det.

Ledelse beste praksis 2: Bruk Dashboards for å visualisere ytelse

Å visualisere salgsytelse kan være en sterk motivator og en samlende kraft for team som sitter på forskjellige steder. I tillegg kan sporing av salgs KPI-er på ett sted hjelpe salgsledere med å holde en solid oversikt over hvordan individuelle representanter og teamet generelt presterer.

For å sikre at du sporer de riktige salgs KPI-ene – de som driver håndfaste resultater for selskapet, sjekk ut disse 21 salgs KPI-ene du bør spore, disse 10 utgående salgs KPI-ene å spore, og disse 10 innkommende salgs KPI-ene teamet ditt virkelig trenger. Hvis du er ny til å bruke dashboards, er disse 5 dashboards som hvert salgsteam trenger et flott sted å starte!

Ledelse beste praksis 3: Feire suksess

Å bygge kameratskap og dyrke den høye energien som kan kickstarte motivasjonen er spesielt utfordrende for ledere av fjernteam. Med representanter spredt over separate steder, blir det enda viktigere å bygge teamånd, og en av de beste måtene å gjøre dette på er å feire suksess ofte og entusiastisk.

En nylig undersøkelse om gamification på arbeidsplassen viste at gamification styrker ansattes følelse av tilhørighet samtidig som det forbedrer jobbtilfredsheten og ansattes ytelse – alle avgjørende ingredienser for en vellykket fjernsalgstrategi. Umiddelbare varsler og gamification-elementer utløser frigjøring av serotonin, mens verktøy som ranglister kan øke motivasjonen ytterligere, fremme vennlig konkurranse og skape en følelse av teamånd.

Bruk Plecto for å drive fjernsalg

Plecto er fullt av funksjoner og funksjonalitet for å holde fjernsalgsteam på sporet mot suksess!

Plecto støtter beste praksisene som er dekket i denne artikkelen ved å tilby sanntids salgsytelses dashboards for å spore KPI-er og hjelpe med coaching – og innebygde gamification-funksjoner som ranglister, konkurranser, poeng, merker og umiddelbare varsler for å hjelpe alle med å feire suksess, uansett hvor de sitter.

Registrer deg for en gratis demo, og se med egne øyne hvordan Plecto kan hjelpe med å forbedre dine fjernsalgoperasjoner!