Plecto Ayuda a Periódico Danés a Aumentar Ventas un 27%

El Desafío

Jyllands-Posten fuerte posición de mercado como uno de los periódicos más grandes de Dinamarca no se construyó en un día. Hace unos años, comenzó un viaje en el equipo de Ventas Directas para crear una cultura más fuerte y un nivel más alto de rendimiento.

En aquel entonces, el equipo dependía de pizarras y dashboards digitales internos para rastrear sus números. Aunque esto podría sonar como una solución viable y de bajo costo, estas prácticas en realidad estaban dispersando datos valiosos de ventas o eliminándolos de la circulación por completo.

“A veces (el equipo) simplemente dibujaba una línea en la pizarra con las ventas, y eso era todo,” dice Morten Thybo, Especialista en Datos de Rendimiento y Operativos en Jyllands-Posten. “Algunos datos se eliminaban después de seis meses.”

“El departamento estaba escondido en el sótano,” añade.

Por esa razón, era esencial que el equipo encontrara una manera de mostrar sus datos de ventas y KPIs al resto de la empresa.

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La Solución

En 2022, Morten había estado en el equipo de ventas de Jyllands-Posten durante un año. ¿Su misión? Limpiar procedimientos ineficientes y comenzar a construir una nueva estructura para el equipo de ventas.

Para el especialista en rendimiento y datos, incorporar Plecto en la imagen era el camino a seguir. “En un juego de rendimiento, a veces tienes que hacer lo difícil y decir, 'Está bien, esto no está funcionando para ti.' Y sin ningún sistema, sin ningún registro, no tenemos ninguna oportunidad de decir, 'Intentamos mejorar, pero no sucedió,'" dice Morten. “Necesitábamos un lugar donde pudiéramos registrar y hacer un seguimiento muy de cerca para limpiar.

“Así que esa fue la razón principal por la que elegimos Plecto. Todos sus otros aspectos” —como la gamificación y los informes en vivo— “eran más, 'Hmm, bien, podemos hacer esto.'”

Construyendo una Cultura de Equipo Más Fuerte

Aumentar los números del equipo de ventas no era simplemente una cuestión de decirles que trabajaran más duro.

Más bien, se trataba de cambiar los valores y la cultura del equipo, dice Mads Abild Meyer, Desarrollador de Negocios Estratégico en JP/Politikens Hus y ex Jefe de Ventas Directas en Jyllands-Posten. La visualización de datos en vivo de Plecto fue la herramienta que ayudó a cerrar esta brecha.

Además, Mads y sus entrenadores de ventas trabajaron en cambiar la cultura del equipo a través de un coaching más impactante y prácticas de ventas informadas. Mads describe cómo el equipo utiliza un puntaje de eficiencia para rastrear la productividad de los empleados. Un empleado que es perfectamente eficiente un día saldrá del trabajo con un puntaje del 100 por ciento.

Pero la intención del puntaje de eficiencia no es menospreciar a los empleados o micromanagearlos. Más bien, se trata de ver el efecto de las contribuciones de todos a los objetivos del equipo—y observar cómo resulta una cultura más unificada, motivada y eficiente.

“Tengo un trasfondo empresarial, así que si miras los libros de teoría, es una idea horrible. Es realmente horrible,” se ríe Mads.

Pero se apresura a señalar que esta idea es diferente en la práctica. “Si utilizamos Plecto como una herramienta para decirle a la gente, 'No estás haciendo lo suficiente,' o 'No lo estás haciendo bien,' o *'Alguien más lo está haciendo mejor,' creo que eso se sentiría como micromanagement,” dice.

“Pero en realidad estamos utilizando los números para mostrar y celebrar a las personas que están desarrollándose y a las que están dando lo mejor de sí, incluso si tal vez simplemente no es su día.

“Nunca diríamos a alguien, 'Oh, solo fuiste un 60 por ciento eficiente hoy.' Nunca. Nunca hemos hecho eso. Y no ha habido quejas ni presión sobre las personas para alcanzar ese 100 por ciento,” dice Mads.

“En cambio, es una herramienta para mostrar que hoy tuviste un día realmente difícil, pero hiciste un gran trabajo intentándolo. Si lo haces con el propósito correcto, no es micromanagement. Se trata más de crear conciencia.”

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Celebrando Éxitos, Grandes y Pequeños

Un componente adicional del impulso cultural del equipo ha sido el uso de rachas. Los empleados pueden monitorear sus datos de llamadas y ventas en Dashboards Dinámicos personalizados donde sus resultados del día anterior se publican cada mañana.

“Para calcular esto, consideramos: ¿Tienes un horario? ¿Tienes que trabajar hoy? ¿Has hecho más de 20 llamadas? Entonces lo contamos como que has estado en el trabajo,” dice Morten. “¿Haces una llamada al día? Hicimos una venta. Y luego sumamos esos.

“Hacemos una línea cada día para esto y la ponemos en la fuente de datos. Y cuando hay un día en que no hacemos una venta, la siguiente línea será cero. Así que siempre estamos mostrando la última línea de la fuente de datos.”

Mientras que dashboards como estos ayudan al equipo a cumplir sus objetivos para la rutina diaria, definitivamente hay un lugar reservado para la diversión también. El Dashboard de Hitos del equipo permite al equipo observar su progreso continuo hacia alcanzar 1 millón de DKK (€134,000) en ingresos por ventas—una iniciativa perenne seguida de una celebración especial.

“Cada vez que vendes por un millón, celebran. No importa a qué hora sea. Eso es lo que sucede,” dice Morten. “(El) Dashboard de Hitos cuenta regresivamente desde un millón. Cuando llega a cero, el equipo celebra con pastel o algo.”

Crecimiento Personal a Través del Coaching Dinámico

Los Dashboards Dinámicos de Plecto, que permiten a los empleados alternar entre sus estadísticas individuales y de equipo, han promovido una cultura de responsabilidad individual y de equipo, permitiendo a los empleados hacerse responsables de su rendimiento y sirviendo como base para un coaching más efectivo.

“Los empleados pueden ir y buscar: ¿Cómo estoy rindiendo en esa métrica de rendimiento única en la que nos estamos enfocando? Y luego es trabajo de los entrenadores darles las herramientas para alcanzar nuevos objetivos,” dice Mads.

La gestión de ventas en Jyllands-Posten es una gran fan de los Dashboards Dinámicos de Plecto, que permiten tanto vistas de equipo como individuales. Los dashboards individuales se han convertido en componentes cruciales para establecer objetivos en las reuniones 1:1 de los empleados.

“Lo que estamos definiendo es la forma de alcanzar el objetivo,” dice Mads. “Así que me gusta llamarlo el área de trabajo en lugar de lo final. Se trata más de cómo llegar allí que de llegar allí.”

Los Resultados

Si los números realmente pudieran hablar, sin duda tendrían una historia que contar sobre el equipo de ventas de Jyllands-Posten. Desde que Plecto fue introducido en 2022, el equipo aumentó sus ingresos por ventas en un 26.9% en tres años.

Además, de 2022 a 2025, el equipo mantuvo una notable racha de ventas de 243 turnos, así como un promedio de retención de empleados de 700 días.

Es importante señalar que Plecto por sí solo no cambió mágicamente la cultura del equipo de ventas de Jyllands-Posten. “Plecto ha sido una palanca o una herramienta en ese desarrollo y cambio cultural por el que hemos pasado,” dice Mads.

“Creo que, para ser bastante franco, se trata más de la cultura que hizo los resultados. Pero no podemos subestimar cuánto ha hecho Plecto como herramienta en ese cambio cultural.”

¿La conclusión de Mads sobre Plecto?

Que es una herramienta de visualización poderosa y versátil con un gran potencial para construir la motivación del equipo.

“Hay muchas formas diferentes de mostrar todo,” dice. “Están los objetivos personales que tú mismo estableces. Está el aspecto de visualización.

“(Pero) creo que se trata más de usar Plecto como una herramienta para mostrar los números que resultan de tu cultura positiva, en lugar de mostrar métricas sobre cómo tienes que hacerlo mejor.”

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