De 3 Typene Salgsopplæring Som Hver Bedrift Bør Investere I

Hvorfor Du Bør Investere i Salgsopplæring for Din Bedrift

Å utvikle og trene salgsteamet med målrettet salgsopplæring er essensielt for bedrifter som ser etter bedre og bedre resultater.

Det er fra opplæringen at salgsteamet vil lære de beste teknikkene og tilnærmingene for å oppnå fremragende ytelse og nå de målene som er fastsatt for virksomheten.

I tillegg bidrar fremme av opplæringsaktiviteter til å bygge en kultur for læring og samarbeid som fremmer integreringen av teamet og ytelsen til selskapet som helhet.

Av denne grunn har vi listet opp de tre typene salgsopplæring som bør inkluderes i utviklingsplanen til selskaper som ønsker å jobbe med et høytytende salgsteam og skille seg ut i markedet. Sjekk dem ut nedenfor!

Essensiell Salgsopplæring for Å Skape Et Høytytende Team

Et høytytende salgsteam må kjenne virksomheten, selskapets forretningsprosess og mestre noen essensielle ferdigheter for å utføre sin rolle med fremragende kvalitet.

Dermed kan vi kategorisere salgsopplæring i tre hovedtyper:

1. Produkt og marked
2. Prosesser og verktøy
3. Myke ferdigheter

1. Produkt og Marked Opplæring

Salgsopplæring om produkt og marked består av materialer og læringsaktiviteter relatert til å forklare produktet/tjenesten og markedet det er en del av, inkludert aspekter som:

• Egenskaper og fordeler
• Ideell Kundepersona (ICP)
• Verditilbud
• Hovedsakelig konkurrenter
• Posisjonering
• Differensialer
• Prispolitikk

Hensikten med denne typen opplæring er å sikre at selgerne har full mestring av egenskapene og funksjonaliteten til produktet/tjenesten de trenger å selge.

Jo mer selgeren vet om produktet/tjenesten, jo mer vil han kunne forstå hvordan løsningen gjelder for hver prospekts virkelighet. På denne måten kan han bygge et argument sentrert rundt løsningen som produktet/tjenesten representerer for det potensielle kundens problem, i stedet for å fokusere overfladisk på egenskapene til produktet/tjenesten selv.

Slik kapasitet er en viktig konkurransefordel, siden prospekter ikke lenger trenger selgere for å finne ut om produkter og tjenester. De trenger ideer og alternativer for å få selskapene sine til å utvikle seg og prestere bedre.

Derfor må selgeren ha autoritet på området og være i stand til å gjennomføre salget på en rådgivende måte, ved å foreslå løsninger som tilpasser seg konteksten til den potensielle kunden.

Produkt og marked opplæring er essensiell for nye teamprofesjonelle og, på grunn av sine iboende egenskaper, må den gis av selskapet selv. Det er også viktig å vurdere periodiske oppdateringer for å holde talen din i takt med og for å følge med på interne og markedsendringer.

2. Operasjonell Salgsopplæring: Prosesser og Verktøy

For at salgsteamet skal jobbe med et høyt nivå av produktivitet, er det essensielt at alle fagfolk klart forstår hva som skal skje fra lead-inngangen til avslutningen av salget.

Av denne grunn har operasjonell salgsopplæring som mål å gjøre salgsteamet fullt klar over alle prosessene og verktøyene som brukes i avdelingens daglige aktiviteter.

Ideen er å gjøre fagfolk til eksperter i sine roller. De er praktisk opplæring, om hva de skal gjøre, og involverer hvert trinn i forretningsprosessen og hele stakken av involverte verktøy, nemlig:

• Salgs-trakt
• Roller og ansvar
• Grensesnitt med andre områder
• Lead-prospektering
• Lead-kvalifisering
• Spin Selling
• Kalde samtaler
• Forretningsforslag
• Forhandling
• Innvending matrise
• Avslutningsteknikker
• CRM-oppdatering
• Registrering av gjennomførte salg
• Salgsrapporter
• Ytelsesindikatorer

Operasjonell opplæring er essensiell for utførelsen av funksjonen. Derfor må de obligatorisk tilbys til nye ansatte og hele teamet hver gang det er en prosess- eller verktøyoppdatering eller når en gap identifiseres.

Disse opplæringene kan utvikles av selskapet selv eller i samarbeid med tredjeparts selskaper som er ansvarlige for verktøyene eller for noen fase av den kommersielle prosessen.

I konsulentprosjekter for implementering av Salgsmaskiner, for eksempel, Mkt4Sales gjennomfører opplæring slik at teamet lærer å utføre forretningsprosesser i henhold til den nye metodikken.

Som en måte å lette læring på, er det viktig å inkludere praktiske aktiviteter i operasjonell salgsopplæring, inkludert simuleringer og rolle spill.

Et annet tips for å konsolidere læring er å dokumentere selskapets forretningsprosesser i en Salgs Playbook, slik at fagfolk har en guide å konsultere når de trenger å avklare eventuelle tvil i hverdagen.

3. Myke Ferdigheter Opplæring for Salg

Myke ferdigheter er begrepet som brukes for å definere atferdsmessige ferdigheter og subjektive ferdigheter som er vanskelige å måle, men ekstremt viktige for profesjonell ytelse.

Noen grunnleggende myke ferdigheter som bør utvikles av fagfolk som jobber innen salgsområdet er:

• Kommunikasjon
• Resiliens
• Fleksibilitet
• Fokus
• Aktiv lytting
• Empati
• Coachability
• Analytisk tenkning
• Rapport
• NLP
• Motivasjon
• Samarbeid
• Lederskap
• Resultatorientert

Som du kan se, er det flere myke ferdigheter som er viktige for det kommersielle området. Dermed er det første steget i å lage en utviklingsplan som er tilpasset behovene til selskapet og teamet, å definere hvilke av disse kompetansene som er strategiske for hver funksjon i salgsteamet.

For prospekter, for eksempel, som bruker mye av dagen på å samle inn og analysere data, er fokus og resiliens avgjørende ferdigheter.

Allerede SDR-er, som jobber med å kvalifisere leads via telefon, må utvikle verbal kommunikasjon, empati og resiliens også.

Frontlinjefagfolk, både Inside Sales og Field Sales, krever på sin side konsistent kommunikasjon, rapport, aktiv lytting og NLP-ferdigheter. NLP er enda viktigere for Field Sales, som står ansikt til ansikt med potensielle kunder i forhandlinger.

Når strategiske kompetanser er identifisert etter funksjon, er det nødvendig å analysere ferdighetene som ansatte allerede har og forstå hvor de største utviklingsgapene er.

Fra denne diagnosen er det mulig å sette opp læringsstier etter funksjon, velge salgsopplæringen som skal gjennomføres i henhold til en rekkefølge av hastighet og relevans for teamet.

Planleggingen må også ta hensyn til den generelle kalenderen for initiativene, antall deltakere til opplæring, de som er ansvarlige for å tilby dem, innholdet og formatet - online, personlig, intern, ekstern, osv. Det er også viktig å etablere klare læringsmål og måter å måle resultater på.