Was ist ein SPIFF? Bedeutung, Beispiele und wie man einen durchführt

Was ist ein SPIFF und wann lohnt es sich, einen zu zahlen? Ein SPIFF ist ein kurzfristiger Verkaufsanreiz, der ein spezifisches Ergebnis belohnt, wie den Verkauf eines neuen Produkts oder das Buchen von Meetings in diesem Monat. Dieser Leitfaden erklärt die Bedeutung des Begriffs, wie er funktioniert, wie er sich von Provisionen unterscheidet, neun Beispiele, wie man ein Programm einrichtet und wie man es live verfolgt. Beachten Sie, dass "Spiff" auch der Name eines Provisionssoftwareprodukts ist; dieser Artikel handelt vom Anreiz selbst.

Was ist ein SPIFF?

Ein SPIFF ist ein kurzfristiger Bonus, der Verkäufern für eine spezifische Handlung oder ein Ergebnis gezahlt wird, wie den Verkauf eines bestimmten Produkts, das Buchen von Demos oder das Abschließen von Deals vor einer Frist. Er kommt zusätzlich zum normalen Gehalt und zur Provision. Da er ein enges Ziel und ein Enddatum hat, lenkt er die Anstrengungen jetzt, ohne den dauerhaften Vergütungsplan zu ändern.

Das Wort wird "SPIFF", "SPIF" oder "spiff" geschrieben. Die Quellen sind sich uneinig, wofür die Buchstaben stehen. Die häufigste Erweiterung ist Sales Performance Incentive Fund. Andere nennen es Sales Program Incentive Fund oder Sales Promotion Incentive Fund. Pipedrive weist darauf hin, dass das Oxford English Dictionary das Wort bis ins Jahr 1891 zurückverfolgt, lange bevor moderne Verkaufsteams entstanden, also seien Sie vorsichtig mit jeder einzelnen aufgeräumten Ursprungsgeschichte.

Was in der Praxis zählt, ist die Form der Sache: ein Ziel, ein Zeitfenster, eine Belohnung. Wenn Sie die SPIFF-Bedeutung im Vertrieb betrachten, ist das der Kern.

Wie ein SPIFF funktioniert

Ein SPIFF funktioniert, indem er eine zusätzliche Belohnung an ein Verhalten knüpft, das Sie mehr fördern möchten, für eine begrenzte Zeit. Das Management wählt das Zielverhalten aus, legt eine Auszahlung und eine Frist fest, informiert das Team und zahlt aus, wenn die Bedingung erfüllt ist.

Der übliche Ablauf sieht so aus:

1. Ein geschäftlicher Bedarf entsteht: ein Produktlaunch, langsame Bestände, ein ruhiges Quartal oder eine Pipeline, die zu dünn ist.
2. Der Manager definiert den SPIFF: was zählt, wer berechtigt ist, was er auszahlt und wann er endet.
3. Die Vertriebsmitarbeiter sehen ihren Fortschritt, während der SPIFF läuft.
4. Am Ende werden die Ergebnisse überprüft und die Belohnung ausgezahlt, normalerweise in der nächsten Gehaltsabrechnung oder als Geschenkkarte, Erlebnis oder anderen Preis.

Ein SPIFF kann individuell sein, bei dem jeder Vertreter für seine eigenen Ergebnisse verdient, oder teamorientiert, bei dem alle eine Belohnung teilen, wenn die Gruppe ein Ziel erreicht. Er kann für Ergebnisse (abgeschlossene Deals) oder für Aktivitäten (getätigte Anrufe, gebuchte Demos) bezahlt werden, solange die Messgröße klar ist und später nicht angefochten werden kann.

SPIFF vs Provision vs Bonus vs Verkaufswettbewerb

Menschen verwechseln diese Begriffe, und die Verwirrung führt zu schlecht gestalteten Anreizen. So unterscheiden sie sich:

Ein Wettbewerb ist eine Möglichkeit, einen SPIFF durchzuführen, kein separates Konzept. Wenn der Preis an denjenigen geht, der in diesem Monat am meisten von einem bestimmten Produkt verkauft, haben Sie beides. Unsere Seiten zu Verkaufswettbewerben und Wettbewerbs-Ideen gehen tiefer auf den Wettbewerb ein; dieser Leitfaden konzentriert sich auf das Design des Anreizes.

SPIFF-Beispiele: 9 Ideen, die Sie verwenden können

Die besten SPIFF-Beispiele verknüpfen eine kleine Belohnung mit einem Verhalten, das von der Provision nicht bereits abgedeckt ist. Dies sind gängige Ausgangspunkte:

1. Produktlaunch-SPIFF: ein fester Bonus für jede Einheit eines neuen Produkts, die in den ersten 60 Tagen verkauft wird, wenn die Vertriebsmitarbeiter immer noch auf das Produkt zurückgreifen, das sie kennen.
2. Neues Logo-SPIFF: ein Bonus für den ersten Deal mit einem Kunden, der noch nie gekauft hat, um die Akquise über die Pflege zu fördern.
3. Mehrjahresvertrag-SPIFF: zusätzliche Vergütung für Verträge, die für zwei oder drei Jahre anstelle von einem Jahr unterzeichnet werden.
4. Upsell- oder Cross-Sell-SPIFF: eine Belohnung für das Hinzufügen eines zweiten Produkts oder einer höheren Stufe zu einem bestehenden Konto.
5. Alte Bestände räumen-SPIFF: ein Bonus pro Einheit auf ältere Bestände oder saisonale Artikel, die Sie abverkaufen müssen.
6. Buchungen von Meetings-SPIFF für SDRs: eine Auszahlung für jedes qualifizierte Meeting, das ein Account Executive akzeptiert, nicht für rohe Anrufe.
7. Erneuerungen-SPIFF für den Kundenerfolg: ein Bonus für frühzeitig oder zu einem höheren Wert abgeschlossene Erneuerungen.
8. Quartalsende-Druck-SPIFF: eine Meilensteinbelohnung bei festgelegten Dealzahlen, zum Beispiel eine Geschenkkarte bei 5 Deals und einen größeren Preis bei 10.
9. Team-SPIFF: eine gemeinsame Belohnung, wie ein Teamessen, wenn das gesamte Team eine Zahl erreicht, was verhindert, dass ein einzelner Star alles abräumt.

Wenn Sie über Partner verkaufen, funktionieren dieselben Ideen auch für Kanalteams. Bei einem vom Anbieter finanzierten SPIFF zahlt ein Hersteller die Vertreter eines Wiederverkäufers direkt, um sein Produkt zu bevorzugen. Wenn Sie einen durchführen, vereinbaren Sie die Regeln und den Verkaufsnachweis schriftlich mit dem Partner.

Für teamorientierte Verkaufsideen, die neben einem SPIFF stehen, sehen Sie sich unseren Leitfaden zu Verkaufsteam-Quests an.

So richten Sie ein SPIFF-Programm Schritt für Schritt ein

Ein SPIFF-Programm ist ein wiederholbarer Prozess, kein einmaliger Preis. Acht Schritte decken es ab.

1. Definieren Sie das Ziel. Wählen Sie ein Ergebnis, wie "verkaufen Sie 200 Einheiten des neuen Plans" oder "buchen Sie 60 qualifizierte Meetings". Wenn Sie es nicht in einem Satz formulieren können, ist der SPIFF zu breit gefasst.
2. Wählen Sie das berechtigte Verhalten. Entscheiden Sie genau, was zählt: welche Produkte, welche Dealtypen, ab welchem Datum und welcher Nachweis erforderlich ist.
3. Legen Sie die Auszahlung und das Budget fest. Arbeiten Sie rückwärts von dem, was das Ergebnis wert ist. Ein SPIFF sollte deutlich weniger kosten als die zusätzliche Marge, die er erzeugt. Setzen Sie eine Obergrenze, damit ein guter Monat keine böse Überraschung wird.
4. Wählen Sie die Dauer. Die meisten SPIFFs laufen von einer Woche bis zu einem Quartal. Kurze SPIFFs schaffen Dringlichkeit; lange verlieren sie diese und beginnen, sich wie Provisionen anzufühlen.
5. Schreiben Sie einfache Regeln. Decken Sie Berechtigung, Unentschieden, Stornierungen, Rückgaben und was mit Deals passiert, die bereits in der Pipeline sind. Halten Sie die Regeln auf einer Seite.
6. Starten und kommunizieren. Kündigen Sie den SPIFF in einem Teammeeting und schriftlich an und wiederholen Sie ihn während der Laufzeit. Fragen Sie die Vertreter, welche Belohnungen sie tatsächlich möchten; Bargeld, Freizeit und Erlebnisse kommen unterschiedlich an.
7. Verfolgen Sie den Fortschritt live. Die Vertreter sollten täglich ihre eigene Zahl und die Zahl des Teams sehen. Versteckte Punktzahlen töten die Motivation.
8. Überprüfen und auszahlen. Überprüfen Sie die Ergebnisse anhand der Regeln, zahlen Sie umgehend aus und vergleichen Sie mit Ihrer Basislinie (siehe den ROI-Abschnitt unten). Entscheiden Sie dann, ob Sie den SPIFF wiederholen, ändern oder einstellen möchten.

SPIFF-Zahlung und Steuern

Eine SPIFF-Zahlung kann Bargeld über die Gehaltsabrechnung, eine Geschenkkarte, eine Prepaid-Karte oder einen Sachpreis wie ein Veranstaltungsticket oder zusätzliche Freizeit sein. Egal in welcher Form, zahlen Sie schnell: die Verbindung zwischen der Handlung und der Belohnung ist das, was einen SPIFF funktionieren lässt.

In den USA zählen Boni und Provisionen als ergänzende Löhne gemäß IRS Publication 15, und ein über die Gehaltsabrechnung gezahlter SPIFF wird in der Regel gleich behandelt. Die Veröffentlichung beschreibt einen optionalen pauschalen Steuersatz von 22 % auf ergänzende Löhne für Arbeitgeber, die die Bedingungen erfüllen. Sachpreise und Geschenkkarten können ebenfalls steuerpflichtig sein. Die genaue Behandlung hängt von Ihrem Bundesstaat, der Art des Preises und Ihrer Gehaltsabrechnung ab, also überprüfen Sie dies mit Ihrem Gehaltsabrechnungsanbieter oder Steuerberater, bevor Sie starten. Dies ist allgemeine Information, keine Steuerberatung, und die Regeln unterscheiden sich außerhalb der USA.

Risiken von SPIFFs und wie man sie vermeidet

SPIFFs sind einfach zu starten und leicht falsch zu machen. Die häufigsten Probleme sind:

• Manipulation: Vertreter teilen Deals, bringen minderwertige Verkäufe ein oder drücken Rabatte, um den SPIFF zu erreichen. Fordern Sie einen Verkaufsnachweis und schließen Sie Rückgaben und Stornierungen innerhalb eines festgelegten Zeitraums aus.
• Sandbagging: Vertreter halten Deals zurück, bis der SPIFF beginnt. Kündigen Sie SPIFFs nur für Ergebnisse ab dem Ankündigungsdatum an und vermeiden Sie einen vorhersehbaren Kalender dafür.
• Kurzfristige Fokussierung: Ein SPIFF für ein Produkt kann die Aufmerksamkeit von allem anderen ablenken. Halten Sie SPIFFs selten und auf Ziele, die wichtig sind.
• Ausgeschlossene Vertreter: Personen, die andere Produkte verkaufen oder nicht berechtigt sind, fühlen sich möglicherweise ignoriert. Fügen Sie ein Teamelement hinzu oder rotieren Sie SPIFFs zwischen den Rollen.
• Komplexität: Wenn Vertreter die Regeln nicht erklären können, werden sie nicht teilnehmen. Ein Ziel, eine Zahl.
• Unfaire Chancen: Wenn nur der beste Vertreter gewinnen kann, schaltet sich der Rest aus. Verwenden Sie Meilensteinstufen, damit die meisten Menschen etwas verdienen können.

So messen Sie den SPIFF-ROI

Messen Sie einen SPIFF, indem Sie die Zielkennzahl während des SPIFF mit einer Basislinie vergleichen und dann die Auszahlung abziehen. Ohne eine Basislinie können Sie nicht feststellen, ob der SPIFF etwas verändert hat oder ob Sie für Verkäufe bezahlt haben, die ohnehin stattgefunden hätten.

1. Setzen Sie die Basislinie: das durchschnittliche wöchentliche Ergebnis der Zielkennzahl (Einheiten, Meetings, neue Logos) für die 4 bis 8 Wochen vor dem SPIFF, angepasst an die Saisonalität.
2. Berechnen Sie den Anstieg: das tatsächliche Ergebnis während des SPIFF minus die Basislinie.
3. Bewerten Sie den Anstieg: die zusätzliche Marge oder der Pipeline-Wert aus diesen zusätzlichen Ergebnissen.
4. Ziehen Sie die Kosten ab: die Gesamtauszahlung plus Verwaltungszeit.

Wenn der Wert des Anstiegs höher ist als die Kosten, hat sich der SPIFF ausgezahlt. Überprüfen Sie auch die Wochen danach: Ein Rückgang unter die Basislinie deutet darauf hin, dass der SPIFF Verkäufe vorgezogen hat, anstatt neue zu schaffen. Eine einfache Verkaufs-KPI Überprüfung vor und nach dem SPIFF hält den Vergleich ehrlich.

So führen Sie einen SPIFF in Echtzeit mit Plecto durch und verfolgen ihn

Ein SPIFF motiviert nur, wenn die Vertreter sehen können, wo sie stehen. Plecto verwandelt Ihre Verkaufsdaten in Live-Dashboards und fügt dann die Anreizschicht hinzu:

• Live-Ranglisten: zeigen Sie den Fortschritt jedes Vertreters bei der SPIFF-Kennzahl auf einem Dashboard oder in einer Büro-TV-Präsentation. Sehen Sie, wie eine Verkaufsrangliste funktioniert.
• Wettbewerbe: setzen Sie eine KPI-Formel, ein Ziel, eine Dauer und Preise für einen Spieler oder Team Wettbewerb. Meilensteinwettbewerbe ermöglichen es jedem Vertreter, der eine Stufe erreicht, den Preis zu verdienen, was zu SPIFFs passt, die die meisten im Team belohnen.
• Benachrichtigungen: feiern Sie einen gewonnenen Deal oder einen erreichten Meilenstein automatisch auf Bildschirmen oder in Chat-Tools wie Slack oder Microsoft Teams.
• Errungenschaften: vergeben Sie ein Abzeichen, wenn ein Vertreter das SPIFF-Ziel erreicht, manuell oder automatisch.
• Münzen und der Belohnungsshop: Wettbewerbspreise können Münzen sein, die Vertreter im Belohnungsshop gegen von Ihnen gewählte Belohnungen einlösen, sodass Sie keinen separaten Auszahlungsprozess für Sachpreise benötigen.

Plecto berechnet keine Gehaltsabrechnung oder Steuern, sodass Bargeld-SPIFFs weiterhin über Ihre Gehaltsabrechnung laufen. Für ein reales Beispiel von Dashboards, die für die Provisionsverfolgung verwendet werden, sehen Sie, wie HVAC-Teams Plecto für die genaue Provisionsverfolgung nutzen. Für das größere Bild lesen Sie über Verkaufs-Gamification.

Fazit: Verwenden Sie einen SPIFF sparsam und messen Sie ihn

Ein SPIFF ist ein scharfes, kurzlebiges Werkzeug für ein Ziel, kein Ersatz für einen guten Provisionsplan. Wählen Sie ein klares Ziel, setzen Sie ein Budget unter dem Wert des Ergebnisses fest, machen Sie den Fortschritt sichtbar und vergleichen Sie danach mit einer Basislinie. Um den Fortschritt sichtbar zu machen, sehen Sie, wie Plecto Wettbewerbe funktioniert.

Fragen

SPIFF FAQs

Was bedeutet SPIFF?

SPIFF steht am häufigsten für Sales Performance Incentive Fund. Einige Quellen nennen stattdessen Sales Program Incentive Fund oder Sales Promotion Incentive Fund, und der genaue Ursprung des Wortes ist umstritten. In der Praxis ist das Akronym weniger wichtig als die Bedeutung: ein kurzfristiger Anreiz, der für ein spezifisches Verkaufsresultat gezahlt wird.

Was ist ein SPIFF im Vertrieb?

Im Vertrieb ist ein SPIFF ein kurzfristiger Anreiz, der zusätzlich zum Gehalt und zur Provision für ein spezifisches Ergebnis gezahlt wird, wie den Verkauf eines neuen Produkts, das Buchen von Meetings oder das Räumen alter Bestände. Er hat ein klares Ziel, eine Frist und eine festgelegte Belohnung, sodass er die Anstrengungen auf das lenkt, was in diesem Monat wichtig ist.

Ist ein SPIFF dasselbe wie eine Provision?

Nein. Die Provision ist ein fortlaufender Teil des Vergütungsplans, normalerweise ein Prozentsatz des Umsatzes bei jedem Verkauf. Ein SPIFF ist vorübergehend und an ein Ziel gebunden, wie ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Dealtyp. SPIFFs ergänzen die Provision und werden zusätzlich zu dieser gezahlt.

Wie hoch sollte die SPIFF-Auszahlung sein?

Basiere die Auszahlung auf dem, was das zusätzliche Ergebnis wert ist, nicht auf einer festen Regel. Ein SPIFF sollte deutlich weniger kosten als die Marge oder der Pipeline-Wert, den er hinzufügt, und er muss groß genug sein, um das Verhalten zu ändern. Setzen Sie vor dem Start eine Gesamtbudgetobergrenze fest und testen Sie die Größe zuerst in einem kleinen Pilotprojekt.

Sind SPIFF-Zahlungen steuerpflichtig?

In der Regel ja. In den USA wird ein über die Gehaltsabrechnung gezahlter SPIFF typischerweise als ergänzende Löhne wie Boni und Provisionen behandelt, und Sachpreise können ebenfalls steuerpflichtig sein. Die Behandlung variiert je nach Bundesstaat und Art des Preises, also bestätigen Sie die Einzelheiten mit Ihrem Gehaltsabrechnungsanbieter oder Steuerberater, bevor Sie auszahlen.

Wie verfolge ich ein SPIFF-Programm in Echtzeit?

Verbinden Sie Ihre Verkaufsdaten mit einem Live-Dashboard und zeigen Sie den Fortschritt jedes Vertreters bei der SPIFF-Kennzahl auf einer Rangliste oder Wettbewerbsanzeige. Plecto macht dies mit Echtzeit-Dashboards, Wettbewerben, Benachrichtigungen und einem Belohnungsshop, sodass Vertreter jeden Tag sehen, wo sie stehen, anstatt erst am Ende.