10 af de bedste salgs KPIs til brug med Pipedrive

De bedste KPIs at bruge med Pipedrive

Pipedrive's integration med Plecto tilbyder ekspertniveausporing af hele salgspipelinen – et system så effektivt, at Pipedrive bruger det internt. Hvem har bedre mulighed for at validere softwaren end skaberne selv? Tidligere Pipedrive teammedlem Daniel Figuiredo går nøjagtigt i detaljer om, hvorfor Plecto er deres foretrukne værktøj til visualisering af salgsdata.

“Det var nogle gange svært at få sand synlighed til vores KPIs. Metrikerne var tilgængelige i deres oprindelige datakilder, men de var ikke nødvendigvis synlige for alle på holdet. Når vi først indså, at vi havde denne udfordring, og vi kunne drage fordel af at bruge live dashboards og tv-skærme, følte vi, at Plecto var et godt valg.”

Med det sagt, her er 10 af de mest almindelige – og vigtige – salgs KPIs, du kan bruge i Plecto x Pipedrive integrationen. De følgende salgs KPIs bruges typisk til at spore relevant Pipedrive data, og er optimale til at blive vist som widgets på Plecto dashboards.

1. Antal nye leads

Antal nye leads markerer det første trin i din kundeerhvervelsesrejse. Med det samme giver det dig en projektion af, hvor mange potentielle kunder du kan få.

Lad dig dog ikke narre! Et stort antal nye leads betyder ikke, at du får alle eller selv det meste af disse som kunder ved slutningen af pipelinen. Leads skal først kvalificeres som muligheder, før konvertering til kundestatus sker.

2. Lead responstid

Lead responstid indikerer det tidsbillede, det tager for dit salgshold at reagere på et inbound lead. Tiden er afgørende her, og den uheldige sandhed er, at de fleste virksomheder ikke når ud til leads næsten hurtigt nok – forudsat de gør det.

En 2011 Harvard University studie fandt følgende overraskende statistikker om vigtigheden og effektiviteten af at have en hurtig lead responstid:

• Virksomheder, der venter mere end 24 timer på at forbinde med inbound leads, er 60 gange mindre sandsynlige til at konvertere dem til kunder end virksomheder, der kontakter leads inden for 24 timer.
• Virksomheder, der svarer deres leads inden for en time, er 7 gange mere sandsynlige til at fastholde disse leads end virksomheder, der venter mere end en time på at svare.
• Blandt amerikanske virksomheder tog kun 77 procent sig tid til at reagere på leads. Med andre ord en ud af fire virksomheder ikke reagerer på interesserede parter.
• Gennemsnitlig lead responstid blandt disse responsive virksomheder er forbløffende 42 timer – næsten to hele dage!

Det bedste man kan gøre med lead responstid? Reducér den.

Det kan være meget hjælpsomt at have en "hakkeorden" af lead vigtig, så du prioriterer de leads, der når ud til dig personligt – og gør det hurtigt! – mens du venter på de leads, der kun har tilmeldt sig dit nyhedsbrev, for eksempel. Sørg også for, at dit salgshold er tilstrækkeligt besat, og overvej at vedtage en chatbot, der kan omdirigere forespørgsler fra mindre vigtige leads.

3. Antal sendte e-mails

Antal sendte e-mails KPI er ikke vigtig blot for at se, hvor mange e-mails du har sendt i en bestemt periode. Fordi e-mailmarketing fundamentalt er et talsspil, er denne KPI også vigtig for at kende dit rækkevidde, da e-mailsvarprocentdelen normalt er meget lav.

I denne retning giver kendskab til antallet af e-mails, du har sendt i en kampagne, dig en indikation af, om du skal ændre taktik – for eksempel, hvis du har modtaget et positivt svar fra en lead via e-mail, og så er det tid til at kontakte leadet telefonisk eller personligt.

4. Antal booket møder

Dit antal booket møder er ikke vigtigt alene til at optimere dine daglige arbejdsgang bedre. Det er en ideel KPI at bruge (blandt mange) til at spore succesen af dine salgskampagner.

Møder med potentielle kunder have tendens til at foregå først efter en langvarigt periode af e-mailudveksling og telefonopkald, så at have et register over dine møder arrangeret giver en vigtig indikation af din kundeerhvervelsesproces.

Hvis du ønsker at nå denne fase af kundeerhvervelse oftere, er det en god idé ikke kun at praktisere outreach, men også at etablere social rapport. Dette kan ske gennem flere midler – opnåelse af henvisninger fra eksperter på dit område, partnering med andre virksomheder, tilbud af gratis merchandise eller trials, og publicering af vidnesbyrd om vellykkede brugssager af dit produkt. Og husk – det betaler at være vedvarende!

5. Salgs konverteringsrate

Salgs konverteringsrate er brødet og smøret for alle salgsinitiativer. Det måler, hvor succesfuldt du er i stand til at oversætte muligheder til deals, og tjener således som en vigtig indikator på, hvor effektivt dit salgshold erhverver kunder.

At kende din ICP (idealprofil) er væsentlig for at have en god salgs konverteringsrate. Hvis din konverteringsrate ikke matcher forventningerne, er det sandsynligt, at du skal revurdere din ICP.

Det kan også betyde, at dine salgs- og markedsføringsindsatser ikke er stærke nok, eller mere enkelt sagt, at dit produkt eller din service er for prissat!

6. Salgs-vinnerrate

Salgs-vinnerrate måler procentdelen af vellykkede salg fra muligheder eller prospekter over en given tidsperiode. En væsentlig KPI for ethvert salgshold at overvåge, en af dets største fordele er dens alsidighed.

Ud over længden på det tidsrum, du vælger at måle, kan du også vælge, om du vil inkludere alle leads, du har opnået i denne periode, eller blot dem, der formelt kvalificeres som muligheder.

For at øge din winnerrate er det vigtig at bore ned i dine data – for eksempel ved at analysere din individuelle teammedlemmers vind-tab-ydeevne, eller ved at tage hensyn til sæsonudsving i din winnerrate.

En anden vigtig metode til at øge din salgs-vinnerrate er at være mere selektiv i din kvalificeringproces for at bedre matche dit produkt eller din service til din ICP. Brug af BANT-metoden (evaluering efter Budget, Autoritet, Behov og Tidsramme) kan præcisere, hvordan du skal fortsætte med lead-kvalificeringprocessen.

7. Gennemsnitlig deal størrelse (ADS)

Gennemsnitlig deal størrelse indikerer den gennemsnitlige værdi af deals, som du har lukket med kunder over en given periode. Der er flere grunde til, at det er sådan en vigtig KPI.

For eksempel kan du projicere værdien af fremtidsdels baseret på den gennemsnitlige værdi af tidligere deals. Du kan også bruge gennemsnitlig deal størrelse til at identificere og spore salgstendenser over tid.

Bedste praksis for at øge din gennemsnitlige deal størrelse inkluderer mersalg og krydssalg af dit produkt eller din service. Vær dog forsigtigt her! Hvis din ADS stiger for hurtigt, mens din MRR falder, betyder det, at du tilbyder for mange rabatter, og derfor taber omsætning.

8. Vægtet pipelineværdi

Vægtet pipelineværdi hjælper dig med at bestemme passende risikoniveauer for dit virksomhedens salgspipeline. Det måler sandsynligheden for, at en deal lukker – ikke blot engang til sidst, men på ethvert trin af salgspipelinen. For at gøre dette tildeles en vægt (eller procentsats) til ethvert trin i pipelinen, baseret på sandsynligheden for, at dealen når til dette trin i virkeligheden.

At bestemme, hvor sandsynligt en deal er at lukke, kan være en vanskelig opgave, men denne KPI gør det nemmere ved at kombinere hard-data-analyse med fleksibilitet. Med vægtet pipelineværdi kan du bestemme, hvad der konstituerer acceptabel risiko, samt hvad "succes" og "fejl" betyder gennem hele salgspipelinen.

9. Kundeerhvervelsesomkostning

Kundeerhvervelsesomkostning er en enormt vigtig salgs KPI, der måler omkostningen, der er nødvendig for at erhverve en kunde inden for en given periode. Med andre ord, det er et mål for ROI (returnering på investering) til at få nye kunder.

Markeds- og salgsrelaterede omkostninger, der tælles som del af CAC, omfatter lønninger, annonceudgifter, abonnementer på marketingværktøjer, promoematerialer og andre lignende udgifter. Disse udgifter divideres derefter med det samlede antal nye kunder opnået i den relevante periode.

LTV og Churn Rate evalueres også hyppigt sammen med CAC. Det ideelle forhold mellem CAC og LTV er 3:1. For at nå dette "gyldne forhold" kan du skræddersy dine annonceringsbestræbelser til at nå din ICP, samtidig med at du optimerer din kundeoplevelse, og derved øger deres LTV.

10. Gennemsnitlig salgscyklus længde

Gennemsnitlig salgscyklus længde måler den gennemsnitlige længde på det tidsrum, det tager for din virksomhed at lukke deals med kunder. Mens metrikken virker simpel ved første øjekast, er det en metric, som flere faktorer påvirker, hvilket gør det overraskende komplekst. Du kan se hvorfor, fordi en typisk salgscyklus består af følgende trin:

At generere leads

Du kan bruge metoder som følgende til at få leads:

• Annoncer
• Webinarer
• Indhold på sociale medier
• Outbound prospecting

Reaktion på leads

Sørg for at etablere en kommunikationskanal med alle interesserede leads så snart som muligt.

Kvalificering af leads

Dette er hvor du evaluerer potentielle kunders egnethed for deres brug af dit produkt eller din service. At gøre det nu reducerer churn-risiko – og derfor mistet omsætning – senere hen.

Præsentation af dit produkt

At give en dybde introduction til dit produkt eller din service vil give dine leads mulighed for at stille spørgsmål – og dig mulighed for at besvare dem.

Forhandling og afslutning

Når du har nået en gensidigt fordelagtig arrangement med dit lead, er det på dette punkt, hvor de bliver din kunde.

Vedligeholdelse af relationen

Fremover er det vigtig at dyrke og nære dine nye kunder for at øge deres LTV til din virksomhed.

Din gennemsnitlige salgscyklus længde vil tjene som et vigtig værktøj til at bestemme flere relevante faktorer til at køre vellykkede salgskampagner. Selvfølgelig er et godt samlet mål for denne KPI at reducere det.

Men fordi det let kan påvirkes af kundeprofiler og præferencer såvel som eksterne, markedsbaserede faktorer, kan denne KPI hjælpe dig med at projicere cyklusser med høj og lav omsætning, så du bedre kan allokere ressourcer til at dække begge.

Konklusion

At bruge de rigtige salgs KPIs inden for Pipedrive, mens du visualiserer dem på Plecto dashboards, bærer enormt potentiale til at forbedre dit salgsydeevne ved at forankre det i datadrevet beslutningstagning.

Sporing af metrics såsom salgs konverteringsrate, gennemsnitlig salgscyklus længde og salgs-vinnerrate giver dig vigtig indsigt i dine salgprocesser og teameffektivitet.

Forståelse og optimering af KPIs som gennemsnitlig deal størrelse, kundeerhvervelsesomkostning og vægtet pipelineværdi lader dig forstå, hvordan du håndterer risici og allokerer ressourcer mere effektivt.

Endelig sikrer overvågning af kommunikationrelaterede KPIs – såsom antal sendte e-mails og lead responstid – at dine outreach-bestræbelser er rettidig og effektive.

Integration af disse KPIs i din salgsstrategi giver dig evnen til at drive kontinuerlig forbedring, fremme stærkere kunderelationer og i sidste ende opnå dine salgsmål mere effektivt.

Et bonustip – for at gøre din Pipedrive x Plecto integration endnu nemmere og mere effektiv, tilbyder Plecto forudbygget KPI templates og en klar-til-brug Pipedrive dashboard! Du kan finde disse og mere på Plecto Store.

Med det hele sagt, hvis du allerede er en Pipedrive kunde, er det tid til at give Plecto et forsøg og se, hvad integrationen kan gøre for dig! Som Daniel Figuiredo siger:

“Vi ville blive en mere datadrevet virksomhed og møde behovet hos en skalerende support- og salgshold. Plecto var det oplagte valg. Jeg vidste, det ville være interessant og effektivt. Jeg forventede ikke at finde os selv, der fejrerer hver positiv kundevurdering og hver vundet deal sammen som et hold!”